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1、佐丹奴4PS营销 案例分析,佐丹奴是一家在东亚、东南亚以及中东地区休闲服饰的零售商。佐丹奴于一九八O年成立，一九九一年在香港上市，公司开创之初只是从事批发业务，一九八三年，在香港开设零售商店，期间佐丹奴采用“物有所值”的薄利多销政策及致力提高顾客服务方面的质量。 今天的佐丹奴已遍布亚洲各国地区如香港、澳门、新加坡、马来西亚、韩国、台湾、日本、泰国、菲律宾、新西兰、及杜拜等市场。,佐丹奴集团的主要业务是经营零售和批发Giordano（佐丹奴）, Giordano Ladies（佐丹奴女装）, Giordano Junior（佐丹奴童装） 、Giordano Man、Giordano concep
2、t（佐丹奴概念店）Giordano girls以及Blue Star（蓝星，属于量贩式）这几个品牌的服饰和配衬品，除此之外，佐丹奴集团亦经营制衣业务，在供应集团零售需求的同时，也为第三方提供贴牌生产服务。,4PS分析,产品策略 定价策略 渠道策略 促销策略,产品策略,产品品牌,旗下拥有Giordano, Concepts One, Giordano Ladies, Giordano Junior及BSX等象征着优良质量、物超所值及卓越服务之五大品牌,产品发展,1996年，成功推出风靡全台的防皱系列商品。 20002001年秋，率先推出智能织维系列。 2002年，推展莱卡，改善全棉较易皱的缺点。
3、 2003年，推出具有全棉柔软、强力的吸水排汗功能的Dry tech 商品。 2004年，强力推动 可机洗毛衣。 20042005年秋冬，Giordano 在多功能外套加入 Teflon 材质，让外套具有防污、泼水又透气的实穿功能。,面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面料。从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，无一不是由全棉或高含棉面料制成。 从式样上，奉行经典、雅致、简单、时尚的现代都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干练、轻松随意的双重个性，实现
4、了形体与审美、潮流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。,产品特点,产品营销策略,佐丹奴在产品策略方面树立个性化的品牌。多年来，在公司产品品牌核心价值上，佐丹奴注入了品质、知识、创新、简单、服务的企业文化。与此同时，佐丹奴为确保品质超群，不仅在国内挑选最上乘的原料，还从国外引进大量先进的电脑制衣设备和检测仪器，并按国际标准在国内建立最大最好的厂房。 在面料和辅料的质量保证上，制定了科学严格的内控检验标准。不管市场对产品的需求多么迫切，每一批面料和辅料都要经过质检部门的层层测试。即便面料、花色品种在市场非常畅销，如果品质出现任何瑕疵，公司管理层宁可暂时空缺市场
5、，也不愿牺牲佐丹奴产品的市场形象。,定价策略,基本定价,以中档消费者为标准。佐丹奴将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50150元，棉布衬衫100200元，长裤100300元，皮带100200元，夹克与加厚棉料夹克200400元，羊毛衣150300元。这种价格定位非常适合现在国内大中城市居民的消费水平。 统一定价。对所属各分店经营商品的销售价格，执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象的行为。,折扣定价,持有WWS卡的会员购买正价货品在专卖店可享受9折优惠；在网上商店可享受8.8折优惠。 非持有WWS卡的会员可在网上商店享受9.5折优惠。 无论是在网上商店还是专卖店，一
6、次购物满500元，即可申请成为WWS会员。,渠道策略,从分销渠道的层次来说，佐丹奴的产品分销主要是通过供应商、间接透过业务友好的商店、商家加盟、代理、批发等方式进行。 同时，按照分销渠道的宽度，佐丹奴偏向于密集分销，通过许多负责、适当的合作伙伴、代理和批发商推销产品。佐丹奴为使每一个代理专卖店都能成功获利，提供各项特殊服务，而且还特地设计了整套完善的专卖店营运手册，对专卖店提供全方面的业务指导；对一些较小或暂时支撑不了专卖店日常销售的城市，佐丹奴给他们提供成为其批零客户的机会。,本着不同顾客有不同特性，根据顾客人数、地理分布、购买频率和数量等标准进行店面选址，店铺多在人流量大，地段繁华的地方。
7、随着业务发展，佐丹奴在深圳、广州、东莞、太平等地相继设立了直接管理的店铺，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。,根据中间商的特性，佐丹奴考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，在成本、可获得性及提供的服务三方面对中间商进行评估，对于已开设专卖店的城市将不设批零客户 ，避免经营交叉。,随着信息时代业务到来，互联网的渗透给佐丹奴的渠道策略创新带来机会，新的分销渠道形式开始出现： 通路直销。 佐丹奴直接供货给零售终端，以提高厂家对市场的辐射力和控制力，避免市场价格混乱、窜货的现象；在一定程度上维护了佐丹奴的市场形象； 垂直渠道。佐丹奴通过非常紧密型的渠道方式，组成销售
8、公司或营销配送中心，提高的物流的速度；通过管理型的渠道形式，双方参与营销管理，以维护双方的经济关系，同时提高品牌的市场运行效率；,网上销售。起初，佐丹奴的新渠道迎来跨平台整合。为了吸引消费者在线上购物，佐丹奴网站上产品的售价比实体店要整体便宜大约2%。2004年，佐丹奴成立了电子商务部门，自建了在线销售平台e- ，成为最早一批开展在线销售的企业之一，将分布于全球34个国家的ERP系统整合到统一平台上 。这样在平台上，佐丹奴就可以实现品牌推广、数据收集、客户关系管理、在线销售等诸多功能。在线渠道还帮助佐丹奴完成了庞大的会员管理系统的数据收集工作，同时还成为了佐丹奴倾听消费者真实声音的重要渠道。,
9、促销策略,一、以量取胜，薄利多销。定位以中档消费水平为标准，突出服务于1845岁的中青年人群。因为这一年龄层的人士；服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。与此相关的是必须拥有自己的专卖店，而不是仅仅在各大商场里租用一个柜台 二、利用各种媒介、运用各种方式对佐丹奴的品牌进行宣传，把大众对佐丹奴的消费心理向名牌方向引导。 三、每一个营销行动务必从形式到内容标新立异，引起轰动，达到一箭双雕、事半功倍的效果。 四、服务方式和服务水平必须达到国内一流。,建议,佐丹奴，作为一个服装品牌，其现有市场定位在同类行业中也具有一定的竞争力，应该保持其相对稳定性；佐丹奴应在继承其现有的市场定位上，增加新的元素，进行加
10、强定位，而不用重新定位。 随着人们生活水平的不断提高，中端市场的消费群体也不断扩大，再加上佐丹奴已拥有的广阔知名度及较强的竞争实力，佐丹奴应加强其中端市场的定位，逐渐缩减低端产品项目，面向中端市场，引入时尚元素，强调感觉、更时髦的服装。采用新颖的设计，突出产品特色，强调差异化、附加价值的功能化产品;采用时尚的店面，强调都市优质生活的格调。,中年人群的市场，对于佐丹奴应该是一个机会，佐丹奴应该重点做出一定的调整，适度重点的开发一下中年人的市场，这样既可以避开强大对手的正面的直接冲击，又可以寻找到一块有待开发的新型市场，而不是只是将目光仅仅盯在时尚青年的市场，把佐丹奴打造成有特色的中高档的品牌，让消费者觉得佐丹奴是一个优质的品牌或者是更有针对性的品牌。 价格保持中等价位，提供物有所值但现代感很强的产品。采取全球性定价策略，明确产品价值定位。,