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2、 市场调查 研发产品 目的：推出工具,2、公司介绍展示成就,公司发展 市场地位 产品优势 理赔理念 目的：提升客户的信任度,3、进入正题问卷填写,问卷填写注意事项： 1、采用问答形式，切忌客户自 己填写 2、填写市调表不是讲解产品， 更不能急欲促成， 否则欲速则不达,4、发现问题引导需求,1、自己（家人）有无保险（社保、商保） 2、对哪方面问题思考或交谈时间较长 3、认同客户的担忧并强化担忧的危险性 目的：强化客户风险意识引导需求,5、引用案例灌输理念,实时风险故事 突出风险危害 目的：引发客户共鸣,6、重点理念深入强化,健康辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 养老手心向上养老无望 教育奶粉要进口
3、的，幼儿园要双语的,目的：强化理念引发共鸣,7、需求排序,再次确认需求，锁定最突出的需求以便深度沟通达成共识 “您目前最想解决的问题是哪一项呢？其次呢？” 目的： 明确需求，在激发客户需求后， 引导客户对他她的担忧（即需求）进行排序， 为制作建议书做铺垫。,8、预算探讨了解交费,询问客户解决风险每月投入资金的限度 例如：子女教育：每月1000 医疗：每月500 养老：每月1000 目的： 了解客户的购买力， 制作合理的建议书提供依据。,9、推定承诺表示感谢，顺水推舟索要信息,“如果有解决以上问题的建议或咨 询您肯定是希望得到的” “感谢您对我工作的支持，请简单 填写一下信息，我会第一时间将您
4、的宝贵意见交回公司” 目的： 索要客户信息 为下一次拜访埋下伏笔,市调表使用流程,5,开门见山,1,2,公司介绍,3,问卷填写,4,发现问题,理念强化,确认需求,索要信息 为下次拜访留理由,7,6,表示感谢,课堂演练,ABC角色扮演： 学员A扮演营销员、学员B扮演客户，学员C做观察员，依此角色互换； 时间安排： 设定角色、准备话术5分钟，角色扮演每人6分钟（包括点评时间）。,课堂演练,第二篇,满足需求,设计保险计划的原则,保额身价相匹配,保费预算要合理,险种选择有层次,个性差异需考量,1,2,3,4,总保费占家庭年收入的 10%20% 附加险保费占总保费的 10%20%,要点,要点,要点,要点
5、,按客户及其家属所需保障额度计算保费,按客户的收入和交费能力适当增减保费,保费设计不要过高，使保险成为家庭负担,预留一些空间，便于以后补充一些新险种,意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑 子女教育金应在孩子5岁之前考虑 养老问题的设计不应晚于35岁 防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化,健康医疗,意外保障,子女教育,养老,投资,年收入,18岁之前,18-25岁,25-50岁,50岁以上,保额8倍年收入,保额5万（北京、上海、广州、深圳可到10万）,保额15倍年收入,保额8倍年收入,要点,一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险， 会造成收入中断、还不起贷款,可在主险基础上附加
6、意外险，从而用少量的钱提升保额,随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整,要点,要点,对于有社保的人，疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比 一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面,第三篇,案例研讨,案例,张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终 奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收 入4000元，年终奖6000元左右，有社保。有一女6岁； 目前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房 贷2000元（贷款期20年、已还5年）。,研讨,研讨内容 1、作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？ 为什么？ 2、请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该 计划如何满足张先生家庭的需求。 研讨时间 20分钟,发表,1、每小组推选一名代表进行发表； 2、其他小组成员聆听、记录，并做好点评和提 问的准备； 3、时间安排：每小组发表5分钟，点评、提问3分钟,工具让我们更专业,借助工具寻找需求 按客户需求做保险,