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1、第 1 页 服装销售的月度工作总结范文1 特征码 nEZVeqEyCQeLqGhadyNe 在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析， 做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售： 由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售 过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽 全力的苛刻。以我西单 xx 店的运动 100 店铺为分析对象，整个 商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻 人为主，随着奥运会 08 年的北京召开，以及非典、禽流感对人 们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配 货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+
2、牛仔裤+休闲运动 上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive 、休闲上衣 bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌， 而不选择 levis,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发 展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能 够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的 过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战 第 2 页 术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈 列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式 优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方 的竞争优势太强，我的利润不允许我做出
3、盲目的行为，那么我 就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别 的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的 过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配 比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果 我的男 T 恤的销售份额占到了 40%，女 T 恤的销售份额只占到 20%，那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40%，女 T 恤 20%， 因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然 会向 50%和 10%推进，如果，一旦，我的女 T 恤失去了气势，我 的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重 要，或者说是丰富性。在货品陈列
4、方面，我觉得货场的入口一 定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非 就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道 自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的 发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生 存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如 果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到 四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系 的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局， 第 3 页 以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的 时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩
5、重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没 有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题 文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告 诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活 态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各 店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地 反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划 的弥补。比如说，这一个星期，男 T 恤的销售只有 10%的市场 份额，要考虑为什么是 10%，能够在下一季的销售过程中提升 多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促 销方面：促销要有计划的制
6、定，而不应该盲目，在全季开季之 前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌， 被竞争品牌牵着鼻子走。 促销的形成有三点： 1、节假日的促销 2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。 促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾 客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一 个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比 第 4 页 如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行 及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。 买货方面： 1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。 2、上一季的优点一定要遗传下来，在
7、微量的融合一些潮流 变化的元素，以不变应万变。 3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的 形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。 4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就 会在自己的场子里面形成竞争。 5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和 和奥运会的浪潮。 6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰 值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是， 又要注意完整性。 7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进 第 5 页 行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理 商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一 点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面 要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和 让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益 求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚， 对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的 一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全 面展开。