北京互联网专线市场调研.ppt

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1、20102010年北京互联网专线业务市场调研报告年北京互联网专线业务市场调研报告 项目名称：2010年北京市场互联网业务调研 汇报单位：北京大成经纬咨询 汇报时间：2010年04月 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I I II II IIIIII IVIV 2010年互联网业务增量市场分析 V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬经纬咨询询 +86-10-8235-1109 项目进度介绍项目进度介绍 项目终期汇报（2010/04/28） 项目启动（2009/12/05） 1、召开项目启动会；2、提交文件：项目

2、执行方案、项目进度计划、访谈提纲及问卷 中期汇报（ 2010/01/16 2010/01/20） 1、中期汇报材料撰写；2、中期汇报 报告编写阶段 （2010/02/12） 提交件：2010年北京市场互联网 业务调研总报告、北京地区互联 网业务潜在客户名单、重点细分 市场客户访谈原始纪要 存量市场调研访谈阶段（ 2009/12/06 2010/01/15 ）1、一级运营商调研；2、二级 运营商调研；3、业内专家访谈； 增量市场调研访谈阶段（ 2010/01/20 2010/04/12 ）1、重点互联网业务客户市场 访谈；2、专家访谈；3、运营商访谈； 当前阶段 本课题中关于本课题中关于“互联网

3、业务互联网业务”的定义：的定义： 互联网专线接入： 是指为客户提供各种速率的专用链路（主要提供传输速率为2M及以上速率），直接连接IP骨干 网络，实现方便快捷的高速互联网上网服务。主要使用光纤接入。业务主要面向企业单位、事业机 关等，保证高速带宽，多机共享。 专线增值服务： DDOS防护，商务VIP保障，客户化管理，智能专线等。 互联网业务定义 互联网专线分类 互联网专线接入及相关增值服务 低档 从接入层接入互联网专线 中档 从汇聚层接入互联网专线 高档 从骨干层接入互联网专线 专线产品分类对象客户群体 中国教育网 中国科技网 北京卫通 长城宽带 北京歌华 国研信息 中电华通 n 北京地区互联

4、网ISP运营商 u一级运营商： 北京联通（新） 北京电信 北京移动（铁通） u二级运营商 北京电信通 光环新网 北大方正 中信网络 u三级运营商（小区运营商 ） 北辰东软 时代互通 唐脉科技 北京互联网专线市场主要研究对象：北京互联网专线市场主要研究对象：ISPISP运营商及重点细分客户群体运营商及重点细分客户群体 新网数码 中企网汇 网宿科技 万维通港 北京合聚 首都在线 新网互联 北京合聚 校园客户 客户群体 细分市场 党政军 金融客户 中小企业 IT行业 外企客户 n 北京地区互联网专线客户群体细分表： 包括互联 网ISP运营 商和其他 IT企业 研究目标： 通过运营商及重点客户访谈，收

5、集北京互联 网专线市场现况数据和市场动态变化信息。 此次主要调研对象 北京无线城市 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I I II II IIIIII IVIV 2010年互联网业务增量市场分析 V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬经纬咨询询 +86-10-8235-1109 q 北京市场互联网业务发展现状 q 北京市场主要互联网业务运营商介绍 q 北京电信与竞争对手综合比较 20092009年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现 数据来源：大成经纬咨询 通过

6、对北京市场互联网专线业务收入构成分析发现，互联网 接入服务等基础收入为市场主要收入，二级运营商增值服务 基本免费，北京联通有7家核心客户产生800万增值服务收入 （DDOS防护），北京电信增值服务产生收益。 2009年北京互联网专线接入市场收入规模达到46.78亿元，北京联 通、电信、电信通超过总体市场的90%，分别为63%、17%、10% ，北京联通的市场份额有所下降。 市场增长率 业务收入构成 市场格局 带宽资源 2009年北京互联 网专线接入存量 市场现状 全球性金融危机减缓了国内互联网业务增长规模，2009年北京地区互联 网专线业务收入规模增长10.8%，用户规模增长12.2%，较08

7、年增长有 所下降。 北京地区一级运营商的总体出口带宽达到570G规模，北京联 通规模最大约440G。电信通带宽资源约65G，其中35G带宽 为外省廉价带宽。其他二级运营商规模在10G及以下水平。 核心客户以电信通、光环新网、中信网络、长城宽带为代表的各主要二级 运营商商均拥有自己独特的核心客户资源，且均采取了强化措施 保护核心客户资源； 总体趋势 各级运营商市场竞争定位的差异比较明显，高端市场基本由北京电信和 联通垄断，一级运营商和电信通在中端市场的竞争最为激烈（2010年北 京移动主要进入中端市场）。其他运营商在主要在低端市场展开争夺（ 商务楼宇客户）。 20092009年北京市场互联网专线

8、业务收入规模：达到年北京市场互联网专线业务收入规模：达到46.7846.78亿亿元，增长元，增长 10.8%10.8%，较，较20082008年有所下降。年有所下降。 2007年2009年互联网企业专线平均价格 单位：万元 2009年北京地区互联网 专线收入总体规模达到 46.78亿元，净增值4.56 亿元，约增长10.8%。 受金融危机影响，2009 年相较2008年增长下滑 。引起该现象的原因主要 是因为互联网专线接入高 峰时间一般为一、四季度 ，2008年第三季度的金 融危机使使2009年企业 互联网投入受到较大影响 。 2010年国内经济的全面 复苏和“铜退光进”的发 展战略，企业专线

9、接入市 场总收入将有望突破50亿 元大关，增幅将超过12% 2009年各运营商销售策略 单一，大打价格牌，平均价 格进一步下降1.5%。实际由 于中小企业受金融危机影响 更大，平均价格下降高于 1.5% 随着利润空间的不断缩水， 价格策略的有效性将大打折 扣，各运营商将从降低成本 ，巩固核心客户，代理合作 等方面展开角逐。二、三级 运营商将加大外省廉价网络 资源的需求，形成“内外之 争”.目前北京地区外省带宽 在4550G左右规模，价格 约为本地价格的一半左右。 2010年北京联通市场份额 将进一步减小，电信和移动 的市场份额逐步上升。 单位：亿元 2007年2009年互联网企业专线总体收入

10、数据来源：大成经纬 20092009年北京市场互联网专线发展用户规模：年北京市场互联网专线发展用户规模：8.138.13万户万户，增长，增长12.2%12.2% ，增长率较增长率较20082008年下降年下降4.5%4.5%。 数据来源：北京通信管理局，大成经纬分析2010年1月 2007年2009年北京互联网专线市场用户统计 专线用户增长率 2009年北京各季度专线用户增长情况统计 2010年北京地区经 济形势逐步转好， 随着“铜退光进” 和市场价格的进一 步下调，互联网专 线接入将得到快速 发展。预计2010年 专线市场客户增长 约1万户，增长率达 到12%左右。 受20008年金融 危机

11、影响09年第 一季度互联网企 业专线接入出现 负增长，但是第 三季度开始较快 增长 2009年北京互联网宽带接入 用户统计 北京地区互联网企业 用户数量占互联网宽 带数量的2%，远高 于全国平均水平 20092009年北京市场主要年北京市场主要ISPISP运营商收入构成分析图运营商收入构成分析图 高档白金产品收入 中档黄金产品收入 低档紫金产品收入 2009年北京市场主要ISP运营商收入构成分析图 30.1亿 7.8亿 北京 联通 北京 电信 4.56亿 北京电 信通 8.8亿占 29% 9.4亿占 32% 11.9亿 占39% 4.7亿 占60% 3.1亿 占40% 1.97亿 占49% 2

12、.31亿 占46% 0.28亿占5% 北京 移动 光环 新网 北大 方正 北京 中信 长城 宽带 赛尔 网络 北京 歌华 其它 0.43亿 0.38亿 0.25亿 0.23亿 0.19亿 0.94亿 0.94亿 0.76亿 0.36亿 ,38% 0.21亿 ,22% 0.37亿 ,40% 0.05亿,7% 0.26亿,34% 0.45亿 ,59% 0.16亿,37% 0.25亿,58% 0.02亿,5% 0.05亿,13% 0.13亿,34% 0.20亿,53% 0.02亿,8% 0.04亿,16% 0.19亿,76% 0.03亿,13% 0.12亿,52% 0.08亿,35% 0.03亿,1

13、6% 0.16亿,84% 0.10亿,25% 0.30亿,75% 北京最大的3 家运营商占 有94%的市场 规模 北京移动是 2010年市场的 最大变化因素 2010年北京光环、 北大方正等二类运营 商都有上市计划，光 环将在酒仙桥建立新 的基地 20092009年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况 互联网专线用户市场分布图 数据来源：运营商，大成统计2010年 互联网专线收入市场分布图 n专线用户分布n专线收入分布 低 档 中 档 高 档 低 档 中 档 高 档 目前北京地区互联网市场北京联通占主要份额超过63%， 其中低端客户群体中北京电信通

14、排名第二，北京电信暂时 无低端专线。 中、高端专线接入市场中北京电信屈居第二，分别是北京 联通的1/3和1/2。高端市场基本上由一级运营商垄断。 在高端客户群体中北京电信与北京联通的价格差距较小。 北京联通71%45%58%75%51%63% 北京电信015%26%018%32% 北京移动3%1%6%2%1%3% 电信通13%19%6%12%15%2% 光环新网3%3%1%3%2%0 北大方正1%4%1%1%3%0 中信网络1%3%1%1%2%0 其他7%10%1%6%8%0 n运营商 北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析 2009年北京地区互联网

15、专线用户总数达到8.13万 左右，根据接入层次分为 低、中、高三个档次，用 户分别为：7.34万，0.72 万，0.07万。 2009年北京地区互联网 专线收入达到46.78亿元 左右，其中低、中、高档 分别收入：16.52亿元， 16.05亿元，14.21亿元。 最大用户规模为低层客 户，收入最大规模客户为 中层客户，效益最好是高 档客户 数据来源;运营商提供，大成经纬统计2010年1月 北京互联网专线市场规模统计图 收入（亿元） 用户（万户） 专线用户分布比例图 专线收入分布比例图 目前北京互联网 专线市场一级运 营商争夺最为激 烈的客户群体 北京联通低层客 户构成分三个部 分：自身办理、

16、 代理办理、转租 办理客户 北京联通专线增值服务基本免 费。其中8家重点客户除外， DDOS防护产生收入800万。 北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析 北 京 联 通 北 京 移 动 n收入统计 n评价 收入（万户 ） 用户（万户 ） 北京联通2009年互联网专线收入总额达 到30.1亿元，超过北京地区63%的市场份 额，其中中档客户群体收入为9.4亿元， 占总收的31.2%。低档专线用户虽然占总 数的93.4%，但是收入只占总数的39.5% 左右。 北京联通中、高档客户群体中包括租用 带宽的二、三级运营商客户。 北京移动现有专线业务为

17、北京铁通原有 市场，目前主要客户群体为铁路系统相关 部门。 目前北京铁通一级运营商带宽主要通过 二级运营商采购，因此在价格上没有优势 ，同时访问速度比较慢。 2010年移动将通过现有丰富的企业资源 和良好的客户关系推动北京铁通专线接入 业务，主要以中、低档为主。 以上数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月 主要为铁路系 统客户 n运营商 北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析 电信通收入情况评价 ： 电信通用户情况评价 ： 单位：万户 单位：亿元 数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月 北京电信通拥有北京地区规模第二的专线用

18、 户群，其中以中、低档客户群体为主，低档客 户群体更是接近1万左右的规模。 高档客户群体比较少，约为50家左右，主要 是北京公安局、文化局等政府部门及其他几家 关系客户。 中档客户群体中，北京地区接近1300家网吧 中，电信通占有99.9%的市场，该市场格局将 在2010年下半年发生变化北京文化局将放 开网吧IP地址检测权限。 电信通互联网专线收入在北京地区排名第三， 仅次于北京联通和北京电信，但是远远领先于北 京地区其他运营商。 电信通由于历史原因在北京地区有较强的政府 背景和区域关系网，其在低档专线客户群体中占 有相当大的市场份额。北京联通的很大部分低档 客户群有电信通代理接入。 2009

19、年其政府背景的脱离和其他运营商市场开 发，电信通目前的市场地位受到一定的冲击，其 本身的带宽也处于半饱和状态。 光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。 数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月 光环互联网业务规模分析 长宽互联网业务规模分析 光环属于二 级运营商中的 新秀，通过价 格战略，网络 质量、服务品 质，目前在二 级运营商中占 据第二位，市 场反馈光纤品 质良好 长宽宽带目 前最大的控股 公司为中信网 络，目前在互 联网接入经营 进入困境， 2010年难有大 的作为。 方正互联网业务规模分析 中信互联网

20、业务规模分析 北大方正具 有方正集团 和北京大学 背景，拥有 较多高校客 户和IT行业客 户。二级运 营商中价格 相对低廉。 中信网络 隶属于中信 集团，进入 互联网专线 业务市场相 对较晚，拥 有较多金融 行业客户 北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征 北京互联网 专线市场客 户群体区域 特征 金融行业 中小企业IT行业 校园宽带商务楼宇 党政军外资企业 北京作为中国政治文化中 心，客户关系较复杂，政府 专线接入需要高层关系，目 前主要接入商为北京联通、 北京电信、电信通 由于中国人民银行与各商业银行的串 联端口由金融电子化公司负责，目前

21、北京地区各商业银行的主要光纤和 IDC业务由金融电子化公司负责。部 分光纤由其他电信运营商负责。 北京各高校、中小学、 幼儿园都是用光纤，目前 各高校宽带主要有两个部 分组成：教育网宽带（10 20M）+其他运营商宽 带（50 100M）。 日资、德资企业IDC业 务大部分与世纪互联合 作，主要是因为其存在 日资背景。外资企业一 般喜欢与外资公司合作 ，对于北京电信等存在 一定的信任隔阂。 北京地区目前各类商务 楼宇拥有中小企业30多 万。 目前北京联通拥有95% 商务楼宇接入资格 北京电信拥有部分 2007年以后建造楼宇接 入资格 北京电信通拥有65%商 务楼宇接入资格，主要 通过北京联通光

22、纤，部 分楼宇需要向物业公司 提交相当费用。 北京存在一些企业 ，主要代理一、二级 运营商宽带，同时提 供企业互联网内容服 务业务。 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I I II II IIIIII IVIV 2010年互联网业务增量市场分析 V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬经纬咨询询 +86-10-8235-1109 q 北京市场互联网业务发展现状 q 北京市场主要互联网业务运营商介绍 q 北京电信与竞争对手综合比较 北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍 北京移动 北京电信

23、通 光环新网 长城宽带 方正宽带 北京联通 基本介绍 白金产品黄金产品 紫金产品 公司介绍 产品介绍 09年业务发展情况 三位一体，全方位营销渠道建设 北京地区最大的互联网专线运营商，融 合了原北京联通和北京网通资源，是品 牌实力强劲的全业务电信运营商。北京 地区拥有自建营业厅228个。总体出口 带宽440G左右 互联网专线是基于CHINA169本地网， 为客户提供从64Kbps到GE级的多种速 率实时在线的互联网接入产品 ，目前分 为：白金、黄金、紫金三类专线产品。 2009年北京联通互联网专线业务完成 预期30亿的收入目标。收入规模增长超 过10%。市场占有率仍然保持在63%左 右。 高、

24、中、低层次客户全面发展，并保 持绝对的市场优势。业务发展形势良好 营业厅 大客户经理 代理商 其 他 北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍 业 务种 类 业务细 分新业务科目 标准报 价 折扣（ OFF） 折扣（ remind） 最低价 格 白金 专 线 64K-100M 1024Kb速率2Mb30,00070%30%7500 2M客户 市场调查培训 外呼 负责三项任务： 1、客户经理和渠道商机搜集 的检查考核； 2、外呼中心市场调查； 3、业务需求信息整理； 4、委外机构信息统计考核 信息整理人员 搜集客户联系人和 联系电话 l通过调研发现，客户需求信息的搜集和获

25、取一直是北京电信互联网专线业务销售过程中的短板。为 了改变这种局面，必须强化“主动出击、积极进取”的客户拓展意识，建立长期的、稳定的、多渠道 客户需求信息搜集模式。具体的执行要点为：一是通过定期的考核检查，加强客户经理和已有代理渠 道在主动收集客户需求的工作力度；二是借助外呼中心平台的客户市场调查，或通过服务器销售机构 的采购对象名单，为一线的行业客户经理提供各种深度的商机信息；三是通过委外机构信息收集，定 期对重点客户进行调查和信息收集统计 提供服务期批量采 购客户名单，或潜 在客户名录 定期考核检查内容：潜在 客户名单、客户沟通表、 商机转化率等指标 短板二：需求信息收集短板二：需求信息收

26、集 委外机构 针对短板行业和低端客户市场，进行一次短期促销活动，主要通过代理渠道针对短板行业和低端客户市场，进行一次短期促销活动，主要通过代理渠道 进行活动的推广和业务发展进行活动的推广和业务发展 短板六：促销活动短板六：促销活动 促销活动遵循“两低一高”原则：以扩大市场占有率、提高资源利用率为主要目的 。具有低成本、低单价、高销量的特征 活动承办活动承办 委托本地代理商实施；执行统一的优惠标准。 促销对象促销对象 需求量小于1个整机柜，或按机位计量的客户，带宽不作 限制。该客户群包含但不限于： 1、中小企业客户； 2、北京电信的短板客户群：金融客户、网络客户、IT客户 ； 3、二级代理（小型

27、代理商为主） 活动效果评估活动效果评估 1、中小客户市场的规模与分布； 2、促销活动投资与收益比； 3、间接效益评估。 宣传方法宣传方法 1、营业厅网点宣传 2、网络媒体宣传 3、客户口碑宣传 促销目的促销目的 短板行业获得突破，扩大市场占有份额、扩大北京电信互联 网专线知名度、完善客户群体： 活动时间活动时间 三、四季度选取2-3个月，活动时间持续2-3个月； 促销策略促销策略 通过由渠道代理商负责业务推广和受理 1、价格优惠，低于市场平均价格的15%25%的幅度 2、底成本增值服务免费提供或象征性收费 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I I II II IIIIII IVIV

28、2010年互联网业务增量市场分析 V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬经纬咨询询 +86-10-8235-1109 q总体营销策略建议 q 几个被忽视的细分市场 中国移动中国移动20102010年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：企业园企业园 区、校园、酒店、医疗中心区、校园、酒店、医疗中心 2010年中国移动互联网专线业务 重点客户群体图 其他 中国移动 校园企业园区 酒店医疗中心 n 企业园区与经济技术开发区 n 医疗中心 n 酒店宾馆 n 校园网络 p 远程医疗 p 医

29、院内部网络 p 同城医院互联互通 国家医 疗信息 化建设 校园 三大 网络 p 图书馆网 p 校园网 p 宿舍网 p 北京有各类酒店1154家，其 中75%以上接入专线，酒店客户 45%以上要求高速。 p 工业园区网络 p 规模企业集中专线需求 制造企业 外资企业 学校 医院 其他 电信运营商 专线接入 该四类细分客 户市场特点 客户群体相 对集中 客户群体需 求类似性 群体利益相 对分散 无运营商垄 断市场 整体形势良 好或国家政策 刺激导向 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 校园宽带现状分析 1 n 北京校园网络现状 n 2010年需求 产生收益 2

30、002 年完 成建 设 2008 年完成 建设新增需求 校园网 宿舍网 图书馆网 50100万 300400万 1001000万 300500万 连 接 连 接 教育科技网 外 网 带宽30M- 50M 带宽10M- 20M 网络扩容 网络改造 无线网络覆盖 安防监控系统 数据中心改造 n 目前运营商接入情况 目前北京93所普通高 校和73所民办高校中46% 为北大方正接入；32%为 电信通接入；13%为北京 联通接入，其余9%为其 他运营商接入 北京目前中小学“校校 通工程”目前已经有1000 多家学校联网，主要运营商 ：曙光公司(服务器)和电信 通(专线) 2009年12月北京电信通 公司

31、新增5G带宽，帮助北 京地区十几所幼儿园接入 互联网专线服务。 n 市场容量 93所普通高校 73所民办高校 68所中专 752所中学 1445所小学 几千家幼儿园 高校三大网络建设 注：北京地区校园 宽带新一阶段更新 扩容已经与2009年 开始 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 校园宽带重要性分析及客户分类 1 n 校园宽带重要性分析 海量个人客户市场 地区市场品牌辐射 稳定增长的客户投入 北京地区存在100 多万大学生，几百万 中小学生 大学生将是未来北 京公司职员、中小企 业老板，成为未来互 联网消费主力人群。 国家历来重视教育 事业，逐年增加教育

32、 投入。互联网接入每 年投入几千万资金。 短期 网络游戏行业 电子商务行业 网络视频行业 远程教育行业 网络招聘行业 网络社区行业 网络交友行业 网络博客 学生家长 长期 未来主流行业领域 商务写字楼宇客户 小区客户 行 业 辐 射 n 校园互联网业务客户分类 教育部门 “ 211工程”高校客户 “校校通工程”承包合 作商 大客户经理 代理渠道 普通民办高校 中小学客户 幼儿园以及其他教育机 构 重点目标客户 普通目标客户 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 校园宽带销售策略建议 1 产品 价格 渠道 促销 定义 产品类型：商务专线 带宽规模：100M20

33、0M 捆绑产品 固话业务、数据中心改造 、移动校园网络建设规划， 安防监控系统改造（全球眼 ） 增值服务 网络安全、客户端管理、 智能化专线等 产品资费 基础价格：30万60万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 营业厅 产品资料宣传、沟通渠 道畅通 大客户经理 “211工程”重点高校 业务拓展，代理渠道业 务监督 代理渠道 1、通过语音业务、移动业务与校园的项目合作 ，捆绑专线业务发展。 2、推出优化的无线校园计划。退进高校无线网 络建设项目。 3、联合高校、企业、网络招聘公司等进行大学 生就业、研发等综合性合作项目网络工程，促进 交流 n 1、教育部门和教育工程承包商

34、 n 2、“211工程”高校 1、加强沟通，积极组织或参与教育部门相关行业 发展交流论坛 2、组织或促发一项未来校园互联网发展工程，如 “无限校园”，使用无线宽带，强化视频教育， 远程教育模式等 3、加深教育工程承包企业合作沟通，情报共享， 实现互惠互利 产品类型：商务专线 带宽规模：20M100M 代理成本：20万以下 针对短板细分客户市场 进行短期价格促销，打 开市场契机。 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 网吧专线现状分析 2 注：北京地区拥有正规网吧1300多家，“黑网吧”数量是正规网吧的几倍。 平均网吧机数 ： 100台 175台 250台 网

35、吧个人 用户规模 网吧专线 收入规模 =各网吧数量(1300家)： 150台网吧占20% 150 200台网吧占53.3% 200台网吧占26.7% x =x 各网吧数量(1300家)： 150台网吧占20% 150 200台网吧占53.3% 200台网吧占26.7% 平均网吧投入 ： 10M、6.5万 20M、8.5万 30M、11万 个人用户： 23.4万 创收规模： 1.13亿元 （不包括黑网吧 ） n 网吧互联网专线使用情况 北京地区目前99%的网吧接入由北京电信通垄断，但市场普遍反映在使用高峰期经常出现“掉线”现象（晚上 19:00-21:00），引起客户强烈不满。2009年北京公安

36、部已经审批新运营商名单，但文化部IP检测开放预计在 2010年中旬。 u 北京电信通与网吧经营者 签订合同一般期限为两年 u 网吧互联网运营高峰时间 一般在晚上19：0021：00 u 目前北京地区部分网吧存 中在接入两根专线的情况， 以备高峰时段使用。 u 网吧客户主要为网络游戏 、网络视频个人客户集中地 ，关系到上游企业的IDC及互 联网专线接入取向。 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 网吧专线销售策略建议 2 产品代理资费： 10M： 46万/年 20M： 810万/年 30M： 1315万/ 年 产品 定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M3

37、0M 捆绑产品 固话业务、安防监控系统（ 全球眼） 增值服务 网络安全、客户端管理、智 能化专线等 产品资费 基础价格：4万15万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 大客户经理 市场业务发展监督 代理渠道 负责业务的发展，B级 代理商负责运营 针对短板细分客户市 场进行短期价格促销， 打开市场契机。 n 网吧互联网业务销售策略建议 通过客户经理或者专业 代理商，与网吧经营者沟 通，进行“备用专线”方 案，改善高峰期电信通互 联网掉线现场 短期： 1-各渠道职能 ： 中心营业厅 产品宣传、信息 咨询、简单业务办 理 代理商 分区域负责业务 洽谈、客户跟踪、 专线接入及客户

38、端 设备管理 大客户经理 业务监督，代理 合同执行内容 2-大成建议策略： 长期 ： 重点扶持合作代理商， 取得北京地区网吧互联网 接入市场大头，极大改善 网游客户市场窘境 渠道 促销 价格 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 3 4 医疗网络现状分析 3 社会 背景 网络 发展 电信 商机 医疗信息系统规划 全国建设332个市 级数据中心，项目 中预算2.6亿元 2009年国家投资 8500亿元用于医疗 改革 n 2003-2008年n 2009年n 2010年 北京新医院重点布局新 城和城南 北京地区1800多家 医疗机构完成内部 网站建设。 北京地区医疗信

39、息 化建设纵向深入， 医院与下属社区医 院互联互通 医疗信息化全面发展， 远程医疗，网络营销模 式兴起 医疗机构开始投入 专线业务，但相对 较小 以三级甲等医院为 核心的区域医院网 络加大专线接入规 模。 远程医疗获得实质型应用 ，以医疗中心为枢纽的北 京地区医院网络将全面扩 大互联网接入规模。 医疗机构互联网应用：医院内部网络，同城医院互联（包括社区医 院）、远程医疗。 n 医疗机构互联网业务市场容量 北京地区有三级医院52家 二级以上医院193家 各类医疗机构6000多家 2010年北京地区医疗机 构互联网专线业务需求 点： 原有系统改造 新兴远程医疗发展需 求 医疗信息化纵向深入 医院物

40、业管理相对独立，不存在北京联 通垄断严重的现象，客观制约相对较小 。 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 3 4 医疗网络销售策略建议 3 产品 定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M150M 捆绑产品 固话业务、数据中心改造、 安防监控系统（全球眼） 增值服务 网络安全、客户端管理、智 能化专线、SLA协议等 产品资费 基础价格：10万100万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 营业厅 产品资料宣传、沟通渠 道畅通 大客户经理 三级以上医院客户业务 发展，卫生部门沟通 代理渠道 A级代理商负责业务的 发展，B级代理商负责业 务拓展运

41、营（2M 50M产品） 针对短板细分客户市 场进行短期价格促销， 打开市场契机。 渠道 促销 价格 政策引导 B级代理商业务：设备投入+业务发展+ 收费+客户端设备维护 结合高校互联网专线市场，推广高校附 属医院客户 通过卫生局、医院信息化协会组织研讨 会，进行联合采购 价格优惠 选择商务专线产品和经济专线，给予代 理商短期促销优惠政策，寻求重点突破 根据不同等级医疗机构客户，提供不同 返点策略 增值服务保障 低价或免费提供一定的增值服务保障， 如网络安全方面等，使电信产品存在一定 的性能优势。 n 代理商扶持政策 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 酒店

42、宾馆现状分析 4 创收规模： 1.54亿元 （不包括经济型） 专线接入规模 ： 50-100M 30万 30-50M 18万 10M以下 6万 10M 以下 6万 酒店互联网 专线规模 = 各型酒店数量(1308家)： 五星级 117家 四星级 251家 三星级 786家 连锁 261家 x 2010年互联网将是酒店业唯一增长渠道在线预订。北京地区酒店 客户75%有上网需求，45%要求高速上网。2010年，随着金融危机影响 的消除，北京旅游业将恢复常态增长。 2010年北京酒店业对互联网专线的需求增长将保持在20%以上，尤其 是三星级酒店与连锁酒店。 目前北京市场酒店互联网专线接入服务主要接入

43、运营商为北京联通和 北京电信通 目前北京地区大部分三 星级酒店和连锁酒店为 北京联通接入，客户反 映网速过慢，尤其是晚 上时间，基本上网页打 开都比较困难。客户投 诉率极高 酒店客户互联网专 线使用规模中等但整 体规模可观； 酒店物业管理相对 独立，专线接入外观 阻力相对较小 连锁酒店一般保持 地区同步。 n 用户特点 n目前市场情况 n 2010年酒店互联网专线市场情况 n2009年市场规模 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 酒店宾馆客户分类及产品设计 4 n 酒店宾馆互联网业务 客户分类 重点目标客户 北京地区五星级 酒店117家 普通目标客户 北京

44、地区四星级 以下及连锁酒店客 户 引领细分市场互联网 专线业务需求导向， 互联网专线产品需求 规模相对较大 目标客户市场相对分 散，客户群体较大， 互联网专线需求规模 相对较小 产品定义 产品类型：商务专线 带宽规模：50M100M 产品资费 接入价格：25万50万/年 增值服务 客户端管理、智能化专线等 产品定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M50M 产品资费 接入价格：5万20万/年 增值服务 无 n 产品定义（建议）n 客户需求特点 注重客户使用需求， 投入成本相对较高， 设立网络管理人员， 在一定的范围内接受 增值服务。 严格控制产品成本， 讲究经济实效，绝不 浪费带宽资源，无需

45、 增值服务，在一定客 户投诉范围内，不考 虑扩容。 北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析 12 34 酒店宾馆销售策略建议 4 n 酒店宾馆互联网业务 客户分类 重点客户目标 北京地区五星级 酒店117家 大 客 户 经 理 代 理 渠 道 细分市场其余客户 北京地区四星级 以下及连锁酒店客 户 设置专人负责 设立酒店客户专人负责制 ，实行重点突破 客户等级划分 根据客户市场影响度和收 入规模，将客户进行适当 分级 定期客户关怀 联系酒店客户网络接入负 责人，采取定期电话沟通 等方式进行情感沟通 n 其他运营商成功案例借鉴 案例1： 体验投诉法：北京电信通某销售经理，某

46、 次在陪同客户入住某连锁酒店时，发现互 联网网络，发现商速度比较缓慢机。该销 售经理马上向该酒店提倡强烈投诉，同时 联系同事第二天联系相关负责人，最终签 约14个门店专线接入。 案例2： 客户调查法：接入商销售经理跟踪某五星 级酒店业务中，使用网络和问卷等方式， 对入住该酒店的客户进行问卷调查，发现 大多数客户对酒店网络不是很满意，却没 有客户向酒店提出投诉，该销售经理马上 与酒店相关负责人取得联系，沟通网络问 题，并且进行现场确认，最终成功取得该 项互联网业务。 2009年互联网业务存量市场分析 调研概述 I I II II IIIIII IVIV 2010年互联网业务增量市场分析 V V

47、北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料 2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录 北京大成经纬经纬咨询询 +86-10-8235-1109 附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（SLASLA） n 北京联通将客户根据使用产品的不同划分为三个等级，并提供三种不同的服务保证。 服务务等级级一级级二级级三级级 开通时限10工作日10工作日10工作日 1、开通时限承诺 2、网络性能保证 服务务等级级一级级二级级三级级 网络可用率%99.9999.999.9 网络丢 包率%0.3%0.5%0.75% 网络时 延m/s3050100 5、接入

48、速率和IP地址分配原则 3、IP优先级标识设置 服务务等级级一级级二级级三级级 优先级标识320 故障受理方式客户经 理 或10069 客户经 理 或10069 112 4、故障响应时间 服务务等级级一级级二级级三级级 开通时限10分钟20分钟30分钟 服务务等级级接入宽带 速率IP地址分配 一级10M免费提供128个 二级10M免费提供256个 三级 2M 带宽 8M免费提供32个 10M 带宽 30M免费提供64个 32M 带宽 50M免费提供128个 52M 带宽 100M免费提供256个 6、故障修复时间 服务务等级级一级级二级级三级级 修复时间4个小时4个小时12个小时 7、故障处理报告提供时间 服务务等级级一级级二级级三级级 提供时间3个工作日3个工作日不提供 注：一级：白金互联网专线； 二级：黄金互联网专线； 三级：紫金互联网专线 附件