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1、1,投连产品客户经典问题解答,主讲人:石亚坪,2,前 言,投资连接保险在中国销售已经两年多了，越来越受到广大居民的喜爱，已经成为中国保险市场的主流产品。由于该产品的特殊性，使得广大投资者提出很多疑难问题，我们将主要的、有共性的问题汇总，一一解答。目的是使广大客户有一个正确的认识。本资料供业务员培训/展业时使用，不当之处敬请提出宝贵意见，以便下次修订时改进。如有错误以条款为准，特此声明。,3,答： 您考虑得很正确，我要是您也会这么想，看得出您是个考虑问题非常细心的人。您知道吗？我们国家经济已进入了一个良性发展阶段，国务院发展研究中心李善同部长日前指出，今后20年国家的经济发展潜在速度可达7.3%
2、，我们收入会不断提高，会有能力交得 起。何况，您所选择投资额度多少，是根据您目前的收入和经济储备状况所做的明智选择。就是万一到时交费有问题，您还可以卖出一部份投资单位，领取现金，续交保费。俗话说现在投资也是积谷防饥，您说对吗？,1、客户：近几年交得起，再过几年，要是经济能力跟不上，收入下降或退休怎么办？,4,2、客户：投资回报究竟有多高？,答： 您提出的这个问题，非常具有代表性，作为投资人都非常关心这个问题。您认为市面上股票、基金、期货等投资都有明确的回报率吗？只有银行存款才有固定利率。证券法明令投资类金融产品，不允许承诺回报。您想想，一旦承诺了远远高于银行利息的回报，比如，现在说投资回报率是
3、5%，你还会把钱存银行？必然会吸引大量资金，引起金融市场混乱，就成了非法集资，比如无锡邓斌非法集资案。所有非法集资都以承诺高回报作诱饵。投连产品无保证投资回报率。,5,我们必须说明投连有风险，但风险与回报成正比，意味着有更高的回报。如果您买股票，做生意，希望每年回报率多高（让客户回答），5%？还是6%？那我告诉你，到目前平安投连七个月的回报率是18.94%,您感觉是高还是低呢？我们不承诺明确回报，并不是我们没有回报，对投资回报没有信心，而是有充分的信心。,6,3、问：交费期短不划算，交费期长，心里没底？,答： 您的想法很正常。我是您也会这么问的。您真是个非常仔细的人。对于投资，我们更看重的是投
4、资策略选择，而不仅是交费期。投资期限太短确实没有很好的回报，投资规律长线才是金。只有长线才能取得丰厚回报，做长线为什么心中没有底呢？美国老百姓一般都选择长达20-30年的投资期限，百万富翁多是50岁向后的人多。 注：1. 如果客户提出交费能力，见话术 2. 如果客户提出回报率多少,见话术 3. 如果客户提出通货膨胀问题，正话术47。,7,4、问：份数少了不划算,份数多了买不起？,答： 看来您对投资产品做了不少研究，我的客户中也有人与您的想法是一的。但是投资理财不只是在于钱的多与少，更重要的是养成家庭投资理财的好习惯。份数虽少，可以积少成多，点滴投入，汇成江河，经济宽裕时再追加投资。如果因为份数
5、少不投资，这些钱也会在不知不觉中用掉，但是用于投资了，若干年后就会积累出一笔财富，您说是吗？,8,5、问：没有那么多钱，现在费用高，经济状况不景气？,答： 您的担心不是多余的，事实就是如此，现在的教育、医疗、住房、养老的费用的确要花上一大笔钱。正因为如此，我们有必要让手中有限的钱，怎么去生出更多的钱，应付将来的各项需求。我们应当寻找更好的理财渠道，使有限的钱增值。投资理财不在于钱的多少，钱多多投资，钱少少投资，但不能不投资，您认为呢？,9,6、问：我每年已交保费几千元，没有钱再投资。,答： （1）20% 保险; （2）50% 基本生活; （3）10% 银行 ; （4）10% 休闲 ； （5）1
6、0% 股票、珠宝,10,7、问：您能保证回报率一直象目前这么高， 以后会怎么样？,答： 您一定是个非常关心投连的人，你的投资观念也很到位。我是您也会这样想，但是如果对投资回报率将来的期望太低，为什么上海、北京、南京人争相抢着购买投连，上海现在每月都有上万人投保投连，著名演员王刚，了解此险种不到1小时，就购买了200份。再说，目前平安这么高的回报率，不是偶然的，是投资专家实力和专业价值的体现。随着时间的推移，我们的专家队伍越来越稳定，投资理财水平会越来越成熟。用发展的眼光来看，平安更加注重追求一个长期的、稳健发展，而不是大幅度高低起落。坚信以后我们会有更好的投资回报。,11,8、 问 ：将来公司
7、经营亏损了怎么办？如何信任你们？,答： 万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业保龄球选手，自然有不能打满贯的时候，但他失手的机会比您得手的机会还少。成千上万的人购买投连产品的客户，开始都在考虑这个问题，但是考虑到后来，不但购买了投连，而且还追加了保费。其实，我们比您还关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们公司亏损，所以我们才聘请专家。,12,9、客户：将来洋保险会来，我等等看。,答： 其实洋保险早就来了，上海市场有9家外资和合资保险公司，但平安在上海却占了保费总量的47%； 其实不论是中国的，还是外国的保险公司，费率标准是一样的，都得采用中国保监委统一标准，这样才能公平竞争。 平安的投连产
8、品就是引进国外同类产品，是最先进的投资类产品。 洋保险也是赚钱的，可不是慈善机构，费率不会比同行低。 投资不等人，早投资早收益。 洋保险到盐城，不知道是什么时候的事，您的投资和保障却不能慢慢等。,13,10、客户：钱给您们去投资，不如自己做生意？,答： 您一定是个非常会做生意的能人。是呀，赚钱的方法很多，做生意和投资同样是赚钱，多几种赚钱方式，有什么不好？但做生意需要每天为自已用心用力打工赚钱，您用一部份钱投资，却不需每天出工， 只是用您的钱做本金，用别人的时间和智慧，为您赚取更多的钱，有什么不好.,14,11、客户：投连没有保底，我心中无底。,答： 您的担心是有道理的，我们都希望用自己辛辛苦
9、苦攒的钱投资时，既有保底，又能赚钱，如果我是您也会这样想。投连产品不是没有保底，如果选择“保证收益帐户”，在投资收益上，不低于同期银行活期利率（天数）按时间进行加权平均的收益率，而且没有税收。,15,12、 客户：保险公司是骗人的，风险客户承担，到时不知本金能否拿得回。,答： 您的担心不只是您一个人，在我这儿投保的客户开始时也都会有这样的疑问。但是，他们的看法现在都改变了。表面上看，是由客户承担投资风险。 实际上，平安公司更在承担着巨大的信誉风险，据估平安的品牌价值已达成900亿； 一年定期银行1.584%（税后利率）,是无本金风险,但是投资回报您满意吗?其实钱存银行也承担着通货膨胀贬值风险。
10、风险与回报是成正比的，现在我们投连的钱不但没有赔本，而且12个月取得了15.51%的良好回报；,16,平安的目标是成为国际一流的金融集团，为客户获得最大利益是公司发展目标之一；我们有国内优秀的专家投资队伍，在投资渠道、投资品种、投资方式、投资技能、投资规模和信息来源方面有优势，完善的绩效评估体系，发挥专家才智，为客户管理好资金，维护平安品牌。,17,13、问：第一年投资帐户无投入，为什么？,答： 保险公司不是基金公司，天下没有免费的午餐，保障是公司为客户考虑的第一位。只有为您家人和您自己提供足够的保障，才能使您获得更大的利益。难道因为卖米的人赚您的钱，您就不吃饭；因为卖衣服的人赚您的钱，您就不
11、穿衣服；因为卖房的人赚您的钱，您就不住房？（理直气壮）说第一年的投入相应于签一份合同的违约金，到期会返9400元，不仅还本，还有利息。,18,14、客户：谁知道你们公司赚钱不赚钱，10年，20年以后中国会怎么样？,答： 目前，国务院发展研究中心发展部张善同部长指出，从2000年2020年，中国经济会有长期稳定的发展，国民生产总值GDP，年平均增长率预测在7.3%，在今后我们有长达20年的居民稳定的收增长期，宏观经济发展前景十分诱人。,19,15、问：二十年能不能有一个确定的数目？想象空间多大？骗局？,答： 平安投连12月的投资回报是15.51%，您认为这是多大的回报，您觉得获利空间有多大？比银
12、行定期一年1.584(税后)%如何？肯定不能有一个明确的回报数目告诉您，这正是投资类产品的特色和独到之处。,20,16、问：投资连结第一年的资金全部进入保障帐户，而我已有足够的保险，保障帐户的保费是不是太多了？,答：您家里的衣柜里是不是都是西装，有没有雨披？投连的前题是保险，这个保险的保额很高，保单一生效，就相当于您在公司存了17万元（10份）,与6060能等同吗? 这正是我们公司投连与其它公司投资品种相比优势所在；在有充分保障的基础上能帮助您实现您的财务计划，投资股票、基金等就没有这份保障。再说多份保障有什么不好呢？再一次提高您身价，还能投资升值。这个险种比您以前的保障更多，更全面，能豁免保
13、费（失能），还继续升值，相当于给您的财富加了一把坚固的锁。再说第一年的投入相应于签一份合同的违约金，到期会返9400元，不仅还本，还有利息。,21,17、客户：投连商品管理费1.2%，手续费5.26%，加起来是6.46%，固定费用太大了。,答： 管理费用不是这样简单的累加。平安的投资管理费相对于其它投资类还是较低的，国内外比例一般在每年1-3%，以后随着同类产品的面市竞争，这些费用还会降低。再说，进入投资帐户的部分，只要不是经常调整，年份的增加，会摊薄5.26%的费用。,22,18、客户：投资时间太长，不能象股票基金能随时兑现。,答：长期投入才叫投资，短期进出是投机。佐证李嘉诚。 投连也能随时
14、领取，只要将投资帐户的现金价值转换为现金就可，第10年能领取投资帐户现金值100%。但过早地支取，损失的是长期的收益。 好股捂三年。俗话说，放长线才能钓大鱼。听说过10年陈“股”香吗？10年前，异型钢管股票，当年1.2万投入，今年已有100有万元回报。15年前深发展股已涨了1000多倍。当时投入1万元，捂在手中现在就值1000多万元了。,23,19、客户：收益不确定，没有股市那么高？,答：那您能明确告诉我，股市投资回报能有多高？国家规定，此产品不能确定收益，一旦确定，就是扰乱融市场秩序，谁都不愿去银行存钱了。,24,20、问：很多大企业也倒闭，保险公司倒了，你能保证我的钱不会亏掉？,答：您讲得
15、有道理，我是您也会有这样的想法。您是否了解大企业倒闭是什么原因吗？保险公司是金融企业，它不是一般生产和流通企业。保险法84条87条规定，保险公司不得倒闭，只能合并或被其他保险公司代管。平安有健全的内控体系，并借鉴世界知名投资公司的先进经验，建立了科学的投资决策与运作流程，同时，投资受到国家的严格监管，主要是债券、银行存款和证券投资基金等金融工具，再加上公司投资专家的合理组合，是完全可以避免那些大企业的风险。,25,21、问：收益率总是假定的，究竟有多高？,答：客户先生，收益率是假定的，收益是肯定的。展示三个帐户的回报率（见资料）。投资产品的回报率（保险公司日进亿元）（展示资料给客户看）。 并不
16、是说我们不明确收益率，就没有收益，但您看，12个月收益率15.51%，您觉得如何？证券法规定，只能假定。,26,22、问：保险公司脱落高，业务员素质参差不齐，我不放心。,答：您说得对，买投连，代理人的选择要慎重，我们公司只有一年以上的正式业务员，且须通过严格选拨，层层考试取得资格，才能销售。同时，不仅要有代理人证，还必须有公司认定的销售证书,27,23、客户：我只要10年交，不要20年交。,答：您选择10年是可以的。根据自己的实际情况，进行投资期限的选择。投资以长钱、稳健为原则。您放20年，到10年时急需用，可100%领出来，但如果第10年有较高收益率时，你也许不想拿，您可继续存满20年。如果
17、是选择10年期的话，您再想投，保险公司就不接受了。,28,24、客户：我只想趸交，不想年交。,答： 不知道您为什么会喜欢一次性泵交，国外人大多买房子喜欢分期付款，很少有人会一次性付清，因为这样更轻松，其实他们也是蛮聪明的，是吧？如果您想趸交，也可以到客服中心办理，到时会自动帮助你把保费交进的。投资的原则之一就是分期、固定、稳健的投入。,29,25、客户：我对专家理财不信任，钱放在你们公司不放心。,答：您认为小学生和大学生有区别吗？一个人生了重病后，是去家门口小门诊看，还是去大医院找专家看？您是盲目投资，还是听专家的，您不想专家替您打工吗？,30,26、客户：国家改革开放政策多变，二十年后的事难
18、以确定。,答：这个险种不是20年后的事情，是今天和明天的事情，是这个月和下个月的事情，是今年和明年的事。40年前的期望是楼上楼下、电灯电话、出门汽车一跨；20年前，新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，那些愿望不都已实现了？国家的政策多变，不是越变越坏，而是越变越好，美国的今天，就是我们的明天。,31,27、问：公司投资专家换了怎么办？,答：50年来，我们国家三代领导人，毛泽东接班人是邓小平，邓小平的接班人是江泽民，50年来，您说中国发展的是不是越来越好？如果专家换了，平安将会骋请更加出色的，世界一流专家为我们理财。,32,28、问：我在炒股，反正你们公司不保底，不如自己购买股票、基金。,答：
19、平安投资连结产品就象是一只开放式基金，也称准基金。其实投连也可以说是保底的，5月份“平安保证帐户”收益是0.2%（分析三个投资帐户）。收益率数据显示2000年市面上基金收益年平均为19%，而平安投资基金的收益率为24%，投资帐户12个月收益率为15.51%，您自己可以做个比较。投资的渠道有许多种，一个理性的投资者会选择多样化的投资方式，不把鸡蛋放在一个篮子里，这样才能规避风险。你能保证在股市上永赚不赔？你能保证长达几十年在股市上不赔？,33,29、问：你说投连这么好，为什么不自己买一手？,答：就个人家庭财务状况而言，我只能吃三菜一汤，而您已经能吃五菜一汤。彩电您家29寸，而我只能用25寸。您现
20、在的条件有实力买理财，为什么不买呢？我也正在做财务计划，近期就准备购买一手。,34,30、问：投连风险是由客户随承担，要是专家不尽心尽职怎么办？,公司目前这么好的回报，不正是我们专家尽心尽职理财的结果？ 投资管理中心专家工作宗旨就是体现客户价值最大化。我们付了这么高的薪水，是有一定价值的，我们骋请的专家也是一流的。信誉风险是我们最为关心的事。其实，若是投资亏损，客户会亏损。对个人来说只是一小部分投资，而公司的信誉损失就大多了，平安的品牌价值据估已达1000亿，专家所背负的职责是巨大的。,35,31、顾客：过一段时间，等别人买了我再买。,答：为什么要等待？九九年在上海刚刚销售投连的时候，也是有很
21、多人在等待？其实当时购买投连的投资现在12个月就可以得到15.51%的回报了(发展帐户)。现在及时购买是一样的道理呀。 您看，市面上西瓜现在5毛钱一斤，我们为什么不等西瓜2毛钱一斤再买， 而在5毛钱一斤时就买？所以现在就是非常好的时机，您又有这个条件购买，您为什么还要等？早投资早收益，不投资就没收益。,36,32、客户：投资也是炒股，但没有炒股来钱快，来得刺激。,答：炒股票规则是10人炒股，1人赚、2人平、7人亏，是个零和游戏。总体来说亏的人群占绝大多数，能赚钱的人只有十分之一。投资不能光是追求刺激和速度，而是要养成长期稳定投入，耐心等候的习惯，急功近利和浮燥心态是投资的大忌。,37,33、客
22、户：12个月的投资回报没有代表性。,答：您认为多长时间的回报率才有代表性？一年，二年，十年，二十年？发展帐户12个月的收益率15.51%，14个月的收益率是17.12%，上海居民刚开始购买投连时，可不知道这么高的收益率情况。每个月都有上万人购买，上海人难道不比我们精明？投资不等人，也许您决定购买时，您已错了好长的一段投资时间，也许当您决定购买时，您已买不到了。,38,34、问：能不能把医疗险改成投连？,答：什么是健康保障，什么是投资和家庭理财。这是两个不同的理念，医疗险是您个人和家人的健康保障，是第一需要和必备。投资和家庭理财是追求财富的最大化。就象您家里有了大彩电，难道就不要装防盗门？,39
23、,35、问：目前中国股市不稳定，投连万一投资失败怎么办？,答：您讲得有道理。看得出您是个投资稳健型的人。股市的确有风险，而且中国股市确实存在不规范操作和“黑幕”交易，对于单个散户操作风险就更大，但是机构操作的风险就相对小多了。它能过组合投资、分解风险。中国股市从整个发展趋势看正逐渐走向规范，依法运作。投连产品追求是的稳健的发展，不直接投资股市，而是通过投资于国债，金融债券、中央企业债券、银行协议存款、基金等投资方式。基金有风险，但国债，金融债券、中央企业债券、银行协议存款的投资是稳健型投资。总体上说，投连因组合投资，风险相对小多了。,40,36、问：你们公司是否会做假报表，客户无从考证。,答：
24、您的担心是有正常的。我是您也许会这么想。您觉得，财务要是做假报表，一年做一次难，还是一个月做一次难？如果一个月一次，一年就要做假12次。投连每月公布一次，年中和年终都有报表，要经过安达信审计，保监委报批。不是无从考证，而是多重考证。,41,37、问：公告在哪里刊登？,答：证券时报、上海证券报，、95511咨询电话，一站式个人综合网站PA.了解的途径很多。,42,38、问：基金年收益率20%，我自己买不是更好？,答：看来您对投资很精通。理财的方式和途径很多，但关键是组合投资，分散风险。现在市面上有33种基金，你的资金也许只能选择其中的一两种，你能知道哪些是最佳的选择？今年大盘走势很好的时候，仍有
25、许多人赚不到钱，但平安的专家队伍却能对所有的基金进行全盘的择优选择。目前平安所持基金都是市面上排名前10名的绩优基金，是绩优基金组合。几年后，市面上会有几百只基金，你的选择率只能是几百分之一，你能把握准确？平安专家理财队伍却正好反挥专业特长,43,39、问：我真的很想买，就是没有钱。,答：您没钱没事，今天我是帮您找钱的。理财观念的建立才是最重要的。投资不是万能的，但不理财却是万万不能的。钱多多理财，钱少少理财，就是不能不理财。,44,40、问：为什么不承诺最低回报？,答：根据国际惯例和金融法规，投资不能承诺回报率。现在承诺5%，谁还会把钱存银行？如果承诺就是扰乱金融秩序，同时也是违反证券法。再
26、说，如果承诺回报，我们的投资就会比较保守。就会因为减少风险运作，失去可能的高回报。因为收益与风险成正比。事实上，资本市场的操作，也无法预见每年的收益率。如果你想有较为稳定的回报，您也可以选择投连“保证收益帐户”或分红险。,45,41、问：购买投连产品会不会贬值？,答：绝不会。抵御通货膨胀正是投连的最大长处之一。如果货币贬值，银行存款利率必定会上升，大额协议存款、国债、金融债券等投资品种的利率同样会相应提高，投连的运作正是这些投资品种。水涨船高，收益也会随着增加，正好抵消通货膨胀造成的损失,46,42、问：专家会不会乱投资？,答：不会乱投资。平安投资专家奉行稳健、长期的投资原则，注重对风险的分散
27、和管控，在保证资产安全的前提下，力求获得投资帐户资产的长期、稳定增长，推动公司信誉和品牌。,47,43、问：投连赚钱，能不能分给我？,答：投资所得的利益公司只提取一些管理费，其余的全部分配到投资帐户。,48,44、如果中途不交费，投资帐户是不是继续运作？中途退保损失多少？,答：不会再投资运用，因为客户已中止了合同（1）中途退保会按退保的比例，损失相应的满期特别给付金。 （2）所谓的财富，就是始终如一地执行投资计划。 （3）帮助客户分析中途退保的可能原因。,49,投连资金进入投资帐户要收取买卖差价，买卖差价为5.26%，而公司在实际运作过程中只收取约为5%的差价。 每一保单年度中第一次投资帐户转
28、换不收取手续费，以后各次按转出的投资单位价值数额的1%与100元的最小值收取手续费。 投资帐户价值领取时，不收取手续费，但为鼓励长期投资，前10年领取时有现金价值系数（总额小于投资帐户价值），10年以后高于投资帐户价值，具体见条款。,45、投资帐户转换手续费如何计算,50,46、投连产品那一年能回本，举例说明。,注：回报已经扣除手续费用 实际回报以当年公布为准,(假定回报率),51,47、，一份投连产品，缴费期二十年共缴保费25200元，有投资价值吗？,假定投资帐户的回报率,期末投资帐户资产（20）,5%,8%,10%,12%,15%,30209.67,41559.67,51714.03,64603.20,90735.73,182501.97,38556.05,61064.79,83285.96,113852.91,期末投资帐户资产（25）,(数值不含1880元及手续费）,52,结束语: 话术=讲话的艺术,1、先赞美对方（或认同客户）的观点。您说的是对、 2、建立同理心。如果是我也会、 3、说明自己的观点。但是、 4、总结自己的观点。 5、再次赞美对方；相信您已认同、,建议您在使用任何一个话术时，运用这样的一个公式： 话术=1+2+3+4+5,53,谢 谢！,