卡片式辅导方法与技巧.ppt

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1、保险代理人资格考试保险代理人资格考试 卡片式辅导卡片式辅导方法与技巧方法与技巧 2 课程大纲课程大纲 一、卡片式辅导的好处一、卡片式辅导的好处 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 3 课程大纲课程大纲 一、卡片式辅导的好处一、卡片式辅导的好处 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 4 成人学习的特性 以问题为中心 讲求立即应用 要求有明确的效果 5 一、卡片式辅导的好处一、卡片式辅导的好处 成功的心理暗示 目标清晰化 简单、有效、做得到 6 课程大纲课程大纲 一、卡片式辅导的好处一、卡片式辅导的好处

2、二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 7 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 卡片编制卡片编制 卡片示例卡片示例 卡片使用卡片使用 8 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 卡片编制卡片编制 卡片示例卡片示例 卡片使用卡片使用 9 卡片编制的原则 全面 保留 辐射 10 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 卡片编制卡片编制 卡片示例卡片示例 卡片使用卡片使用 11 1、第一节 （1）风险含义:是指某种事件发生的不确定性; （2）风险的构成要素:风险因素（分类再分类）、风险事故和损失（分类 ）; （3）风险的种类：掌握每种风险的名词含

3、义 （4）风险的特征:不确定性、客观性、普便性、可测性、发展性； 2、第二节 （1）风险管理的含义与演变：国家政府介入风险管理领域的原因； （2）风险管理的程序：风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技 术和评估风险管理效果; （3）风险管理的目标： 基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障; 具体目标：损失前目标、损失后目标； （4）风险管理的方法：控制型和财务型。 1）控制型：避免、预防、抑制； 2）财务型：自留风险、转移风险（两种转移方法） 第一章 风险与风险管理 12 1、第一节 （1）保险的定义:是一种商业行为； （2）保险的要素： 1） 可保风险的存在；2）大量同质风险的集合与

4、分散； 3) 保险费率的厘定（五性）；4) 保险准备金的建立（三金一金）；5) 保险合 同的订立 （3）保险的特征； （4）保险与相似制度的比较：与社保、储蓄、社会救济的异同； 2、第二节 （1）按照实施方式分类 （2）按照保险标的分类 （3）按照承保方式分类（重点） 3、第三节 （1）保险保障功能（2）资金融通功能（3）社会管理功能 4、第四节 （1）保险的历史沿革：中国、仓储制度、海上保险、共同海损分摊制度、 火灾保险原始形态、意大利、生命表； （2）中国保险业的现状与发展前景：保险深度、保险密度； 第二章 保险概述 13 1、第一节 （1）保险合同的定义（约定双方权利义务的协议）（2）保

5、险合同的特征(有偿、保障 、双务、附合、射幸、最大诚信)（3）保险合同的种类（6种分类方法） 2、第二节 （1）保险合同的主体（当事人：保险人与投保人；关系人：被保险人与受益人） （2）保险合同的客体：保险利益（保险利益的载体是保险标的） （3）保险合同的内容：条款的两种分类 3、第三节 （1）保险合同的订立 （2）保险合同的形式与构成：4种书面形式与两个构成部分、批改以何为准 （3）保险合同的效力：成立与生效、零时起保制、有效与无效、无效与失效 4、第四节 （1）投保人义务的履行：最基本义务交纳保费 （2）保险人义务的履行：最基本义务承担赔偿或给付保险金 5、第五节 （1）保险合同的变更（2

6、）保险合同的中止（3）保险合同的终止 6、第六节 （1）保险合同条款的解释：解释的原则（5点）、有权解释和无权解释（2）保险合同 争议的处理方式：三种方式 第三章 保险合同 14 1、第一节 （1）最大诚信原则的含义（2）规定最大诚信原则的原因 （3）最大诚信原则的内容：告知（对保险人与投保人双方的要求，各自的两种 告知形式、我国分别采取哪种）、保证（对投保人与被保险人的要求、两种形式 、效力等同）、弃权与禁止反言 （4）违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果（投保人或被保险人四种表现 形式与法律后果） 2、第二节 （1）保险利益及其确立条件（2）保险利益原则及其对保险经营的意义 （3）保险利

7、益原则在保险实务中的应用：人身保险确立的条件、财产险与人身 险保险利益的时效 3、第三节 （1）损失补偿原则及其意义（2）影响保险补偿的因素：绝对与相对免赔率（3 ）损失补偿原则的派生原则：保险代位的两个内容、委付、损失分摊方法（4） 损失补偿原则的例外情况：三种情况 4、第四节 （1）近因与近因原则：最直接、最有效、起主导性作用（2）近因原则的应用： 近因的认定方法、近因的认定与保险责任的确定 第四章 保险的基本原则 15 1、第一节 （1）保险销售的含义：保险营销与保险销售（2）保险销售的主要环节：4 个环节（3）保险销售渠道：直接与间接 2、第二节 （1）保险承保的含义（2）保险承保的主

8、要环节与程序：5个环节、承保决 策的4种情况（3）财产保险的核保：风险单位的划分（4）人寿保险的核保 ：影响死亡率要素 3、第三节 （1）保险理赔的含义 （2）保险理赔的基本原则：三个基本原则 （3）保险理赔的流程：人身险的索赔时效与财产险的损失通知时间要求 4、第四节 （1）保险客户服务的定义 （2）保险客户服务的主要内容 （3）财产保险客户服务的特别内容：4项特殊服务 （4）人寿保险客户服务的特别内容：“孤儿”保单服务的三项内容 第五章 保险公司业务经营的主要环节 16 1、第一节 （1）财产保险的定义（2）财产保险的特征（3）财产保险的种类：三种命 名方式 2、第二节 （1）企业财产保险

9、的保险标的范围：可保财产、特约可保财产（提高费率 与不提高费率）、不可保财产（2）企业财产保险的责任范围：地震除外（3 ）企业财产保险的保险金额与保险价值：保险金额与保险价值的具体确定方 法（4）企业财产保险的保险费率与保险期限：级差费率（5）企业财产保险 的赔偿处理：施救费用的承担与计算 3、第三节 （1）家庭财产保险的含义：（2）家庭财产保险的保险标的范围：一般可保 、特约可保、不可保 （3）家庭财产保险的责任范围：责任免除中窗外钩物、 门窗未锁等所致的 损失；住所无人居住或看管超过7天所致的盗窃损失。（4）家庭财产保险的 保险金额与保险价值（5）家庭财产保险的保险期限和保险费率：中途退保

10、 按日扣除保费（6）家庭财产保险的赔偿处理：室内财产的赔偿采用第一危 险赔偿方式 第六章 财产保险（一） 17 4、第四节 （1）机动车辆保险的保险标的：机动车辆本身及机动车辆的第三者责任为保 险标的（2）机动车辆损失险：损失免除中玻璃单独破碎、无碰撞的车身划痕 ；机动车辆保险采取按责免赔的方式。（3）机动车交通事故责任强制保险： 第三者的概念、挂车投保后与主车视为一体。（4）机动车辆保险的附加险（5 ）机动车辆保险的无赔款优待：享受无赔款优待的条件 5、第五节 （1）货物运输保险及其特征： “仓至仓”条款（2）国内货物运输保险的责任 范围（3）国内物运输保险的保险金额：到岸价确定保险金额（4

11、）国内货物运 输保险的保险期限和费率：延长15天（5）国内货物运输保险的赔偿处理 6、第六节 （1）责任保险及其特征（2）责任保险的主要种类：承保基础：公众发生，其 余索赔。 7、第七节 （1）信用（保证）保险及其特征：损失共担的自负比例。（2）信用保险的主 要种类（3）保证保险的种类 8、第八节 （1）农业保险及其特点：又称“两业保险”（2）农业保险的种类 第六章 财产保险（二） 18 1、第一节 （1）人身保险的定义：标的是人的身体或寿命。（2）人身保险的特征：7个 特征，风险相对稳定、标的无法用货币衡量且有标准体和非标准体之分、保 险利益产生于人与人之间的关系，没有量的限定但是除去债权人

12、为债务人投 保，保额以债权为限、只要求订立合同时具有保险利益、保险金额由投保人 和保险人双方约定后确定、合同属于定额给付性合同、保险合同的储蓄性、 保险期限往往较长。（3）人身保险的种类：图表记忆，重点！ 2、第二节 （1）人寿保险的种类：普通人寿保险的分类、年金保险的分类、简易人寿保 险的特点、团体人寿保险中保险计划可适当协商以及为什么成本低、新型人 寿保险中红利来源与红利分配原则及比例；（2）人寿保险合同的常用条款： 不可争条款（维护被保险人的利益，限制保险人的权利，我国主要适用于年 龄误告）、年龄误告条款（二年）、宽限期条款（60天）、中止复效条款（ 二年）、自杀条款（二年）、不丧失现金

13、价值条款、保单贷款条款（现金价 值80%）、自动垫缴保险费条款（3）人寿保险的定价：国民生命表与经验生 命表的区别、三大假设、自然保费的弊理论责任准备金计算（ “过去终了，未 来再现” ）。 第七章 人身保险（一） 19 第七章 人身保险（二） 3、第三节 （1）人身意外伤害保险的含义：意外伤害而致身故或残疾为给付保险金 条件；（2）人身意外伤害保险的特征：保险责任疾病除外、职业和工 种及所从事的活动是影响费率的主要因素、免体检、保险期限一般不 超过1年、保险给付是定额给付、采用非寿险责任准备金的计提原理， 按当年保费收入的一定百分比计算。（3）人身意外伤害保险的可保风 险分析：特约可保。（4

14、）人身意外伤害保险的主要内容：责任期限、 意外伤害是死亡或残疾的近因、残疾保险金保险金额残疾程度百 分比、以不超过保额为限。（5）人身意外伤害保险的主要种类：按保 险期限分为1年期、极短期、多年期。 4、第四节 （1）健康保险及其特征：标的为身体、七个特征：经营风险、精算技术 考虑因素主要是疾病（伤残）率和疾病（伤残）持续时间、多数为1年 短期保险、费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保额给付、 在保险人和被保险人之间进行分摊、特有条款等待期、除外责任包括 堕胎、流产。（2）健康保险的种类：医疗保险（免赔额条款）、疾病 保险（观察期、5种给付形态） 、收入保障保险（特点、给付数额） 、长期

15、护理保险（特殊条款：有不没收价值条款）。 20 第八章 保险代理人 1、第一节 （1）保险代理人的概念：受保险人的委托，向保险人收取手续费，并在 保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。 （2）保险代理人的法律特征：四个特征。 （3）保险代理人的权利和义务 （4）保险代理人与保险经纪人的区别 2、第二节 （1）专业保险代理机构：组织形式有合伙企业、有限责任公司和股份有 限公司； （2）保险兼业代理机构：三种形式银行代理 、行业代理、单位代理。 3、第三节 （1）保险代理业务人员：出示资格证与执业证书、初中以上文化 （2）保险营销员：10个注意事项；出示资格证与展业证、初中以上文化 21

16、 第九章 保险代理从业人员职业道德 1、第一节 （1）职业道德的含义：保险代理人员的职业道德是社会 道德在保险代理 职业生活中的具体体现； （2）职业道德的特征：鲜明的职业特点、时代性、实践性、具体化和多 样化。 2、第二节 （1）守法遵规：基础； （2）诚实信用：核心； （3）专业胜任：基础； （4）客户至上 （5）勤勉尽责 （6）公平竞争 （7）保守秘密：双向保密。 22 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 卡片编制卡片编制 卡片示例卡片示例 卡片使用卡片使用 23 卡片使用的方法 1、本套卡片共11张，其中15章各1张，67章各2 张，89章各1张； 2、卡片的发放。两种建议： 1

17、）在每个章节开始之前做为预习材料发放，以便于 学员有针对性地进行课程学习； 2）在每个章节开始之后做为复习材料发放，以便于 学员对所学课程进行巩固； 3、卡片的制作。建议用质地较硬的材料纸制作，每 张卡片大小不大于32K； 4、卡片的使用。每章卡片涵盖了每个章节的主要知 识点，学员必须对卡片内容熟练掌握，并达到可根据 每个知识点展开； 24 课程大纲课程大纲 一、卡片式辅导的好处一、卡片式辅导的好处 二、卡片式辅导的内容二、卡片式辅导的内容 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 25 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换

18、概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 26 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 27 投保人或被保险人违反最大诚信原则的表现形式投保人或被保险人违反最大诚信原则的表现形式 误告：即告知不实；误告：即告知不实； 漏报：即不予告

19、知；漏报：即不予告知； 隐瞒：即有意不报；隐瞒：即有意不报； 欺骗：即虚假告知；欺骗：即虚假告知； 例：关于例：关于“违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果 ” 28 1、违反告知的法律后果 1）投保人违反告知的法律后果 （二）违反最大诚信原则的法律后果 法律后果 故意 行为 过失 行为 隐 瞒 欺 诈 表现形式 误 告 漏 报 事故发生前 解除保险合同 事故发生后 不赔偿或给付保险金 且不退还保险费 解除保险合同 不赔偿或给付保险金 但退还保险费 危险 增加 未 通知 对因保险标的危险程度增加而发生的 保险事故,保险人不承担赔偿责任 29 例：保险合同争

20、议的处理方式例：保险合同争议的处理方式 （一）协商（一）协商 （二）仲裁：仲裁委员会（一裁终局）（二）仲裁：仲裁委员会（一裁终局） （三）诉讼：人民法院（三）诉讼：人民法院( (最激烈的方式最激烈的方式) ) 30 例例: :弃权与禁止反言弃权与禁止反言 1、弃权：指保险合同一方当事人放弃他在保险 合同中可以主张的某种权利 2、禁止反言：指保险合同一方既然已放弃他在 合同中的某种权利将来不得再向他方主张这种权 利 3、弃权与禁止反言产生的原因是：约束保险人 及保险代理人的权利，维护被保险人的利益。 31 例：根据风险不同做出承保决策 正常承保优惠承保有条件承保拒保 风险标准风险优质风险 低于承

21、保 风险而不 构成拒保的 风险 明显低于 承保标准 的风险 决策标准费率优惠费率 增加限制条 件或加费 拒保 32 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 33 例：年金保险按照被保险人数分类 （1 1）人个年金：人个年金： 被保险人数被保险人数给付方式给付方式 （2 2）联合年金：联合年金： （3 3）最后生存最后生存 者年金：者年金： （4 4）联合及生联

22、合及生 存者年金：存者年金： 一个人一个人生存则给付，死亡即停止。生存则给付，死亡即停止。 二人或以上二人或以上 （单生年金）（单生年金） 皆活皆给，死一个都不给。皆活皆给，死一个都不给。 二人或以上二人或以上 二人或以上二人或以上 皆活皆给，死一个剩下的皆活皆给，死一个剩下的 人还有，且给付额不变。人还有，且给付额不变。 皆活皆给，死一个剩下的皆活皆给，死一个剩下的 人还有，但给付额变化。人还有，但给付额变化。 34 例：保险利益的特殊性 1、就保险利益的产生而言 产生于人与人之间的关系 2、就保险利益的量的限定而言 一般没有量的限定 特殊情况：债权人为债务人投保，保额以 债权为限； 3、就

23、保险利益的时效而言 只要求订立合同时具有保险利益 35 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 36 （五）保险合同是射（五）保险合同是射幸幸合同合同 理解：保险合同成立后，保险人是否履行以理解：保险合同成立后，保险人是否履行以 及何时履行保险责任事先是不确定的，这取决及何时履行保险责任事先是不确定的，这取决 于合同约定的偶然的、不确定的保险事故是否于合同约定

24、的偶然的、不确定的保险事故是否 发生及何时发生。发生及何时发生。 注意：保险合同的射幸性是就单个保险合同而言，注意：保险合同的射幸性是就单个保险合同而言， 而且也是仅就有形保障而言的。而且也是仅就有形保障而言的。 （六）保险合同是最大诚信合同（六）保险合同是最大诚信合同 例如：保险合同的特征中射幸性 37 “黑瑞甫”制度和基尔特制度是火灾保险原始形 态。 例：火灾保险的原始形态 38 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化

25、记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 39 例:风险管理的程序 风险 识别 风险 估测 风险 评价 选择 风险 管理 技术 评估 风险 管理 效果 40 例：人身意外伤害保险的给付方式 1、人身意外伤害保险属于定额给付性 2、死亡保险金根据规定按保险金额支付； 3、残疾保险金保险金额残疾程度百分比 4、几点说明： （1）身体多处致残，残疾保险金可以累计 （2）身体多次致残，残疾保险金可以累计 但均以不超过被保险人的保险金额为限 同样，如果发生先残疾后死亡的情况，仍 以不超过保额为限； 41 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动

26、很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 42 （三）设计并介绍保险方案 1 1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点。、保险方案的设计既要全面，又要突出重点。 （设计方案时应遵循的首要原则是设计方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则高额损失优先原则 ”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损 失严重，应优先投保。）失严重，应优先投保。） 2 2、介绍方案应简明、易懂、准确。、介绍

27、方案应简明、易懂、准确。 （尤其是对责任免除更要准确）（尤其是对责任免除更要准确） 43 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 44 例：货物运输保险例：货物运输保险 1 1、定值保险合同；、定值保险合同； 2 2、只需要在出险时具有保险利益；、只需要在出险时具有保险利益； 3 3、变更保险合同无需经过保险人同意；、变更保险合同无需经过保险人同意； 4 4、

28、保险责任开始后，合同双方都不得、保险责任开始后，合同双方都不得 解除保险合同 解除保险合同 45 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 46 例：保险合同的形式与构成例：保险合同的形式与构成 （一）保险合同的书面形式 1 1、保险单：、保险单：投保人与保险人之间订立保险合同投保人与保险人之间订立保险合同 的正式书面凭证，是最重要的形式。的正式书面凭证，是最重

29、要的形式。 2 2、暂保单：、暂保单：如暂保条、暂保收据，期限为如暂保条、暂保收据，期限为3030天，天， 效力等同于保险单。效力等同于保险单。 3 3、保险凭证：、保险凭证： 又称又称“小保单小保单”，效力等同于保险单，效力等同于保险单， 在货物运输、团体人寿及机动车辆在货物运输、团体人寿及机动车辆 第三者责任保险中大量使用。第三者责任保险中大量使用。 4 4、其他书面形式：、其他书面形式：如保险协议书。如保险协议书。 47 （二）保险合同的构成 重点了解以下内容：重点了解以下内容： 1 1、投保单：、投保单：投保人向保险人申请订立保险合同投保人向保险人申请订立保险合同 的书面要约，又称的书

30、面要约，又称“要保单要保单”。 2 2、批单：、批单：保险双方当事人协商修改和变更保险保险双方当事人协商修改和变更保险 单内容的一种单证，是保险合同变更单内容的一种单证，是保险合同变更 最常用的书面形式。最常用的书面形式。 批单的效力优于原保险单。凡经批改过的内容，批单的效力优于原保险单。凡经批改过的内容， 均以批单为准；多次批改，应以最后批改为准。均以批单为准；多次批改，应以最后批改为准。 48 三、卡片式辅导的技巧三、卡片式辅导的技巧 形象生动的比喻形象生动的比喻 互动很重要互动很重要 偷换概念偷换概念 适当的适当的“ “自残自残” ”有必要有必要 实践和理论相结合实践和理论相结合 如何强化记忆如何强化记忆 批量式记忆批量式记忆 用模拟试卷建立信心用模拟试卷建立信心 49 结语 把简单的事情做好就是不简单,把平 凡的事情做好就是不平凡。 海尔总裁张瑞敏