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1、五、终端零售店工作标准规范一、工作内容（一）、协助客户铺货，完善终端网络建设。（二）、和业务代表以及代理商协商，制定一个宣传推广计划。（三）、事先电话通知零售商，告诉他我们要到某某地做宣传推广工作。同时做好准备工作，宣传资料，笔，本，名片，身份证，工作牌，使用工具等。（四）、店面工作，主要流程包括：1、第一时间到达零售商店面，和零售商亲切打招呼，“某某老板早上好、你好、早安”等问候语要常用，挂在嘴边，关系好了可以再亲切一点，“某哥”等。2、检查产品的柜台摆放和货架陈列，选择好的视觉位置摆放，做好店面生动化。每个人准备一个抹布，注意店面内本公司产品的卫生。3、经过零售商的许可将准备好的宣传画粘贴
2、在醒目的位置，悬挂好条幅，放好宣传单页。4、控制助销品和样品，有选择性的发放。5、向来门市买药的农户发放宣传单页，讲解产品效果，宣传公司产品。6、施点小恩小惠，做好零售商和店员小工的工作，让其多推广我们的产品。7、了解市场信息，搞好市场第一线资料，发现问题及时报告。8、每天销售结束后，盘点库存，适时督促零售商进货。（五）、走出店面工作，主要包括：1、到集市人多的地方多宣传。方法可以形式多样。2、到蔬菜交易市场发放宣传单页和样品。3、深入到田间地头，给农户当技术顾问，开处方单，同时也宣传了公司产品，根据情况可适当赠送样品。4、田间示范试验，后期回访观察示范效果。5、召开现场观摩会及农户促销交流会
3、。（六）、每天晚上做好当天的总结，和同事互相交流，发现分析问题。二、店面生动化工作1、条幅，广宣品的张贴：首先要请示零售商，经其同意后方可粘贴，广宣品的张贴要占据店面的醒目地方。条幅尽量悬挂在零售商门市的正上方，还可以在农村的交通要道以及下地必经之路选择合适的位置悬挂起来。这要求不能被其他厂家的广宣品遮住，同时我们也要避免覆盖其他厂家的广宣品。2、产品陈列展示 柜台上：根据产品的外包装，设计造型摆放，占据醒目位子，给农户一种视觉冲击力。 货架上：上架产品最好在货架的醒目位子，一般是和人们的眼睛平视高度保持一致，大多情况下是货架的第三层。 排 面：尽可能多的增加我公司产品的排列，占据大的空间资源
4、，如堆箱排列（用空箱子在门市前面或者柜台上面摆成造型，给人以销售之旺的感觉）。二、与零售商充分沟通1、做一些自我介绍，企业介绍，产品介绍，明确工作目的。2、在与客户沟通过程中，了解产品销售情况，目前有什么难以解决的问题。3、建立与零售商顺畅的沟通，建立良好客情关系。三、市场信息了解1、作物布局：种类、分布、面积；重点作物、次要作物、靶标作物；2、市场分类：主攻市场、辅攻市场、机会市场、零星市场；3、目标市场作物的主要病虫草害；4、农民情况：收入水平、消费水平、用药水平；购买行为；农民需求，对农药最不满意的是什么？希望我们能为他们解决什么样的问题；容易接受的宣传推广的方式，获取信息的途径。 5、
5、竞争对手信息：品名、厂家、成分及含量、优劣性、价格体系、客服、推广方案、销售政策等；6、客户（零售商）信息：信誉度、个人水平、资金运转、家庭关系等、需求；7、调查媒体：当地电视、广播、杂志等的辐射范围、广告黄金时段、收费标准等；四、技术咨询 推广人员应该具备一定的专业知识，对常见的和突发性的作物病虫草害应该了解，在适当的时候帮助农户解决问题，为他们当老师，开药方。每当遇到资历较深或者技术过硬的人员，我们应该虚心请教，学习他们的知识、经验总结，丰富自己。五、示范试验1、在当地零售商的协助下，寻找有影响力的基地老板或者农民领袖作为示范户，确定试验对象；2、确定试验田地作物的病害发生情况，做到对症下
6、药；3、实验划分小区，选择有对比的田块做24次重复和对照药剂的处理，做好标记；4、配药做到精确仔细，尽量事必躬亲；5、根据病害发生时期及当地环境条件，调整用药方法，做到适时适量适法施药。药桶自己可以带，也可以用农户的，一定记得要清洗干净；6、做好资料收集：药前病害状况照片，农户相关资料，地块地理位置等；7、药后24天到试验田察看试验结果，拍照片。确定药效明显以后首先让农户知道，然后反馈给零售商，尽量邀请周边农户到试验田观看实验效果，开现场农民会，告诉他们在什么地方可以买到此药，促使其购买公司产品；8、对前来参加实验效果观摩会的农户发放小额样品，做好相关记录；9、向农户了解当地的种植结构，病虫草
7、害的发生情况和常用防治方法及药剂等；10、可以对农户施以小恩小惠，让其帮助我们扩大产品的宣传；11、帮助农户解决非我们产品靶标以外的病害问题，给农户开处方单，并做好电话回访；12、选择一些优秀的农户保持联系，交朋友，为以后的工作打基础。六、样品发放 样品发放同时发放宣传单页，记下农户或者基地老板的电话、地址、种植作物及面积、用药习惯、常用药剂等，作为资料，为以后正确判断市场或者顺利做工作打基础。七、搞好客情关系和零售商经常保持联系，了解其所需，看看我们有没有需要帮忙的地方，加深感情；结交有影响力的农民朋友；给客户进行培训（比如：如何识别真假货），加深他们对我公司的了解，提高他们的经营水平，管理
8、水平，多销售我们的产品。八、召开农民会 1、前期准备：厂家代理商和零售的协商、整套的产品技术资料、零售商组织人员、最好有试验示范和农户的现身说法，更甚至可以在其中安插托儿，做好计划。 2、会议准备：选择合适的会场、投影仪、音响、电脑、广宣品、样品、促销品、奖品、礼品等。3、会议中：厂家和产品介绍，突出效果，要直观。零售商讲解。农户现身说法。4、现场促销：需要口才好有权威性的农户说一些激励的煽情的话，或者让托儿带动现场购买，营造出抢购的氛围，达到理想的促销目的。5、会议后：认真清点现场促销情况，评估，总结经验教训，在实战中提高销售能力和业绩。九、常见的宣传手段常用推广方式：有奖销售、组织旅游、捆
9、绑销售、试验示范、人员推广、农民培训会、站店促销、媒体广告、报纸杂志、技术服务、定点授牌、宣传车、露天电影、村喇叭、农民领袖、集会锣鼓喧天，宣传光盘、植保部门等等。十、其他1、处理好各地的客情关系，有些客户是在卖人情。处理人际关系因人而异，不同的人使用不同的方法，就看你怎样把握住零售商，去引导他，使他偏向销售主推你的产品。2、确定产品统一的价格体系；3、委婉拒绝客户和零售商的宴请；4、善待我们的竞争对手；5、工作认真，端正态度，做好时间管理；6、根据区域市场的特点创新思维，别出心裁，适时做出推广对策。7、卖药旺季，要早一点到达零售商的店面做工作； 8、出外必须注意安全，大家必须做到自律。推广人员一天时间安排建议6:00 起床6:30 吃早餐7:009:00 站店面（特殊情况可以适当提前，中午可以多休息）9:0011:30 走出店面，主要在集市上宣传。11:3014:00 午饭，休息调整14:0016:00 站店面16:0018:30 走出店面，主要到田间地头做宣传，试验示范等。19:0020:00 晚饭，可适当吃好点。20:0021:00 总结当天工作情况，发现问题及时汇报。21:0022:30 处理自己的事情，洗衣服，和家人通电话等。22:3023:00 看会儿书，睡觉。