【工作总结】试用期的销售部经理的工作总结报告[1].docx

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1、第 1 页 试用期的销售部经理的工作总结报告1 特征码 sDTKhFGQRpddJjMJYNCb 大家好，以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结，请同 道中人提提意见。 有关公司目前市场形势和销售工作的总结 本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和 学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工 作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 自从 8 月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和 销售产品，发现： 1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右 到 7 月份的近 300 万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了 一部

2、分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的 势态； 2) 从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业 务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务 往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大的经 销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐（黑桶）和 inco 的硫 酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品 几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言； 第 2 页 3) 从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和 inco 系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力 为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐 和 inco

3、 系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长 的虚假市场泡沫现象。 从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着以下经营问 题： 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下， 利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提 升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。 我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率 一旦降下来，会不会产生巨额亏损？ 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低 的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售 额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意 把碗里的饭

4、无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会 调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员 和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付 出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售价已 经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力 再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润就 第 3 页 越低，也可以说是亏损越来越大。 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于广 东市场，包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企 业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两 地，对那些不入流的小经销而言

5、，为了在做市场而生存，他们 的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任 可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要 针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经 销商，以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的 销售量中， “天力”的进货额，将近占我们公司总销售额的三分 之一，而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系 列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时， “天力” 几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的重 庆铬酐（黑桶） ， “天力”却不以为然，并多次告诉我们公司说， 以上产品的拿货远低于我们公司（当时我们公司

6、的售货价为含 税价 16.3 元/kg） ，而华创调整为含税价为 16.00 元/kg，华创 的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销 商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发 票的客户一个月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如： 创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货 时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华 第 4 页 创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势， 而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是： 、1 吨半吨都会送货上门；、部分产品的不开票价格低于 市场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，

7、在扣除人 工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出，我们公 司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico 系列产品为主，其 它只是小量销售，即使以上主导产品也是主要以小量销售为主， 同时，以七月份到 8 月上旬的销售情况来看，我们公司在产品 经营存在： 1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金的限制，一般 都不愿意做比较大的库存，因此，他们需要上游的供货商具备 比较大的仓储能力，对他们来说可以起到一个仓储的作用，要 货的话可以随叫随到，但从 7 月 20 号以来，我们公司在主导产 品（重庆铬酐、硫酸镍）一直缺

8、货，做代理或 或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性。由于我们 公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的 第 5 页 不良印象； 2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上， 一般不会像金属那样波动。我们公司自从 6 月份以来产品的价 格一直都变化，比如：以哈萨克斯坦铬酸为例，6 月份到 7 月 15 号前不含税售价为 14.8 元/kg，7 月 15 号到 7 月底不含税售 价为 15.3 元/kg，8 月 1 号至今增长至 15.7 元/kg。在价格的 波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印 象。 3、产品的问题：记得我刚来公司的时候，x

9、总说过一句话：做 贸易，关键是拿到什么样的货。没错！这句话是做贸易公司的 基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，优势产品在哪 里？我们究竟拿到了什么样的关键产品？我们目前认为好销的 优势的，其实销售出去都是亏损的。而且，目前有些产品片 碱的价格一压再压，可以说远低于进货价格，销售依然无人 问津，这些又说明了什么呢？ 综合以上几个方面，我个人认为，公司目前处于一个关键的时 期，首先对内来说，公司没有明确的发展计划和阶段性的经营 目标。同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞 争力的趋势。对外来说，目前的市场是步履维艰，困难重重。 此两种现象如果不能解决，我们公司下一步的发展会存在着极

10、 大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣 多少钱明天挣多少钱的问题，而是企业如何生存，怎样生存的 第 6 页 更好的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手 的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢？贸易公司的本质 决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西-产品和市场。目 前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的， 比如重庆铬酸，inko 产品等。而这些产品几乎都是高力和华创 经过一定的时间逐渐做出来的知名度，前期的市场推广期，别 人付出了很大的代价，现在的收获期，肯定是不会让我们公司 来获取他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产 品，他们都不会让我们

11、公司来染指并获取利润。因为这些都是 他们的劳动成果。不管是目前还是将来我们针对客户，用目前 好销售的产品作为主打的话，我们都不会有什么优势。而且由 于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题，因为几乎所 有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格高低的问题。 但是在价格上我们也没有什么优势，举例来说：重庆铬酸，我 们的进货价是 x 元/kg。而已华创的目前市场报价是 x 元/kg。 更可担忧的是，我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损， 但是还是要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的 产品，另一方面我们又对于下游客户不停的销售，再加上需要 付的销售费用和中间的人工成本，可以说我们是自

12、己贴钱帮上 下游厂家打工，因此亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一 次去总公司的时候，董事长说：办公司不是拿来亏的。这句话 我现在还记忆犹新。 第 7 页 经过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不 成熟的建议现提出来供公司参考： 1、确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能 对于公司的后期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实 现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状 况是整个团队的大多数人对于目标的不了解，所以谈不上执行。 同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱 的问题，而是公司在未来怎么长期持续稳定地

13、发展的问题。比 如说：在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手， 还是撇开以上两者不谈，力争几年内把自己发展成预想中的目 的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是 以销售为主导或技术为主导。 2、 培育公司下一步的核心竞争力。 建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究，找出 该公司的优势产品总代理和总经销的 ，看看哪些是没有被其 拿下的产品，同时比较一下我们公司是否有机会拿下代理和经 销权。对于被华创和高力拿下的产品，我们公司组织人员对国 内外市场进行考察，寻找一些同类型的，品牌在广东没有知名 度，或者还没进入广东市场的产品，但是在质量和价格具有一 定优势的，我们进行谈判拿下起代理和经销。一旦拿下代理或 经销后，利用销售人员的销售技巧和销售能力进行推广。在这 第 8 页 个方面华创和高力的确做的比较好，无论是从下面经销商的反 映还是我去他们总部的了解，都可以看出他们在经营的产品和 策略上的侧重点都不相同，比如说；在鉻酸上，华创是以国内 的产品为主，高力是以国外的产品为主，经营的方式都是总代 理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战， 而高力致力于直接高端厂家，努力打造自己的品牌，避开价格 战，走高端线路。因此在培育我们公司的核心竞争力的时候， 我们可以借鉴以上两者的经营策略。