友”啊交友公三司创业.doc

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1、“友啊友啊”公司公司 2010 年 10 月 创创 业业 计计 划划 书书 1 目 录 1 1、 计划摘要计划摘要3 1.1 公司介绍.3 1.2 业务范围.3 1.3 经营模式.3 1.4 目标市场.3 1.5 竞争对手.4 1.6 竞争优势.4 1.7 营销策略.4 1.8 公司管理.5 1.9 财务规划.5 1.10 创业队伍 .5 2、 项目背景项目背景5 2.1 网上聊天工具可行性 6 2.2 交友市场的可开发性 6 2.3 开发大学生旅游市场的可行性 6 2.4 开发市场的方法 7 3、市场分析、市场分析8 3.1 旅游业市场分析 8 3.2 中国交友网站用户规模及预测 9 3.3

2、 主要竞争对手分析及目标定位 10 3.4 未来目标 15 4 公司网站业务介绍公司网站业务介绍15 4.1 公司宗旨 15 4.2 主营业务 15 4.3 其他业务 15 4.4 竞争优势 15 4.5 网站功能 16 4.6 技术支持 17 5、营销策略、营销策略17 5.1 产品策略 17 5.2 价格策略 21 5.3 渠道策略 22 5.4 促销策略 22 5.5 具体营销策略和模式 23 5.6 营销团队组成、结构和不足 26 6 公司管理公司管理27 6.1 组织结构及人员构成27 6.2 管理目标和公司理念 28 2 6.3 企业文化29 7 风险及对策风险及对策29 7.1

3、风险分析 29 7.2 针对风险所采取的应对措施 33 7.3 机遇 36 8 公司形式及融资方式公司形式及融资方式37 8.1 公司形式 37 8.2 融资方式 38 9 财务分析财务分析39 9.1 基本情况39 9.2 第一年财务数据 39 9.3 会计报表分析 40 9.4 投资收益与风险分析41 10 结论结论43 附录附录44 附录一 .44 3 1 1、 计划摘要计划摘要 1.1 公司介绍公司介绍 南京“友啊”有限责任公司是针对各大院校在校大学生开展的一个交友平 台，在这里你可以认识来自不同地方的网友同时我们这里会安排适当的场所和 时间让你们进行面对面的交流。我们有南京所有院校的

4、每个班级的学生信息， 你们可以通过在我们网站进行注册后参与所有我们举行的活动，在这里还可以 进行同校之间以及不同学校之间的班级与班级的联谊活动或者旅游活动。 1.2 业务范围业务范围 本公司提供各所院校的以班级为单位的学生信息，并定期组织茶话会、联 谊、旅游等活动。 1.3 经营模式经营模式 1、我们和各个学校洽谈拥有每个学校的学生信息，经注册为普通会员（免 费）或者 VIP 会员（每月 10 元）后通过我们的公司网站“友啊网”可以进行所 有学生之间的交流，但普通会员只能享受聊天服务，而 VIP 会员在此基础之外 还可以参加我们网站的各类积分活动、有奖竞答活动等。另外我们公司还和南 京各大旅游

5、景点建立合作关系，注册为 vip 会员的联谊团队旅游可以享受 50% 的价格优惠。 2、本公司拥有各个旅游景点信息，各大旅游景点可以通过我们的网络平台 进行宣传活动，我们只需收取一定的版面费用。 3、参加我们举行的茶话会、联谊、旅游等活动的各个会员需支付一定的费 用。 4、公司经过严格的审核机制，确保对所有学生信息的保密，对出现任何泄 露事件的学生进行巨额赔偿。 1.4 目标市场目标市场 我们公司的目的是促进学生之间的友好关系，提高学生的交往能力，扩大 学生的交友范围。前期由于资金以及学生的认知度问题，主要是针对南京本地 的各大院校的在校大学生，随着规模的不断扩大逐步把经营范围扩大到全国乃 4

6、 至国外。 1.5 竞争对手竞争对手 QQ 校友、人人网、百合网、世纪佳缘、知己网 1.6 竞争优势竞争优势 我们对所有信息严格审核,另外实现了校友以及网友之间面对面的交流,相 互之间通过交流、联谊、旅游活动可以对彼此之间的校园文化充分了解，扩大 学生之间的交友范围，俗话说“五湖四海皆兄妹” 。同时也可以考验一个人面对 陌生人的反应和处理态度，锻炼与陌生人有效沟通的能力。 表表 1-11-1 竞争优势分析表竞争优势分析表 友啊网腾讯 QQ人人网百合网 世纪佳 缘网 知己 网 有具有面对面交 流 有无无有有无 为网友组织活动有无无有有无 为会员制定旅游 计划 有无无无无无 不断推出更多更 好的服

7、务 有有有有有有 有广范围的服务 对象 有有有有有无 有巨大的市场潜 力 有有有有有无 以玩会友 有无无无无无 1.7 营销策略营销策略 1.7.1 产品策略：通过宣传，在宣传过程中要突出品牌的定位和核心价值。 1.7.2 价格策略：差别价格策略：对不同的旅游景点，不同的会员，不同 的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售 量。 1.7.3 促销策略：通过 QQ 空间、QQ 校友、人人网等各个交友平台实现对我 们公司的宣传。以及利用各个网站论坛和传统媒体来促销。 1.7.4 渠道策略：渠道往往是由各大型零售终端和经销商组成的。它是整 交友网 比较对象 5 个营销系统

8、的重要组成部分，对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。 1.8 公司管理公司管理 有专门的网络人员进行管理，有严格的审核、保密机制，还有对南京各大景 点十分了解的导游人员帮助你们玩的同时学到真知识。 图图 1-11-1 公司绩效管理模式公司绩效管理模式 1.9 财务规划财务规划 1.9.1 资金筹集 为了保证本网站的顺利运行，公司初建时共需投入 200 万资金，其中公司 创始人共投资 50 万，其余资金通过加盟商、银行贷款等方式来筹集。 1.9.2 风险分析 在网站运营初期可能会遇到客户浏览量较少而带来的公司资金运转难度大， 任何项目的风险是项目操作人的风险，如：战略思想、能力、道德、诚

9、信问题。 在商业模式上则要求速度第一，新一代的大学生旅游联谊活动已经成为他们生 活的一部分，慢则意味着失败。 2、 项目背景项目背景 在网络悄然遍及的时候，机遇、市场、需求各方面的变化都在日益膨 胀，一场创新的战争也在以爆炸性地速度扩展。我们身在江宁发现了网络以及 旅游市场存在的巨大潜力，开展一个以网络信息为平台的现实版的旅游活动项 目会开拓出一片广阔的天地，因此我们的“友啊”公司在这片沃土之上应运而 生。 绩效管理分析评估 战略规划部门业务规划部门预算执行绩效管理报告体系个人绩效考核 6 2.12.1 网上聊天工具可行性网上聊天工具可行性 面对越来越多的大学生对网络的依赖程度的不断加深，网络

10、聊天和网上交 友成了当代大学生的爱宠。 网络使用情况图 66.70% 11.00% 16.70% 5.60% 每天都会用 有需要再用 一周用几天 用的不多 图图 2-12-1 网络使用情况网络使用情况 网络无疑以它各方面的巨大优势占领了一方天地，而网络普及率呈逐年上 升趋势。 另外大学生有着对新鲜事物的感知性，挑战以及尝试是他们的共同爱好。 我们可以借助 QQ 这一平台与之合作，在其基础上添加属于自己的一个交友方式。 2.22.2 交友市场的可开发性交友市场的可开发性 随着社会的发展要求一个学生具备一定的交际能力和组织能力，实现将网 上交友与现实交友合二为一的方法可以为他们开拓更宽的交友范围。

11、 2.32.3 开发大学生旅游市场的可行性开发大学生旅游市场的可行性 2.3.1 大学生旅游市场规模巨大 90.3%的被调查大学生表示喜爱旅游，其中非常喜爱的人占 40%，远远高于 其他人群。大学生旅游市场具有极大的开发潜力。 2.3.2 大学生旅游动机强烈 大学生群体年龄段一般都在 18-24 岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、 探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易 被年轻人所接受。“大学时期是学生由象牙塔走向社会的过渡期，社会经验不 丰富，往往对外界充满好奇心，再加上对家庭责任感的淡漠以及攀比追随心态 的强烈，他们较成年人具有更强的出游动机”。“当问及是否

12、愿意出去旅游时， 有 51.6%的被访者回答愿意，45.2%的被访者回答正在考虑中，只有 3.2%的被访 7 者明确表示不愿意，由此可见:大学生对旅游持有非常肯定的态度，出游愿望强 烈”。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。 2.3.3 大学生闲暇时间较多 我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有 172 天假 期，约占全年的 47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学 习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很 大的自由度。 2.3.4 大学生可支配收入日益增多 以往，由于旅游消费水平较低，“游兴”最高、“游资”最少的大学生只 能算是旅

13、游消费的蚂蚁兵团，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市 场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支 持等原因，大学生经济状况得到了较大改善，大学生已经初具出游的经济条件。 据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费 用最高达到 1000 元以上，最低的也在 100 元左右。 2.3.5 旅游基础设施日趋完善 我国旅游业经过 20 多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅 游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的 旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，如第一家青年旅馆于 1998 年 在广东肇庆七

14、星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了 20 多 家分馆，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一 定的物质基础。 可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游 市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮， 其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。 2.42.4 开发市场的方法开发市场的方法 大学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，旅游企业应根据其特征， 结合现有和潜在的旅游基础设施，对大学生旅游市场进行合理的开发。 2.4.1 采取“机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路 2.4.2 针对大学生的不同

15、需求，推出专项旅游产品 推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有 效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，我们公司研 究得出以下旅游产品值得关注：修学旅游、体育旅游、探险旅游、生态旅游。 旅游业是全球性的，它已成为世界发展势头最强劲的产业。在全球的 50 多 亿人口当中，青少年占了将近 20 亿，而作为其中最活跃最富创造力的大学生是 8 占了相当大的比重。我们可以大胆地说大学生旅游市场是旅游业的一块新大陆， 有很大的可挖掘潜力，是一块急待被开发的宝地! 这也给我们公司带来一定的市场，集体旅游是每个大学生热衷的，我们公 司在此基础上实现了各大院校的班级与

16、班级联谊的旅游方式，不仅可以实现同 班同学之间的交流，而且可以促进异校之间的同学之间的交往，进行学术上的 交流。所以我们成立“友啊”公司，实现网上交友的同时，也实现了面对面的 交流。 3、市场分析、市场分析 3.13.1 旅游业市场分析旅游业市场分析 3.1.1 旅游业发展环境分析 通过分析我们得知，网络以及旅游在全球都有着势不可挡的发展趋势 下面是旅游业在全球的发展空间： 表表 3-13-1 旅游业全球发展空间旅游业全球发展空间 随着 2008 年中国网民人数超过一亿，首次超过美国跃居全球第一。据互联 网统计，中国 18-55 岁的中青年男女占整个网民人数的比例达到 85%以上，伴 随着全国

17、人民的物质生活的丰富和提高，必然相应的有了精神文化上日益不断 的发展需求，跨国交友指数日趋增长，我们发现未来也将同时孕育一个非常广 阔的市场-交友市场。这推动了我们公司的发展，为我们实现网上交友的便 利以及市场开拓了巨大的空间。 3.1.2 旅游市场存在的问题：（大学生旅游市场的现状与开发） 1、旅行社的推广方式不被大学生接受，缺少主动性 9 许多中小旅行社没有足够的工作人员和相应的营销网络。绝大多数的旅行 社都是一个工作人员负责多项工作，在这种情况下，根本没有足够的人力为大 学生设计旅游路线。旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。 因此，导致了大学生旅游仍处于停滞阶段。开发大学

18、生旅游市场是一个复杂的 过程，需要做大量的市场研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的风 险。加之难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，认为是出力不讨好，因此 对这一领域的开拓热情不高。 2、大学生不愿跟旅行社的团队走 大学生不愿跟旅行社的团队走的主要原因一般有两个，那就价格高和线路 不符合其要求他们追求自由，张扬个性，不满足于一般的旅游景点，更喜欢去 一些带有探险性质的“超常规”景点，旅行社普遍缺乏与之相适应的产品。同 时，大学生的旅游消费水平普遍较低也成了制约的因素。所以相对于他们认为 不自由、花钱多的随团旅行来说，似乎更喜欢自己组织旅游。他们理想的旅游 方式是：旅游的地方有相识的同学

19、在，或是同学的家在那里，这样一来可以解 决吃住及安全问题，若是同学在那里读书也行，学生宿舍里挤一挤，食堂里 “蹭一蹭”，还有免费导游。 3、小旅行社在校园存在非法操作，造成负面影响 小旅行社存在非法操作。与正规旅行社忽视大学生市场相反，一些小旅行 社瞄准了不被看好的这块“蛋糕”，开始攻占学生旅游市场。但是黄金周期间 校园里张贴的旅游信息中有不少虚假广告，吸引学生上当的同时，严重扰乱了 市场。据了解，这些小旅行社推出的超低报价吸引了不少学生，有的是交通和 食宿上极为精简，确实能省出一部分钱来，但有很多是旅游过程中一些费用要 学生再次支付，总的算下来并不便宜。这些不规范的操作使大学生的安全和合 法

20、利益都得不到保障。这在大学生中间产生了很大的负面影响，对旅行社的信 任度下降。 4、政府及相关职能部门的原因 政府及相关职能部门表现为认识上出现误区，对大学生旅游市场重视不够， 宣传促销不足。人们普遍认为大学生是一个低消费群体，相关职能部门为了片 面追求经济效益，而忽略了大学生旅游市场所带来的社会效益和生态效益。出 于安全问题和健康问题的考虑，政府部门对学生旅游往往采取保守的态度，不 主张学生出游，这一方面压抑了学生的旅游需求，另一方面使旅游企业不能放 手大胆地去做学生旅游市场。学生旅游市场没有得到重视和鼓励，缺乏一个宽 松的发育环境，使学生旅游市场陷入发展的不良循环。另外，高校的学生工作 部

21、门对大学生出游缺少必要的引导.学生出游具有很大的盲目性。 10 3.23.2 中国交友网站用户规模及预测中国交友网站用户规模及预测 根据 iResearch 艾瑞咨询最新推出的2007-2008 中国网络交友行业研究 报告数据显示，近几年中国网络交友市场发展比较迅猛，2007 年中国网络交 友市场规模超过 5 亿元，其中休闲交友市场规模为 2.8 亿元，婚恋交友市场规 模为 2.2 亿元，商务交友市场规模为 450 万元，随着互联网用户的快速发展和 成熟，网络交友市场规模还将进一步增长，如图 3-1 艾瑞预测，在 2011 年中国 网络交友市场规模将达到 16 亿元。 图图 3-13-1 中国

22、网络市场交友规模预测中国网络市场交友规模预测 近年来,随着我国经济的持续发展,人民生活水平的不断提高,旅游消费正逐 步成为我国经济发展中重要支撑。而在每年中国庞大的出游人群之中,人们却忽 视了一个重要消费群体大学生旅游市场。中国现有高校 2000 多所,在校大 学生达 2000 万之多，作为积累人生学识的重要阶段， “行万里路”似乎也成为 了当代大学生的必修课。青年群体一直是网络交友生力军，为迎合年轻人群不 同交友需求，休闲交友服务也呈现多层次服务形态，有以校园交友为主题的服 务、以网络虚拟空间为主题的服务、以兴趣，爱好归类的主题服务等等。各服 务类型中，校园交友类服务增长势头强劲，由此可见，

23、我们公司有一个很好的 发展前景。 3.33.3 主要竞争对手分析及目标定位主要竞争对手分析及目标定位 3.3.1“2010 最受中国青少年欢迎的 5 大交友网站”排行榜 11 第一名：开心网开心网 第二名：网易博客网易博客 第三名：百度贴吧百度贴吧 第四名：QQQQ 城市达人城市达人 第五名：新浪微博新浪微博 3.3.2 竞争对手优缺点分析 在我们推出这个项目之前，有很多的聊天工具以及聊天方式已经弥漫了整 个市场，另外还有越来越多的旅行社也在我们身边悄然来临，这些无疑都是我 们公司的竞争对手。 表表 3-23-2 网络平台网络平台比较一栏表比较一栏表 网络平台网络平台 的名称的名称 优势优势劣

24、势劣势 开心网开心网 A.A. 致力于为中国网民提供一个开心的互 动平台，通过开心网让用户与朋友、 同学、同事、家人保持更加紧密的联 系，及时了解他们的动态，在线分享 照片、日记、心情，通过轻松的互动 传递最纯真的快乐。 B.B. 开心网通过游戏互动的方式让青少年 更好的与人交流。 C.C. 开心网吸引青少年的方式就是开源方 式不断创新，总期待有新游戏，老游 戏总会根据用户需求更新。良好的激 励制度，用户有操作才有虚拟收入， 这样又有效提高用户粘度。 A.A. 社会化功能挖掘低级， 不是个成熟的模式。 B.B. 太耗费时间，在开心网 上任何一次反应，或许 都将引来更大的连锁反 应，并导致系统不

25、停提 示新消息。 C.C. 开心网的游戏是平面式 而非递进式，更多是一 种重复操作；再次，网 站结构太偏重个人，没 有实质的内容，人际交 往无法深入展开。 百度贴吧百度贴吧 A.A. 一种基于关键词的主题交流社区；它 与搜索紧密结合，准确把握用户需求， 通过用户输入的关键词，自动生成讨 论区，使用户能立即参与交流，发布 自己所拥有的其所感兴趣话题的信息 和想法。 B.B. 百度贴吧不仅能搜寻网上“已存在” 的有限信息，还能搜寻人类头脑中的 无限信息。对于崇尚自由的青少年， A.A. 置顶贴不可编辑，置顶 不够用，精品区又比较 不显眼。 B.B. 屏蔽的字眼太多，有时 连基本的都打不出来了。 C

26、.C. 吧主的权限太少了。 ， 不可以锁贴，不可以查 ID 的 IP。 12 百度贴吧无论何时何地，想贴就贴吧 为他们提供一个表达和交流思想的自 由网络空间，同时聚集了各种庞大的 兴趣群体进行交流。 D.D. 百度贴吧有时会打不开。 网易博客网易博客 A.A. 网易博客号召“有路有你随行；诠释 个性自我，记录生活点滴”。 B.B. 青少年可以利用网易博客可以通过日 志、相片等多种方式记录个人感想和 观点，还可以共享网络去分享别人的 生活点滴，从中寻找兴趣相投或是可 以交心的朋友。 A.A. 邮件提醒系统是摆设， 也没有插件，又不允许 代码自定。 B.B. 速度慢。具体体现在个 性化域名转向慢、

27、主页 打开也慢。 C.C. 个性化不强，现有的模 板修改定制功能不强 （比如很多处地方的字 体类型、字号都不能修 改） ，不能完全自定义 html 模板。 D.D. 对内容建设、宣传策划 方面似乎稍显不足。 E.E. 部落圈子的板块设置、 管理混乱，不能很好的 协调、重组个人博客与 部落、部落与网易论坛 的互动、融合关系。 QQQQ 城市城市 达人达人 A.A. 中国青少年几乎都是用 QQ 来进行即 时交流，QQ 也为进入 QQ 空间城市达 人提供了一个便利的渠道。 B.B. 对于喜欢追求个性的青少年而言， “达人”正好对张扬自身个性最好的 诠释。 C.C. 加入 QQ 空间城市达人后将有可能

28、被 志同道合的朋友搜索到，让天南海北 的朋友认识您、向全天下的空间网友 展示自己的空间。 A.A. 新版的城市达人，在排 名上存在欠缺，按随机 排名，有点是靠运气， 而损害了内测达人的利 益。 B.B. 在排序方式上存在偏见， 一般按收入的高低、身 高、体重来排名。 13 新浪微博新浪微博 A.A. “一句话博客”可以将您看到的、 听到的、想到的事情写成一句话 （不超过 140 个字），或发一张图 片，通过电脑或者手机随时随地分 享给朋友。 B.B. 您的朋友可以第一时间看到你发表 的信息，随时和您一起分享、讨论。 您还可以关注您的朋友，即时看到 朋友们发布的信息。这对于处于信 息时代的青少年

29、是一个致命的诱惑。 A.A. 互动环节多了，给用户 带了来了麻烦，就是易 用性以及用户指导不清 晰了。 B.B. 粉丝已经开发泛滥，甚 至已经出现某商城有粉 丝关注、转发、评论等 出售可见此事件严 重性。 C.C. 大规模的垃圾话题互动 也出现了。 D.D. 界面死板，应用少 ， 不支持快捷键操作如： ctrl+enter 快速发送， 不能同步消息到其看看 或者公共区。 E.E. 新浪作为国内第一门他 服务，不能搜索好友没 有随便户还是比较听话 的，内部和谐肯定特别 严重。 友啊公司友啊公司 A.A. 真实化：实现网上与现实交友的结合， 在 QQ、msn 和 Skype 得基础上融入了 真实的

30、交友，诚信的交友，文明的交 友。 B.B. 多元化：不仅可以网上聊天，而且可 以再我们公司的安排下进行现实版的 网友对对碰，聊天、游戏、见面交流、 联谊、团体旅游等多姿多彩的交友方 式 C.C. 人性化：我们公司本着“以人为本、 以玩会友、以友会师”的目标为大学 生开拓出交友无界限、知识无界限的 交友平台，在玩的同时学到更多的知 识。 A.A. 我们在时间上输给了相 似的同类行业。 B.B. 各大旅行社在风靡增长。 C.C. 被大学生认可需要一段 过渡时期，所以初期可 能会出现资金难以周转 的状况。 14 D.D. 完善化：虽然我们在时间上输给了他 们，但是我们会不断吸取经验，以己 之长补己之

31、短。 故我们公司必须扬长避短，充分发挥真实化、多元化、人性化、完善化的 优势，使本公司网站能够长远发展。 3.3.3 市场定位 我们的客户将是：首期主要是针对江宁的在校大学生，因为我们都在江宁 地区就读，对江宁比较了解。据我们观察这里是学生的聚集地，并且交通便利。 后期把业务范围逐步扩及到全南京的在校大学生甚至全国，当然初中生和高中 生也是我们所要重点开发的对象。 我们把我们公司的交友网站定位为，为用户提供一个互相认识，交流情感 和思想的一个平台，并可以在这个平台上迅速的组织和策划线下活动，通过在 线的信息服务和会员俱乐部内部的组织活动来提供使用价值，并通过会员收费、 广告收费、活动收费的办法

32、来获得盈利。这里，我们将提供更有价值的服务来 充分的满足这种需求，并通过良好的管理来对这种服务提供组织，技术支持。 我们相信在优质的服务和不懈的努力下，我们能达到我们预期的目标，取得商 业上的成功。 公司从建站开始的发展宗旨就是：面向江宁在校大学生，打造他们在学习、 生活交流的互动平台。真诚地为坚持理想、勇于奋进、渴求真爱的广大朋友牵 线搭桥，致力于成为中国最受欢迎的高端交友网站。 3.3.4 盈利模式 设计建设良好的网络交流平台，为客户提供更为强大的交流功能和更为多 元化的服务。改善网络平台的风格设计和稳定性,扩展性.深层次开发服务，获 得更多的盈利点。对于我们的服务中出现的问题我们的将通过

33、投票程序，电话， 电子邮件，和直接的业务人员反馈的信息进行调整，并在最短的时间内进行解 决。对于高级会员和外部客户我们将建立客户关系管理程序来进行管理和支持。 表表 3-33-3 网站盈利模式网站盈利模式 产品 种类 面向 对象 服务 性质 收费 名称 贡献 比率 备注 网络 交友 服务 所有 会员 免费 服务 0% 活动限制很大，只能 享受最基本的服务，它区 别于一般的交友服务 15 高级 交友 服务 高级 会员 收费 服务 会员费 60% 高级会员享受更多的 交友服务，活动限制最小 俱乐 部活 动 所有会 员 收费 服务 会员费 20% 内部俱乐部组织活动， 收取的适当的管理费用， 其形式

34、可以基于或脱离网 上。 旅游 活动 所有 会员 收费 服务 会员费 10% 可以在网站中获知更 多的服务信息，参加各种 各样的活动，以体现独特 性，进行收费。 景点 宣传 南京各 大旅游 景点 收费 服务 版面费 10% 可以在本网站上发布 宣传广告或新闻来提升旅 游景点的知名度。 3.43.4 未来目标未来目标 网站的近期目标：1 年内总注册人员达到 10000 人，日访问量 3000，ALEXA 世界排名进入前 10 万位。 网站的中期目标：3 年内总注册人员达到 5 万-10 万人，日访问量 2 万以上， ALEXA 世界排名进入前一万位。成为地区性知名交友网站，同时成功的通过会 员服务

35、收费，在线广告收入等方式达到赢利目标。 网站的远期目标：成为国内和国际有影响力的著名大型交友婚恋类网站， 同时获得风险投资的青睐和投资，成功上市。与其他大型网站和企业的合作并 购等等。 4 公司网站业务介绍公司网站业务介绍 4.14.1 公司宗旨公司宗旨 俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友” 。本公司创建的“友啊网”就是为促 进大学生的人际交往关系而准备的。故本公司的宗旨是：为学生提供一个安全、 可靠的交友平台，使学生能够交到更多的朋友，玩过更多的景点，学到更多的 知识，更能使孤僻的人活跃起来。 16 4.24.2 主营业务主营业务 本公司主要以“友啊网（） ”为平台，以南京各校大学生为目 标客

36、户，以会员制的方式，从学生人际与旅游这两方面考虑，在拥有每个学校 的学生信息的基础上，为学生提供一个安全的交友网站。其中还涉及到联谊旅 游、客户联系等安排。 4.34.3 其他业务其他业务 本公司会每隔一段时间开展茶话会、联谊等活动，其资格只限于 vip 会员。 本公司拥有各个旅游景点信息，与各大景点建立了合作关系。另外各大旅游景 点可以通过我们的网络平台进行宣传活动，我们只需收取一定的版面费用。 4.44.4 竞争优势竞争优势 我们对所有信息严格审核,另外实现了校友以及网友之间面对面的交流,相 互之间通过交流、联谊、旅游活动，可以对彼此之间的校园文化充分了解，扩 大学生之间的交友范围。同时也

37、可以考验一个人面对陌生人的反应和处理态度， 锻炼与陌生人有效沟通的能力。 表表 4-14-1 竞争优势分析竞争优势分析 友啊网腾讯 QQ人人网百合网 世纪佳 缘网 知己 网 有具有面对面交流有无无有有无 为网友组织活动有无无有有无 为会员制定旅游计划有无无无无无 不断推出更多更好的 服务 有有有有有有 有广范围的服务对象有有有有有无 有巨大的市场潜力有有有有有无 以玩会友 有无无无无无 公司具有绝对的保密机制，详细的公司章程，保证客户信息不会外泄，而 且 vip 会员的注册会经过本公司的一系列核对与检查，保证用户信息的真实性。 交友网 比较对象 17 4.54.5 网站功能网站功能 本公司主要

38、从用户一般信息查询系统、好友聊天、客户服务、网站新闻发 布系统、在线留言这几个网站功能来提高网站信誉，增加客户数量。 4.5.1 用户一般信息查询系统：本查询系统是用来给会员查找好友的，但 只包括用户的一般信息，如姓名、性别、年龄、学校等一些不会威胁到用户权 益的信息，而联系方式等重要资料，须经过双方同意才能由本公司把资料发送 给对方。 4.5.2 友啊聊天软件：一款专门为会员设计的聊天工具，会员用户可以通 过本款软件聊天、开视频、发送资料等来了解对方。其中也设计了一些好友互 动游戏，来增强好友之间的友好关系，提升好友之间的默契。 4.5.3 客户服务系统：一种与客户联系的方式，分为网上服务和

39、在线服务。 专门为客户解决问题，如联谊活动、联谊旅游等安排，而这些都需客户与我们 联系商量。至于具体要求由客户提出，本公司安排提案，决定后再把一些相关 资料发给双方，若有疑问仍可与本公司商量。而且南京各大旅游景点也可以通 过本系统来和我们联系，与我们商量各种事项。 4.5.4 网站新闻发布系统：一种为南京各大旅游景点做宣传、做广告的方 式。南京各大旅游景点可以在本公司网站上发布宣传广告或新闻来提升旅游景 点的知名度，也可以在本公司网站上发布一些优惠消息来吸引会员的眼球，而 本公司只收取一定的版面费用。南京各大旅游景点也可以和本公司建立长期合 作关系，而本公司会给与一定的优惠，至于具体事项由本公

40、司与该旅游景点洽 谈。 4.5.5 在线留言系统：也是一种客户与我们联系的方式。会员有什么问题， 可以在此系统中留言，本公司会有专业人员回答你的问题。当然会员也可以在 本系统留下你的意见，本公司会积极采纳。 4.64.6 技术支持技术支持 本公司聘有系统管理员、网络管理员、数据库管理员、网络安全管理员、 硬件维护员、网络设备管理员、网络工程师等一系列职位，由专业人员负责公 司网络安全、公司电脑采购网络规划人员培训等工作，网站精美，程序流畅， 绝对不会出现一般的访问错误。而且本公司具有安全的客户资料管理系统软件， 由专业技术人员进行管理，保证客户信息的安全性。 本公司还装有“企业电脑监控软件”

41、，专门监控、管理计算机，保证用户信 息安全，防止非法侵入来危害用户的权益。 18 5、营销策略、营销策略 5.15.1 产品策略产品策略 5.1.1 旅游（分为本公司自主组织的旅游活动和会员自己设计的旅游活动） 1、目的地 由于前期公司资金有限，旅游范围仅限于南京各个旅游景点，根据学生不 同的专业及兴趣，组织不同类型的旅游活动，感受不同的南京文化氛围。随着 公司规模的不断扩大，逐渐把旅游服务范围扩展到江苏省以及全国各地旅游景 点，让学生亲自体会不同地域的文化。 2、基地特色 博物馆博物馆：南京博物馆、郑和宝船厂遗址公园、明城垣史博物馆、林散之纪 念馆、南京渡江胜利纪念馆、 南京条约史料陈列馆、

42、梅园新村纪念馆等。 历史景点历史景点：南京大屠杀纪念馆、总统府、中山陵、明孝陵、夫子庙、南京 台城、南京朝天宫、明故宫遗址、天王府等 公园与花园公园与花园：中山植物园、瞻园、情侣园、海底世界、清凉山公园、六合 地质公园、九华山公园、绣球公园、石头城、老山森林公园等。 自然景象自然景象：紫金山（充满自然气息的山腰远足道）汤山、栖霞山、珍珠泉、 牛首山森林公园、方山景区、马头山石柱林、燕子矶、三台洞、将军山等。 观光：观光：中山陵音乐台、和记洋行旧址、金陵大学旧址、国民大会堂旧址、 李文忠墓、王氏墓地、中华门城堡等。 江河湖海、水上运动江河湖海、水上运动：秦淮河、玄武湖、莫愁湖、进香河、金牛湖、南

43、山 湖、月牙湖、南京银杏湖等。 3、活动简介 （1）本公司自主组织的旅游活动 我们公司按照会员的不同专业及兴趣，将学生划分为不同的组，把南京各 地的景点按照不同类型划分，有博物馆、花园与公园、历史景点、自然景象、 观光、江河湖海、水上运动等几大类，根据学生的需要安排活动，会员登录友 啊网后，进入“旅游活动”界面，自主选择我们公司安排的活动。 公司根据会员选择旅游地点的人数，进行统计，每一批参加活动的人数不 少于 40 人，以保证公司利益，最后确定旅游项目。对外公关人员与旅行社联系， 协商车辆的配置、费用等问题，如果旅游景点有关历史问题，还要考虑导游的 配备问题，便于给学生讲解历史名胜，在游玩的

44、同时学到知识。对外公关人员 根据参加旅游的人数提前到所定的旅游景点购票，并联系旅游景点附近的餐馆， 预定好旅游当天的饮食。 19 地点、人数、车辆、门票、饮食等问题确定后，对外公关人员分别通知参 加每个旅游项目的会员，每次活动定在周六或周末早上七点在就近地点集合出 发，下午 5 点返回，如有特殊情况另行通知。 （2）会员自己设计的旅游活动 友啊网给广大高校学生提供一个交友的平台，促进志趣相投的学生交流， 利用独特的系统及网络即时聊天技术，让每位同学轻松、快捷地找到自己志同 道合的知己好友。 我们公司有一个独特的交流平台，会员们通过交流可以相约去某地旅游， 自主设计旅游路线，如果人数不少于 40

45、 人，可以与公司人员联系，我们公司再 与旅行社、旅游景点联系人、附近餐馆协商，确定车辆配备、购票、饮食等问 题后再与会员们联系，通知他们活动时间、集合地点。 我们公司尊重会员的选择，实施会员自己设计的旅游活动，充分发挥了会 员们的主动性，使活动的组织更具灵活性，激发了学生参加活动的热情。 4、活动主题 （1）修学旅游 许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带 着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英 语口语。旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界 的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文 化采

46、风游等等。 （2）健身旅游 大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具 有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活 动都可成为体育旅游的卖点。 （3）探险旅游 大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊 心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探 秘等探险旅游活动。 （4）生态旅游 新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生 崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 5、地点 从南京各大旅游景点逐步扩大到江苏省乃至全国，根据南京地域划分特点， 活动地

47、点进行如下安排： （1）江宁区：方山风景区、定林寺等。 20 （2）秦淮区：夫子庙、瞻园、白鹭洲、中华门城堡等。 （3）栖霞区：栖霞山、燕子矶、太平山公园等。 （4）玄武区：玄武湖、红山动物园、钟山风景区、白马公园、九华山公园、 情侣园等。 （5）浦口区:珍珠泉风景区。 （6）鼓楼区：鼓楼公园、鸡鸣寺、古林公园、南京大屠杀纪念馆、石头城 公园、清凉山公园、莫愁湖、宝船遗址公园等。 （7）白下区：梅园新村纪念馆、总统府。 （8）雨花区:雨花台烈士陵园。 （9）六合区：龙王山风景区、八卦洲公园等。 （10）下关区：狮子山公园、静海寺、绣球公园等。 （11）其他区、县：游子山、高淳老街、迎湖桃园等。

48、 6、交通 我们公司与旅行社签订合同，每一次外出活动根据人数的多少选择车辆的 类型，一般情况下选择有 50 多个座位的客车，保证车辆供应，包车往返。 7、内容安排 考虑到学生的时间，我们把旅游时间定在周六或周末，不会与学生的上课 时间起冲突，主要活动有登山、烧烤、野外拓展、趣味游乐场、参观历史名胜、 名人故居、划船冲浪等水上运动。 8、报名方式 学生登录友啊网，填写相关信息，注册成为会员后，进入“旅游活动”的界 面，会看到我们公司安排的旅游活动，会员可以根据自己的专业或兴趣选择旅 游给出的项目，我们接收到信息后，进行人数统计，如果人数低于 40 人，活动 就会延迟，公司会及时通知相关的会员，以

49、便会员及时获知相关旅游信息。 9、费用预算 网络交友服务：所有会员免费服务，但只能享受最基本的服务；高级交友 服务：高级会员收费服务会员费 60%，高级会员享受更多的交友服务，活动限 制最小，个人网站所有会员收费服务 5%，俱乐部活动所有会员收费服务 20%， 内部俱乐部组织活动，收取的适当的管理费用，活动可以是棋牌娱乐、爬山探 险、旅游等，其形式可以基于或脱离网上。 根据旅游景点距离的远近、门票的价格等收取不同的费用，其中车费占总 费用的 15%，门票占总费用的 60%,饮食费用占总费用的 15%，另外我们公司所 获得的服务报酬占 10%。 5.1.2 茶话会、联谊 1、活动背景 21 高品位的校园文化、制度文化和精神文化对学生有着潜移默化、持久深远 的影响，为了使学生了解不同学校的文化，感受不同高校的文化氛围，我们公 司组织了特别的高校茶话会，便于不同学校的学生聚集在某一高校，共同探讨 感兴趣的话题，可以整合校园资源，也可以参加某一所高校举行的活动，如： 辩论赛、演讲比赛、运动会等，以促进同学之间以及高校之间的交流。 2、活动地点 在南京各大高校的某个多媒体教室（不定） 。 江宁大学城：东南大学、河海大学、南京工程学院、江苏经贸职业技术学 院、金陵科技学院、南京晓庄学院、南京医科大学、中国药科大学等。