现代城开盘总结.doc

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1、升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 1 目录目录 目录目录 1 1 第一部分第一部分项目基本情况项目基本情况8 8 1.现代城及内涵.9 2.项目位置.9 3.项目代理时间.9 4.项目用地情况.9 5.项目规划用地技术指标.9 6.开发周期、工程进度与解筹开盘时间10 7.相关合作单位10 8.开发商简介11 9.项目解筹或开盘时的项目背景11 9.1.市场背景11 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 2 9.2.区域背景11 第二部分第二部分解筹或开盘阶段策划定位解筹或开盘阶段策划定位1212 1.项目分析13 1.1.SWOT 分析 .13 1.2.产品分

2、析13 2.定位思路13 2.1.问题13 2.2.机遇13 2.3.手段13 3.项目定位13 3.1.物业定位14 3.2.产品定位14 3.3.客户定位14 3.4.形象定位14 3.5.开发战略定位14 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 3 4.总结14 第三部分第三部分产品特色介绍产品特色介绍1515 1.规划特色16 2.园林景观特色16 3.建筑特色16 4.户型简介16 4.1.户型种类16 4.2.户型统计16 4.3.简述户型创新及户型特点16 第四部分第四部分项目解筹或开盘时的营销推广项目解筹或开盘时的营销推广1717 1.营销推广战略18 1.1.营销

3、目标18 1.2.销售目标完成情况总结18 1.3.营销推广思路18 1.4.战略与策略制定18 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 4 1.5.价格策略18 1.6.策略总结（成功、失败、心得、经验）19 2.销售执行19 2.1.现场包装特色19 2.2.宣传物料19 2.3.销售物料19 2.4.营销推广与媒体组合实施19 2.5.整体营销推广费用分析20 2.6.营销推广策略的执行情况总结分析（成功、失败、心得、经验）21 第五部分第五部分项目解筹或开盘时的营销活动项目解筹或开盘时的营销活动2222 1.营销活动制定思路23 2.各阶段营销活动计划制定与调整23 3.各

4、阶段营销活动实施情况23 4.营销活动总结（成功、失败、心得、经验）23 第六部分第六部分项目解筹或开盘阶段的销售分析项目解筹或开盘阶段的销售分析2424 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 5 1.销售时段介绍25 2.销售目标与销售进度计划安排25 3.实际销售情况分析（截止至 日）.25 3.1.解筹或开盘成交总体情况统计25 3.2.此阶段上门量、进线量、成交量分析25 3.3.此阶段广告效果分析26 3.4.推出各栋成交情况分析26 4.成交客户统计分析（全部用图表）29 4.1.成交客户性别情况统计分析29 4.2.成交客户年龄情况统计分析29 4.3.成交客户区域

5、情况统计分析29 4.4.成交客户籍贯情况统计分析29 4.5.其它情况的统计分析29 4.6.客户购买原因或认同项目情况29 4.7.客户了解项目的途径统计分析（按排名顺序）29 4.8.成交客户的原因统计分析30 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 6 4.9.成交客户总结30 第七部分第七部分操盘心得与经验总结操盘心得与经验总结3333 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 7 第一部分第一部分项目基本情况项目基本情况 现代城项目位于汉口北部，东西湖区金银湖生态保护区内，环湖路中段。项目西面邻近恋湖家园及金银湖，南面和东面为开 发社区汀香水榭和新奥阳光城，地

6、理位置相对较偏远。未来地铁 2 号线总站位于常青花园，距离本项目约 1.5 公里。 本项目总规模 12 万平方米，规划布局呈多组团围合型，南北朝向板式结构。由多层、小高层、高层组成，共分 3 期开发。其中一 期由 6 栋多层，4 栋小高层组成，共 325 户。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 8 1.项目名称及内涵项目名称及内涵 现代城 现代城：诠释现代美好生活 2.项目位置项目位置 现代城项目地处汉口金银湖环湖路与铁塔路交界处。 3.项目顾问时间项目顾问时间 全程顾问：2007 年 4 月2009 年 7 月 4.项目规划用地技术指标项目规划用地技术指标 总用地面积：66

7、712； 其中：净用地面积 49963.54； 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 9 代征道路 16748.46； 总建筑面积：106072； 容积率：2.12； 建筑密度：24.9 绿地率：33.94 总户数：982； 停车位：508； 户车比：1：0.503 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 10 5.开发周期、工程进度与解筹开盘时间开发周期、工程进度与解筹开盘时间 开工时间：2007 年 8 月、预售时间：2007 年 12 月、入伙时间：2008 年底 6.相关合作单位相关合作单位 物业管理单位：戴德梁行顾问、广告公司：六合那迦 7.开发商简介开发商

8、简介 武汉钢铁集团房地产开发有限责任公司是由原武汉钢铁集团房地产综合开发总公司、武汉钢铁集团民用建筑工程有限责任公司和 武钢民建工程指挥部三个单位重组改制的武钢全资子公司。 武汉钢铁集团房地产开发有限责任公司享有国家二级房地产综合开发、商品房销售资质。注册资金 8000 万元，年开发量在 1.5 亿元以上。公司下属五个控（参）股子公司：即武汉钢铁集团民用建筑工程有限责任公司、武汉金阳彩钢制品有限公司、武汉怡丰基 础工程有限公司、武汉金宏建材有限公司、襄樊固德商品混凝土有限公司，两个分公司：即深圳大亚湾分公司、西安分公司。本公司 专业力量雄厚，拥有各类专业技术人员 200 余名，其中高级职称 1

9、5 名，中级职称 80 余名，且有一批多年从事规划、建筑设计、施工 管理和市场营销的房地产经营专业人员，具有独立开发大面积居住小区和大型公建项目的综合开发能力，曾组织了武汉市青山区红钢 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 11 城、冶金街、钢花新村、白玉山、钢都花园等成片住宅小区的开发建设，总开发投资量达 30 亿元。房地产开发业务已在深圳大亚湾、 西安骡马市步行街全面启动，总开发量达 10 亿元。 8.项目解筹或开盘时的项目背景项目解筹或开盘时的项目背景 8.1. 市场背景市场背景 万科万科西半岛西半岛 目前在售房源：目前在售房源： 目前项目销售右岛区域 7 栋房源，其中 1

10、1 月 17 日加 推一栋。 主力户型：主力户型： 目前销售户型全部是 85的二房和 125的三房。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 12 销售情况：销售情况： 目前该项目右岛较上岛特区价格低很多，故整体销售 速度快，10 月销售约 100 套，11 月 17 日加推一栋销售 30 套。 目前项目整体均价 5200 元/，两房 85含装修总价 在 43-49 万元之间，三房起价 5100 元/。 营销活动：营销活动： 11 月 17 日加推活动，10 月11 月没有相关活动。 万科项目一次性付款 9.9 折。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 13 泰跃泰

11、跃金河金河 目前在售房源：目前在售房源： 目前该项目无新推房源，项目已经销售完毕，目前已 经封盘，准备调整后推出第二批房源，推出时间预计年底， 以多层为主。其第一组团现在剩余少量地热系统小高层均 价到 4500 元/平米，较之前价格直接上调 1000 元/。 6#6# 8#8# 1212 # # 1313 # # 1414 # # 9#9# 1010 # # 1111 # # 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 14 二二 期期 水印桃源水印桃源 目前在售房源：目前在售房源： 目前该项目销售一期剩余房源及二期新推房源，项目 8 月 25 日二期认筹，9 月 8 日新推二期 3

12、栋多层和 4 栋小 高层。 主力户型：主力户型： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 15 主力户型主力户型面积面积 总价总价 区间区间 销售均价销售均价销售比例销售比例 2*2 91.74- 97.88M2 3336 万 3*2 106.7- 132.7M2 3848 万 3800 元/平 方米 目前销售 率 60% 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 16 销售情况：销售情况： 自开盘以来多次涨价，总体涨价 600 元，主要原因是 项目是现房实景销售。整体均价 3800 元/平方米，现阶段剩 余房源均价 4100 元/平方米。 项目开盘销售 100 余套，目

13、前整体销售率 70%。 畅销户型：畅销户型： 91-97二房（目前已销售完毕） ，120 平米左右的三房。 项目动态：项目动态： 目前该项目已经是现房实景，现场氛围能打动对中式 风格偏好的客户。该项目营销推广工作很少，主要策略为： 跟随策略，以价格优势拦截客户。 【项目效果项目效果 图图】 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 17 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 18 沿海沿海赛洛城赛洛城 目前在售房源：目前在售房源： 该项目 10 月 4 日开盘，推出新组团，以多层和电梯入 户的小高层为主打产品。 主力户型：主力户型： 多层户型以 90左右的 2 房和 1

14、30-141的三房为主， 小高层以 130左右的三房为主。销售均价 4300 元/。 畅销户型：畅销户型： 86-100二房二厅的消化速度最快，目前已销售完毕， 130左右的三房二厅相比其他面积三房销售情况较好。 营销活动：营销活动： 项目 10 月 4 日开盘，VIP 客户开盘时享受折扣为： 二房总价优惠 5000 元 三房总价优惠 10000 元 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 19 银湖翡翠银湖翡翠 目前在售房源：目前在售房源： 目前该项目在售高层复式楼，平层单位全部销售完毕， 预计年内不会新推房号。 主力户型：主力户型： 主力户型为 137以上三房二厅。 销售情况：

15、销售情况： 该项目拥有较好的交通以及景观优势，销售情况较好。 自 9 月份开始已进入尾盘期，只剩余复式户型，均价 6200 元/左右。 营销活动：营销活动： 无营销活动，购房按揭 99 折，一次性 98 折。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 20 市场总结： 从 07 年的销售情况来看，金银湖区域销售有所好转，项目销售价格以及销售速度较 06 年有较大提高。 区域楼盘在市中心价格挤压以及区域内万科的拉动下，价格出现普涨，本项目面临较好的入市时机。 8.2. 区域背景区域背景 区域规划 医疗配套：区域内设有医疗站，预计协和医院将设分院在区域内； 商业配套：项目区域内多个小区，

16、拥有社区商业；同时，规划在本项目东南 面规划集中商业用地。 教育配套：武汉工业学院，睿升中学，常青第一中学，常青一小，鑫桥小学 等，目前区域内有 9 个幼儿园，8 所小学，4 所中学；本项目南面紧临睿升 学校。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 21 第二部分第二部分解筹或开盘阶段策划定位解筹或开盘阶段策划定位 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 22 1.项目分析项目分析 1.1. SWOTSWOT 分析分析 SWOTSWOT 组合战略组合战略 S S优势优势 车行交通好 区域成熟度 规划优势 产品优势 地块开发条件优势 W W劣势劣势 地理位置偏远 规模相

17、对偏小 周边配套缺乏 人行交通不便 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 23 O O机会机会 政府加大区域建设 力度 区域规划前景 中心区域房价挤压 充分利用项目产品舒适的尺度 空间和户型优势，利用地铁带来 的前景，吸引消费者 利用政府对区域建设的利好以及远 期规划前景，同时增加自身社区附加配 套服务 T T威胁威胁 竞争威胁 追击风险 市场趋势 体现项目产品的舒适尺度优势充分展示产品、服务和生活氛围 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 24 1.2. 产品分析产品分析 项目在总体规划项目在总体规划上，沿环湖路设置绿化带，在小区内 部，将建筑分为多个组团，形成多

18、个组团园林，这样最大 限度的让每户拥有很好的景观，做到人性化。与区域市场与区域市场 相比，项目组团园林是一特点。相比，项目组团园林是一特点。 建筑布局建筑布局上，项目每两栋形成一个围合，构成一个组 团，加强了邻里社区的沟通以及私密性；而同一栋建筑多 个单元的高低错落，使得项目在整体规划上有很好的尺度 空间，避免传统规划设计的单调，使得总体通风流畅、采 光充足。建筑的尺度空间是项目在区域市场具有特点性。 建筑单体建筑单体的德式风格、立面造型以及整体的线条感， 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 25 增加了项目的整体档次感，有利于项目价值的提升。 细部处理上，细部处理上，平屋顶、

19、大阳台，给产品增加了更大的 附加值。而从区域市场来看，创新产品受市场欢迎，而项 目细部上的处理有利于提高项目档次和品质。 观点提示：观点提示：项目在区域内差异化明显。 户型分析：户型分析： 一一期期户户型型套套数数配配比比 7.4%1.0% 37.4% 0.5%16.0% 30.3% 3.9% 1.5% 2.0% 1*1*1 1*2*1 2*2*1 2*2*2 3*2*1 3*2*2 3*2*3 4*2*2 4*2*3 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 26 项目 90以下二房及一房占 46.3%，从金银湖市场户 型分析来看，二房户型市场接受度高，且片区目前较缺乏 这种户型，

20、项目此种户型配比将有很好的市场前景。 三房占 50.2%，本项目三房户型基本集中在 130以 内，且有 100左右的小三房，130 以内的三房在片区市场 接受度好，从水印桃源 106的小三房前期就定完来看，小 三房的市场也很好。 项目少量的四房，可以满足不同的需求，也可以将项 目景观资源最大的利用。 观点提示：观点提示： 项目中小户型产品适应片区客户需求。 户型南北通透，功能分区合理。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 27 2.定位思路定位思路 2.1. 问题问题 项目在规模、规划及产品方面在区域内无任何优势。 2.2. 机遇机遇 2007 年 11 月前，武汉房地产发展大

21、势良好； 本项目推出的时候，区域内产品层面竞争对手较少； 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 28 3.项目定位项目定位 3.1. 物业定位物业定位 根据对本项目的整合以及对本项目目标客户群的论述和分析，我们对本项目物业定位为： 金银湖金银湖1212 万万现代格调精致社区现代格调精致社区 说明： 金银湖：本项目的地理位置 12 万：项目总规模 现代格调：项目的现代风格以及现代生活氛围 精致：突出项目的高品质和高品位 3.2. 客户定位客户定位 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 29 目标客户心理特征：目标客户心理特征： 项目目标客户大部分处于事业的发展期，拥有

22、稳定而丰厚的经济收益，但家庭积蓄不多，他们对居住的环境有较高的要求，注 重项目规划、建筑品质和户型设计、注重项目的美感，喜欢较舒适的居住氛围。 东 西 湖：企事业单位职工 汉汉 口口 江汉区政府及法院公务员江汉区政府及法院公务员 企事业单位高级管理人员（如：电信、长企事业单位高级管理人员（如：电信、长 报）报） 建设大道金融区企业高管及白领阶层建设大道金融区企业高管及白领阶层 其他区域客户：武汉其他区域中高收入人群 江汉经济开发区企业高管及技术人员江汉经济开发区企业高管及技术人员 武汉工业学院老师武汉工业学院老师 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 30 他们希望居所未来交通相

23、对便利，居住空间氛围与现代城市氛围接轨，希望居所能体现其身份感和社会地位。未来交通相对便利，居住空间氛围与现代城市氛围接轨，希望居所能体现其身份感和社会地位。 他们这样的生活：居所到上班距离半个小时至一个小时，到达市区方便，下班回家有个优美的环境，有个安静的住所，能贴近居所到上班距离半个小时至一个小时，到达市区方便，下班回家有个优美的环境，有个安静的住所，能贴近 自然又不远离城市。自然又不远离城市。 所以，他们有他们的价值观，这就是这群现代人的价值观。他们现代、追求个性、讲究一定的品味，对时尚敏感而又不融于时他们现代、追求个性、讲究一定的品味，对时尚敏感而又不融于时 尚；可能没有足够的财富，但

24、拥有创造财富的财富；更有学识、见地，相信自己的判断，追求属于自己的精神家园。尚；可能没有足够的财富，但拥有创造财富的财富；更有学识、见地，相信自己的判断，追求属于自己的精神家园。 3.3. 形象定位形象定位 地铁旁地铁旁银湖边银湖边现代生活主题区现代生活主题区 说明： 地铁旁银湖边：体现项目的地理位置 现代生活主题区：强调项目的现代格调及现代生活高度 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 31 3.4. 开发战略定位开发战略定位 要与项目旁边的顺弛泊林形成竞争壁垒，成为环湖路领袖项目。 4.总结总结 本项目一期推出时候，武汉房地产宏观市场状况良好，区域内竞争不激烈； 区域内客户主

25、要来自汉口； 项目的产品以紧凑型为主，适合区域客户的消费需求； 项目自身无特点，与周边楼盘无明显差异化优势。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 32 第三部分第三部分产品特色介绍产品特色介绍 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 33 1.规划特色规划特色 项目在总体规划项目在总体规划上，沿环湖路设置绿化带，在小区内 部，将建筑分为多个组团，形成多个组团园林，这样最大 限度的让每户拥有很好的景观，做到人性化。与区域市场与区域市场 相比，项目组团园林是一特点。相比，项目组团园林是一特点。 2.园林景观特色园林景观特色 本项目园林景观为：坡地园林景观 说明：利用项目

26、内部景观轴线与组团半地下车库形成 休闲景观，达到立体园林的效果。 3.建筑特色建筑特色 建筑总体为板式结构，简洁、流畅的现代风格； 立面造型流畅通透、简洁大气、挺拔向上； 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 34 4.户型简介户型简介 4.1. 户型种类户型种类及统计及统计 项目一期户型统计表： 户型 套 数 面积 1*1*13043.4 1*2*1476 2*2*115276.1-98 2*2*2287-87.8 3*2*16597-131 3*2*2123107-139 3*2*316124.5-126.5 4*2*26161.8-164.8 项目一期户 型统计 4*2*3

27、8142-178 一一期期户户型型套套数数配配比比 7.4%1.0% 37.4% 0.5%16.0% 30.3% 3.9% 1.5% 2.0% 1*1*1 1*2*1 2*2*1 2*2*2 3*2*1 3*2*2 3*2*3 4*2*2 4*2*3 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 35 4.2. 简述户型创新及户型特点简述户型创新及户型特点 平面布置紧凑。 餐厅、厨房紧密联系。 居家、厨房、卫生间采光、通风、日照质量好。 各户均有良好的日照，保证了居住的卫生条件。 各户房间视野不相互干扰。 每户至少有两个阳台，部分退台户型还赠送露台，增加休闲功能。 起居室（厅） 、卧室有

28、自然通风、采光，无视线干扰和采光遮挡。 复式户型有空中花园。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 36 第四部分第四部分项目解筹或开盘时的营销推广项目解筹或开盘时的营销推广 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 37 1.营销推广战略营销推广战略 1.1. 营销目标营销目标 在项目认筹量没有达到预计目标的情况下，提高解筹率，完成 100-120 套的销售任务。 1.2. 销售目标完成情况总结销售目标完成情况总结 本项目在执行过程中遇到了相当大的阻力，表现为开发商认同我公司的营销思路及营销计划，但是在执行过程中经常出现举棋不 定，信心不足，方案一再调整，大量增加了项

29、目组成员的工作量，并且工作推进难。 面对这种困难，我项目组通过不断与开发商沟通协调，在我司一再坚持下，开发商终于重拾信心，最终保证了项目一期顺利销售 136 套的成绩。 1.3. 营销推广思路营销推广思路 形象鲜明化，产品明晰化，树立项目现代主题区的市场形象； 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 38 理由：理由： 对于郊区楼盘而言，市场形象至关重要，同时项目形象要与目标客户相符合，能与目标客户产生共鸣； 金银湖项目的成交客户主要以自住为主； 通过对项目紧凑型户型以及规划特点和园林特点的阐述，进一步锁定了目标客户； 1.4. 战略与策略制定战略与策略制定 通过对现代价值观的演绎

30、，树立 项目现代价值观建筑的市场形象 跳出金银湖，树立差异化 的市场形象，对接目标客户 的价值观 延续现代价值观，主打现代城的建 筑特点 价值观与产品相结合，最 终落点实处 后期营销活动围绕现代价值观进 行演绎 使得整个现代价值观能得 到良好的演绎效果 第一阶 段 第二阶 段 第三阶 段 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 39 营销分策略：营销分策略： 项目形象预热项目形象预热 Action：联合媒体，传达项目形象 目的：塑造项目形象，向市场发出信号，并为后续推广做铺垫。 策略：一个月的形象塑造：“现代城，现代生活主题区现代城，现代生活主题区” ，随后即进入产品宣传阶段。 媒

31、体：以报纸为主、网络为辅。 必要条件：外展点销售进场，项目施工。 强势推广强势推广建立标准，产品亮相建立标准，产品亮相 Action：项目形象过渡到产品推广，前期价值观的延续。 目的：通过产品继续提升项目形象，配合产品发布。 策略：形象过渡到产品，通过国际化建筑元素的类比，树立项目建筑的现代标准。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 40 媒体：以报纸为主、网络为辅。 Action：产品发布会 客户组织，全程把控客户组织，全程把控 Action：通过积累客户，形成项目客户组织 活动目地： 1. 在本项目具备正式认筹条件之前，有效积累客户，最大限度使目标客户关注本项目。 2. 为

32、升华公司今后其它项目开发及品牌发展，打下牢固的客户基础。 开始时间： 2007 年 11 月中旬 客户积累： 1. 在项目临时接待中心以项目 VIP 会员招募的形式，积累客户。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 41 2. 变向认筹，进一步锁定客户。 会员权益： 1. 可优先获取升华现代城的项目信息。 2. 购买升华现代城可享受一定优惠额。 3. 推荐其它客户成交可获返利。 （现金、购物券、物业管理费等） 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 42 1.5. 价格策略价格策略 1.5.1. 价格策略思路价格策略思路 1 1）价格制定影响因素）价格制定影响因素 位

33、置：即地段，购买物业的重要选择要素； 交通：与交通主干道的间距，可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度； 配套：社区配套（社区环境、商业配套、金融机构、教育文化设施等） ； 楼宇配套（购物、休闲娱乐、会所、园林环境等配套）的完善程度； 建筑密度：建筑物间距是否足够，以保证用户的舒适度和开敞度； 自然环境及人文环境：周边环境景观价值、社区氛围、人文气候； 平面户型：平面布置是否实用、方正，实用率高低，采光通风、景观等； 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 43 物业管理：成熟、专业物业管理公司的介入可以提升物业形象及促进物业增值； 此外，整体市场的供求状况、目标客户的心理价格

34、水平以及销售策划的策略把握和销售控制等，都是影响物业价值实现的重要前 提要素。 2 2）均价的形成）均价的形成 我们选择比较楼盘的基本原则如下： 同地域片区竞争 同品质竞争 同定位竞争（户型和客户的定位一致） 同客户源竞争 参考周边楼盘及市场在售楼盘，选择比较项目五个进行加权比较。 （项项目目均均价价形成形成）： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 44 参照可比楼盘中在售项目的实收均价，根据可比楼盘的权重设定进行加权平均，得到现代城的初步核心均价 4200 元/平方米。 说明：说明：核心均价的形成的主要是以市场竞争为参考，但是考虑到项目目前的毫无外部展示且工地较为混乱，看房条

35、件不成熟， 而竞争楼盘基本为现房实景展示，所以建议项目入市均价定为 4100 元/，后期根据市场情况做一定的提升。 故确定故确定项目入市均价为项目入市均价为 41004100 元元/ /平方米。平方米。 分值平均价格价格比值比较价格权重()权重均价 项目名称 QPIPIWPIW 万科西半岛 8951000.81 4126 10%413 金珠港湾二期 7750000.94 4675 20%935 顺弛泊林 8048000.90 4320 20%864 水印桃源 7241001.00 4100 30%1230 新奥阳光城 7138001.01 3854 20%771 本项目 72100%4212

36、升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 45 1.5.2. 价格策略实施总结价格策略实施总结 此次价格策略制定的价格与开发商预期较为一致，同时一个月的销售率达到 50%以上。在 12 月市场冷淡期创造了楼市奇迹，总的 来说，此次价格策略实施完全成功。 1.6. 策略总结（成功、失败、心得、经验）策略总结（成功、失败、心得、经验） 本次开盘前制定的营销策略从结果来看非常成功，满足了开发商对销售价格以及销售速度的要求。 2.销售执行销售执行 2.1. 现场包装特色现场包装特色 现场包装是本项目的弱项之一，表现为以下几点： 由于污水沟、高压走廊及工程原因项目外围包装几乎没有； 升华现代城

37、开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 46 由于开发商内部原因，前期计划好的现场售楼部、看楼通道、样板房无一到位。 2.2. 宣传物料宣传物料 海报： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 47 户外： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 48 户型单张： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 49 手提袋、纸杯： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 50 2.3. 销售物料销售物料 楼书： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 51 报广： 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 52 升华现代城开盘总

38、结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 53 2.4. 营销推广与媒体组合实施营销推广与媒体组合实施 2.4.1. 简述各阶段营销推广与媒体计划的实施、调整与制定的重要环节简述各阶段营销推广与媒体计划的实施、调整与制定的重要环节 以下为 9 月底至 12 月 9 日（开盘日）之间的媒体推广计划： 发布时间发布时间媒媒 体体形形 式式 / 版式版式 主主 题题 费用预算费用预算 （万）（万） 晚报整版硬广+整版软文6 9 月 26 日 晨报整版硬广 浙商精髓+现代格调 4 晚报整版硬广+1/2 版软文 6 报纸 10 月 10 日 楚报整版硬广 公司历程+现代魅力 8 合计合计2424 万万 升华现

39、代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 54 发布时间发布时间媒媒 体体形形 式式 / 版式版式 主主 题题 费用预算费用预算 （万）（万） 晚报整版硬广 6 10 月 25 日 晨报整版硬广 卖点释放：地铁+项目户型信息 3 晚报1/2 硬广+1/2 软文 6 11 月 8 日 晨报整版硬广 卖点释放：园林+项目户型信息 3 晚报1/2 硬广+1/2 软文 6 11 月 15 日 晨报整版硬广 卖点释放：人本主义+项目户型信息 3 晚报整版硬广 6 报纸 11 月 22 日 楚报整版硬广 产品推介会+德式建筑+户型信息 8 合计合计3232 万万 发布时间发布时间媒媒 体体形形 式式

40、/ 版式版式 主主 题题 费用预算费用预算 （万）（万） 晚报整版硬广 6 12 月 6 日 楚报整版硬广 开盘信息 8 晚报整版硬广 6 报纸 12 月 7 日 晨报整版硬广 开盘信息 4 合计合计2424 万万 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 55 2.5. 整体营销推广费用分析整体营销推广费用分析 2.5.1. 整体营销推广费用与销售额的比例关系分析整体营销推广费用与销售额的比例关系分析 说明：本项目的目前销售率约 50%，因此不作整体推广费用分析。 2.5.2. 阶段销售额与营销推广费用的关系阶段销售额与营销推广费用的关系 说明：本项目的整体营销推广费用约为销售额的

41、 1.25%。 推广费用比例 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 系列1806400 推广费用销售额 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 56 2.6. 营销推广策略的执行情况总结分析营销推广策略的执行情况总结分析 从项目销售情况看，本项目的销售情况非常理想，达到了开发商的预期目标，也弥补了公司金银湖项目的空缺。 但从营销推广策略的执行情况来看，本项目确实存在一些问题。首先，开发商确实非常支持我方的营销推广策略，在执行的过程 中基本符合我方的要求，但存在打折的情况，表现为推广渠道过于单一，整体形象推广效果不够。 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 57 第五部分第五部分项目解筹或开盘时的营销活动项目解筹或开盘时的营销活动 升华现代城开盘总结 德思勤置业 值得信赖的合作伙伴 58 1.营销活动制定思路营销活动制定思路 产品推介会：通过项目产品推介会，全面介绍项目价值，利用会场人气氛围，增强客户对项目的认可度，提升客户的心理价