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1、饭店赊销收入管理,主讲：杨振根 电话：021-57126235 159121299596 Email: ,主要内容,一、赊销的销售方式 二、饭店信用政策的制定 三、信用政策的增量分析案例,赊销的销售方式,何为“赊销”？ 为何“赊销”？ 赊销记录 赊销控制,何为“赊销”？,解释 一次性结账 寓客账和外客账 信用风险的影响,为何“赊销”？,刺激收入 增加利润,赊销边际成本的内容,机会成本 坏帐成本 收帐成本 信贷管理成本 折扣成本,高质量赊销管理的目标,占用最少的流动资金 降低成本 尽一切可能控制赊销成本，避免成本失控造成利润流失,饭店信用政策的制定,信用标准 信用期限 收款方针 信用折扣,信用标
2、准分析,1、解释 信用对象：给什么客户赊帐？ 信用范围：给客户赊多少帐？ 2、前提 客户信用能力的了解 3、重要性 是信用政策的起点,客户信用能力评估,饭店信用标准示例,客史档案提供的财务资料：,客户当前的立即偿付能力； 客户当前的财务状况； 客户的付款记录； 客户的抵押资产状况； 银行及同业对客户的评价,客史档案利用应注意的问题,计算机的帮助； 能提供客户财务资料； 客户目前的财务资料； 资料保持和维护应有轻重之分； 商业机密。,信用期限分析（1）,1、信用期限的理解 应收款从发生到归还的期限 2、决定应收帐款帐面余额的关键因数 会计期：360天；每日赊销额：5万； 平均收帐期：10天 则年
3、度平均余额：50万，即年度占用资金：50万 结论：降低占用资金的关键是控制收帐期,信用期限分析（2）,3、信用期限的确定 平均收款期=计划期/周转次数 结论： 降低占用资金的关键是加速应收帐款周转率,信用期限分析（3）,4、 计划信用期： 公司要求客户还款期限；是公司的意愿 实际信用期： 客户实际还款期限；是客户的意愿 两者的意愿是不统一的,信用期限应注意的问题(1),1、计划信用期是饭店的意愿，实际信用期是客户的意愿；两者的意愿是不统一的。 2、信用标准决定信用期限，信用标准是“先天因数”，信用期限是“后天因数”；,信用期限应注意的问题(2),3、对不同客户制定不同信用期限，信用风险越高，其
4、信用期限应越短； 4、饭店收款态度影响客户实际信用期，但饭店无主动权。,收款政策分析(1),1、收款方针的理解 对逾期的欠款采取的收款态度和措施 2、收款方针的基础 1） 帐面核算资料真实可靠 2）收款凭据真实有效 3）帐龄分析重点突出，清晰明了,收款政策分析(2),3、收款方针的必备条件 1）人：有一支高素质收帐队伍 2）财：需收帐成本投入 3）物：需起码的设备和设施,收帐成本效益敏感分析,收帐成本,坏帐损失,收款方针应注意的问题(1),1、催收是应收账款管理最后的防线，这个环节再不抓好，赊销失控在所难免； 2、信用标准决定收帐效果，客户素质高低是催收成功与否的关键；,收款方针应注意的问题(
5、2),3、催收政策要有收帐资金投入为保证； 4、收帐资金投放必须考虑催收效果，分析催收成本在什么水平，收帐效果最佳； 5、以账面记录为基础，进行帐令分析，使收帐有的放矢；,南阳饭店信用政策分析案例,一、资料；南阳饭店2006年底有关数据如下： 1、年赊销收入600万元 2、变动成本率40% 3、平均收帐期20天 4、投资报酬率12% 5、坏帐损失率0.8% 二、分析：分析饭店2007年信用政策提案,提案一：放宽信用标准分析,饭店下年度准备放宽信用对象，允许更多客户赊欠；同时提高信用限额，允许客户赊欠更多欠款。 预计：1、赊销收入增加10% 2、平均收帐期延长至30天 3、坏帐损失率增加到1.2%,提案二：收款政策分析,饭店下年度准备采取严厉收款政策，加大收款力度 预计：1、平均收帐期缩短至16天 2、坏帐损失率下降到0.5% 分析该提案可接受的最大收帐成本投入量,提案三：信用期限分析,为加速资金周转，下年度准备改变信用期限，周转率达到每月2.5次。 为此，必须： 1、提高信用标准 2、采取严厉收款政策 预计：1、赊销收入降低8% 2、坏帐损失率降低0.2% 3、增加收帐资金45000元,提案四：信用折扣分析,下年度准备实行信用折扣政策: “2/10,N/35” ，预计45%欠款接受该折扣 将导致：1、赊销收入增加15% 2、坏帐损失率降低0.2% 3、 收帐资金下降15000元,