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1、NEGOTIATING,国 际 商 务 谈 判 与 沟 通,国际商学院 王 东 升,CASE 1,林肯是美国历史上伟大的政治家，在谈判方面也卓有建树，他非常善于在彼此有分歧时，将双方意见的共同点寻找出来。在他著名的解放黑人奴隶的演说中，他用了最初的30分钟来叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再顺着这些意见按照自己的目的把反对者逐渐拉到已方这一边。 问题：林肯为什么要先找出双方的共同点？ 分析：商务谈判是求同存异的一个过程，在商务谈判中要运用求同原则找出双方的共同点，转化分歧、不同点才能达成双方满意的协议。,参考书 王东升，国际商务谈判与沟通 北京：科学出版社，2010 年6月 参考网 h
2、ttp:/ http:/ http:/ http:/ 学分：3 2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。 3、学生主要活动 课堂案例分析、作业、情景模拟、参与企业实战谈判。 测验两次。 谈判方案策划（第7周交），展示PPT。 商务谈判模拟：每小组5人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。积极参与一年一度商务谈判大赛。 成绩考核平时占50，考试占50。 4、沟通方式：,生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范,周哈里窗
3、你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,谈判高手应具备的三个信条 1谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。 2谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判 策略。 3. 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是 开埸白。,双向的,脉络可循,不,讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?,* 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识,第一章 绪 论,CASE 2 一个分橙子的故事 1、有一个妈妈
4、把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！,双 赢,学习目标 了解国际商务谈判与沟通的含义 了解国际商务谈判与沟通的发展 掌握国际商务谈判与沟通的要素、分类和原则 掌握国际商务谈判与沟通的理论,学习要点 商务谈判与沟通的要素、分类和原则 商务谈判与沟通的理论,关键词 国际商务谈判 国际商务沟通,CASE 3 伦敦柯
5、斯塔罗旅行社的业务代表跟西班牙连锁旅馆的业务经理见面会谈，商讨下一季度的订房，会谈的时候柯斯塔罗旅行社的业务代表提出两点：客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动。西班牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项目。最后他停下来，叹了口气说：“先生，我们以为这是一次谈判，但全是我在让步。”“不错，”旅行代表说：“你停止让步，我就开始谈判。”,一样的产品，买方却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可。,第一节 谈判与沟通的内涵,一、谈判的概念和含义 谈判： 是指两个或两个以上的参
6、与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。, 谈判是实现和满足利益需求的行为。 谈判是谈判者的相互作用的过程。 谈判是一种协商和协调的过程。,CASE 4 香港主权的丧失与恢复,1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”
7、构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？,只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋
8、发图强。,谈判演练,一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.,怎么办？,二、商务谈判的概念及特征 商务谈判： 是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。,特征： 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性,CASE 5,2005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。商务部长薄熙来马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战
9、，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of
10、each other) S - Skills (negotiation skill),三、沟通的含义及重要性 沟通： 不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作。（其核心是“通”，即理解、说服并采取行动。）,沟通是人们分享信息、思想和情感的过程。这种过程不仅包括口头语言和书面语言，而且包括形体语言、个人的习惯和方式、物质环境等。,第二节 谈判与沟通的要素与分类,一、谈判的要素和分类 （一）谈判的要素 谈判主体（代表各自利益参加谈判的当事人） 谈判客体（谈判的议题） 谈判环境（谈判过程中能对谈判产生影响的一切外部因素） （二）谈判的分类 1. 国际商务谈判与国内商务谈判（按
11、谈判的国别范围划分） 2. 主场谈判与客场谈判（按谈判地点划分） 3. 商品贸易谈判与非商品贸易谈判（按谈判内容划分） 4. 公开谈判与秘密谈判（按谈判的透明度状况划分）,5.中小型谈判与大型谈判（按谈判业务大小及参与人数划分） 6.闪电谈判和马拉松式谈判（按谈判时间长短划分） 7.口头谈判和书面谈判（按谈判的沟通方式划分） 8.传统谈判和现代谈判（按谈判的不同评价标准划分）,甲方 乙方,确定立场,维护立场,让步,妥协,破裂,（传统谈判）,甲方 乙方,认定自身的需要,探寻双方的需要,设想解决的途径,成功,失败,（现代谈判）,谈判演练,招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，
12、请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？,CASE 6 谈判要素,惠民厂准备将自己的维生素（瓶装）产品进入家乐福卖场销售，公司销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈维生素（瓶装）进场协议。 家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：三个月帐期、15%利润率、二个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费）。 惠民厂销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达不到协议量他也是要贴钱
13、并和家乐福签定了进货协议。 二个月内通过大力促销，维生素产品在家乐福打开了销售局面并按协议达成了销售额，但惠民厂并无利润。接下来销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司有利可图的新协议。 惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。,问题： 惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？谈判的主题、议题是什么？惠民厂采用什么方法进入了家乐福？ 分析：惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判： 谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员 谈判目标：能否让维生素进入家乐福 谈
14、判议题：进入家乐福的相关条件。 惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标。,二、沟通的要素和分类 （一）沟通的要素 传送者和接收者（沟通的主体） 信息（双方之间传递的思想和情感） 媒介（信息传递所依赖的载体） 噪音（干扰因素） 反馈（传送者和接收者之间的相互作用，是沟通成立的必要条件）,（二）沟通的分类 1.语言沟通和非语言沟通 2.人际沟通、人机沟通和组织沟通 3.内部沟通和外部沟通 4.正式沟通和非正式沟通 5.同文化沟通和跨文化沟通,CASE 7 翻译中的误会,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪的向客人介绍说：“我公
15、司是二级企业”此时，翻译人员很自然的用“second classenter press”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同中国的一个二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到合作的可能与否。这也反映了良好沟通的重要性。,第三节 谈判与沟通的原则,一、谈判的原则 自愿原则（谈判双方是出于自身利益目标的追求和互补互惠的 意愿来谈判，而非受外界压力） 合法原则（商务谈判必须遵守国家法律、政策） 平等原则（地位平等） 互利原则（“合作的利己主义”） 求同原则（谈判面临利益分歧时，从大局着眼，努力寻求共同利益
16、） 合作原则（双方是合作者，而非竞争者，更非敌对者）,一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人用左手拉着裤腰，在牢房里无助地走来走去，突然他闻到了一股熟悉的香烟味万宝路，他最喜爱的牌子。 通过门上的小孔他看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这强烈地刺激着他的每一根神经，为要烟他开始急迫地敲门，看守慢慢地踱过来问：“你要干什么？” 犯人说：求求你我想要支烟，就是你抽的这种万宝路。“ 看守听见后想：“你已深陷牢狱还想要烟，不理他”，看守没理他转身走了。犯人可不这么想，他愿意冒任何风险要到烟，他又开始重重的砸门，这的确有些冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转头问道： “你又想
17、要什么？”犯人说：“谢谢你，你一定要在30秒内给我一支烟，如果超过时间，我立刻拿头撞墙，当狱警把我从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的，可能狱警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你会被一次又一次地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关也许你不在意这个，可如果你给我一支烟，这些麻烦就会在我点燃烟后烟消云散，而且我答应你以后再不跟你找麻烦” 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？ 分析：会的，的确不论你处于何种境地，从理论上说你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。就
18、像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。,二、沟通的原则（6C原则） 1. 准确（correct） 2. 清晰（clear） 3. 有建设性（constructive） 4. 简明（concise） 5. 完整（complete） 6. 礼貌（courteous）,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记 住的,他所想听的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他还会向别人转述.,因此，您应该：重述、重新组合
19、，多提问!,35,商务谈判的相关原理,尼尔伦伯格的谈判需要理论 比尔斯科特“三方针”理论 博弈论与谈判 公平理论与谈判 黑箱论与谈判,第四节 谈判与沟通的相关理论,一、尼尔伦伯格的谈判需要理论 人类行为的七种基本需要,生理的需要 安全和寻求保障的需要 爱与归属的需要 获得尊重的需要 自我实现的需要 认识和理解的需要 美的需要,谈判的需要理论，一般适用于各类谈判。谈判者应该知道对方有哪些需要，并知道如何去满足他，才能使谈判成功。,二、比尔斯科特的谈判“三方针”理论 谋求一致 是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。可比喻为双方共同制定做更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。 皆大欢
20、喜 是一种使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判办法。它不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一只蛋糕。 以战取胜 是一种把谈判看成一场尖锐的冲突，争个你死我活，结果往往两败俱伤的陈旧的谈判方针。 谈判高手很少用到。,案例 谋求一致,柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。据叶莺回忆：当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。 “谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成
21、功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大然后再将这个共通点作为与另一个厂方谈判的基础如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的三家企业在合资公司三年基建期内，不与其它外商合作。柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。,三、谈判的博弈论 1.以博弈论解释谈判 主要借助于博弈论来分析建立谈判合作的基本模式。 从博弈论的角度分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方利益的分享。 2.在博
22、弈基础上建立的谈判程序：建立风险值 确立合作的利益 达成分享利益的协议 3.达成分享剩余利益的协议,囚犯困境,甲方,乙方,四、谈判的公平理论 “公正”有多重标准，根据不同的标准可以得到不同的公正。 关键在于参与谈判的双方要对公正的标准事先形成共识与认可，这也说明在具体的谈判中用何种标准来讲求公正，是一个很重要的问题。,五、马什的谈判结构理论 谈判通常有六个阶段构成：谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段和谈判结束阶段。 马什的谈判结构理论在商务谈判活动中得到了广泛的应用，尤其在大、中型谈判中。,谈判与沟通的理论,罗杰道森是福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练
23、”，在他长达8年的总统顾问生涯中，亲历了众多著名的事件，包括总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 他的经典著作优势谈判发行量超过了1000万册，曾连续30周雄踞纽约时报商业类畅销书排行榜榜首，是政坛和商务人士最推崇的谈判教材，被列为哈佛大学、耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目。这本凝聚了罗杰道森毕生心血的谈判圣经的中文版已经由重庆出版集团引进出版。,第五节 谈判与沟通的发展,一、谈判的发展 谈判是人类不可缺少的一种活动，自从有人类社会以来，谈判就广泛的存在于人类活动的各个方面。谈判这种方式可以说是源远流长。 谈判是一门横断科学，也是一门综合艺术。 二
24、、沟通的发展 沟通是人类的一种行为，是人类的活动，语言的沟通、准语言的沟通和体态语的沟通是它的语言文化表现形式。 把沟通学放在社会学或人类学中进行研究，既能加深对沟通活动及其过程的理解和分析，有助于对社会化与人际关系、人类互动关系及其影响的理解，还更有助于人类认识世界，认识人类语言现象和非语言现象，对于思考人生及其价值将产生积极的意义。更是进行现代国际商务谈判的主要手段。,沟通柔顺剂,S Smile O - Open F - Forward T - Touch E Eye contact N - Nod,谈判与世界经济息息相关,人类谈判的历史虽然悠久，但谈判学的产生时间并不长；谈判学产生发展与
25、完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，也是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。 1929：1929年10月21日美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机，随之波及欧洲、全世界，引发了世界上最大的经济危机，处于危机中的各国为了生存纷纷使出浑身解数，其中：最大的一个法宝就是构筑起关税壁垒。 1930年5月19日美国颁布了霍利-斯穆特关税法，约925种工业品和75种农业品提高了关税利率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁，有的国家对美国采取了报复性措施并在世界范围内引发了大规模的关税大战。 德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的
26、生存问题，墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利，日本也认为只有以军事力量确保东洋市场，第二次世界大战终于爆发。,1946：1946年2月联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。虽然国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟比无序走向有序。“与人方便、自己方便”，“利益共享、协同发展”的思想从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注放新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。,1950：
27、美英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍，到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速得到各国理论界的响应，谈判在学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。,1980：中国在谈判研究领域与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中主要是依靠经验。在70年代后期改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放中遇到了前的未有的挑战。直到80年年后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚了25年。,谢谢观赏！,Thanks!,