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1、2019年1月,1,新人辅导,（衔接教育专用版）,2019年1月,2,新人辅导,辅导的概述 辅导的时机及工具 辅导的方法及要点 二次早会 陪同展业 个别辅导 辅导实做,2019年1月,3,瞎子心中的世界局限于他们的触觉，文盲的世界局限于他的点滴知识，我们的远见有多广，我们的世界就有多大。,我们现在面临的问题不是我们的明天应该怎么办，而是为了不确定的明天我们今天必须怎么做，问题不是将来会发生什么，而是我们现在的想法做法将会有什么样的明天。,两句话分享：,2019年1月,4,辅导的定义：,辅导就是辅助与 指导，是一种帮助业 务员能够自食其力及成功作业的过程，为了达成该项目的，他必须对这份工作有普遍
2、的认识，有正确的观念，并养成必备的技巧及良好的工作习惯。,2019年1月,5,复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,2019年1月,6,辅导的意义及作用：,新人辅导的作用毋庸置疑，必须要做，否则你的组员得不到帮助，打不开局面，最后就
3、只有离你而去，结果是组织无法扩大，个人无法发展，所以新人辅导初看是为新人做贡献，实则收益人是： 新人 见习主任 业务主任 营业部乃至公司，因此我们应上下达成共识。,2019年1月,7,辅导的好处：,（1）从经营单位的立场而言，单位成长的要素便是组织成员不断的扩充，绩效不断提高，即每个 组员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。除此之外， 组织成员的素质提高，也是单位经营上所追求的。,（2）从个人立场来说，我们现行制度下，营业组 业务主任业绩与其待遇有很大的关系，如果辅导 工作的价值能通过较高的成就感或报酬的获得来 体现，我们相信辅导工作的执行与运用将是主动 或有效。,2019年1月,8,建立我们
4、辅导的意识，培养我们辅导的习惯,辅导不是工作的本能 所有的耐心都交给了客户 自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 不习惯帮助别人 人对人没有耐心 做不来繁杂事务 缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养,2019年1月,9,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老人,你的组员分别属于哪一类？,2019年1月,10,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,2019年1月,11,辅导的时机 从入司到
5、第三个月,从新人入司开始，你就要做好辅导计划，要针对新人 的不同特点采用不同 的方法，并且你要预计到会出现 什么问题，做到未雨绸缪，这样你的工作会变得更加 轻松和有意义。 当你看到你的组员不断成长时，你会感到从未有过的 成就感。,2019年1月,12,把握辅导的时机,岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时,2019年1月,13,时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训 状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后
6、的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工 作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,2019年1月,14,时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪， 为下一步工作做准备。,2019年1月,15,时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做 流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制 度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项 规章制度，为今后
7、管理打基础。,2019年1月,16,新人的心理建设,1.岗前培训后进一步强化新人对寿险事业及公司保险商品的认同； 2.建立其对人寿保险的信仰； 3.家庭拜访； 4.建立勇气与自信。,2019年1月,17,新人最大的问题 1、心理恐惧 2、技巧不足 3、习惯难以养成,2019年1月,18,辅导方法：,心理建设魔鬼训练法 专业化推销技能的辅导 习惯的养成读书、填日志,2019年1月,19,时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、 社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾 并帮助理解。 3、主管要陪同两次，
8、内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,2019年1月,20,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小 时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时 左右。,2019年1月,21,时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融 入团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指 导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导， 树立
9、新人自信心。,2019年1月,22,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。,2019年1月,23,时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈 心，深入了解员工状况。,2019年1月,24,时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了
10、解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实 际状况，进行有针对性的辅导。,2019年1月,25,时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期 检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志 反映情况，及时解决。,2019年1月,26,时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行 事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。,此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。,2019年1月,27,设立新人辅导的目标,短期目标（一个月） 解决心理问题，产生第一单，认同行业。 相对中期目标（三个月） 能独
11、立作业，并尽快转正。,2019年1月,28,明确新人辅导的内容：,1.收入的目标，年、季、月。拟定拜访数量。,2.学习的目标： k.丰富的知识 A.正确的态度 S.熟练的技巧 H.良好的习惯,3.晋升的目标，生涯规划,4.竞赛的目标，挑战可以激发潜能,2019年1月,29,善用辅导工具：,工作日志、成长笔记 辅导材料（书籍） 新人档案,2019年1月,30,辅导的技巧,1.倾听、提问、分析,2.肯定新人，提出建议,3.鼓励新人，激发潜能,2019年1月,31,辅导的步骤,准备,说明,示范,观察,督导,循环往复的过程,2019年1月,32,辅导应注意的事项,不要一味的说教，不要指责 要循序渐进，
12、要有计划 方法要多样，切忌生硬 永远站在新人的立场想问题,2019年1月,33,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、 陪同展业（含陌拜）、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟通等等 重点：魔鬼训练,2019年1月,34,辅导者的角色：,教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事,2019年1月,35,二次早会的主要问题,主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理 形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制,2019年1
13、月,36,二次早会的理由,团体的管理与建设 锻炼及辅导组员,2019年1月,37,谁来主持二次早会,要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定,2019年1月,38,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励,2019年1月,39,二次早会的形式及创新,小组研讨式 个人心得经验分享式 讲授培训 早餐早茶式 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式,2019年1月,40,二次早会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,一. 事前,20
14、19年1月,41,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤,保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授,保险市场需求分析 个案研讨 商品组合训练 话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨,主要 内容,会议时间：30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天,二次早会的一般流程,二. 事中,15% 35% 50%,时间 比重,2019年1月,42,三. 事后,二次早会的一般流程,经常请学员作回馈 每月
15、月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,2019年1月,43,二次早会的注意事项,避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。 二次早会的成败，主管要负90%的责任！,2019年1月,44,个别辅导的定义,对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,2019年1月,45,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段,对象的确定 确定辅导
16、达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价,辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺,追踪时间 追踪地点 追踪形式,个别辅导操作流程,2019年1月,46,辅导前常用的导入方法,列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入,2019年1月,47,个别辅导操作流程小结,充分的事前准备是个别辅导成功的基础 正确的事中操作是个别辅导成功的重点 有效的事后追踪是个别辅导成功的关键,2019年1月,48,个别辅导小结,个别辅导是日常、持续循环的工作 主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能 个别辅导是主管工作的职责之一,2
17、019年1月,49,假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%， 各辅导形式所占比例,二次早会 30% 陪同展业 20% 个别辅导 25% 电话辅导 25%,辅导形式 时间占比,2019年1月,50,电话辅导的定义：,及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订,2019年1月,51,电话辅导过程中的规律,话由的介入,了解当日及近期的工作状况,布置近期工作或提出期许,2019年1月,52,电话辅导操作要点,需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾,2019年1月,53,不会做增员选择， 营业单位无从做大 不会做辅导， 营业单位无从做好,2019年1月,54,新人辅导,授之以鱼？ 授之以渔？,2019年1月,55,结论：,狮子带绵羊，绵羊变狮子； 绵羊带狮子，狮子变绵羊！,2019年1月,56,期待各位在今后能,更上一层楼,没有人能阻止我的进步 除非是我自己 没有人能抑制我的成长 除非是我自己,送各位一句话,时刻调整自己 太阳每天都是新的,