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1、第 1 页 营销年度工作总结三篇 特征码 xQyNQOYTzAgHyPvFGFAw 篇一 一、20*年工作总结 (一)个人成长 20*年 7 月 2 日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司 领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看 20XX 年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇 多。 我是今年 6 月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。 来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确 的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终 都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧， 当时我对销售没有多少好感。 可命运总是这么奇怪。不知道是我选择
2、了销售，还是销售 选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。 来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题， 但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支 吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我 一次机会，让我能在这里与中技一起成长。 第 2 页 刚开始接触国际物流，什么都不懂，对 DHL、UPS 等国际知 名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会 议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与 劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进 公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理 让小叶做我的师傅
3、，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一 下相关知识。 由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲 睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打 70 多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑， 将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继 续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。 结果，在 7 月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的 第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟 其他同事比起来，进步还是慢了很多。 在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是 单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司 不
4、同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的 东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问 题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助 我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。 在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为 第 3 页 这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业， 特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身 专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的 风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练 了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽 然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会
5、走的 更好。 (二)业绩增长与客户分析 我分析了一下从 7 月份到现在每月业绩的增长情况。7 月 是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单 比较迟，整个月才出了一票货，利润 150 元。8 月份新增 3 个 客户，其中利纳服饰公司只走了 0.5kg 的普货就再也没有合作 过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩 813 元。 9 月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两 个客户支撑，总业绩 3063 元。10 月份新增 3 个小客户，货量 都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷， 才 1766 元。11 月份新增 5 个客户，月业绩 7046
6、元，但由于一 票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地， 估计以后合作的可能性不大。虽然 11 月份货量有所增长，但客 户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后 还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支 第 4 页 撑，货量才有保障。 我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。 义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客 户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把 利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而 且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。 丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我 给他的价格也不高，
7、现在快递基本全部由我在做，部分海运也 是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于 旺季，相对而言，出货量比较可观。 上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在 8 月份开发的客 户。该客户主要生产 LED 灯具，主要出口英、德等西欧地区。 前期合作比较愉快，很有开发潜力，但 11 月份因为一票报关件 出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽 力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解， 该公司目前所有的报关件都是直接交给 DHL 官方，不敢交给代 理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准 备再到那边拜访一下，争取挽回。 鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离
8、职时转给我的，该客户 发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激 烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟 付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。 第 5 页 元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近 一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但 自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。 利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的 货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合， 但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人 客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11 月 份连续发了 4 票到
9、沙特的货，之后又没有什么音讯。 翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客 户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的 订单。 (三)工作中的不足与改进 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的， 通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不 足。 1、来到公司这么长时间，一共才开发了 14 个客户，这是 很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易 打电话留下几个 QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直 处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。 2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强， 就这样浪费了很多时间。有时
10、候很多事情集中到一块了，感觉 手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没 第 6 页 做好，还没有效率。 3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这 方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的 报价表，而是过分依赖现有的 APL 系统，每次都要花很多时间 在跟客户讨价还价上。 4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或 更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货 都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交 臂。 5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量， 放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效 果又不
11、好。在这一点上，感觉是在被动的工作。 针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进： 首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持， 但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态， 缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话 回访的方式，增进与客户的沟通与交流。 其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电 话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。 再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。 在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其 中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划” ，这样总 第 7 页 结就具有针对性，哪些事完成了，哪
12、些事还有待改进，都一目 了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。 第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导 客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多 时间。 最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量 不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他 们的优点，弥补自己的不足。 二、20*年工作规划 凡事预则立，不预则废。20XX 年马上就要到来，应公司及 个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细 的规划。 (一)业绩规划 20*年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能 会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶 上年底最
13、后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩 达到 8000-10000 元。2 月初是中国的春节，国内大量厂商都已 放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到 5000 以上。3-7 月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过 电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月 至少新增 4 个新客户(也就是每周新增 1 个)，每月业绩至少增 加 1000 元。 第 8 页 8 月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把 前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通 与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9 月和 10 月 是俗称的“金九银十” ，是外贸公
14、司发货的高峰时期，也是我们 做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户 的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累 的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到 12000 以上。11-12 月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势 必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工， 业绩应稳定在 15000 左右。 考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将 20XX 年 的各项指标分解到每个月中，如下表所示：(略) 随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的 普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向， 20XX 年我们不应仅仅局限于快递
15、市场的开发，空运和海运必将 成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务 来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。 到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。 我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移， 积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的 业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训， 多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知 第 9 页 识储备有进一步提升。 (二)自我实现规划 除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面， 我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点， 多与外界接触沟通，而
16、这也是我目前所难以突破的障碍。20XX 年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之 中;工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自 己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也 是很有必要的;更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情， 不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是 我学习的榜样。 当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将 不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的 突破。 篇二 20*年已经过去了，在这一年中，我对化工行业及行业客 户有了更深的了解。走访客户的过程，使我明晰了上下游单位 的生产需求、职务架构、采
17、购方式;独立负责发货运输协调的工 作提高了我的应变能力，也让我对公司业务有了更深层次的了 解。 为了能更好的做好销售工作，也为了能在新的一年里更好 的完成公司所分配的任务，综合自身情况，我的总结如下： 第 10 页 一、销售业绩 今年，市场部在单经理带领下，实现了销售收入 39,193,795.1 元。实现毛利 3,682,866.81 元，完成销售利润 目标。公司业务较去年有了较大发展，在稳定核心客户同时开 发了部分新用户，并取得了较好成绩。 二、业绩分析 1、今年，公司的制度进一步完善，销售政策明确。能及时 召开销售会议，让我们全体都对销售目标和政策了然于胸。我 清楚地知道工作方向和重心，
18、从而积极投入业务工作中去。 2、我们今年加强了对重点客户的维系，尽全力满足客户的 要求。积极主动联系业务单位，形成良好的沟通，促进的销售 工作的开展。 3、今年公司制定了新的目标责任书，既给我们以责任和标 的，也给了我们经济激励和动力。 三、工作内容与收获 我今年在完成销售常规任务的情况下，主要负责了协调发 货、运输保障、票据催收、客户信息收集的工作。本年度我完 成了 37 个批次，9148 吨硝酸铵的运输。从联系货运部到提交 手续，装货发车我基本做到全程在场监管。并及时收集货运司 机运输情况，客户到货情况。 全年未发生拖欠或失误，用户的赞誉使我倍感欣慰。在一 年的工作中，我掌握了许多物流供需
19、信息，并用它为公司服务， 第 11 页 保证我公司使用的物流报价始终处于同市场最低水平。节省了 运营成本，也让我学到很多知识。在我主要负责的兴化-新疆江 阳业务中，三方合作愉快，能及时取回进项票据，开出销项票 据。通过自己的努力及与其他部门的配合，我做到了货物，债 务，费用清晰明了，完成了公司对我的要求，也提高了自身的 业务素质。 四、来年工作的大体安排和规划: 20*年是新的一年，也是新的开始。我也应公司要求准备 接受新的挑战，会有相应的任务划分，面临着更多的考核。销 售人员的一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身的素 质，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的 专业知识和专
20、业技能。我将深入了解产品信息，客户信息，行 业情况还有周边知识，以提高自己的业务素养。根据自己的具 体情况，做到以下几点： 1、学习相关知识 接下来的工作中必须要大量学习产品的相关知识，收集相 关情报，适应不断发展变化的市场。同时也因为我们的工作也 在随时代的变化而不断改变，要做好这份工作，就要多方咨询， 多点求索，掌握更多信息。 2、勤于沟通 经常与客户沟通有助于提高企业形象，及时发现问题，掌 握客户需要。这是我着手销售工作后的认识。电话沟通对于维 第 12 页 系客户是最方便实用的手段，我会将今年所学知识运用起来， 勤于了解交流。对于有意的客户我会申请安排出差拜访，尽最 大能力拓展客户。
21、3、巩固客户 在明年的销售工作中，我将开拓新的用户视为工作期望。 同时我也将努力做好现有客户的维系工作。目前公司的所有客 户，相关联系人我都有较好的联络。我今后也将一如既往培养 信任感，增加认知度。更好的服务客户，保障公司的稳定发展。 我认为：作为销售人员必须要有一定的抗压能力，同时要 做到勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。对于本职工作 和部门领导交代的每一件事，我都将认真对待、及时办理，不 拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能够突破、完善自 己。也很感谢部门领导的正确引导和公司同事的热心帮助，也 感谢公司提供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力 干好销售工作。 篇三 20*年即
22、将悄然谢幕，在这一年里营销部全体员工始终贯 彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定发展”的经营 管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中 感受发展，在发展中感受压力，紧紧围绕年度经营目标任务， 齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现 第 13 页 将一年来的工作汇报如下： 一、思路决定出路。 今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面 对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的 市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆 年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的 主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百
23、计， 积极拓展新客户，稳定老客户。 在这一年中 95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新 增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人 事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略 有上升。 二、品质成就品牌。 为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主 要着手抓了以下几个方面的工作： 一是始终坚持“管家式”服务。 在坚持“管家式”服务基础上，我们有效的开展“一站式” 服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建 接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达 信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的 品牌。 二是不断开拓会议市场。
24、 第 14 页 我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉， 我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、 客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人 减少了麻烦，还与客人建立了长期合作的友情，尽管我们的会 议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式” 和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评。今年一年， 我们共接待各类型会议批次，全年会议收入比去年同期增长万 元。 三是稳定旅游团队市场。 在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆 的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了 与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆
25、在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾 馆的知名度也随团队的入住而提升。 三、发挥营销作用，确保资金回笼。 账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要 是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议 客户 95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实 际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收;账款数额 大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了 许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气， 我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了 第 15 页 对外应收账款万元，并理清理顺了各类老账笔，保证了宾馆资 金的安全回
26、笼。 四、细节决定成败，德华情感式营销。 今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式 多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访 4 家客户的 形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给 客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内 容!客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能 精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。 此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一 声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了 良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费 80%是通过打电话 给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。拓展零客市场。零 客市场
27、一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场 的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄 逐鹿的局面， “僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场， 营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是 对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整 理后，每周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系， 另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的 零客入住。 五、外抓营销，确保信息通畅。 第 16 页 今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同 时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾 馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作
28、中的不足提 供有力的参考。 营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的 沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把 各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视， 做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感 受到的是提高和对他们的尊重;我们还不定期调研常德酒店市场 信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策 时提供了参考的依据。 六、内强管理，确保服务提升。 面对 20*年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员 加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加 强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提 升。 我们坚持每
29、周一例会，制定每周工作计划，培养员工学习 意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销 技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训 与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有 序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研 分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回 第 17 页 访的精致型管理，提高了营销能效和营销品质，赢得了营销业 绩的显著回升。 营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一 方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量 使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工 同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的 生命安全和宾馆的资金安全，本部门全年度无任何安全责任事 故的发生。 过去的一年，固然取得了一定的成绩，但我们知道，无论 客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻， 诚信经营的原则不能丢;我们更知道，我们还有许多的不足需要 我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。 百舸争游，非进必退。 在充满挑战的 20*年，营销部全体员工在宾馆领导的正确 领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而 上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营发展，在确保完成宾馆 下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界!