销售漏斗管理.ppt

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1、1 销售漏斗管理 课程 姓名： 日期： 地點： 培訓师： 2 学习指南 学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.) 请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 ! 3 破冰：寻找一个他 内容签名内容签名 已婚去过黄山 打网球戴眼镜 爱喝酒75-80年生 爱唱歌四月份生日 爱看足球说三种方言 喜欢读书有兄弟 妻管严有姐妹 工作狂主管 属猪的属龙的 4 播种思想,收获态度！ 思想决定命运 播种态度,收获行為！ 播种行为,收获习惯！ 播种习慣,收获性格

2、！ 播种性格,收获命运！ Attitude is everything！ 5 课程内容安排 第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式 6 将将要要进行进行. 第一单元第一单元 建建立立积积极极的的变变革革心心态态 什么是变革 o由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。 o对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。 外部的环境动力 o政治、经济的变化 o劳动者市场的变化 o供应商的变化 o消费者的变化 o科学技术的进步 龟兔赛跑的变革版本： 创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次

3、比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们. 请问:他们做了些什麽? 龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票 大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗 龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家 请发挥您的想象力 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是 乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣 企业(我们)为什麽要改变? 因为:外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变 所以,为了生存与发展必需变革 ! 1998年洪水泛滥的时

4、候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通 兔子没啥两样嘛”。 世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门， 最能改变你的只有你自己。 可悲的不知不觉(变革机会) 20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理, 直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢

5、损失了声誉.市场与4000馀万美元。 2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您 怎么看雀巢这次的行为? 时事版的企业变革失败案例 台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙 家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费 用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上? 王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务 4. 主动替客户做库存管理 5. 月结货款 名人版的个人变革成功案例 最重要的是: 建立口碑 讨论: 为什么人们害怕改变? 惯性和惰性惯性和惰性, ,满於现状满於现状 ( ( 停滞

6、不前停滞不前. .逐渐衰退逐渐衰退. .关门大吉关门大吉/ /王安电脑王安电脑 ) ) 威威胁胁到到既既有有地地为为与与利利益益 ( ( 短视短视, ,未放眼更高更多的地为与利益未放眼更高更多的地为与利益 ) ) 心心理理有有障障碍碍( (如害怕失败或抗拒某人如害怕失败或抗拒某人) ( ( 被动跟随被动跟随, ,不知老经验不能解决所有新问题不知老经验不能解决所有新问题 ) ) 轻轻视视变变革革( (总以不变应万变总以不变应万变) ) ( ( 短期可能有效短期可能有效, ,长期一定无效长期一定无效/ /就像水煮青蛙就像水煮青蛙 ) ) 如何转变对变革的错误态度 管理变革并不困难，困难的是 - 转

7、变对变革的错误态度。 （1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉 （2）“我一直以不变应万变” 1 短期可能有效 1 长期一定无效 1 青蛙被煮熟了 （3）“我们永远跟不上变化的速度” 只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策 （4）“我不懂管理变革也走过来了” e 老经验不能解决新问题 e 现代企业需要现代管理人才 e 杰出的经理一定要善于学习 讨论:让人勇于面对变革的动力是什么? 愿景 目标 价值观 信念 23 将将要要进行进行. 第第二二单元单元 学习销售漏斗管理学习销售漏斗管理 销售漏斗管理 1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足

8、 的特定客户群体或市场。 2、我们的目标客户群必须 符合的特征？ $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。 4、阶

9、段负责人员：客户经理（销售人员） $ 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 完成销售成交 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 三、确认客户意向 1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户的特征如下： 客户对我们的产品和服务有兴趣。 客户已经有初步的项目需求 客户开始在接触供应商或第三方咨询商 、阶段的负责人：客户经理（销售人员） $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘客户潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 四、引导客户立项 1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目

10、标准 评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 * 销售人员确认客户意向并符合项目的要求， 上报公司并要求项目立项。 3、符合立项的项目资格的特征： 客户对公司产品有一定的认同度 客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算 客户领导层对此高度重视和支持. 客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员：项目小组 $ 定位目标客户群 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 销售漏斗管理 五、赢得客户认可 1、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟进 之后，客户

11、对我们认可。 、阶段特征： 客户对我们的产品认可，认为我们的产品 能够满足要求。 客户备选阶段，项目进入下一步发展。 已提交项目费用报价。 项目在未来三个月内实现签单率的可能性 在50以上。 、项目负责人：项目小组 $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 六、进行商务谈判 1、商务阶段：指客户对我们的产品和服务初步 认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。 、阶段的特征： 客户对我们已认可。 客户已确认我们为唯一或备选的厂商。 已确定一个基本时间进度表，比如投标 、合同谈判、签约等时间。 、项目的主要工作： 异议的排解

12、和沟通、产品细节演示。 商务正式报价。 商务合同的谈判。 、项目负责人：项目经理、销售主管、高层 $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 七、完成销售成交 1、完成销售成交：指客户与我们完成合同签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。 、阶段的特征： 已完成合同的签订工作。 客户已按合同规定支付了相应的款项。 已向总部订货并在当地已发货。 、项目负责人： 项目经理、销售主管、财务主管 $ 完成销售成交 进行商务谈判 赢得客户认可 引导客户立项 确认客户意向 发掘潜在的商机 定位目标客户群 销售漏斗管理 销售漏斗管理

13、 $ $ 按时间按销售预测 截止上报时 间止已成交 三个月内成交 三到六个月内成交 六到九个月内成交 九到十二个月内成交 截止到上报时 间止已落单 本季度保证实现 本季度有希望实现 下季度有希望实现 有意向的 $ 检测销售人员、 每类产品的销售情况 销售漏斗管理 $ 客户的购买行为漏斗: 可分为： 1. 产生需求。 2. 收集信息。 3. 评估选择。 4. 购买决定。 5. 购后反应。 五个过程 购买决定 购后反应 评估选择 收集信息 产生需求 销售漏斗管理 筛选过程/准则 潜在市场 销售平台销售平台 购买平台-现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 重要客户 工作平台 “洽谈中的客户

14、” “积极发展尚未购买的 客户” P P p p 市场平台H “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则 “围墙” 销售过程 销 售 管 理 机率因素 成交热度 流 失 的 定 单 % 额外的生意 销售业绩管理销售业绩管理 35 将将要要进行进行. 第第三三单元单元 销售漏斗之销售漏斗之 学会大客户管理模式学会大客户管理模式 大客户对企业发展的作用 大客户是企业的生存之本、发展之源， 大客户的价值是一种长期客户价值。 企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系 ，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们 之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种 情感关系，客户视

15、对方为自己可信赖的朋友，客 户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意 为这个品牌投资。 大客户是重要资源 讨论: 请问您如何去识别重要客户? 80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用 重要客户的五个类型 第一类：利润贡献的重要客户 第三类：忠诚购买的老客户 第四类：有成长潜力的小客户 第二类：维护品牌的问题客户 第五类：不断变化的新客户 企业销售人员每天都开发出新的客户，这些客户是很不

16、稳定的。首 先双方的信任度还不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很可能初 期的业务是没有盈利的。新客户的选择必须要慎重。不能为了一个还 不定性的新客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可能成长起来的 新客户。长期的关注是正确的态度。 客户名称 建立大客户的销售平台建立大客户的销售平台 练习：请列出可能的未来大客户名单 销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续 重要客户管理阶段 大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段 买方的 角度 产品知识：技术 、应用沟通

17、产品知识： 技术协调 大客户经理的权 威化，大客户经 理小组 业绩评估、 长期规划、流 程重估 内部战略资源的 供应商 卖方的 角度 销售和谈判内部谈判客户渗透 质量改进、 降低成本 流程整合 大客户经理 的角度 研究和规划 监控、细节监督 、做事 社交技巧、 了解客户 思考、研究准备试销 客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W2H） 讨论: 列出在重要客户孕育阶段的工作重点？ 高频率的拜访 加强公关力度 提供产品的使用及分析 提供技术支持 强化客户信任感 销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容） 讨论: 列

18、出在重要客户初期阶段的工作重点？ 深层次了解客户组织与个人需求 全方位客户渗透（四种角色） 投标工作的执行 向客户展现卓越服务团队 向客户强化能提供之利益 显示高度承诺与服务决心 签订合约 讨论: 列出在重要客户中期阶段的工作重点？ 密切有计划地与客户维持关系 随时对客户进行服务评估（CSI） 以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率） 定期进行全方位的沟通 全力提升质量与降低成本 改善服务流程为大客户创造更多利益 建立大客户的忠诚度 讨论: 列出重要客户伙伴式管理阶段的工作重点？ 伙伴式大客户 很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定 大客户发展计划，为大客户提供全套的周到服务。 例如:

19、宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与 在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起 办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少 流通和沟通环节，双方节约了约300亿美元的资金， 而且宝洁使自己的毛利大约增加了11%。 公司的利润 客户持续的时间 为什么客户随着时间的推移会更有利可图? 01234567 提高价格 带来的利润 被推荐客户带来的利润 营业费用减少 带来的利润 销售增加和资产增加 带来的利润 基本利润 忠诚客户的持续价值 案例：樱花卫厨的大客户顾问制度 最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应

20、 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求 四种购买角色 经济性购买影响者 （经济购买者） Economic Buying Influence 使用性购买影响者 （使用购买者） User Buying Influences 技术性购买影响者 （技术购买者） Technical Buying Influences 教练 Coach 客户的组织结构分析 管理决策层 采购负责部门技术管理层财务管理层 最终使用部门 决策层 高层 行政 主管 管理层 技术部门 管理层 采购 财务 使用部门 管理层 操作层 技术部门 操作层 技术部门 使用部门 操作层 使用部门 财务计划部门 大客户采购中心图 51 感恩的心感恩的心 我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!