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1、2010年工作总结和2011年工作计划,擎天商务一部 黄庆耀,主要内容 自我工作总结 部门工作总结 明年工作划,2010年已经过去了，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对2010年的工作进行简要的总结。,我是2009年11月份到公司工作的，12月份开始组建商务一部。在来公司之前本人从未接触过类似的工作，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和
2、其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对外贸市场有了一个整体的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过一年的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得还是不够好，对商务人员的培训，指导力度不够，影响了商务一部的整体销售业绩。,在这一年的时间中，经过商务一部全体
3、同事共同的努力，使我们商务一部在公司中渐渐崭露头角，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面的工作中我们做法还是存在很大的问题。,1月总业绩： 4100 7月总业绩：127818 2月总业绩： 3000 8月总业绩：119580 3月总业绩： 27900 9月总业绩：59580 4月总业绩： 44480 10月总业绩：113700 5月总业绩： 47450 11月总业绩：157700 6月总业绩： 144650 12月总业绩：54950,从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的。在莆田市场上，虽然网络公司众多，但擎天一直处于领先的优势地位！那为什么我们的业绩
4、和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：,1,销售工作最基本的客户访问量太少。商务一部是2010年1月开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有近五百个，一年的时间，总体计算商务人员一个月拜访的客户量平均为42个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。,2,沟通不够深入。商务人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，,3,工作没有一个明确的目标和详细的计划
5、。商务人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。,4,市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别商务人员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。,商务一部明年的目标业绩最少在120万，力争做到每个月都有10万以上！而要达成这个目标，我认为下面的八项工作要作为主要的工作来做：,1） 建立一支熟悉公司产品和业务，并相对稳定的销售团队。,人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在明年的工作中建立一个优秀的，具有杀伤力
6、的团队作为一项主要的工作来抓。,2） 完善商务部制度，建立一套明确系统的管理办法。,销售管理是老问题，商务人员外出拜访，见客户不能处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让商务人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高商务人员的主人翁意识。,3） 培养商务人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。,培养商务人员发现问题，总结问题目的在于提高商务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。,4）目标分配,明年的销售目标最基本的是做到部门日日有进帐的单子。根据部门个人情况制定的销售目标，把目标根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；
7、以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个商务人员身上，完成各个时间段的销售目标。并在完成销售目标的基础上提高销售业绩。,5）销售技巧和产品知识培训,商务人员对产品知识、推销技巧和公司文化等的熟知，能灵活运用到实践中，体现出高素质的擎天人形象，每人都有抢单意识和创造感动的服务意识。 产品知识方面一方面个人要有良好的自我学习能力，另外有公司规范的培训体系作保障。 销售技巧方面一方面通过老的优秀的员工的帮带、经验传授，另一方面开展公司组织的专业培训讲座及员工沟通会。 公司文化是灵魂，要求每个员工不仅要熟知，而且要在工作中体现。,6）促销活动和广告宣传,针对相应的季节、节日多搞促销 活动，并经常组织员
8、工去安福市场等其他外贸集中的区域发宣传单和名片等； 利用网络工具，以撒网的形式在网络上把相应的促销活动发布出去。,7）提高电话量,开拓新客户的基础是电话营销，所以每天要不仅要确保50通有效电话、三个意向客户、拜访一个客户，还要认真检查员工的电话资料，确保每份电话的质量，真正做到从源头抓起。,8）自身的提升,多陪员工走访客户，及时了解市场信息的变动，并做出相应的调整； 平时多看一些管理方面的书籍和视频，不断提升自己的管理能力。,总 结,我认为公司明年的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。,