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1、第 1 页 汽车销售个人工作总结报告1 特征码 EigsuqFsrFfEvQUtkjDe 20xx 年是 xxxx 海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿 车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境， 给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共 同努力下，xxxx 海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车 销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总 经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖” 。回顾全年的 工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁 分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差 异化营销 针对今年公司总部下达
2、的经营指标，结合邢总经理在 20xx 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足 在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈 烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的 误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是 有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽 车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一： 第 2 页 加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律 化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考 核 对策二：细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。我们
3、对以往的重点市场进行了进一步 的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化 营销;根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、 高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应 的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企 业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公 司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反 馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新 的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动 上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对
4、出租 车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车 的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对 出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费 群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时 辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久 历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强 第 3 页 强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服 务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和 保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校 市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的
5、市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作 的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主
6、要考核 目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市 场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积 第 4 页 极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的 商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。 备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影 响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转 了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后
7、盾和保障，今年分 公司又迎来了自 XX 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对 售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广 泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立 了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后 维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进 站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范; 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规范行为和用语，做到 尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照 片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户 户满意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延 长服务时
8、间至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援; 通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优 第 5 页 质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车 xx 台 次，工时净收入 xx 万元。二、强化服务意识，提升营销服务质 量 20xx 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在 年初我们确定了全年为“服务管理年” ，提出“以服务带动销售 靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作 的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度 和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度 结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理
9、级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中 之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客 户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调 树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强 调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客 户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服 务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例 会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用 户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量 进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司 在商务代表处辖区的各网点中一直居于服
10、务评分的前列，售后 服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时， 我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立 了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出 第 6 页 租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建 立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期 市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、 “五一 微笑送大礼” 、 “夏季送清凉” 、 “金秋高校校区免费检查” 、小区 免费义诊、 “冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的 反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内
11、部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造 车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托 相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方 案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4s 站，进行实 地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展 和商务政策的制定积累了第一手的资料。 四、注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。 年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会 等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上 广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提 升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨 询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了 第 7 页 全体员工的服务意识和理念。