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1、成功的呈现技巧,我们一起,积极参与 演讲练习 互为老师 分享经验 欣赏不同 展示自我,演讲的挑战,心里障碍 每个人听懂你所传达的内容 听众的信服程度 趣味性 对场面的控制,培训的目标,使您能在不同场合熟练运用各种演讲技巧 组织有效的表达内容 赢得听众的印象 熟练使用演讲的器材 处理提问和回答 有效与听众互动,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动,第一单元 赢得听众印象的三大要素,Verbal （语言的） Vocal （声音的） Visual （视觉的）,在演讲中，观众对你的印象一般基
2、于三个要素,Visual 55%,Vocal 38%,Verbal 7%,演讲三要素所占比例,Verbal（语言的）-你所说的内容,用字遣词 句子 所使用的语言 内容的组织方式 有效的阐述和突出重点 提问与回答,Verbal is the knowledge, expertise and information you possess.,语言,抓住观众的注意 从听众利益和兴趣出发 形象化的语言 让听众能听懂的陈述 有说服力的论证（数据、真实案例、第三方证明、比喻、比较） 逻辑清楚，重点突出 有一定的趣味性,Vocal（声音的）-你说的方式,音量 音质 咬字发音 连贯性 语音语调 语速,Voca
3、l is the the quality of your voice.,声音,听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述 呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也很单调 试探性的声调：升调，在句末时音调变得较高，会造成提问题的感觉 显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握 不能赢得关注：一直讲得很快，会使演讲人和观众都不能获得间歇，可能会失去观众的注意,常见问题：,声音,了解自己的声音质量以及如何使用 运用说话的音量大小，具有穿透力 运用清晰程度的准确性 说话的速度与适当的停顿,声音,解决方法 想象你没有扩音器而正对五十到一百人讲话 平时大声朗读来改进音域和语调的抑扬 通
4、过录音机练习增加语调的变化,Visual（视觉的）-形体语言,小组讨论 形象及服装仪容 眼神及目光交流 面部表情 手势 姿势 位置移动 使用视觉辅助器材的方式（单元四）,仪容女士,基本原则是：整齐、清洁、利落、自信 服装应不同之观众场合而有所变化 服装：套装为宜 须化妆，以淡妆为宜 发型得体，整齐，利落不可遮住脸部 丝袜无破损与肤色相近，无花纹 饰物佩带不宜过多，以免分散注意力，坠饰之耳环应避免 若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带,仪容男士,发型整齐、利落，不遮挡 面部干净，修面并清洗 西装深蓝、深灰为佳 衬衫扣好所有的纽扣，衬衫的颜色与西服协调 配件越少越好 深色袜子与皮
5、鞋颜色协调 深色皮鞋，保持干净 若资料较多时，须以文件夹整理好，并以公文包或手提箱携带,目光交流,仅仅扫视一下全场 只对着几个观众进行目光交流 盯着观众的前额或头顶看，而不是“目光”交流 看天花板、地板、投影仪、白板，而不是观众,避免：,目光交流,您试过扫视全体人员，或用眼睛盯着一个人？ 您是否在一大群人中，对着其中23个人讲，并盯着他们？ 您是否倾向于对着听众的头顶还是平视，超过他们的头顶？ 您是否只看看手稿，天花板，墙，或挂图说话？,自我检查：,目光交流,针对一个一个的观众进行目光交流 目光交流的范围应覆盖全场,提示：,目光交流,每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应持续五秒钟或
6、者持续到一个意图表达完整之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完毕。 你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。,小分享：,面部表情,面部表情应与演讲内容吻合 不要因为紧张而使其走样 避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃 真诚 面部表情不要单一化 注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑,注意：,面部表情,充份准备 在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话 以观众为重，不要把注意力放在自己身上,小绝招：,姿式,头是歪的吗？ 站姿端正吗？ 身体摇晃吗？ 动作太夸张或太保首吗？,检查一下：,姿式,抬头挺胸，上身挺直，但不僵硬 站立
7、时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步”大小 身体略向前倾，并将重心落于双腿间,要点：,姿式,象平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿的适当宽度 先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防止站姿不端,小窍门,手势,手臂放在身侧，并要轻松自如 强调想法时，手的动作要尽量放大 手势动作的范围要在腰部以上,要点：,手势,重复做同一手势或一个手势时间做得过长 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做 手势过多或太少,避免：,手势,不做手势时，手臂自然垂直身侧 实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份 经常换换手势,小心得：,位置移动,演讲者在面对一群听众时，常常会
8、改变其给定的位置，以增强关心听众和检视听众的接收信息的程度；同时也能更好地吸引听众的注意力。,位置移动,演讲时呆在一个地方不动？ 移动时是不是只走一小步？ 是不是经常用背对着观众？ 是不是会绕着小圈子走？,检查一下：,位置移动,坚定而稳重的移动 移动的距离至少可以是“三大步” 可以用积极的移动方法。即：看着某人，并走过去对着他说话。,提示：,位置移动,移动会使观众有参与感 移动能舒缓紧张情绪 移动可强调某些要表达的观点,小心得：,非语言交流的重要性,加强了语言交流的重要性 眼光接触使你更可信、真诚 姿势端正有利于呼吸和发音顺畅 当强调观点或要靠近听众时进行合适的位置移动 利用手势表达情感，但不
9、要太多，否则显得nervous,总 之： 只有使语言、声音和肢体语言三者有 机地、恰到好处地结合，才能使所有演讲的 听众，印象深刻！,Presentation Skills Practice Tips,Posture（姿势） Movement（移动） Gestures（手势） Facial Animation（面部表情） Eye Contact （眼神接触） Voice（声音的的变化） Pause and pace（抑扬钝挫）,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动,销售演讲 作为一种
10、沟通形式 作为一次影响客户购买决策的机会 作为传递、传播公司理念、产品信息的一次机会 演讲者必须要做好充分准备,第二单元 演讲内容的组织,组织演讲内容的六大步骤,设定演讲目标 建立听众档案 将演讲内容导入自己的已知范围 找出尚需努力的范围 组织收集到的信息 将内容概适成大纲,步骤一：设定演讲目标,主题（subject） 目的（purpose） 期望结果（desired outcome） 听众获益度（audience relevance）,参数：,对演讲者而言：集中思维，节省时间 对听众而言：明确方向和目标,一个好的主题,能迎合听众日积月累的关心点 能让听众在他们熟悉的领域内，给予“新鲜感”，以
11、满足他们的好奇心 能引导听众实现讲者的目标,演讲的目的,销售与市场简报(Sales & Marketing Presentation) 信息分享(Information Delivery) 工作状况报告(Status Report / Work Review) 运营计划和策略(Business Plan & Strategy) 提案、说服、要求决策(Persuasion),演讲的期望结果,我为什么要做这次的演讲？ 与听众分享知识和信息 影响听众的观念、想法、行为 我希望听众在演讲后什么反应？ 在演讲中所必须完成的任务 在演讲中要听众相信、了解或做什么 要提供什么新想法、信息或建议,听众的获益度
12、,听众在演讲话题上的实际利益 听众听后能获得的具体好处 听众能认可演讲的评判标准,步骤二：建立观众档案,听众是谁？年龄、性别、职务、经验、学历、影响者、决策者、相互的关系等 兴趣点怎样？相同的、不同的、顺序 态度如何？期望、例行、支持、反对 为何参加？自愿、指派 语言程度？中文、英文、专门术语 哪些技巧可吸引注意力？哪些技巧适得其反？,分析观众：,听众的类型,朋友 中立者 事不关己者 反对者 批判家 专家,了解听众对演讲的要求,可以通过事前的调查 可以通过资料调查 可以通过以往的记录 可以通过听众方的某些成员,了解听众的相关情况,听众对过去产品的经历 听众以往使用同类产品的评价 是否有机会了解
13、相关产品信息 是否有深刻的不良的教训 听众对改变目前现状的想法和具体要求 解决方案 资金情况 哪些因素是最关键,了解客户需求的状况,明显性的需求 客户已对目前的现状，产生了不满 并立志要加以改变 只是处于评估，选择产品，供应商的阶段 隐蔽性的需求 客户对目前的状况，没有产生强烈的不满 仅仅有一些抱怨，他们能忍受 客户还没有开始意识到，应调整和改变现状,注 意,当销售人员面对一群听众，有的已有了明显性需求，有的可能还只有隐蔽性的需求。所以，所有在演讲中要注意照顾这两部分人群。,对明显性的需求,仅将产生问题的原因，陈述清楚 告知产生问题的主要因素 解决问题的方案,对隐蔽性的需求,要告知后果 通过分
14、析，告知产生这一后果的过程 并告知这过程中，哪些为关键因素 如何解决这些关键因素 如何建立购买标准 如何选择，评估产品，供应商 如何提供一个多选方案,对隐蔽性需求的开发,只有在演讲中，多多注重隐蔽性需求的开发，常常会产生： 对原有明显性需求的听众，会产生影响，并改变他们的购买标准，而最终成为我们的客户 对开发潜在的隐蔽性需求的客户，能使他们产生提前进行购买的行动,销售演讲,了解客户需求的状况，应使用“专业销售技巧”和“影响客户购买决策”的技能，去准备讲解，真样才能产生无比巨大的影响力。,步骤三：将演讲内容导入已知范围,设定时间长短 根据演讲的目的与期望结果，决定需要收集哪些或哪类的信息和资料
15、先从自己的已知范围着手 随意而简要地写下观点和想法,步骤四：找出尚需努力的范围,列出目前已有的信息和资料 分类 再找出尚需努力的范围，填补信息缺口(Data Gap) 这类的信息在哪里会有？有哪些可能的信息来源？ 有什么工具或方式可以帮助得到相关的信息和资料？,步骤五：组织收集到的信息,设计开场白 引起听众的兴趣 建立自己的可信度 描述要讲的大意,生动的开始,激发兴趣、引起好奇、吸引注意 方式可采用提问、故事、挑战、经验、名言 介绍主题，建立共识 宏观了解，说明大意 描述结果和利益 建立你的可行度 演讲者的热情活力、目光交流、肢体语言,提问式开场,创造一个良好的，能推动听众参与的气氛 能运用提
16、问的方式，首先吸引听众 1、可以是听众平时所熟悉的问题，但是其中的根由，一般不予以了解和没有深究 2、也可以提出一个普通常见的现象，从而引发出一个非常鲜明的现象,步骤五：组织收集到的信息,演讲主体：支持论点的资料、事实、实例 全面理解 逻辑性的叙述 化繁为简 前后呼应 一次一个观念,传达主轴信息,清晰地阐述自己要说明的重点5个C 信息要清楚（Clarity） 信息要简洁（Conciseness） 信息要正确（Correctness） 信息要完整（Completeness） 信息要有说服力（Convincingness） 提供支持论点的资料、数据、事实,传达主轴信息,维持听众兴趣，运用相关的论证
17、、例证及其它支持材料 建立与听众的互动 要求听众的反馈 要求听众的建议 满足听众的疑问,引起兴趣的方式,故事 比喻 实例 幽默 名人名句,专家推荐和证言 图表、数据、统计 想象、视觉化 使听众参与的活动 演讲者活力、肢体语言、目光接触,步骤五：组织收集到的信息,结束：重述主题、再次强调重点， 将观众情绪带到最高点 重述主要的信息，总结要点 将开场白的重点，整合为结语的论述 提出行动的方案，建议达成某种协议 获取听众的认可，自然地结束,步骤六：将主要的演讲内容概括成大纲 写在Post-it上，演讲时备用 A4大小的演讲提示，大纲要简明,注意：字体要清晰！,第二单元 演讲内容的组织,设定演讲目标
18、建立听众档案 将演讲内容导入自己的已知范围 找出尚需努力的范围 组织收集到的信息 设计开场白、演讲主体、传达主轴信息、精彩结束 将内容概适成大纲,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动,第三单元 演讲前的准备,了解准备工作的重要性 知道如何减缓紧张情绪,学习目标,营造演讲气氛,了解不同的布置所营造气氛 准备好各种演讲器材 对后勤安排进行检查 注意温度、空气等环境的准备,房间布置,每一个观众都应看得到演讲者、屏幕及各种视觉辅助器具 领暖通风应使观众觉得舒适 座位的安排根据人数的多少及演讲
19、的正式程度,房间布置,U形：最适宜需要观众高参与度的演讲，演讲者注意：不要在U形内呆太久，这样总会有部分观众只看得到他的背部 谈判桌形：适宜小型讨论会 剧院式：适宜正式演讲，不需要观众的参与 团队式：适宜需要热烈讨论的演讲,销售演讲的物质准备,演讲的讲义 演讲会场的布置：产品F、A、B之间演示图，小旗帜，横幅，如有可能准备：听众的茶水，座椅书写的纸，笔 产品说明书 公司简介 业务人员的名片、胸卡 业务人员的衣着：视环境和听众的状况而定，一般应比较正式男士：西装，女士：办公室服装,演讲稿的准备,演讲稿是演讲者集思维、意图和语言为一体的蓝本 演讲者应做到，演讲时脱稿宣讲，但为了能使演讲顺畅，应有重
20、点提示的手稿 应以短语为主，切记大块“文章” 语言简练，有启发性，有回味,讲稿可以分为,通过投影的演示稿 提示性大纲：大纲简明、字体清晰、练习使用大纲的技巧 分发给听众的提示性文稿 可以使听众在听了演讲者的表述后，有机会重温重点，这样会产生非常积极的成果,演练与彩排,所有的道具、器材和设备都必须试用过 能操作器材并能 解决问题 有效使用讲台、麦克风等器具 对后勤安排进行检查 在现场做演练,演练与彩排,反复演练，直到熟悉为止 多练习开场白与结束语，以确保开场与收场的顺利 每次演练时，挑出一项演讲技巧着重练习 大纲的熟练使用,演练与彩排,Q&A 预先设想问题，避免意外 上次问过哪些问题？ 这次会有
21、什么新问题？ 把答案准备好！ 在演练时，可以请一位同事模拟观众来提问,减缓紧张情绪,紧张是正常的 紧张实际不易被察觉 听众希望你成功,充份准备 稍作停顿、深呼吸 相信自己会成功 练习、练习、练习,减缓紧张情绪,做些伸展运动 打扮整齐，看上去精神良好 使用积极的语言及自我实现的语言 不断告诉自己你已经做好了充分准备 仔细检查以确保昨天晚上房间布置没被扰乱 站直身子，这有助于呼吸和放松 设想观众可能会有什么不舒服 与观众见面、聊天、打招呼，以熟悉消除紧张 想象最后的成功 深呼吸 喝一些加柠檬的水 对自己微笑，培养热情,演讲开始的前一刻,你不用紧张,你是演讲主题的专家 听众没有讲稿，他不知道你少讲了
22、什么 这不是记忆比赛，你可以随时看你的笔记重点 你不需要太完美，通常人不喜欢完美的事物 听众希望你能成功,减缓紧张情绪,平缓、紧张地进行开场白 用轻松、有趣的方式来破冰，引起听众的兴趣 清晰了解想要陈述的重点及其相关佐证及范例 充分的准备是减缓紧张的灵丹妙药 恐惧通常发生在事前，当演讲一开始，你自然会放松,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动,第四单元 视觉辅助器具的应用,明确使用视觉辅助器具的目的 区分不同视觉辅助器具的使用原则 学会选择合适的视觉辅助器具,学习目的,为什么要使用视
23、觉辅助器具,视觉神经对大脑的控制比听觉神经大25倍 哥伦比亚大学的研究报告证明： 我们学习的感官来源有85%来自视觉 视觉辅助器具更好地 点明主题 节省时间 吸引注意力 加深记忆印象,视觉辅助器具（Visual Aids）的类型,投影片（Power Point Slides/Transparencies） 图表/海报（Poster） 活动挂图(Flip Charts) 白板（White Boards） 录像/光盘DVD/VCD 辅助设备：投影机、电脑、荧屏、电视机 实物：产品、模型、样品、包装设计 观众手册（Hard Copies）：讲义、图表、大纲,视觉辅助器具使用原则投影片,保持简洁 图表
24、文字大小适中 文字图表越大越好 每张文字不超过8行 每行不超过15个字 一次一张，一张一个概念,视觉辅助器具使用原则投影片,图标上要标注清楚 使用色彩来强调重点 空间安排要合理 使用正规字体 如有可能，使用图表来显示数字,视觉辅助器具使用原则投影片,面对观众，切忌背对观众讲解 不要挡住观众视线 投影片的内容与口授一致 使用激光笔和指示棒 注意周围的光线 演讲者始终是焦点，而不是辅助器具,使用时 注意：,视觉辅助器具使用原则投影片,调整焦距，投影居正中，不偏斜 准备用硬卡纸来覆盖 电线应使用胶布固定于地板 移动时别出声 要有备用,使用时 注意：,使用海报（Poster）,纸张不能防水 慎防 “渗
25、透色彩” 能够站立稳妥，也能容易移动 注意高度,检查一下：,使用海报,字体要端正，并且要写得大 字迹要清晰，墨水充足 使用色彩来突出重点 用铅笔注意上提示和作记号 可以在墙上粘贴,书写提示：,视觉辅助器具使用原则 白板,版面大 可使用多种色彩 擦拭后即可书写 准备白板专用的白板笔 坚固、站立稳妥,注意事项：,视觉辅助器具使用原则录像,事先学会操作 录像带应放在正确的位置 音量大小须预先调好 在放录像前交代背景 照明光线调整 留在室内切忌离开，以免观众认为录像不重要,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听
26、众的提问及有效互动,第五单元 处理观众的提问及有效互动,明确问题与回答的重要性 学习如何专业地处理观众的提问,学习目的：,何时回答问题,确定回答与否,什么时间回答听众的问题： 首先，要确认“重要性”的程度 如果问题具有普遍意义，并且大家用“拍手”要求回答时 如果，这问题不回答，会对以后内容产生误解 总之，时间的掌握，会对演讲产生不同的反响,处理提问的原则,“这是个很好的问题”，“这是个很有趣的问题”，“这是个很特别的问题”，这样的反应不但是对发问者表示尊重，也是给予自己时间思考和整理答案 复述所听到的问题，以清楚掌握问题，也给自己时间思考答案 小心仔细听清问题，在回答前，要先确认和澄清问题 可
27、以暂停一下来思考问题和答案，不要不假思索就回答或急着给出答案 回答要简洁扼要，而且诚实,处理听众的提问,大多数的问题是可以事先预备好的 若提问的内容不友善，请用正面及客观的方式复述一遍 若提问者对您的可信度质疑，并进行人身攻击，要以自信、专业的格调相迎，切不可以牙还牙 以正面、直接的方式回答所有问题（如果答不出来也须直言不讳） 保持主控权，千万不要受发问者的牵引,回答问题的三个步骤,记住提问和提问人 理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。 回答 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。 联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话
28、将会是观众听到的最后内容。,处理问题的选择方案 （1）,直接回答 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳） 将问题还给提问者 用于“你会怎么做”。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。 将问题交给有关专长的人去回答 例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。,处理问题的选择方案 （2）,将问题在小组里发布，邀请大家献计献策 明确主要问题，请大家发表意见或进行解答 推迟解答 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”,成功的条件,自然、真诚、信心、感情 避免使用空洞语句 不要夸张 明确表达 使用
29、辅助器材 抑扬顿挫，加强效果,“活力”与“热诚”是成功的保证,16个方法以确保成功,好的开头是成功的一半 穿着好一点 做你自己 注意力放在观众身上 不要被小抄绑住 好的双目接触 忘记自己，记住他们 放松，微笑,用心去听 在门口向听众致意寒喧 认识他们，记住名字 多留下时间给听众 准时 守承诺 记住称赞的力量 相信自己,如何面对棘手的听众,四种有问题的学员,（一）安静型,昏睡者 开小差者 沉默者,（二）消极被动型,抱怨者 开小会者 发怒者,（三）干扰型,说起来没完者 吵架者 争辩者,（四）自视甚高型,不懂装懂者 恶意评论者 顽固不化者,课程大纲,单元一：赢得听众印象的三大要素 单元二：演讲内容的组织 单元三：演讲前的准备 单元四：视觉辅助器具的应用 单元五：处理听众的提问及有效互动,