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1、第 1 页 房地产销售月总结范文 特征码 IMfLQhzieipKkQgyFhdA 一、 销售分析 1、 销售情况分析 分析：(从整体市场、竞争市场角度分析本项目成交状况， 并结合广告投入等营销推广，总结本月工作得失，提出相关营 销建议) 国家统计局近期公布了不容乐观的经济数据，经济衰退已 成定局，在这种大市场环境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行 业不景气，客户普通采取了观望的态度，进场以来水木康桥共 成交 34 套，销售的压力越来越大，客户变得越来越理智，我们 在与客户的交流过程中感受到了无言的压力。 近期水木康桥周边的竞品都采取了不同的促销手段，我们 主要的竟争对手龙兴世纪城目前也是采取了团
2、购、购房送车等 的销售手段，另外，其针对客户采用了灵活的价格策略，可以 说对我们造成了一定的影响，因为我们贷款没有任何优惠政策， 团购的活动时间也较短，限制贷款折扣的紧缩使我们在销售上 的形式比较单一，无法将更多的有效客户吸引过来，导致十月 份成交的数量很难有较大的突破。建议甲方在冬季多开展丰富 第 2 页 的室内活动，组织老客户与新客户的联欢，让新客户了解水木 康桥，加深对金盛的品牌认知，积极促进老带新的成交量。 本月的推广投入倒是不少，但是收效甚微。对于我们去年 停工一年，说开发商跑路，现已家喻户晓。3900 左右的价格已 经无法让客户产生强烈的探索欲望，目前我们的电话量一直不 高，现场到
3、访量也很少。由于迫近年底，开发商资金紧张，现 在出现很多民工围堵售楼处，对销售工作带来一定影响。 建议继续执行团购，加快回款速度，同时增加来访，让客户更 加了解水木康桥的精品战略理念，给予客户无限的信心。 目前我们已经进入冬季，十月成交的均价已经达到了 3520 元，照之前有明显的上涨。我们的客户很大程度上都依赖于老 客户的口碑传播，老客户在水木康桥买一期的产品价格非常低， 这会让新客户有种抵触的心理，目前老带新政策虽在执行，但 是收效不大，建议加大老带新的返现额度，增加成交量，加快 回款速度。 2、 成交户型分析 分析： 从成交量来看，主要还是以一期成交为主，三房成交量最 大，成交套数占总成
4、交套数的 50%左右，由于一期两房房源稀 缺，二期刚刚发售，所以三房的销售情况好于两房，目前看来 项目的主要购买人群为改善居住型。小户型的总价在 30 万左右， 客户有较强的承受能力。另外，我们的两房是全明户型，大开 第 3 页 间小进深的设计大大提高了房屋的有效空间利用，非常实用。 而三房的销售情况不容乐观，因为三房的总价已经在 50 万以上， 客户的承受力有限，后续购买力不高。再有，目前我们所剩余 三房房源的位置多以二层、五层和顶层居多，客户对此几个楼 层是非常有抗性的。如果能将此类房源与三、四层做出较高差 价，则会吸引更多意向客户的成交。 3、 成交产品类型分析 就目前周边的产品而言，客
5、户对于项目的建筑风格还是非 常认可的。项目采用的精品战略现已逐步呈现，客户在逛完我 们的园区后，都会对我们的户型、建筑质量等认可。现在市场 已经进入淡季，客户在下定决心购买房产前都会将周边的项目 比较一番。相对于其他产品，我们的优势显而易见。我们的项 目建材采用了众多国际、国内知名品牌，而和我们同等价位的 房产采用的材料和我们是无法相提并论的。现在的客户都非常 精明，他们可以很清楚的感受到开发商的实力与气魄，可以说 我们的精品化战略是非常成功的，在这个市场也是被广泛认可 的。 但是同样的，我们也要认识到，精品必然会造成高房价。 目前客户对于在百万间的跃层和别墅虽然说好，但是是没有赋 予品质生活
6、概念的，如果单单靠置业顾问去介绍其功能完善程 度和所带来的高端品质生活，是不太现实的，一两百万的房子， 在市场这么不景气的时候购买，每个人心里都没有底，所以尽 第 4 页 快装修出一个样板间出来，相信会对于未来的销售有很大的帮 助。 4、 成交客户信息来源分析 分析： 10 月份成交客户多是通过短信及路过两种来源的方式。可 以看出，伴随着项目外立面的呈现，形成的口传效应逐渐发挥 优势作用。而短信的宣传方式一直都是一种高到达率的传播方 式。短信所带来高的来电量和来访量，是不容忽视的，因为其 大大的增加了客群对本项目的了解和购买欲望。另外前期购买 本项目房源的客户通过老带新的形式介绍新客户认知恒大
7、城项 目，通过减免老业主物业费的形式增加成交比率，因为本身老 业主对项目认可度较高，所以带来的新增客户成交比例较高。 建议多组织业主联谊活动，带动现场气氛。 5、销售中遇到的问题与建议 通过这个月的工作，发现在销售中存在一些问题，归纳起 来大致有 4 个方面，这 4 个方面的问题和解决方案具体如下： 1、业务员说辞的简单化 存在问题：业务员在讲解恒大城项目时一直处于平淡的讲 解中，没有激情没有侧重。客户能够千里迢迢来到项目，大多 是对恒大的品牌比较认可，但是业务员在讲解的过程中大多忽 略对产品性价比的强调和延伸。单单讲解产品的价格和位置是 远远不够的，要让客户感觉我们的产品未来的升值潜力是无限
8、 第 5 页 的。要带有激情去讲解我们项目的几大卖点。因为我们的客户 来源大多是通过朋友介绍，当场客户对产品对品牌信得过才能 感召亲戚朋友购买。使得客户对恒大品牌有更深厚的认可度。 解决方案：通过培训强调解说品牌的重要性。现场制定奖 罚机制，周周考核，多组织些周末活动，加深业务员对项目的 了解和热爱。 2、销售现场气氛不够热烈 存在问题：市场低迷，购房者处于观望状态，到访量日渐 减少，现场不具备火爆的销售气氛，同比上月的到访量，本月 数据相差甚远。 解决方案：多利用周末时间组织业主联谊活动，加深客户 对恒大品牌的认可度，增加业主之间的相互联系。增强业主信 心，提高老带新的成交比例。开发商多利用
9、各种媒介手段宣传 本项目，提高到访量。 3、促销手段过于单一，无新意 存在问题：只有固定折扣，与周边竞品相比销售不灵活。 解决方案：对固定折扣加以变化，在折扣程度不变的情况 下，细化为普通折扣、团购价、限时价等;并且推出具体的老带 新优惠措施促进销售。优惠力度无须太大，但形式要多，不断 刺激目标客户。可以利用周末的业主活动，加深老带新成交的 机会，可适当利用周末组织定期抽奖等活动吸引客户。 4.大面积中间挡光房源滞销 第 6 页 存在问题：面积在 129-293 之间，总房款在 65 万到 180 万 之间，成本较高，导致客户选择同等房款其他洋房或别墅项目。 解决方案：利用政府即将出台的新政策
10、，降低银行贷款首 付比例，带动客户成交购买此类房源改善现有居住条件。 未成交原因分析：本月未成交的原因很多种主要有以下几 点。 1、还是我们项目的致命伤，这种点板结合的结构。随着季 节的变迁，沈阳已经渐渐的进入了冬季，老百姓考虑的还是最 基本的保温取暖的问题，而且还是所有北方人最在意的挡光问 题，我们曾经也做过一些粗略的调查，对现在已经卖的这些南 北 100 多平的成交客户聊天的形式询问，目前为止还没有人说 喜欢我们现在这种结构的呢!所以随着季节的变化客户对房子考 虑的重点多少也会有些变动，(比如 5.12 地震后客户来说的最 多的就是你们项目能抗几级地震。)现在客户来问的最多都是冬 天挡光，
11、外墙保温的问题。 2、现在市场的大环境，随着十月份国家对房地产又出台的 一些新的政策，就直接造成了非常多的客户在观望，其中包括 已经大定完的客户要求 11 月份签约的，等待国家新的规定出来 能少一些费用，这也是一部分客户未签约的原因。 3、小环境，沈阳现在许多的开发商都在降价格，而且各种 活动非常的多，而我们的价格提升非常的快，无形当中损失了 第 7 页 一部分的客户，并且别的地产商活动也非常的多，能持续的有 效的刺激市场，(比如某楼盘对已成交客户抽奖，宝马，中华等 名贵奖品)而我们的基本没什么大动作，而且价格的上涨，客户 对报广的视觉疲惫已经无法在勾起人们对恒大城的再次重视。 4、客户到访量较前期明显减少，也是因为天气凉了，人都 不爱出来逛了售楼处比较大人少的时候感觉比较空旷，所以逼 定客户多少有一些影响，现在客户成交周期基本都是 3 天以上 了，基本上很少有 1 天成交的，老带新的政策也没有了，老客 户也不爱带新客户过来。 5、沈飞的团购优惠基本也没什么变动，而别的楼盘的折扣 比较狠，就造成了对我们楼盘客户分流严重的问题。毕竟我们 现在还没一个比较成熟的社区，也没有业主入住，口碑也只是 靠我们销售顾问的说，在替客户憧憬，建议不能光一味的提高 价格来刺激客户。老百姓要的还是实在.实惠.信任.责任.舒心. 放心.