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1、第 1 页 服装销售经理年度总结报告1 特征码 BjlyoOVfjBQvPqreoKSC 自己二 0 一四年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和 帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽 职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 08 年 12 月 24 日，08 年完 成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回 笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%，销售额和货款回笼率 比去年同期下降了 12%和 16%。现将全年来从事销售工作的心得 和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区
2、域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守公司制定的各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 第 2 页 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标 准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做 起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中， 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析 市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理 勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及
3、应对方案，以求 共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工 作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检 验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产 的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩 欠佳。 二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极 了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在 客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解 客户还款能力，考虑并补充完善。 例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京 安定镇垃圾
4、处理厂污水池需要 881-H11 防腐涂料，当时奥运会 禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要 料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约 第 3 页 了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及 时给客户供了货，受到了客户的好评。 2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自 己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深 知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然 因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往， 为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的
5、工作，而产品缺陷普遍存在，所以 销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重 要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的 过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投 诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应 及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案 感到满意。比如：有客户投诉 901 涂料白色差别太大，自己及 时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可 代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销
6、售的过程中同 样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、 参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握 第 4 页 用途、价格和施工要求。 五、 涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场 分析如下： (一)、市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到 白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一 年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市 场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售 手段上不占优势，销售任务的加 30%，销售经理的日子并不好 过;可是我们也要看到今年取得三合一认证
7、，为明年打拼多了份 保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取 得好销售业绩的，关键是公司给销售经理 理更大更有力的支持和鼓舞。 (二)、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一 类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此 类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公 第 5 页 司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品 相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅 为 60 元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业 已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤 占我公司 901
8、的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大， 很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。 六、 15 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工 作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，15 年自己 计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方 面的工作： (一)、依据 14 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重 点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工 作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实 业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎 钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用代理的形式，让 利
9、给代理商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。 (二)、15 年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时 收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)、15 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争 参加招标形成规模销售。 (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力 第 6 页 学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场 并形成销售。 (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及 销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素 质。 (六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占
10、有额。 七、 对销售管理办法的几点建议 (一)、15 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员 的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删 除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)、15 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下 认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制 宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)、15 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除 固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周 到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时 间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时 间进行销售策划。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装 费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产 生的费用和损失。 第 7 页 (五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，09 年领 导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动 并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销 售经理的销售热情。