二手车市场调研报告.ppt

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1、二手车市场调研报告,-总体市场定量报告- 深圳，2008年6月13日,报告目录,一、调查目的3 二、调查情况 4 (一)、调研地域 4 (二)、调研地点选取 5 (三)、调研人群统计 6 (四)、总体报告思路 7 三、调查结论8 (一)、市场现状 .8 (二)、影响因素分析 .16 宏观因素 .17 微观因素19 行业自组织因素20 （三）、决策过程分析 21 购车动机22 信息采集23 车辆选择27 车辆处置29 （四）、竞争分析 37 消费竞争38 产品竞争45 渠道竞争52 品牌竞争56 （五）、建议 61,一、调查目的,项目目标 调查的目标，归纳和总结为以下三个方面的内容： 第一、对目

2、前目标城市二手车市场的需求作出判断； 第二、对消费者在购买二手车时所关注的因素作出判断； 第三、消费者获取二手车信息的渠道。 本次调查，我公司设计之调研方案将主要围绕上述三个方面展开，获取准确、可靠的数据资料，为客户部的市场开拓提供支持；,二、调查情况 (一)、调研地域,本次调研在深圳、广州、东莞三大城市进行。项目共历时1个月。共收回问卷900份，其中潜在购车用户与有车用户分别为450份。,样本抽样点选取在符合条件被访者集中地。其中有车样本抽样点设置在二手车市场、汽车美容、汽车修理场、停车场、加油站；潜在购车样本选取在中高档社区内、中高档写字楼、中高档消费场所、新车4S店、二手车交易市场。 具

3、体分布为：,深圳市：选取6个区的中高档社区、中高写字楼、二手车市场、中高档休闲场所、汽车销售点、汽车美容、停车场、修理场、加油站中抽取了30个样本点。 广州市：选取经济较发展较好的5个区，越秀区、天河区、荔湾区、东山区、海珠区、。其中选取了中高档社区、中高写字楼、二手车市场、汽车销售点、汽车美容、停车场、修理场、加油站中抽取了28个样本点。 东莞市：选取经济较发展较好的3个区，莞城区、东城区、南城区。其中选取了3个区的中高档社区、中高写字楼、中高档休闲场所、二手车市场、新车4S店、汽车美容、停车场、修理场、加油站中抽取了19个样本点。,二、调查情况 (二)、调研地点选取,二、调查情况 (三)、

4、调研人群统计,市场现状,影响因素分析,消费者决策过程,竞争分析,营销建议,购车动机,信息采集,车辆选择,购买决策,购车后行为,宏观因素,微观因素,行业自组织因素,消费竞争,产品竞争,渠道竞争,品牌竞争,车辆处置,二、调查情况 (四)、总体报告思路,新车销售量快速增长 截止到2007年12月，新车销量达47.83万辆，同比增长15.1%,经济快速稳步发展 广东省2007年全年GDP突破3万亿元。较去年增长14.5%。 2008GDP年预计增长12%。,二手车流通内环境不断改善 经销商不断提高服务 经销商诚信度逐渐改善,二手车流通市场迅速发展,广东省二手轿车成交量（万辆）,广东省二手轿车交易金额（

5、亿元）,三、调查结论 (一)、市场现状,数据来源：,在经济快速发展、新车销量快速增长双重推动下，广东省二手车市场快速发展。2007年二手轿车成交量已达22.5万辆，销售金额116亿元。,数据来源：人民网、,单位：万辆,全国二手轿车市场迅猛发展，销量逐年增长，增速很快。2007年二手轿车销量达到129.5万辆，较2006年上升44%。,全国二手轿车销售量及年增长率,注：该数据统计基数不一致，04、05年是对255家二手车交易市场统计，06、07年是对337家二手车市场统计,三、调查结论 (一)、市场现状,数据来源：精讯数据,单位：万辆,全国民用轿车保有量,三、调查结论 (一)、市场现状,单位：万

6、辆,全国私人轿车保有量,截止2007年底，全国轿车保有量为1958万辆，其中私家轿车1522万辆 全国私家轿车保有量以每年30%的增长速度快速增长。,数据来源：精讯数据,截止2007年底，广东省轿车保有量为226万辆，其中私家轿车204.8万辆 广东省私家轿车保有量2007年较2006年增长48.3万辆，以每年30%的增长速度快速增长。,单位：万辆,广东省民用轿车保有量,三、调查结论 (一)、市场现状,单位：万辆,广东省私人轿车保有量,数据来源：各省统计局,截止2006年底，山东、广东、云南、河北四省民用汽车保有量超过300万辆。 汽车保有量受人口数量影响，同时，也受经济发展状况的影响。如，沿

7、海经济发达省份平均汽车保有量较高，西部欠发达省份平均汽车保有量较低。,单位：万辆,截止2006年底各省民用汽车保有量,三、调查结论 (一)、市场现状,数据来源：乘联会,广东省汽车保有量最高，同时也是增长最快的。 广东、浙江、江苏、山东、北京2007年上牌量都在30万以上。,单位：万辆,2007年各省乘用车上牌量,三、调查结论 (一)、市场现状,三、调查结论 (一)、市场现状,全国新车上牌量,数据来源：,2007年全国乘用车上牌量466万，增速保持在20%以上。新车市场发展良好，为二手车市场提供充足货源。,三、调查结论 (一)、市场现状,广东全省2007年二手轿车成交量区域排名,数据来源：广东汽

8、车流通协会,单位：万辆,广东省2007年二手轿车成交量以深圳最高，广州紧随其后。两市成交量份额之和约占全省74%。,由大渐小、逐步分析影响二手车流通市场的因素。,宏观因素,宏观因素,微观因素,微观因素,行业自组织因素,行业自组织因素,微观因素,微观因素,宏观因素,宏观因素,二手车流通市场现状,三、调查结论 (二)、影响因素分析,研究思路,从宏观环境来看，政府政策、人文观念、宏观经济运行都为二手车流通市场提供良好的发展环境。其中税收不公阻碍二手车市场流通，政府已经在准备完善税法，消除此不利因素。,法规：从年起，政府先后出台了二手车流通管理办法、二手车交易规范、二手车买卖合同，共同对二手车的收购、

9、销售、经纪、拍卖、直接交易、交易市场的服务与管理等作出要求，利于规范地经营二手车，共建文明健康的二手车市场。 观念：大众依然对二手车的质量有所质疑，认为别人用过的是不好的。二手车市场上准新车越来越多，加上价格原因，特别是二手车保值率的提高与稳定，使之受到越来越多的消费者认知，交易日趋活跃。 税收：经销企业、经纪公司等不同经营主体税率有较大差距 。税率不公平阻碍二手车经销企业发展。政府鼓励公平竞争，已经开展调查，完善税法。,三、调查结论 (二)、影响因素分析 1、宏观因素,数据来源：新华网、统计局、中科院发布数据、世行报告,单位：万亿元,中国经济平稳增长，人均收入稳步提高。伴随可支配收入提高，汽

10、车消费需求也会随之提高。,三、调查结论 (二)、影响因素分析 1、宏观因素,全国GDP及增长率,2007年各省人均GDP前十省,历年全国人均GDP,单位：万元,单位：美元,中国二手车市场前景广阔。目前，美国、德国、瑞士、日本和中国台湾等地二手车的销售分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍，而广东省去年这一比例为46：54，远没有达到一个成熟市场的水平。 新车销量增加，为二手车流通提供充足的货源。广东省2007新车销量22.58万辆，较去年同期上升22.86%。 由于竞争激励，未来二手车单车销售暴利的情况将不会存在。但，随着未来二手车流通加速，成交量上升，整体行业利润规模将迅速扩大

11、。,三、调查结论 (二)、影响因素分析 2、微观因素,中国二手车市场处于刚起步阶段，虽然初级市场存在一些缺陷与不足，但前景广阔，并且发展势头迅猛。,二手车市场的初级阶段决定了二手车市场内部的经营组织还不够完善。随着二手车市场不断发展，二手车市场的整体环境会逐步改善，逐步缩小与成熟市场的差距。,专业人才紧缺。由于专业评估师需要专业知识与长期实际经验相结合这一特殊性,对于刚起步的中国二手车市场，这一需求短时间内还难以得到较好的满足。 对于二手车市场，经销商准入门槛低，二手车市场过多，鱼龙混杂，影响整个二手车市场整体环境的发展。随着市场的逐渐成熟，一些缺乏诚信的经销商会逐渐失去竞争力。未来二手车市场

12、将变得更加有秩序。 提供优质的服务及保障是未来二手车市场竞争的一个关键。目前的二手车市场的交易还存在严重的信息不对称，交易不诚信等情况。未来二手车市场的改进方向就是为消费者提供重足的资讯、优质的服务。,三、调查结论 (二)、影响因素分析 3、行业自组织因素,三、调查结论（三）、决策过程分析,对影响消费者购买汽车决策过程的因素分析，评估各因素的影响作用，设计营销组合以改变消费者购买车辆的决策过程。,对于不同消费者群体购车决策过程进行分析，对于影响每个环节的因素进行分析，进而提出改变消费者决策过程的营销策略。,研究思路,潜在购车者在购车时考虑的因素,潜在购车者在考虑购车时，个人收入是最主要因素；

13、其次是车辆价格下降、油价影响、个人是否有需求。 综合来看，潜在购车者在考虑购车时，最看重个人因素。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 1、购车动机,潜在二手车购买者获取信息的渠道,已购二手车者当时在购车时获得二手车信息的渠道,二手车购买者多从朋友处了解信息，新车购买者多从网络了解信息。 从信息采集的角度看，对于消费者而言，购买二手车是需要专业知识支持的，故买车时把朋友拉上。从侧面反映了对于二手车市场提供信息不足，以及不信任。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 2、信息采集,潜在购买者获得汽车相关信息的渠道,18-25岁的年轻群体主要是从网络了解信息。 随着群体年龄增长，报纸是主要信息采集渠

14、道来源。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 2、信息采集,潜在购车者在决定购车时会参考哪些人的意见,潜在购车者在决定购车时主要会参考配偶的意见。 其次是参考朋友的意见。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 2、信息采集,广州：广州日报（29.5%）、羊城晚报（9.0%）、南方日报（5.1%）,潜在购车群体信息搜集渠道,网络：太平洋汽车网（25人）、中国汽车网（2人）、中华汽车网（10人）、东莞汽车网（10人）、百度及门户网站,电视台：东莞，车天车地（8人）、广东电视台车世界（7人）,报纸,深圳：南方都市报（14.1%）、晶报（10.9%）、特区报（9.6%）、晚报（6.4%）,东莞：广州日报

15、（10.3%）、南方都市报（6.5%）,综合来看，二手车信息采集多来源于网络、报纸、朋友介绍。 较少消费者会选择固定的几个专业汽车网站搜集信息。多为用搜索引擎搜索信息，以及到门户网站浏览汽车相关信息。 报纸多为本地报纸，如广州的广州日报、深圳的南方都市报；东莞的本地报纸并不受欢迎，东莞人多看广州日报、南方都市报等。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 2、信息采集,潜在二手车购买者具体会考虑的二手车品牌,潜在二手车购买者具体会考虑哪个车系的二手车,在潜在二手车购买者中，最为受欢迎二手车品牌为本田、丰田、大众。 其中提及最高的车型为大众宝来、速腾，奇瑞瑞虎，本田雅阁、飞度，东风日产骏逸。,三、调

16、查结论 （三）、决策过程分析 3、车辆选择,潜在二手车购买者打算购买二手车的价位,潜在新车购买者打算购买新车的价位,对于潜在的二手车购买者，平均价格在5-10万之间的车最受欢迎，大部分要求均价在15万以下。 潜在新车购买者打算购买的车辆价格在10-15万之间形成一个峰值。,三、调查结论 （三）、决策过程分析 3、车辆选择,已购车者是什么时候买的车,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,被调查的已购车群体中，其拥有的车辆大多是近几年购买的。,已购车车型,已购车的品牌,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,被调查群体拥有的车辆品牌中，本田、大众、丰田比例最高 车型为飞度、雅

17、阁、捷达占比最高,已购车新车车型,已购车二手车车型,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,已购车者拥有车辆88%为轿车，微型车比例在6%左右。,已购车者车辆平均每月行驶里程,已购车者车辆行驶总里程,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,平均车辆月行驶里程大多在1000-1500公里。 车辆行驶总里程数大多在2-4万公里；其中二手车平均行驶总里程高于新车。,何种情况下出售车辆,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,人们大多会在车辆更新换代、使用时间长、个人需求改变时出售车辆。,打算什么时候换车,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,已购车群体中46

18、.1%的人会考虑在3年内换车。 33.8%的人还不打算换。,何种渠道处置,交易便捷、价格合理、商家信誉,交易便捷、价格合理、快速回款,价格合理、交易便捷、商家信誉,价格合理、交易便捷、商家信誉,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,当已购车者考虑换车时，约63%可能会选择销售给二手车市场 出售汽车较为看重交易便捷、价格合理、商家信誉、快速回款几个因素 销售给二手车市场偏重商家信誉因素，私下交易主要是偏重快速回款因素,出售车辆时关注的因素,二年以内打算换车的人打算以何种价钱出售现有车辆,三、调查结论 （三）、决策过程分析 4、车辆处置,出售车辆时主要关注价格、手续、售后责任因素 二年

19、内打算换车的人，打算出售的价格大部分在10万以内,从消费者决策过程分析二手车市场的竞争状况。从消费者的最基本消费开始，逐渐深入分析，至二手车市场品牌选择，发现影响二手车消费的因素、以及二手车市场品牌选择的因素。,三、调查结论 （四）、竞争分析,研究思路,阻碍人们购买私家车的因素,限制人们1-2年内购车的因素主要是个人收入原因。 养车费也是影响买车的重要因素。 随着车辆价格下降，收入提高，人们逐渐能够支付车辆价钱，但是日常维护、维修、过路过桥等养车费用高昂，消费分配显得不足。,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,已购车者用车的用途中最重要的是上下班用、跑业务用、家用、商务/接待。其中，

20、上下班用是车辆的主要用途。,已购车者买车的用途,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,从职务构成来看，由于一般雇员的基数较大，因此一般雇员仍是汽车消费的主要群体，其次是公司业主。,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,从家庭收入构成来看，已拥有私家车的消费者家庭收入较高。潜在购车消费者家庭收入的众数在8000-10000元，而已购车消费者的家庭收入众数在10000-20000元。从平均家庭收入估计看，已购车消费者的平均家庭收入是12,300元，潜在购车消费者平均家庭收入10,800元。,已购车消费者与潜在购车消费者家庭收入比例构成统计量分析,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、

21、消费竞争,已购车消费者车辆价格比例构成。,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,从已购车辆价格比例看，三个城市20万以内的车最为普遍。其中，深圳的10万以内的低端车比例略高，同时，30万以上的高端车比例较高。广州10-15万的车辆构成一个峰值。 平均车辆价格深圳17万，东莞16万，广州14万。平均价格深圳最高。,潜在新车购买者的家庭收入在8000-10000元之间出现了一个峰值；潜在二手车购买者的家庭收入集中在6000-20000元。,潜在购车者家庭收入比例构成,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,潜在二手车购买者在将来购车时希望采取的支付方式,采取这种支付方式的原因,按揭支

22、付,现金支付,三、调查结论 （四）、竞争分析 1、消费竞争,潜在二手车购买者中78%的人希望采用现金支付的方式；22%的人希望采用按揭支付。 希望采用按揭支付的主要原因是目前没有足够的现金。,潜在新车购买者不会考虑二手车的原因,潜在新车购买者选择购买新车的原因,潜在二手车购买者决定购买二手车的原因,潜在二手车购买者对购买二手车的顾虑,潜在新车购买者不会考虑二手车是由于质量原因,潜在新车购买者考虑买新车的原因也是因为质量问题,吸引潜在二手车购买者将来购买二手车的原因是价格,潜在二手车购买者对于二手车的质量比较担心,三、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争,新车拥有者中有18.3%曾经考虑过购

23、买二手车。放弃购买二手车的原因是主要是车的质量问题与安全性，以及售后服务。,已购新车者当时买车是否考虑过购买二手车,已购新车者当时考虑买二手车但却放弃购买的原因,三、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争,新车拥有者中有81.7%没有考虑过购买二手车，不考虑购买二手车的原因是对与二手车的质量没有信心。22.7%的消费者有一种根深蒂固的观念，不喜欢二手车。,已购新车者不考虑购买二手车的原因,已购新车者当时买车是否考虑过购买二手车,三、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争,已购二手车者当时在打算买车时主要考虑的是价格、购车成本，以及经销商信誉。,已购二手车者当时打算购买二手车时考虑的因素,三

24、、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争,在已购新车群体中自有房比例较高，而已购二手车群体中租房比例较购新车者高。,已购新车者住房构成,已购二手车者住房构成,三、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争,自有房,家庭租房,单位房,自有房,家庭租房,单位房,新车与二手车竞争分析,潜在二手车购买者,潜在新车购买者,二手车购买者,新车购买者,考虑过购买二手车,没有考虑过购买二手车,影响该类群体购买二手车的因素主要是对二手车的质量、售后服务比较担心。还有一部分新车坚定的拥护者，只喜欢新车、不喜欢别人用过的。其中有17%的人认为只有新车才能按揭付款。,潜在消费者购买二手车的原因主要是价格低，以及与价格

25、相关的换车的成本因素。同时，对车的质量、事故车存在顾虑。其次，担心在以后的应用中保修等服务。在未来选择二手车购买渠道时消费者很看重经销商的信誉、以及售后服务。,二手车购买者在考虑买车时主要考虑的是价格、经销商信誉、购车成本。,新车拥有者中有18.3%曾经考虑过购买二手车。放弃购买二手车的原因是主要是车的质量问题与安全性，以及售后服务。在考虑将来购买二手车时，考虑的因素除了价格，就是车的性能。对于经销商的信誉也同样关注。,新车拥有者中有81.7%没有考虑过购买二手车，不考虑购买二手车的原因是对与二手车的质量没有信心。22.7%的消费者有一种根深蒂固的观念，不喜欢二手车。,三、调查结论 （四）、竞

26、争分析 2、产品竞争（小结）,综合来看，吸引人们购买二手车的因素是价格低，以及将来的换车成本低。 二手车让人担心的主要是质量、售后服务。 二手车在人们心目当中的形象就是低质低价，售后服务较差。 部分购车者对于二手车市场能提供的服务不是完全了解。如按揭付款。 在二手车与新车产品层面的竞争过程中，除了车辆本身的因素，至少还受两个因素影响：家庭收入、职位。 低收入家庭购买二手车的比例较新车要更高一些。 职位较高的人群购买二手车的比例较职位低的群体要低。 家庭购房情况与购车情况相关。 在购车者作出购车决定之后，二手车的主要竞争者是新车。从这个行业来看，现阶段购买新车 ，会为将来的二手车流通提供货源。所

27、以二手车经销商真正的竞争来源不是新车，是来源于其 它能够提供更透明信息、更好的售后服务、能提供更有竞争力价格汽车的、有更好声誉的二 手车经销商。,三、调查结论 （四）、竞争分析 2、产品竞争（小结）,已购二手车者是通过什么渠道购买的,三、调查结论 （四）、竞争分析 3、渠道竞争,已购二手车者80.6%是从二手车市场购买的。 同时也有13.4%是从私下交易的，这部分未经二手车流通领域 约82%的潜在二手车购买者有可能从二手车市场购买二手车。,潜在二手车者打算通过什么渠道购买,已购二手车者当时购车时的购买过程是否满意,三、调查结论 （四）、竞争分析 3、渠道竞争,选择在二手车市场买车的购车者中88

28、%对购买过程较为满意，部分表示不满意。 从二手车购车渠道来看，在二手车市场感觉不满的消费者主要是因为，手续太复杂、因手续复杂而耗费太多时间、交易不够诚信、价格没有期待的便宜。 对于购车者提到交易不够诚信的主要原因是里程碑有被调整过、事故信息不明晰、维修记录不明晰。,已购二手车者当时购车时的购买过程不满意原因,已购二手车者后来使用过程是否满意,三、调查结论 （四）、竞争分析 3、渠道竞争,约82%的已购二手车者对于车辆使用满意。 在二手车市场中82%表示满意，2%明确表示不满意 已购二手车者对于使用后不满意主要是维修费高、小毛病多、没能了解车辆真实情况。,已购二手车者后来使用不满意的原因,已购二

29、手车者对于二手车市场的建议,已购新车者对于二手车市场的建议,三、调查结论 （四）、竞争分析 3、渠道竞争,已购新车者对于二手车市场的建议是质量有保障、提高经营信誉 而已经买了二手车的人对于二手车市场要求提供更多车辆信息,已购二手车者从哪个区域哪里购得的,澳康达,和合,中东达,欧雅,远望,具体从哪个二手车市场买的,三、调查结论 （四）、竞争分析 4、品牌竞争,被调查的已购二手车者选择二手车市场购买的人群中，70%是在罗湖附近购得,潜在二手车购买者知道哪些区域二手车市场,潜在二手车购车者知道罗湖附近有哪些二手车市场,三、调查结论 （四）、竞争分析 4、品牌竞争,罗湖附近区域较其他两个区域更为知名

30、罗湖附近区域中则以中东达、远望、澳康达、欧雅最为知名,已购二手车者选择购买区域时看重的原因,三、调查结论 （四）、竞争分析 4、品牌竞争,选择罗湖附近区域购买的二手车购买者更看重价格以及服务,在罗湖附近购买二手车的消费者87.5%对于购买过程满意，其中18.8非常满意。,三、调查结论 （四）、竞争分析 4、品牌竞争,罗湖附近,西丽附近,在选择二手车市场品牌的时候，最看重的是知名度与服务。也是由于二手车质量无法保障的观念，二手车购车者在选择二手车市场时，需要一个放心的品牌，以及提供让他们放心的服务。 对于二手车购买不满意的就是信息不真实，或信息不对称，没办法了解车的真实情况。购买过程花费时间长也

31、令消费者不满。 综合来看，消费者对于二手车的质量很担心。故，如何令二手车购车者买的 放心、用的舒心是未来二手车经销商的营销的关键。,三、调查结论 （四）、竞争分析 4、品牌竞争（小结）,二手车流通市场,二手车需求者,二手车提供者,1、存在虚假行为，隐瞒车辆情况 2、认证体系不完善 3、售后保障服务少,1、二手车不好用、质量不可靠的观念依然普遍。 2、在选车过程中也是找朋友参考，对于二手车经销商信任不足。,三、调查结论 （五）、建议,现阶段阻碍二手车市场流通的最大障碍是消费者对于二手车质量、价格、手续不放心，二手车经销商提供的服务有限。我们的建议： 促进二手车市场快速流通是未来二手车市场发展的方向。 提供更多汽车本身信息、便捷的交易流程、售后服务保障。 完善估值体系，确保价格合理。,阻碍二手汽车流通的因素,谢 谢！,