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1、终端经销商和导购培训1一 经销商、选择适合自己的厂家与产品 在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。因为新厂家或小厂家没有市
2、场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。 另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经
3、销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。而有些产品金玉其外败絮其中，用铺天盖地的广告与华丽的包装来蒙蔽经销商的眼睛，进货后根本卖不动，退货时又吃了闭门羹，上船容易下船难。新经销商往往是这类企业捕猎的对象，这时对厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析。 2、注意掌控生存发展的命脉要素 作为经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，
4、但忽视对其的掌控后果将非常严重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。再如厂家与经销商都很头疼的窜货问题，经销商发现后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打击窜货时经销商主动出击，拥有防御能力与敏锐的应对速度，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类的问题，只有经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全。不要全指望厂家，其实有时最大的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪
5、了。 提要 经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。3、学会做一个智能的经销商 很多经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以，适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据
6、自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。 经销商变的智能后，还可以向厂家争取更多的主动权，这不仅是获得更多反点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运做市场。因为区域市场中的问题经销商是第一个感知到的，比厂家明感，反应速度自然快很多，很多市场机会或风险都是经销商最先发现的。要做一个有思想，有价值的经销商，厂家也希望和这样的经销商合作并容易建立起良性的合作关系。经销商可以针对区域市场特点向厂家提出自己的促销方案，对不合理的地方提出修改意见等。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家
7、之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度。 经销商做的营销工作多是促销活动，而最好少做渠道促销，多做终端针对消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，才能形成良性循环。 提要 经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。4、精耕渠道网络产品是厂家的，分手了经销商就什么都没有
8、了。但渠道却是自己的，笔者认为，未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而渠道商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商、零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。国美电器也在挟渠道以令诸侯，甚至到了店大欺厂的程度。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如沃尔玛一样。 想成为区域市场中的番王第一步就是渠道精耕细作，而后在求扩大地盘。不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下
9、的领地一块块的失去。市场中这样的情况也非常多见，只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道叛反或篡权的事例不胜枚举。 5、专一经营 很多经销商同时代理几个厂家的产品，以为可以渠道共享，赚的更多，其实，代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源那么简单，还有市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有具备这些能力，或单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间时才可以考虑多点出击。很多经销商认为自己目前代理几家厂商的货都赚钱了，也没出现什么问题。其实，如果把资源都集中在一到两家厂家身上，总体获利会更多，并且形成区域垄断，让厂家无法再离开你，成为厂家重要的大客户，反之，分散过多的资源在多个厂家身上，不
10、仅市场开发不够深入，总体利润并不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚的条件。但需视情况而定，也并非只能与一家企业合作，也可以与其它企业合作，这样可以回避厂家翻脸时没有血液供应的风险，但最好不超过3家，而且必须拥有更多的主动权，否则果断放弃。 这和企业多元化发展很相似，多元化成功的企业也很多，如通用、3M等，但专业化成功的更多，这就是聚焦资源的结果。只有当本行业再无发展空间的时候，多元化便事在必行。如中集集团，已经占全球集装箱行业70%的份额，再继续在本行业发展困难相当大，只有多元化发展，另辟利润增长点。经销商也是如此，当很难再从某一厂家的产品处
11、获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险。但前提是：做一个，扎实一个，不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变的无寸土安身之地。永远不要忘记，欲望要和能力相匹配。提要 如何成长为一个优秀的区域经销商 经常在市场一线，天天和大大小小的经销商打着交道，经销群体基本都面临着许多经营上共同的窘境： （1）乱世中如何在“剩者”中成“枭雄”？ 经销者大多所经销产品都处于竞争激烈，产品同质化严重的状态，苦于挣扎，不懂适应者已无情“被出局”，不懂如何在剩者中成为乱世枭雄。 （2）如何让自己势力不断得到积累而强胜起来？ 大多者势力薄弱，营收不高，管理漏洞多，
12、营收表象在增加，利润却成反比，辛辛苦苦却苦于无盼头；（3）如何让自己手中更有筹码或资本？ 部分者缺乏进取心，不专心市场，“挖空心思，动用一切脑细胞、时时刻刻”企图从产品方那里“等、靠、卡”点可怜的油花，却忘记了自己最大的资本或筹码是什么； （4）如何成为产品方的A类核心客户? 大多者抗风险能力差，只想借产品方东风直上九重天，忽视自身独立发展；却不知道厂家多是“薄情寡义”者，随时被踢出局现象屡见不鲜； 以上还有种种，不再一一罗列，如何成长为一个优秀的区域经销商？需要解决的问题有哪些？重点阐述如下： 思想先行独立成长与发展意识怎样成长为一个优秀的区域经销商，首先要解决一个思想上或说“脑袋里”的问题
13、，很多经销商把自己看成厂方的“臣”者，对所经销的产品缺乏积极的市场推广意识，却忘记满仓库的货物是自己花了不少真金白银买回来的，厂方大推动一下，他就小动一下，罗嗦者还要附加不少条件方去行动，缺乏自身独立成长发展的基本意识，忘记了自己最大的资本和价值是拥有无限多的终端资源，树立起良好的独立自我成长发展意识，是解决以上问题的根本。甄选产品慧眼识珠选择优秀的合作厂家所要遵循如下几点基本原则，这些原则的权重依次递减： （1）一个好的厂方业代：为什么要把一个好的高素质厂方代表放在第一要素？因为一个有责任心、高素质的业务代表往往是你选择一个成功产品的第一关键要素，他是否能积极协助你拓展市场，实现终端分销，还
14、是一味只知道“压任务”、“压库存”，一个好的产品如果没有一个好的厂方一线业务代表协助你，往往你的努力都将成为一厢情愿而付之东流。 （2）一个好的产品：大多经销商在当地经营多年，对于什么好销还是比较有权威性的，关键是如何在众多产品中去发掘未来一段时期有潜力的产品还是要花一些功夫，让自己经销的众多产品能有效形成一个良好的产品组合格局，新老能交替，才是长胜所在，不会因某一个优势产品垮台（或是厂方将你踢出局而另寻新欢）而导致自己遭受重大损失。 （3）一个好的合作厂方：一个好的合作伙伴不一定非要是实力强大的集团，也可以是家刚起步的小民企甚或小作坊，关键看是否能与经销者共同发展，讲信用，企业领头人有真正干
15、企业的雄心壮志。管理优化逐渐释放内部动能一个公司的管理，不管企业规模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是门实践学科，不存在超越实践或超前现实的管理模式存在。经销者每隔一段时间有意识的对现有的基本业务制度和业务流程进行一次梳理与优化是管理提升的基本方法，使之基本管理体系逐步形成并进一步提高，再进一步加强对细节的管理与补漏，形成“上能管厂方、中能管自己、下能管终端”的清晰思路，最终将有效释放管理效能，为成长和发展奠定良好的基础； 队伍建设为业绩增速度奠基上面提到：一个经销商最大的资本和价值是其拥有无限多的终端客户资源，如何建立起足够大的终端客户资源，基础队伍建设是核心所在！如何建立一支高
16、效的基础队伍？这是一个很难用寥寥数语而解答的命题，基本可以够写本几十万的专著，不过想建立一支高效的基础队伍，核心的问题无外乎找到合适的人，什么是合适？合适的度在哪里？这是需要经销者在实践中去把握的；另外要有培养人的意识，在眼睛向外找的时候，也要向内看，也许帮你看守仓库的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一个拥有优秀潜质的好帮手！ 与时俱进力求保持稳定 强大 久远不盲目自信，不夜郎自大，不因在当地小有名气而飘飘然！与时消息、与时偕行、与时俱进方是力求保持稳定、强大、久远的根本！一个经销商最大的资本和价值是其拥有无限多的终端客户资源，如何建立起足够大的终端客户资源，基础队伍建设是核心所在！ 导购提要
17、 电动车是怎么卖出去的与经销商的对话 日前和朋友聊生意，谈到危机下的生意分外难做，谈到消费者面对如此冷淡的市场、有钱不敢花等。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在办公室里看报表，如何能了解市场！你看我这里萧条吗？整天说你的产品如何的好，厂家怎么怎么大，服务如此如此周全、大家都这么做哪里能留得住顾客？电视台、广播电台、媒体广告、陆海空全方位狂轰滥炸，有多大作用？请问昨天新闻节目前后的广告都是哪一家的，你能说得上来吗？”见我摇头，朋友又道：“还是的,这样做广告，钱多少有白花的嫌疑”。不打广告生意还很好。遂问：“那你是怎么卖的？”“说出来也无妨，反正你一时半会也学不会。我问你，消费者进到商店除了要满足消
18、费需求外，是不是还有一个想被尊重的需求？既然有，那你店内的商品陈列是否要布置有序，别以为你问一句你好，就是尊重他人，把车子摆好，那也是对客人的尊重。（在我的追问下，朋友在让我请客之后说）所谓序、就是要有主题、有主次。先简易,后豪华;先新品、中间是销量一般的，后是畅销的。店内的光线也要柔和、明亮、色彩饱和度适中，声音是不是悦耳动听，不悦耳就是噪音，另外空间布局要与墙体布局协调，不能给人以压抑感，此为其一。其二，顾客是千差万别的，有好吃素的、有好吃肉的、有好吃鸡的、也有好吃鱼的。客人一进店，导购员要马上“一目了然”这叫看人说话。人家眼睛盯着简易车看，你老是介绍豪华款如何如何、能成交吗？这些不用问，
19、你从顾客一进商店，从他的衣着、容貌扮相就能看出一二。另外还得看年龄，购车时来了几个人，谁有决定权，谁是影响力中心。比如说，一个穿紫色上衣，素面人生（没有化妆）的女人进来。你说什么、如何说，与进来的是白色衣服化淡妆的绝对是不一样的。前者非常理性、颇具神秘感、很自信，后者很随和、开朗等，再比如进来的是一个七旬老者，穿的是灰色中山装。你如果说话不小心，他听不到两句就扭头走人，因为这种人在来之前对电动车已经有了一个初步的认识，如果你非要改变他对电动车的某种偏见，他是不会轻易相信你的。所以说：一个成熟的业务人员绝对是要会看人卖货，另外还得会说，顾客看一款车，你先别说这一款车如何如何好、先问：您是想买一辆
20、高档车，还是想买一辆中档差不多点的？不论顾客怎么回答是高档还是中档，你都可以说：一看您就会买东西，眼光真好，这款是今年流行的最新款，别说花多少钱，光是这车跟您的人和衣服这么一搭配，绝对有型，这才叫品位”“这叫赞美、赞美有人也叫PMP（拍马屁）心理学上说，人受到赞美会有自炫感，会在短时间内拉近彼此间距离，夸的好，她会晕的。”“总而言之，消费者大体分这么几种：会买车的买质量、不会买车的买款式、贪图便宜的买价格、素质高的买服务、不懂车的买广告、吃过亏的买信誉、有身份的买品牌。你只要把这几种人的心态揣摩到位了，进来的顾客绝不会轻易离开，慢慢地你这里就有了人气，生意自然不会差到哪里去。当然，这一切的基础
21、有三个：首先得有好产品，吹半天武松卖豆腐，人硬货软绝对不行。其次售后服务一定要及时、说到做到，不能是北京天桥的把式-光说不练。收费一定要合理，该免费的价钱再贵也免，不该免费的童叟无欺。当然，第三点也是最重要的就是商家一定要树立一个诚信的口碑。红顶商人胡雪岩之所以被尊称为现代商圣，他一生最大的经商之道就是诚信。产品“真不二价”（因为二价不真），生意上“戒欺”，直到今天你去杭州的胡庆余堂，还是可以感受到这一点。做名牌，做品牌怎么做？就是诚信为本，你去翻一下辞海，在那里“诚”与“信”互为解释。在现代社会里，信用己成为市场准入的资格，交易的基本规则，秩序的道德基础，文明的重要标志。更是我们构建和谐社会
22、的基础。很难相信一个成信缺失，道德沦丧的企业能有快速持续的发展。浮躁，急功近利，追求短期利润最大化的投机行为不仅会伤害企业本身，行业和市场也要为此付出巨大的代价。因为失足，尚可复立；失信，永难挽回。我们一天里说胜利、胜利，你知道胜利一词是怎么来的？在中国古代有“义胜利、利克义”之说，有了“义”你就会胜过“利”就会胜利。反之，看“利”太重，不但失去了“义”最后连生意都没得做了，当然不胜利，当然就失败了。有些商家生意上还算比较诚信，就是在搞促销时玩猫腻，说什么一天抽到几个大奖，以为别人都是傻瓜。这样不好，时间长了会败坏这个行业的名声，也会把促销这个本来是让利于消费者的活动搞得面目全非，再搞就不灵了
23、。”“电动车怎么卖，尽管说是一个智者见智，仁者见仁的问题。但大体上还是有它自身的规律，时间长了揣摩多了，自然就会形成属于你自己的风格，生意自然也就好做了。听罢朋友一席谈，沉思良久，看来知识就在书本之内，而掌握知识的方法却在书本之外，这似乎印证了另外一句话:世上无难事，只怕有心人。处处留心皆学问，留心了就是天下大事必成于细，否则，事倍功半不说还错误地认为市场不好。别说，真有听君一席话胜读十年书的感觉。正如孔子所言：吾尝终日不食，终夜不寝，以思，无益，不如学也。(多言/文) 作为一个电动车的经销商，他们最关注的就是如何把电动车卖出去。在现在的市场环境下，通过单纯的坐等顾客上门方式已经是不可行的。电
24、动车必须主动出击，或者以自己为主或者依靠电动车企业展开强大的终端促销活动，才有可能吸引消费者的注意，从而获得一定的潜在购买群体。1、电动车秀 选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者疑问，充分展示电动车品牌的特色和优势。2、免费试驾 让消费者试乘试骑，听取消费者意见。3、电动车赛 可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动的机动性；也可以组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动品牌的卖点。4、景点租车 在旅游城市的风景点设立电动车出租点，设计有广告特色的电动车，让流动的广告在风景区成为
25、亮丽的色彩，带动销售。5、第一报道 和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑电动车采访现场新闻，冠名“某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。6、赞助新闻 在新闻媒体上开辟“XX杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动车作为奖品。7、横幅浪潮 选择城市的重点居民小区，用密集悬挂横幅的方式在每一个社区宣传，100-200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。8、安全讲座 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。9、团体推介 团购主要有以下几种方式：A、企业搬迁团购。因为城市建设的需要，
26、现在很多大公司都从市区搬迁到郊区，可是大多数职工的家是不能搬迁的，所以上班的路途无疑遥远了许多，这就需要更便利的交通工具上下班。经销商和生产企业可以上门服务，鼓励搬迁企业职工团购电动车。B、居民搬迁团购。现在老城区拆建，居民都由城市中心搬往郊区的新住宅区，工作与住处的距离增加了好几倍。在新社区开盘的时候，经销商和生产企业可以采用送货上门，送（购物）券上门的办法，鼓励居民集体购买电动车。C、企业团购。可以利用促销员到工矿企业、公司、机关推销产品，用集团消费优惠的办法鼓励团购。很多企业在每年年终的时候都对优秀员工进行奖励，电动车作为奖品是比较合适的。特别是一些保险公司，每个季度都会评选优秀业务员，
27、如果奖励优秀业务员每人一辆电动车，让他们跑得更快更勤，对公司不是更有利吗？D、中学生团购。现在家长望子成龙心切，不惜自己辛劳，也要把孩子送进重点中学。而中学往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己骑自行车是可以的，但父母又怕他们太劳累。可以抓住商机，重点宣传，让家长为中学生购买电动车。E、可以预先广而告之，3人以上集体购买优惠5%，5人以上集团购买优惠8%，10人以上购买优惠10%。在一段时间里形成购买电动车的热点。10、用户服务 对前几年已购买电动车的用户发放用户（金）卡，建立电动车会员俱乐部，对会员提供各种超值服务，引导他们介绍新的用户，提高他们对电品牌的忠诚度。11、网上销售
28、充分利用互连网进行销售的方式。电动车网上销售主要有三种方式：A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。B、依靠正规的大型网上商城，如当当网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开设商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。12、以旧换新 让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。13、来店就送 登报招徕消费者，对进入店面的所有消费者都赠送纪
29、念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣。14、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车或汽车，超值回报。15、广场活动 利用城市广场，结合展览、文化活动，设立电动车展销摊位，边展示边销售。16、以租带售 采用先租后买的方式销售电动车。17、联合销售 与手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。18、遍地开花 采用夹报广告和闹市区散发的方式，广泛发送电动车宣传单，在短时间内迅速扩大广告效应。19、现场开箱 在专卖店或店中
30、店开业的时候，采用现场开箱的办法吸引消费者。展示电动车的质量信誉。20、假日销售 充分利用电动车大卖场和专卖店假日销售高潮现象，精心设计一周促销安排，周一总结和布置车位，周二设计广告和用户服务，周三、周四散发宣传单页、周五报纸广告，周六、周日集中导购，以此类推，每周循环。21、连环优惠 把促销赠送、购车优惠、免费服务、发放金卡等活动有机结合，宣传八连环、九连环、十连环22、随叫随到 完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，形成1-2小时服务圈，让消费者满意。23、小区充电站 在居民小区集中停车的地方设立充电站，为电动车消费者免费或优惠充电，吸引更多的用户。24、卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求来赢得消费者信任。