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1、,市场营销部 2013年6月,暑期手机节宣贯材料 （部署版）,追求卓越 共创和谐,一、整体思路 二、产品策略 三、渠道策略 四、宣传策略 五、执行要求,目 录,延续手机节第二季，结合假期营销特点，在全渠道（以主流卖场、3G旗舰厅为主）开展暑期手机节活动。 突出 “21M” 优势：21M网络，21M大屏智能手机。 校园市场突破的关键就是营销策略差异化。“三错”营销策略（错时、错位、错人）的竞争指导思想，避开了我方成本处于劣势的阵地战。通过本次暑期手机节进一步完善暑期常态化营销体系和机制，以异地开户的差异化服务提前对校园客户实施拦截。,1.整体思路,一、整体思路 二、产品策略 三、渠道策略 四、宣
2、传策略 五、执行要求,目 录,明星智能手机,主推OPPO find5、米2、魅族2等明星终端； 通过降低入网预存款、开放96档沃派低消模式，来刺激青少年购机需求，提升明星终端合约销量。,千元智能手机,特惠智能手机,酷派7295、华为G520、联想A830等大屏智能21M手机 通过降低入网预存款，加大佣金激励，提升96元档位终端销量，提升中高端用户发展量,联想A66，天语W68、三星6812i等 预存399元起66元套餐零元购机（沃易得方式联想A66继续执行原降档政策），进一步降低低端智能手机门槛，迅速提升用户规模,差异性主推,同时针对渠道属性，形成差异化主推： 银行渠道：延续原产品政策，但要充
3、分宣传异地办卡的差异化服务； 宽带网格渠道：以3.5寸、4.0寸屏为主，推广购机送宽带产品； 社会渠道、实体渠道：全系列产品，每档3款主推产品； 乡镇渠道、中小渠道：主推3款特惠机型,2.产品策略,2.产品策略主推机型合约计划,主打21M高速大屏智能3G手机。精选13款作为本次活动促销机型，并重点主推其中5款中低端手机。,7月1日起，新推出沃派低消合约模式。即在沃派36元套餐基础上，选择与普通存费送机合约计划套餐月费（仅66档、96档）作为月最低消费，即可获得一部3G手机。,新,2.产品策略沃派低消存费送机模式,13款特价机的合约政策进行了优化，其中联想A66和天语W86通过调整首次预存款和合
4、约期，大大降低了门槛。,2.产品策略合约政策优化讲解,2.产品策略合约政策操作,沃派低消（66元、96元）：ESS系统办理指定终端合约计划时，选择3G沃派36元后付费套餐，用户按36元套餐内容使用，规则与沃派36元单卡规则一致，但每月最低消费为66元或96元（根据用户选择协议进行最低消费限制，例如：用户选择24个月沃派66元低消，用户使用36元套餐，每月最低消费为66元），合约期内无法更改套餐。 如用户选择66元或96元套餐入网，则按总部合约执行，不可享受降低预存款政策。 在ESS系统办理成功后，转BSS活动退费界面根据机型进行退费操作，联想A66、天语W68两款机型进行活动退费后，7月30日
5、前需根据机型在普通预存款界面补缴费用，联想A66缴费108元，天语W68缴费20元。 后添加1G流量包，流量包次月生效。（流量包操作手册另行下发）,2.产品策略合约政策操作,ESS系统操作截图：,购手机送话费/宽带,2.产品策略其他政策,本政策主要针对社会代理商，禁止自营厅办理本合约。凡自营厅渠道局别办理本合约将不支付合约佣金或销售、服务积分并对故意违反要求的营业厅予以通报批评。 3G新入网客户办理合约。 受理步骤补充说明： 1.在BSS系统沃家庭界面办理沃家庭业务新装宽带； 2.沃家庭受理成功后，在BSS系统“购机送宽带”营销活动界面受理“购机送宽带”合约，并预存240元活动专项预存款，同时
6、录入手机串号。 3.如因各种原因无法宽带装机，应先拆除本合约，再拆除沃家庭。,2.产品策略其他政策,单卡资费主推,学生专享：校园1G流量包,活动期间，办理终端合约的学生客户可开通校园1G流量包； 流量包计费规则：每月1G区内特定校园区域免费流量，次月起24个月内有效。,一、整体思路 二、产品策略 三、渠道策略 四、宣传策略 五、执行要求,目 录,4.渠道策略订货会,组织当地代理商开展主推机型订货会 以活动机型为主； 要求厂商、国代参与，对订货代理商给予促销费用、人员、礼品、物料支撑； 对现场订货（主推机型）代理商给予一定的流量体验包额度助销； 事前约谈代理商做好沟通，尤其重视发动县乡中小代理商
7、参与（或通过天音直供平台供货）； 7月15日前完成。,订货会后续跟进 实际订货到位及上柜情况 协助落实厂商国代资源 订货量统计上报及流量包额度申请 销售跟进,4.渠道策略佣金政策,购机送费佣金政策,存费送机佣金政策,佣金政策向中高端合约用户倾斜，加大对购机送费合约用户有效性考核。（红色部分为额外）,除首次佣金为入网当月外，其他佣金均从次月起计为第1个月（红色标注部分佣金不叠加）,活动收益测算,4.渠道策略佣金政策,沃派低消模式合约计划佣金与普通存费送机一致；,异地受理方式说明：各地市公司可使用当地工号（以及Usim卡、终端）直接开通区内其他地市号码（单卡或合约），该号码归属地属性不变，发展量计
8、入开户所在地，业务收入按比例进行分配。,1）收入分摊原则 存费送机合约计划：7：3（开户所在地分公司获得当月出账费用的7成） 购机送费合约计划、单卡用户：5：5（开户所在地分公司和号码归属地各得一半） 2）网间结算与欠费 欠费由开户所在地分公司承担，网间结算由号码归属地分公司承担 3）相关考核报表 经分系统中，实时发展量报表单独增加异地开户发展量，并计入开户所在地分公司发展总量中。 经分系统中，XXX收入报表增加异地开户发展用户各自分摊的收入，并计入分公司整体收入中。 在经分系统单独增加异地开户发展用户的维系报表，按月展现网结、欠费等情况。,4.渠道策略异地受理,一、整体思路 二、产品策略 三
9、、渠道策略 四、宣传策略 五、执行要求,目 录,3.宣传策略宣传主题,暑期手机节 大屏互联时代，智享21M网络,本次活动宣传主要以展架、海报、吊旗、灯箱、单页为主，要求主流卖场、名单制营业厅做好氛围营造。,营业点投放形象宣传,3.宣传策略宣传氛围营造,手机节卖场氛围布置,3.宣传策略宣传氛围营造,突出“21M” 21M手机 21M网络,2.营销政策宣传策略,网络宣传方案：通过线上活动来引爆市场,网络宣传,广西联通新浪微博 网上营业厅 更换统一炫铃 更换短信签名,线上团购活动,架设暑期团购活动专题网站：http:/。 网上营业厅、淘宝店、拍拍店、拉手团购、QQ团购等多平台同时开展活动 主打抢购产品：3G合约+流量卡。 展示活动规则，产品信息，优惠条件。 记录用户号码和给用户发送优惠串号。 提供查询后台，供网络、电话和地面营销查询使用。,3.宣传策略网络宣传,一、整体思路 二、产品策略 三、渠道策略 四、宣传策略 五、执行要求,目 录,5.执行要求关键点,6月,7月,8月,订货会,7月15日前 完成订货会,6月30日前 完成方案部署、人员培训,物料到位,7月5日前 物料部署到位,整合资源开展联合促销,5.执行要求,谢 谢！,