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1、个人理财渠道： 储蓄 债券 股票 不动产 购买人寿保险,投保人寿保险 是今天为明 天作准备 是现在为将来作准备 是父母为子女作准备,人寿保险 是一种保障的手段 是一种投资的工具 是一种避税的渠道,第一讲 人身风险与人身保险 一、人身风险的种类 1、医学性人身风险 2、环境性人身风险 3、道德性人身风险 4、经济性人身风险 5、科技性人身风险,二、对付人身风险的对策 1、非保险的对策：风险自留 2、保险对策：社会保险、人身保险 三、人身保险的基本特征 1、保险标的的不可估价性 2、保险金的定额给付性 3、保险的长期性（利率、通货膨胀） 4、保险的储蓄性,年龄 自然保费 均衡保费 35 2.44
2、16.29 40 3.43 16.29 45 5.90 16.29 58 8.08 16.29 60 16.50 16.29 70 30.93 16.29 80 106.70 16.29 90 221.49 16.29,案例1、某客运公司的一辆大型客车行至转弯处，因驾驶员与承客闲聊，客车从山腰翻下，车内旅客死亡10人，受伤15人，这些旅客已全部投保了公路旅客意外伤害险，保额为10000元，经裁决，由客运公司负全责，赔偿死亡旅客抚恤 金、丧葬费5000元，对受伤旅客负责全部医疗费用。在客运公司赔付之后，死亡旅客的家属纷纷向保险公司索赔，请问该如何处理？, 案例2、某保险公司承保了何某的意外伤害险
3、附加医疗费用险，保额10000元，不久，何某被汽车撞伤致残，经交通监理部门裁决，由汽车方负全部责任，负责医疗费1174元，并定为20%残废，支付残废补助金2000元，不久，何某又持保单向保险公司索赔，支付残废补助金2000元，医疗费用1169元，请问是否合理？为什么？ 人身保险不存在代位追偿和重复保险，但医疗费用保险例外。,四、人身保险的分类 1、按投保方式： 个人保险 团体保险 团体保险特点： （1）使用团体保险单 （2）风险选择的对象是团体而不是个人 （3）成本低,免检体格营业费用降低 手续简化工作效率高 （4）保费低 （5）保险计划的灵活性 （6）采用经验费率,投保团体险的限制性条件：
4、（1）团体资格的限制：必须具备法人资格 （2）对被保险人的限制：被保险人是单位的在职职工 （3）投保人数的限制：投保团体人数绝对数的要求、投保团体参加保险的人数比例的限制 （4）对保额的限制：统一保额、按基本工资确定保额、按职务级别确定保额,2、按保障范围分类 人寿保险（生存保险、死亡保险、两全保险、年金保险） 人身意外伤害保险 健康保险（疾病保险、医疗保险）,3、按需求效用分类 保障型寿险（终身寿险、两全保险） 储蓄型寿险（子女保险、养老保险） 投资型寿险（分红保险、投连保险） 4、按有无利益分配分类 分红保险 不分红保险,第二讲 人寿保险合同 一、人寿保险合同的基本原则 1、保险利益原则
5、保险利益是投保人对被保险人所拥有的法律上认可的经济上的利害关系。 定性规定： （1）以本人的身体和生命为保险标的，有保险利益 （2）以他人的身体和生命为保险标的，下列情况有保险利益,由家庭关系产生 由抚养、扶养、赡养关系产生 由劳动关系产生 由合作、合伙、债务、友情关系产生，但一定要征得对方同意 我国保险法的规定：本人；配偶、子女、父母；前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员和近亲属。,定量规定： 时间规定： 案例3张某将其私有汽车向保险公司投保汽车保险，保额为20万，投保后不久，张某将汽车连同保单一并卖给李某，买价中包括保费一项，后发生保险事故，损失7万元，李某持保单向保险公
6、司索赔，请问是否赔付？为什么？,2、最大诚信原则 （1）投保人：告知、保证 （2）保险人：条款说明、弃权和禁止反言 违反告知：误告、漏告、隐瞒、欺诈 法律后果： 故意的行为，解除保险合同，不作 赔付，不退还保费。 非故意的行为，解除保险合同，不作,赔付，退还保费。 3、近因原则 案例4、被保险人在森林中打猎时，不小心从树上掉下受伤，他爬到公路也等待求助，夜间天冷，又得上肺炎死亡，此人投保了人身意外伤害险，该如何处理？ 案例5被保险人张某由单位集体投保了团体人寿保险，保 额为5000元，又投保了人身意外伤害险，保额为10000,元，后因受惊导致心脏病复发死亡，请问被保险人的家属可获得多少赔偿？为
7、什么？,二、人寿保险合同的基本条款 1、投保方的权利 投保人 ： 解除保险合同 被保险人： 对死亡给付合同 （1）保额须由被保险人书面同意和认可 （2）保单未经被保险人书面同意，不许转让和质押 （3）指定和变更受益人 受益人 ： 被保险人死亡后保险金的请,求权 2、投保方的义务： （1）如实告知（投保时、保险标的危险程度增加时、保险事故发生时） （2）交付保费 3、保险方的义务： （1）承担保险责任 （2）条款说明 （3）及时签发保险单证,（4）为投保人、被保险人保密 4、保险方的权利： （1）中止合同、恢复合同效力的权利 （2）解除保险合同的权利 投保人申报被保险人的年龄超过合同规定的年龄限
8、制 合同中止两年内双方仍未达成协议的 （3）法定责任免除：自杀、被保险人故意犯罪导致自残或死亡,四、人寿保险合同特殊条款 1、不可抗辩条款 2、宽限期条款 3、复效条款 4、年龄误告条款,5、自杀条款 6、不丧失的现金价值条款 7、贷款条款 8、自动垫缴保费条款 9、受益人条款避税功能,危险保费（60元） 纯保费（80元） 保费（100元） 储蓄保费（20元） 附加保费（20元）,第一年年末 储蓄保费的累计值 60（1+R） 第二年年末 储蓄保费的累计值 60（1+R）+60（1+R）2 第T年年末 储蓄保费的累计值 60（1+R）+60（1+R）2+ +60（1+R）T-保单的现金价值, 案
9、例6 小学生丁某由学校投保了学生团体平安保险，保额为2000元，当时丁某父母已离婚，他与14岁的姐姐由其母抚养，不久母亲又与何某结婚，在老师的追问下，丁某填写继父何某为受益人，婚后，双方经常为孩子发生纠纷，其母为了孩子决定与何某离婚，结果丁某与母亲均被何某杀害。案发后，何某依法归案，丁某的死也涉及到保险公司，请问保险金归谁所有？,案例7 某家具厂向保险公司投保了团体人身险，保额为5000元，投保后不久，该厂职工薛某因心肌梗塞死亡，薛某的父母早亡，又无配偶子女，于是家具厂向保险公司领取了保险金，理由是单位支付保险费，事隔不久，薛某的养姐向家具厂追要保险金，被厂方拒绝，于是上诉法院,案例8 某汽车
10、队为全体司机投保了团体人身意外伤害险，保额为5000元。车队负责人一手办理投保手续，并在保险单受益人一栏填写“车队”字样，司机罗某出车发生意外事故死亡，保险公司按保单规定支付了保险金，罗某妻子获悉后认为保险金应归她所有，于是发生纠纷。, 案例9 张某由其单位集体投保了人身意外伤害险，保额为4000元，保费从职工福利费中支付，张某指定其父为受益人，其母已病故，家中有妻子、儿女，还的一弟弟在农村，投保后半年，张触电身亡，他生前父母治病借用公款2000元，当保险公司给付保险金时，发现其父先于张某死亡了，于是在保险金给付上产生了纠纷。 单位认为：单位支付了保险费，张某又欠公款，保险金应给单位。,妻子认
11、为：她是合法的保险金领取人。 弟弟认为；哥哥死亡后，他是父母唯一合法继承人，应继承父亲领取保险金。 请分析能领取保险金和不能领取保险金的理由。,第三讲 保障型和储蓄型的 人身保险 一、保障型的人寿保险 主要体现寿险的保障功能 承保“死得太早”的风险。 1、死亡保险 定期死亡保险 终身死亡保险,2、生存保险 3、两全保险 二、储蓄型的人寿保险 承保“活的太久”的人身风险 1、按投保人数： 联合年金保险 联合生存者年金保险 联合最后生存者年金保险,2、按年金给付数额： 定额年金 变额年金 3、按给付期限： 确定年金 终身年金 保证最低年金 退还年金,三、人身意外伤害保险 1、人身意外伤害险的风险
12、不可保的风险: （1）被保险人在犯罪过程中造成的意外伤害违法。 （2）被保险人在寻衅斗殴过程中造成的意外伤害违反社会公共利益。 （3）被保险人在酒醉、吸毒后造成的意外伤害。 （4）疾病。,特约的可保风险: （1）战争风险过于集中，若承保、费率特别制订、加收保费。 （2）被保险人在从事登山、跳伞、滑雪、江河漂流、赛车、拳击、摔跤等剧烈体育活动或比赛时遭受的意外伤害。 （3）核辐射造成的意外伤害。 （4）医疗事故造成的意外伤害。,2、人身意外伤害险保险责任构成的三要素： （1）被保险人在保险期限内有意外伤害的客观事实存在。 （2）被保险人必须造成死亡或残废。 死亡：生理死亡、法定死亡 残废：人体组
13、织永久性残缺 人体器官永久性丧失 （3）意外伤害和死亡、残废之间必须存在因果关系（近因）,3、人身意外伤害险的费率 4、人身意外伤害险的险种 （1）根据保险危险分类 普通意外伤害险 特种意外伤害险 （2）根据保险期限分类 一年期的人身意外伤害险 极短期的人身意外伤害险 储蓄型的人身意外伤害险,四、健康保险 1、医疗保险 2、疾病保险 3、医疗费用的赔付方式 补偿式 定 额给付式 提供医疗服务 4、健康保险的限制条款：免赔额、观察期、共同保险、赔偿限制,五、传统寿险保单的利率效应 人寿保险费率厘定的要素有： 预定死亡率 预定利息率 预定营业费用率 因此利率是影响寿险经营的关键因素 2、替代效应
14、3、价格效应 4、利率波动对投保人的影投保行为和保单维持行为,第四讲 投资型人寿保险 一、传统寿险与投资型寿险的区别 1、投资决策的主体不同 2、给付的保险金不同 3、保险双方承担的风险不同 4、保险资金管理的方式不同 5、保险产品的透明度不同 6、设置的帐户不同,二、分红保险准投资型人寿保险 1、红利来源 死差益 利差益 费差益 2、红利分配的比例 3、分红保险与利差返还,三、投资型人寿保险 1、投资连接保险 将来的保险金给付不确定 具有投资的灵活性 投资风险由客户自己承担 2、万能寿险 将来的保险金给付不确定 保费交付的灵活性 投资风险由双方共同承担,四、投资型寿险对保险公司、目标客户和营
15、销人员的影响,第五讲：寿险营销、承保和 理赔 一、寿险营销渠道 1、寿险代理人 按客户的年龄结构：青年、中年、老年 按客户的收入结构：白领、蓝领、下岗 按客户的需求效用：储蓄、保障、投资,2、网络营销 优点 （1）网络营销大大降低了展业成本 （2）网络营销增加了新的销售机会 （3）网络营销有利于提高保险服务质量 缺点 （1）安全风险 （2）道德风险 （3）法律风险,3、银行保险 是银行与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行与保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。 形式： （1
16、）协议合作 （2）合资公司,（3）金融集团 我国现状： 代销保险产品 代收保险费 代付保险金 融资业务,二、寿险核保的要素 核保程序： 1、业务员核保 2、体检医师核保 3、核保人的审查与核保 4、生存调查 核保要素： 个人寿险业务 1、年龄,2、同健康有关的风险因素 （1）体格 体格包括身高、体重和体重分布 （2）既往症 （3）现症 （4）家庭病史 3、同健康无关的风险因素： （1）职业 （2）习惯或嗜好,3）道德危险因素 （4）财务状况 人身意外伤害险业务 1、职业 2、居住环境 3、年龄 团体寿险业务： 1、新业务的核保 （1）团体的资格,（2）团体的规模 （3）团体的成员投保资格 （4
17、）团体的业务性质 （5）参保率 （6）团体成员的流动率 （7）保险金额的确定 2、续保业务的核保 （1）团体的理赔经验 （2）参保率,三、寿险核保结果 1、正常承保 2、条件承保 年龄增加法（高血压、糖尿病、心血管） 保险金削减法（大手术后） 附加保险费率法（肺结核） 3、 拒绝承保 四、人寿保险理赔 1、损失通知（索赔时效）,2、审核 3、勘察 4、赔付 （1）人寿险 按保额给付。 （2）意外伤害险 死亡按保险金给付，残废按残废程度保额。（一次事故，多处残废；保险期内，多次事故） （3）医疗费用，按实际医疗费用赔付。重复保险，按比例分摊；若有第三者责任，可代位追偿,应注意的几点： 1在宽限期
18、内发生保险事故而当期保费未缴，应从保险金中扣除当期保费； 2有自动垫缴保费的应从保险金中扣除垫缴保费的本利和； 3有保单质押贷款的应从保险金中扣除贷款本利和； 4有预缴保费的应退还。,寿险合同依法无效。 1）投保人对被保险人不具有保险利益； 2）为无民事行为能力的人投保以死亡为给付保险金条件的保险（父母为其未成年子女投保的除外）； 3）以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额（父母为其未成年子女投保的除外）；,4）采取欺诈、胁迫等手段签订的合同； 2、寿险合同效力终止。 （1）超过宽限期仍未缴付保险费； （2）垫缴保险费的本息超过保单现金价值； （3）保单抵押贷款的本息
19、超过保单现金价值。,3、寿险合同被依法解除。 （1）投保人或被保险人在投保时故意隐瞒事实，或因过失未履行如实告知义务，并足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率； （2）投保人未按约定履行交付保险费的义务，导致合同失效，自失效之日起两年内投保人与保险人未达成复效协议； （3）投保人、被保险人或受益人未发生保险事故而谎称发生保险事故，向保险人提出给付保险金请求；,（4）投保人、被保险人或受益人故意制造保险事故。 （5）投保人、被保险人或受益人以伪造、变造的有关证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度，保险人对虚报部分不承担给付保险金责任。 （6）投保人、被保险人或受益人超过法定索赔时效提出保险金给付请求，保险人拒付保险金。,个人保险保障计划书的制作 目标：根据客户的需求和经济能力，制作一份低成本、高保障的保险组合计划，让客户高枕无忧，安享人生。 制作步骤： 第一步：分析和评估客户面临的风险 第二步：评估客户的经济能力和自负水平,第三步：确定需要投保的风险 第四步：制作投保计划书 第五步：根据客户的要求修改和完善保险计划书 具体制作时，在第三步后通常根据不同的年龄结构（青年、中年、老年），根据每个人的不同的保险需求选择保险的类型（保障型、医疗型、意外型、少儿型、储蓄型、分红型、投资型）。当然保险计划也可以根据客户的变化了的情况进行修改和完善。,