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1、第7章 定价策略一、单选题1、D 2、C 3、B 4、B 5、A 6、B二、简答题1生产经营企业定价的影响因素主要有哪些？答：一是影响定价的内部因素： 1、企业的实力 2、企业的经营政策3、产品成本水平 4、产品自身的特性：产品满足的需求层次、产品的质量、产品生命周期的不同阶段二是影响产品定价的外部因素 1、市场因素：完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头竞争 2、需求因素：商品与生活关系的密切程度、商品本身的独特性和知名度、替代品和竞争品的种类及效果 3、心理因素 4、政府政策因素2企业定价目标有哪些？答： 主要有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目
2、标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标（也叫社会形象目标）。3. 心理定价策略有哪些？答： 心理定价，是指企业定价时，企业根据消费者的心理特点，迎合消费者的某些心理需求，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。具体讲有以下几种形式： 1、尾数定价策略 2、整数定价策略 3、声望定价策略 4、招徕定价策略 5、分档定价策略 6、习惯定价策略 7、促销定价。4. 简述竞争者对企业调价的反应。答： 当竞争者主动调价时，企业应考虑的问题：竞争者为何调价、暂时还是永久、本企业不做出反应有何影响、其它企业会如何反应、本企业做出反应是否产生“连锁反应”等。当企业面临竞争者降价竞销的挑战
3、时，需要分析竞争者降价的目的是什么，能否持久，对本企业的影响有多大，并且要及时作出反应。”竞争者降价总是准备已久、经过深思熟虑的，企业要想在几天甚至几小时内作出反应，采取应变措施，是很难恰到好处的。因此，最好在事前制定出反应程序，以便届时按程序作出反应，使反应较准确及时。这种程序在西方某些变价频繁或必须立即作出反应的行业中，被广泛采用，如，肉类加工业、木材业、石油业等。5. 提价的技巧有哪些？答：提价会引起顾客及中间商的不满，但在有些情况下，企业需考虑提价：产品畅销，市场供不应求，这时为平衡供求并提高产品档次和增加收益，应适当提价；当发生通货膨胀时，会引起物价的普遍上涨，企业的成本上升，售价必
4、然要相应提高，有时售价的上涨要超过成本的上升。 企业在提价时，应通过各种传播媒体沟通信息，向买方说明情况，争取买方的理解，并帮助买方解决因提价而产生的一些问题。6. 新产品定价包括几种定价方法？答：新产品的定价策略一般有以下几种： 1、撇脂定价策略 指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，所以叫撇脂定价策略。 2、渗透定价策略 这是一种低价策略，新产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。 3、温和定价策略 这是一种中价策略，在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感
5、满意。 4、仿制品定价策略 三、案例分析1、（1）市场认可价值定价高端产品是指配置了最先进的硬件。这样的笔记本电脑在市场上只有少数追求极高性能和特殊用途的用户才会选用。（2）成本加成定价中端主流产品是指性能配置适中，往往为专业型用户批量购买，他们注重产品的性能，也重视产品的价格，即性价比。（3）渗透定价低端产品是指性能配置较低，有的价格甚至更低。联想笔记本电脑的低端产品采用渗透定价法，一般利润极少甚至亏损。（4）需求差别定价笔记本电脑作为主要的商用电脑之一，往往被行业定购，这些用户应用水平较高，售后服务相对较为简单，维护费用较低。联想笔记本电脑针对大行业用户的需求特点，采用差别定价法，价格折扣
6、非常低。（5）心理定价策略零头定价。联想昭阳的中低端产品，如Y440定价为4299元。整数定价。高端产品由于价位高，主要是专业级用户购买，用户看中产品的品牌和性能高于价格。 招徕定价。联想主流笔记本电脑价格为5499元，不仅低于普通市价，而且低于成本出伟，这是为了招徕用户的注意，同时带动全线产品的销伟。 对比定价。将主要配置上升了一个档次，而价格却保持不变。这种“升级不升价”比降价更加有力。（6）折扣定价策略 数量折扣。联想笔记本电脑对待较大的行业订单，针对批发商的订货，有销售台阶奖励，以鼓励批发商爬满销售台阶，扩大销售。职能折扣。根据批发商和零售商承担的风险不同和承担的市场推广职责的高低，采取不同的定价。现金折扣。现金折扣奖励用以鼓励批发商和零售商现款提货以缓解自身的资金压力。2、鉴于联想目前市场占有率已经很高，可以继续发展，主要以学生机为主，每年大学生买电脑的数量是庞大的，而这部分又以性价比最高的主流机为主，再有，学生机的市场扩大，也会影响到家庭机的使用，这将是一个很好的市场。由于海外市场却没有打开，主要消费者还是国人，所以联想有必要打开国外的市场，由于之前联想在国际市场上没有多大名气，故在欧美市场很难打开，而联想在欧美的业务处于尴尬的地位，又占有很大比重，所以放慢进度，以低价打开欧美的市场之门，不必一鸣惊人，慢慢渗透，研发自己的处理器，稳住脚步再进行扩大市场。