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1、第 1 页 春节商场促销活动总结 特征码 kYRvqvXeTFtuoeikdVXI 201x 年春节前一个月，在厂方大力促销下，在各二批商，分销 商和我们公司全体同仁的共同努力下，我们的产品销量比去年 同期相比又提高了一个阶梯，又一次实现了新年的开门红。仅 我们分销渠道就销售了天之蓝 7295 箱，海之蓝 14930 箱，蓝瓷 5560 箱，梦之蓝 930 箱，梦三 335 箱，梦六 122 箱，梦九 10 箱。共送出加油卡 1019500 元，苏烟 515 条。 这次活动搞得比较成功，效果也是立竿见影的。体现在以 下几个方面： 一：整个系列产品销量的提高，特别是海之蓝的销量从 10 年初的下
2、滑状到这次的扭转超过了 09 年的销量最高峰的一个月， 甚至赶上了 08 年销量最辉煌的同期销量。 二：产品市场氛围的营造和拉动，在 10 年初，海之蓝处于 低迷状态，而竞品珍宝坊迅速占有市场，当时我们还在担心海 之蓝的后路何去何从，经过一年的努力，海之蓝终于扭转了这 个劣势，重新主导了市场。 三：这次活动，在公司的正确掌控下，产品的流向趋于良 性，资金回笼及时，各分销商积极主动配合这次活动的开展。 但是在过程当中也存在着几个问题值得我们思考。 第 2 页 一：对于复杂多变的市场，我们没有一个合理的数据来预 测到较为准确的总销售量，导致了在活动进行中销量不断提升， 我们再次向厂方追加销售计划数
3、字。我们以后要建一个销量档 案，每个月的，每年的，促销期间的和自然销售的。这样的话 对整个数据分析，对比。也能对市场有一个动态的了解和下次 做活动的销量数据预测的依据。 二：由于公司这次活动销量的组成有二批商，团购商，乡 镇渠道和分销渠道。在活动面市前没能做一个比较完善的销量 细化分割，导致了最后的实际销售数据有 3 个单品高于厂方核 报数量。在以后的活动前，我们要有一个具体的数据分割方案。 三：执行不到位 。执行力差的问题体现在梦系列的活动上， 在活动初期，我们要求各分销商：凡是有梦系列消费的必须要 在第一时间向各维护经理登记备案方可参加此次活动。但是由 于种种原因，执行不到位，最后处于失控
4、状态。这也反映了我 们业务人员的执行力不够。这样给我们督查带来了很大的难度。 这一点在以后的活动中要，如果不能执行到位的我们宁可放弃。 四：产品的价格问题。在产品做促销前，我们本来很担心 海之蓝的价格。但在公司的正确掌控下，海的价格并未见明显 异常。而天之蓝的价格却一路走低。在去年 10 月份天之蓝调价 前，市场成交价能在每瓶 255 元左右，但在这次活动中，市场 第 3 页 成交价最低只有 225 元-228 元每瓶，即使现在活动结束，价格 也停留在每瓶 240 元左右，又回到了调价前的价格。以后搞这 样的活动要借鉴这次海之蓝的掌控手法，不要给市场留有太多 的库存，有计划的控制发货量。不为了销量而做销售。 五：数据的核报工作没有及时衔接，十天一次的滚动销量 报批厂方没有及时跟进。以后再有这样的全方位大活动要有专 人来负责这一数据的统计和上传工作。 预计在节后的一个月时间里，海之蓝的销量会有所下滑， 建议在市场库存不多的情况下对海之蓝做一个跟进活动，让市 场的氛围继续热起来。