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1、业务开展方法论 “脚踏实地，以勤补拙” 宿迁便民网http:/ 2013-03-07,打造一流营销团队!,目标是什么？,？,打造一流营销团队!,首先回答几个问题（写出来）,我今年的任务是多少？ (1)公司给我的的销售量是多少？ (2)公司给我的利润指标是多少？ 我的目标的什么？ 公司的目标是什么？,打造一流营销团队!,完成目标的要素有哪些？,打造一流营销团队!,多维度的思考方法-自顶向下(类RPP) 1、完成目标需要的要素有哪些？,能力够不够？,支持够不够？,方案够不够？,态度够不够？,客户够不够？,项目够不够？,公司目标/我的目标,打造一流营销团队!,能力,支持,方案,态度,客户,项目,多维
2、度的思考方法-自顶向下(类RPP),打造一流营销团队!,能力,支持,方案,态度,客户,项目,多维度的思考方法-自顶向下(类RPP),打造一流营销团队!,多维度的思考方法-任务分解(类RPP) 任务分解之一数量维度,我的总任务,项目平均利润/销量,我要完成N个项目,项目成功率,我要找到M个项目,我要找到M个客户,直接客户,集成商/渠道,30万,0.5万,我要完成60个项目,50%,我要找到120个项目,我要找到120个客户,不可完成的任务,打造一流营销团队!,不可完成的任务？,提高项目的平均利润率/销售量 提高项目成功率 对直接客户进行深度营销,怎么办？,打造一流营销团队!,写出你最熟悉的3个客
3、户信息 直接客户：姓名、单位、电话、行业、兴趣爱好、家庭情况、教育背景、职位、在项目决策圈中的地位 合作伙伴：名称、地址、电话、负责人、优势行业、主营产品和解决方案、市场覆盖度,打造一流营销团队!,写出你当前最有把握的1个项目信息 现状是什么？ 用户需求是什么？ 预算多少？ 竞争对手情况如何？ 项目决策圈及决策流程是什么？ 支持者的能力和影响力有多大？ 选我司产品方案的顾虑有哪些？ 项目何时实施？,打造一流营销团队!,怎么办？-收集、整理、分析,哪里去收集？ 收集什么？ 客户资源（不管是直接客户还是合作伙伴） 项目信息（不管直销还是分销） 如何整理？ 准确、完备、及时、动态 归档、分类 分析什
4、么？如何分析？ 定量：多少？何时？ 定性：谁？如何？怎样？,打造一流营销团队!,怎么办？-收集、整理、分析,用什么工具？ EXCEL/CRM/笔记本 分析、比较： 谁是大客户？ 什么单是大单？ 什么合作伙伴是优质伙伴？（回忆80/20规则） 哪些项目可控性、成功率高？ 哪些项目利润高、销量大？,打造一流营销团队!,怎么办？-充分利用形成的信息库,制定自己的作战地图,我的战场在哪里？ 写出你的主要战场！,打造一流营销团队!,打造一流营销团队!,红旗插在哪里？ 红旗如何插下去？ 插下去如何起作用？,打造一流营销团队!,我有没有客户拓展计划？,打造一流营销团队!,我们战略？,“以客户为中心，以产品为
5、基础，以服务为纽带，以人才为根本，不断学习提高生命力和竞争力。”,客户 合作伙伴是客户增加量和利润 直接用户是客户增加量和利润 供应商是客户产品/方案支持和成本减少 ,打造一流营销团队!,多维度的思考方法-任务分解(类RPP) 任务分解之一地域维度,我的总任务,我的战场有哪些地区,每个地区有哪些客户,我的客户有哪些项目,直接客户,集成商/渠道,30万,我只有3个地区,我只有5个客户,我只有4个项目,不可完成的任务,打造一流营销团队!,不可完成的任务？,提高每单的销量和利润 增加客户数量 增加客户产单数量,怎么办？,打造一流营销团队!,多维度的思考方法-任务分解(类RPP) 任务分解之一时间维度
6、,我的总任务,每季度完成多少？,每月完成多少？,我的销售可预测吗？,直接客户,集成商/渠道,30万,一季度只完成10%,二季度只完成20%,三季度看不到希望,不可完成的任务,打造一流营销团队!,不可完成的任务？,增加信息的准确性 增强信息的及时性 增强信息的完善性 增强项目状态监控 增强项目控制力度 ,怎么办？,打造一流营销团队!,加强项目的过程管理,1、获得项目信息 5% 1.1项目线索信息？ 2.1用户的网络现状？ 2.2用户现有网络运行状况和存在的问题，下一步网络发展建设的思路是什么？ 2.3用户建网项目是否已经立项？ *下一周行动计划：,打造一流营销团队!,加强项目的过程管理,2、项目
7、得到确认 10% 2.1用户的网络现状？ 2.2用户现有网络运行状况和存在的问题，下一步网络发展建设的思路是什么？ 2.3用户建网项目是否已经立项？ 3.1 预算资金？ 3.2用户组织结构和决策圈？ 3.3用户的需求？ 3.4用户的决策标准？ 3.5用户的决策程序？ 3.6用户的能力和影响力？ 3.7竞争对手？ 3.8项目时间表？ *下一周行动计划：,打造一流营销团队!,加强项目的过程管理,3、项目信息收集完毕 25% 3.1 预算资金：？ 3.2用户组织结构和决策圈？ 3.3用户的需求？ 3.4用户的决策标准？ 3.5用户的决策程序？ 3.6用户的能力和影响力？ 3.7竞争对手？ 3.8项目
8、时间表？ 4.1产品和解决方案的适合分析？ 4.2关系分析？ 4.3独特价值分析？ 4.4用户选择我司产品和方案的顾虑？ 4.5我们的行动计划是什么？ *下一周行动计划：,打造一流营销团队!,刚才我们看到的是什么？,打造一流营销团队!,说了这么多？接下来怎么办？,完善的客户信息 客户信息必须进入CRM系统 信息必须完善、准确、及时 包括合作伙伴信息,打造一流营销团队!,说了这么多？接下来怎么办？,完善的项目信息 项目信息必须进入机会管理 信息必须完善、准确、及时 完善的项目阶段性信息和推进计划,打造一流营销团队!,说了这么多？接下来怎么办？,客户及合作伙伴开拓计划 插红旗的计划 插红旗的方法 插红旗的效果,打造一流营销团队!,说了这么多？接下来怎么办？,认真完成销售预测 有哪些客户有项目？ 项目何时出来？ 预算等相关信息,打造一流营销团队!,销售漏斗的处理,1、无法发现潜在生意； 2、销售过程太长； 3、成交能力不足；,1、找不到更多生意机会； 2、或者非常棒；,1、发现生意能力不错； 2、或者评估不准确； 3、项目推进到一定程度有 困难；,我是哪种？,