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1、谨呈：无锡阳光置业有限公司,上海世联房地产顾问有限公司 2006.10,南京阳光聚宝山项目定位报告,商业秘密声明,本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。,世联地产全程代理项目工作流程,第一阶段 市场调查与营销战略确定,第二阶段,至今工作,第
2、三阶段,第四阶段,工作,成果,南京市场研究 项目片区市场研究 项目本体分析 项目竞争分析 相似案例研究,项目的区域、市场研究 项目整体定位 项目的物业发展建议,项目物业发展深化建议 配合设计院的规划调整 销售的前期准备,销售筹备跟进工作 销售团队组建及培训,为销售做好充分准备,销售过程中的策略调整 销售节奏和目标控制,配合发展商完成回款及品牌建设需求,根据客户反馈结果进行再次研究及论证 终端客户深度访谈及检验 具体方案落实,中期沟通的回顾,市场方面结论,南京城市化加速阶段，房地产市场看好 区域自然资源丰富、基础配套缺失 项目低端物业启动，市场形象差,开发商目标理解,资金的快速与安全的回笼 客户
3、层次的升级，并实现价格的提升 对于一期项目形成配套与销售上的支持,从现状到目标实现所面临的问题,从现状到目标的实现,问题一,问题二,问题三,我们的资源到底能够辐射怎样的客户，谁才是我们真正需要与能够吸引的客户？,客户定位,项目定位,规划调整,针对客户，我们提供怎样的产品，同时又如何充分发挥地块的价值？,在项目定位后，我们如何结合一期已有的规划，对二期的规划进行调整？,项目研判,1、城市距离角度 项目属于主城范围，距离城市中心仅30分钟车程； 2、城市发展规划角度 根据南京市总体规划，到2010年，重点发展一城三镇，培育三个新市区（东山、仙林、江北），拉开都市发展区框架，本项目位于城市发展结构的
4、两条轴线交界处； 3、片区发展角度 其中，与本项目邻近的仙林片区将重点发展为以高等院校为支撑，以科技产业为先导，未来建设为集中体现现代城市文明和绿色生态环境协调发展的综合性新区,1、城市发展决定了项目所具备的城市属性,30 分 钟,项目片区,紧靠南京最知名的紫金山风景区，近玄武湖公园，景观资源丰富； 周边齐集高尔夫、马会等高端配套； 沪宁高速、绕城高速等四通八达,2、周边资源决定了项目所具备的豪宅属性,杭州西湖风景名胜区,深圳香蜜湖,香港半山别墅区,拥有自然资源的城市豪宅区,项目研判,3、地块条件决定了项目所具备的稀缺属性,04-05年出让容积率1以下地块,主城,当前在售别墅项目,南京当前在售
5、别墅项目以及近两年出让的低密度用地基本集中在江宁、汤山、禄口等外围区域，城市圈内别墅项目屈指可数,本项目,项目研判,本项目地块所具备的三大价值点,项目研判,价值点一,价值点二,价值点二,未来的城市发展区域,属于市区内的低密度项目,景观资源与高档配套的结合,项目研判,仙林大学城,南京马会,钟山高尔夫,栖霞区配套,项目外部邻近城市高端配套，但缺乏生活基础设施； 紧邻交通干道，影响大；内部各个地块分别受容积率限制； 别墅受一期影响，南望紫金山视野受阻,紫金山,本项目地块所具备的不利因素,客户定位,市场角度,南京购房购买力金字塔,价格区段,身份描述,顶层,上层,中层,下层,10000元,8000元,6
6、000元,3000元,主要为军队高干、国企老总、政府官员与少量私营业主，包括异地置业客户,主要为国企高层，事业单位的领导与私营业主,国企与事业单位的中层，包括大量的新南京人,大量的南京原住居民，与新来南京扎根的年轻人,代表楼盘,锋尚国国际 世茂滨江新城,天泓山庄 亚东名座,万科光明城市 中海塞纳丽舍,威尼斯水城 幕府佳园,南京市场现有的客户构成,迅速膨胀的阶层,市场角度,紫金山竞争项目的核心诉求,新世界花园,天泓山庄,东郊美树苑,聚宝山庄,钟山花园城,天泓山庄鸟瞰图,客户锁定,客户定位,客户圈,地块价价值、产品驱动,项目定位,形象定位,项目形象演绎（黑背景）,项目形象演绎（黑背景）,项目形象演
7、绎（黑背景）,1、项目产品线的设置 安全性与成长性的综合考量,项目定位,本项目以少量坡地独栋别墅作为明星产品，树立价值标杆；以双拼联排别墅和花园洋房实现资金回笼；同时考虑到客户的成长性，保留一定量的小独栋产品，作为具有成长性的产品。,项目定位,2、项目的形象定位 欧洲山地城市 / 原生态之城,奥地利萨尔斯堡,从异域风格切入，有利于在市场上形成明显的竞争区格，但会与一期产品形成不协调，并对整体设计与建筑设计要求较高。,奥地利因斯布鲁克,从生态概念切入，有利于使得外部生态资源与项目形成整体，同时其着力点主要在园林，建筑风格可以延续现代风格，与一期协调性加强，但其对园林设计要求较高，同时建筑成本与维
8、护成本也相对较高。,切入点1：欧洲山地城市,切入点2：原生态之城,意大利托斯卡纳,坡地的运用,庭院景观,现代建筑风格,项目定位,3、外城与内城的规划理念 城市属性与生态属性的结合体,内城,外城,低密度生活，体现生态属性,高密度生活+商业配套，体现城市属性,模型应用：霍伊特(Homer Hoyt)扇型模型,内城与外城的规划理念有利于与城市形态形成自然过渡，同时又能凸现项目的地块价值，也便于以后的物业管理。,4、强调自然与和谐的景观设计 园林景观的设计理念,项目定位,过渡1：城市园林生态园林,以硬质铺底位主的广场大景观,以植物为主的园林小景观,平地至坡地的地势变化,利用多变的自然地貌，随坡就势，形
9、成错落多变的空间，并通过道路的进行连接,利用山地高度落差，组织跌水，同时还可增加声、光、影变化，利于营造意境,过渡2：平地园林坡地园林,利用围合空间，如廊、墙、列柱等；空间点缀，如亭、台、雕塑、小品等形成空间过渡,项目定位,5、强调人车分流与层次变化 组团景观的设计理念,空间：错落有致。有张有弛。有扬有抑，有开有阖，有远有近。 层次：变化多端。坡地、缓步、台阶、挡土墙，避免平铺直叙的单调。 变化：步移景异。 氛围：轻松随性。连续坡道系统的设计，有助于人车分流、人车分层。,现有组团被道路系统割碎,在组团入口处设置地下车库入口，实现组团内人车分流,组团内部避免通透视线，通过植被的处理，从而产生移步
10、换景的效果,在组团内，通过局部的抬高，从而产生视觉变化，从而丰富组团景观,上海绿地崴廉公寓,6、建筑风格的选择 欧洲建筑风格 / 现代建筑风格,项目定位,基于欧洲山地城市主题的建筑风格的延续,基于原生态之城市主题的建筑风格的延续,意大利托斯卡纳风格,西班牙建筑风格,以褐色贴砖为主，与自然赫然一体,别墅中局部的毛石处理,7、部分生态技术的运用 新技术的引入,项目定位,节能中空LOW-E玻璃,外墙保温系统,生态灭蚊机,规划调整,1、项目一期形象档次不高 2、物业排布呈兵营式，无特点；不同物业类型相互紧邻，没有明显区隔 3、商业形态不足以支撑日常生活 4、路网设置使地块过分割裂，无法最大化人车分流,
11、原有规划的评价与分析,规划调整,主要遵循以下4点原则：,本次规划调整旨在重点解决现有规划存在的问题,原则一,原则二,原则三,原则四,区隔一期产品形象,增加景观及组团的主题性、参与性,对一期缺失配套进行补充,路网重塑，加强组团化，最大程度人车分流,本次规划调整的原则,规划布局 planning structure,内外城的布局模式。由多层、小高层、花园洋房及集中商业形成外城，体现城市意向同时区隔外部环境；由别墅产品及生态景观带组成内城，形成低密度居住氛围；,二期调整后的规划布局,规划调整,1、一、二期间隔以围墙（硬隔）和高密植物（软隔）组合对一二期联接处进行区隔处理 2、商业街将二期商业街调整至
12、规划学校处，通过学校、大型广场、商业内街组合形成一个人气聚集点，并同时满足一二期的商业需求 3、生态景观带根据地势特点，从北至南规划生态景观带，同时与外城商业街衔接形成项目展示区 4、组团设置调整花园洋房、联排双拼的排布密度，平衡容积率，同时调整路网结构，构成各个组团，并达到组团人车分流,调整要点 main point,一、二期之间的间隔,规划调整,以围墙和密植搭配组合，对一二期联接处进行区隔处理，使二期别墅区不受一期物业形象的影响 围墙设计建议与建筑整体风格相近，同时具有一定的通透度；植物建议采用高低错落、疏密有致的不同类型进行搭配（竹子、小叶黄杨） 在规划学校位置，通过景观大道与商业街的结
13、合进行间隔,商业街与入口广场的设置,规划调整,外街商铺以街铺型商业为主,内街商铺以娱乐与餐饮型商业为主,入口处的广场,商业街的规划,在入口处设置广场，形成明显的昭示性与大盘气势 设置林荫大道，并在其一侧设置内、外商业街，对一期商业配套进行补充 同时利用商业街与学校呼应，形成商业与居住氛围，从而让客户感受到外城的城市属性。,生态景观带的设置,规划调整,景观带的别墅区会所,一期与二期交接处的湖面，由于对一期的升值作用有限，同时使得二期别墅过于通透，建议去除 同时利用坡地地势，形成一条生态带，并在低地形成一湿地 设置双会所，其中一个是别墅区专用会所，另外一个则为全项目的会所，可兼项目售楼处,湿地边的
14、社区会所,生态景观带与坡地流水,生态景观带旁边的别墅,重要景观节点与组团景观,规划调整,重要景观节点的布局建议,会所一：未来售楼处,组团景观的变化,不同别墅产品的景观过渡,花园洋房部分以硬质景观为主,别墅区以生态景观为主,联排与双拼以道路区隔,独栋与双拼以生态带区隔,小独栋的发力点及设计要点,产品发力点： 独栋的别墅建筑形式 + 低总价,设计要点： “小面积”体现“大空间”，突显别墅感,将部分功能空间（如客厅和家庭室或客厅与餐厅或家庭室与餐厅）结合布置。 彰显别墅特质的功能空间，如客厅、主卧的面积尺寸可局部放大，而其他的功能空间的面积尺寸可适当缩小。 紧凑布局，尽量减少横向及纵向的交通面积。
15、注意不同的空间之间的交流与联系，通过纵向、横向的空间交流，通过隔与非隔创造丰富的空间层次感。 在控制成本的前提下，增加赠送的地下室面积，并将工人房、设备间等服务空间设置在地下室中。,产品建议 小独栋别墅,小独栋别墅主要功能空间面积建议,地上建筑面积：205-265,总建筑面积：285-345,保持主卧和起居室的空间面积，缩小其他功能空间的面积。,产品建议 小独栋别墅,入户处理别墅的入户处理有助于增加别墅的私家领地感,门廊-温哥华森林,手法一：门廊 手法二：入户花园 手法三：铺地变化,门廊,产品建议 小独栋别墅,入户花园,铺地变化,客厅设置玄关和吹拔，体现别墅空间感,小独栋别墅客户最为关注独栋别
16、墅的居住感受。对于某些居住在城市公寓的首次别墅置业者来说，入口的吹拔处理能使其有明显的、不同于普通住宅的居住感受。,顺驰林溪a户型 入口玄关9平米,产品建议 小独栋别墅,入户挑空客厅，彰显尊贵气质,产品建议 小独栋别墅,通过下沉式庭院的处理赠送半地下室，增加产品超值感,下沉式庭院增加了室外空间的层次感，业主可随意分配各类使用功能于此。 下沉式庭院对支付能力有限、非常向往别墅庭院生活的客户很有打动力。下沉式庭院已经成为小别墅必备点。,增加地下室自然采光面 平添院落的层次感 半室内空间感，用途广,产品建议 小独栋别墅,下沉式庭院通常为侧院下沉，下沉面积20-30平方米。结合本项目产品定位，下沉式庭
17、院面积在20-30平方米间，即可实现庭院效果； 设计中需协调下沉式庭院院墙与临院关系 增加土方工程量 日常使用成本略高，需要配备水泵,附加值阳光地下室,小独栋别墅地下室面积约在70-100平方米之间，由于地上面积有限，业主通常会一些私人爱好和家庭生活功能空间移至地下室内。 赠送地下室或半地下室，对关注总价的小独栋客户极具吸引力。,半地下室与下沉庭院,产品建议 小独栋别墅,地下室主要功能：健身房、影音室、双卫生间、洗衣间、设备间、备用间和下沉式庭院,联排的发力点及设计要点,产品发力点： 别墅居住形态 + 低总价,设计要点： 别墅形态，产品创新，突显价值感,以四联、三联为主流 在成本允许情况下，尽
18、量加大面宽，在景观好的位置安排大面宽的户型，但层数一般在2层，控制总面积； 引入中庭花园或者透天窗来改善通风和采光，并将室内庭院和中庭结合起来 非对称处理，降低联排单调外观 部分设置半地下室或附设面积，增加赠送面积 提高纵向、横向的空间交流，通过错层等提高空间层次感。,产品建议 联排别墅,联排别墅主要功能空间面积建议,地上建筑面积：185-225,总建筑面积：185-275,产品建议 联排别墅,产品排布创新，特别处理构成高附加值,“凹”字型户型,“凹”字型户型增加了联排的采光面，避免了传统四联与六联联排的两边价值大，中间价值小的问题，提升了联排的均好性 抬高的入户处理增加住户的私密性。同时下埋
19、式车库形成了入户餐厅,“L”字型户型,入户抬高,入户餐厅,下埋式车库,大露台,产品建议 联排产品,利用车库抬高形成客厅自然挑空，增加尊贵感,A2户型: 地上建面217m2 地下建面85m2,A1户型: 地上建面241m2 地下建面92m2,传统联排布局采取4-6联的布局方式，中小边大户型分布 高附加值赠送露天、阳光地下室与花园 合理的空间尺度感功能分区明确，适当的空间尺度 尊贵感利用夹层处理对客厅进行挑空,阳光天井,露台,客厅挑空,车库,餐厅,产品建议 联排产品,内院、中庭解决采光通风,一层示意,在卧室之中可以拥有内院外院“双重景观”,由客厅可以直接步入天井,二层示意,天井： 后院,天井： 后
20、院,解决卫生间暗室采光的问题,产品建议 联排产品,剖面图,天井,采用内天井解决部分房间通风采光问题 利用天井进行屋顶采光，解决了北向日照的问题 使住户拥有院内外双重景观,阁楼、露台的处理，提高附加值,产品建议 联排产品,以首层的门廊作为上层露台基础，空间与品质感增强，同时提高附加价值 端头户型多露台设计，顶层空中花园增强别墅有天有地的感觉,高附加值的阁楼,外立面反常规设计丰富立面效果，提高品质感,产品建议 联排产品,利用立面的凹凸变化，形成视觉变化,通过层高变化避免常规联排引起的视觉单调 同时利用同一材质的不同组合形成变化中的统一,花园洋房的发力点及设计要点,产品发力点： 空中别墅的生活,设计
21、要点： 退台设计 + 大开间面宽,产品建议 花园洋房,一层花园或地下室进行附送 逐层进行退台设计 非一层赠送露台 房间加大面宽为先，其次则为通风 注意上层与下层之间的视线干扰,宽景house的种种价值点能提高对客户的吸引力，比普通的多层产品更易销售,选用宽景House的原因 原因一 市场产品稀缺情况下，创新物业带来的吸引力 原因二 解决对大户型、别墅类产品有需求但受总价限制的客户需求 原因三 宽景House能增加户数，降低12层的总价区间，所以优于叠拼别墅产品。产品从舒适三房到舒适四房，面积从145平米-200平米不等。,大面宽户型,高附加值,舒适性与人性化,低总价类别墅,产品建议 花园洋房,
22、创新性产品依托坡地资源打造退台式花园洋房，降低高端物业的置业门槛,首层独立入户私家花园，2层以上通过外接楼梯回家，改变“过堂式”的传统方式。 首层单位赠送私家花园和半地下室；上层单位赠送大露台和半下沉式地下室，它能通过地面窗户通风、采光，实用性强；顶层为复式，赠送屋顶花园。,独特的露台空间，层层退台的台阶状结构，令每户拥有南向的私家花园或露台。 设计时应注意上下层视线干扰的问题，通常将上层露台的栏杆做成具有一定宽度的花台，避免上下层的对视，保护了下层住户的私密性。,产品建议 花园洋房,一层为平层，赠送地下室和庭院；二层为平层，赠送地下室；三四层为复式，赠送大露台,五大价值点： 12层均有地下室
23、附送 独特的露台空间 丰富的建筑形态 气派的横向客厅 豪华的顶层套房,a,b,c,d,e,产品建议 花园洋房,退台式花园洋房最大卖点在其超值感,附送下沉式私家院落,附送半地下室,附送空中花园,顶层附送阁楼,产品建议 花园洋房,开放式阳台和大露台体现休闲感、空间奢侈,大露台,开放式阳台,大阳台,大阳台,产品建议 花园洋房,以专业精神建房子， 以专业精神做营销 期待与您携手！,正文部分结束，以下是附件部分 附件一：南京市场跑盘结果汇报 附件二：世联（中国）经典案例,南京市场跑盘结果汇报,附件一,1、城市映象彼时古都，江苏新都市圈,项目研判,千余年十代古都,政治与文化中心,南京作为长三角经济群的中心
24、城市和南京都市圈的核心城市，凭借其政治与文化中心的优势，不断巩固提升区域性中心城市地位。 其“一小时经济圈”内的辐射的城市有：扬州、镇江、马鞍山、滁州、芜湖、淮安、巢湖。,南北咽喉、交通要道,京沪铁路 沪宁高速 宁杭高速 宁淮高速 宁蚌高速 南京绕城公路 南京至太仓高速,重点工程 1、沪宁铁路的电气化改造通车 2、沪宁高速公路南京段扩容 3、宁杭高速公路（二期）南京段,2、城市经济增长迅速，发展潜力巨大,项目研判,南京2005年的GDP为2413亿元，与无锡GDP相差400亿元左右，增长率为16.74%，经济增长迅速。同时其人均GDP与无锡相差较大，发展潜力巨大。 经济发展是潜在需求变为有效需
25、求的主要动力,是房地产发展的基础。南京近几年的经济增长保持在16%以上，预示房地产行业将快速发展。,3、城市地产理性回归，但前景看好,项目研判,2005年南京常住人口数量较杭州、苏州处于优势位置；人口购买力增长迅速，房地产发展基础稳健，前景看好,全市房地产投资增长率开始回落，供需风险也处于合理市场水平；房地产市场理性回归,项目研判,4、区域背景主城边缘，自然景观丰富,南京市域城镇形成主城新市区新城重点城镇一般城镇五级大中小级配合理的等级结构。 本项目属玄武区，位于主城边缘，城东北板块。 板块紧邻紫金山风景区，拥有聚宝山、杨坊山等，自然景观优势明显；,钟山风景区,项目研判,5、区域发展非城市化主
26、流发展方向,江北片区 价格，江北远景规划,河西片区 奥体规划、地铁1号线,江宁片区 价格，地铁2号线规划,城市中心,南京城市化的主要驱动因素：规划、价格与产品,项目片区,06年1-8月住宅销售情况,南京城市化主要是向南北发展，其中发展最为迅速的主要是江北、河西与江宁片区。,项目研判,6、项目周边配套欠缺，后期规划受限多,仙林大学城,南京马会,钟山高尔夫,栖霞区配套,项目外部邻近城市高端配套，但缺乏生活基础设施； 紧邻交通干道，影响大；内部各个地块分别受容积率限制； 别墅受一期影响，南望紫金山视野受阻,紫金山,紫金山,项目研判,3、项目背景销售情况一般，未实现预期；客户抗性集中,项目开盘至5月底
27、，销售量为308套，月均销售44套，实现均价5221元/M2 客户未成交原因较多；受政策影响及项目周边印象是主要原因,症因一：低端物业启动，无法体现项目优势,项目所在片区不是城市化主要发展方向，同时价格又不具备优势，难以吸引中心城区客户 仙林片区的客户主要为学区内的工作的客户，同时该片区又有规划利好的支撑，本项目相比也不具备足够的吸引力 项目周边配套不足，缺少吸引低端客户的重要条件，同时又无法利用项目周边自然资源的优势,项目研判,赞城湖畔居 价格：5386,新世纪花园 价格：12500,天泓山庄 价格：8100,亚东城 价格：4700,康桥圣菲 价格：6000,东恒阳光嘉园 价格：5500,上
28、城风景 价格：4200,聚宝山庄 价格：5300,通过客户登记，我们可以发现客户主要来源本区域,低端物业启动面临的问题：,城北片区,仙林片区,症因二：项目诉求与客户需求严重偏差,项目研判,客户购房时关注产品本身，如户型、面积、价格等； 本项目在前期的主诉求点以环境为主，与客户关注点背离。,症因三：展示未先行，无法感受项目品质,项目研判,缺乏现场展示，无法传递项目品质感，更无商业配套先行展示；,亚东城位于仙林片区，地段比本项目低，但其配套、绿化先行展示，提升项目品质感；另外，高性价比也是打动客户的主要因素。,亚东城,阳光 聚宝山庄,Vs,世联（中国）经典案例,附件二,世联(中国)13年经典案例,
29、,世联地产代理策划关键 背景： 华侨城地产历时10余年、在4.5平方公里区域运营沉淀基础上的颠峰之作，波托菲诺为代表的华侨城片区目前已成为深圳的首席富人区 营销关键： 首推旅游地产品牌营销：依托华侨城旅游地产背景，创造旅游主题地产社区，强调波托菲诺生活格调。 细分市场差异化营销：首推VIP卡方式客户积累和维护方式 首创深圳地产营销推广模式：专家报告会 两大产品系列：纯水岸、天鹅堡 荣誉和业绩： 1、华侨城地产的名片之作，业内人士参观深圳楼盘的首选，区域运营和复制的范本； 2、最近发售的15套纯水岸别墅最高单价为12万/；高层平面产品单价超过2.8万/； (VS:2000年的5000元/) 3、
30、全国范围的客户置业深圳选择区域，深圳富裕阶层置业的首选。,世联地产代理策划关键 背景： 25亿35亿 40亿的营销实践 1、目前深圳顶级豪宅的代名词，2006年度深圳地产关键词 2、系出名门，缘起深圳地王“9万3”,楼板价7400余元,中港最富盛名的品牌发展商(中海地产香港信和)联袂打造； 形象定位： “一个城市的珍藏” “得城市以土地，还城市以珍藏” 营销关键： 1、确定合理的推售次序和价格策略，低密度(双拼、联排、叠加)先行发售确定项目高端形象和价格平台 (实现均价5万元/，双拼均价6.9万元/)；高层产品发售单价2.6万元/)； 2、合理的客户系统梳理和维护，成为目前深圳豪宅服务标准的典
31、范,世联地产代理策划关键 项目实现： 北京别墅市场的绝对标杆项目 赖特别墅总价超过5000万/套 全国范围内客户辐射力度 西山价值的再定义龙脉 营销关健点： 定位 发现与整合资源价值 前瞻性、国际性视野 市场研究，捕捉机会 精确锁定目标客户 决定性的市场定位 导致价值最大化的产品定位 执行 精益求精的产品设计过程 过分苛求的建设细节 高贵、卓而不群的市场形象 标杆的作用 高效推广渠道 专业销售团队 全程至尊精品服务,世联地产代理策划关键 项目荣誉： 2005中国城市标志名盘年度金榜最高荣誉奖（上海唯一获此殊荣的楼盘） 2004年上海花园住宅销售10强第1名 项目服务关健点： 1、尾盘代理的华丽
32、转身：半年4套超过1500万/套顶级别墅销售 2、提供项目二期全程决策支持 世联直接参与项目2期规划方案的调整优化，为开发商选定设计公司以及规划公司，确保二期项目从产品、规划、园林等各方面都能够精益求精、全面升级。,关于上海世联操作案例,About Shanghai,项目位置：佘山国家森林度假区内，紧邻月湖，远眺东佘山 项目规模：小区总占地面积32.35万平方米，总建筑面积4.59万平方米，容积率：0.28，一期125幢，二期280幢 项目界定：临近佘山旅游度假区旁的自然生态别墅 发展商：广东黄河集团 客户面临的困惑：如何有效提高项目的销售速度？ 如何创新营销手段，为客户带来高附加值？ 世联提
33、供服务：全程策划，销售代理（二期），前期顾问（三期） 世联服务的关键点： 1.项目重新定位 推出“百年佘山，传世宅邸”的主推广语，不仅挖掘出了佘山地区独特的百年文脉所带给项目的文化价值，更将项目的特质和客户的需求完美的结合起来。 2.活动营销、客户维护 世联每个月都会定期举行相关活动，通过活动营销成交的客户比例高达50%，有效地建立了品牌效应，大大降低了开发商的推广成本。 世联价值： 该项目以全年84套的销售业绩成为2005年独栋别墅销售套数NO.1。,项目荣誉： 2005最具投资潜力的别墅项目 全国十大经典别墅综合金奖,关于上海世联操作案例,About Shanghai,项目位置：宝山大华板
34、块 项目规模：小区总建面25万平方米，占地12.1万平方米，容积率1.6，一期为公寓，二期为联体别墅 项目界定：品牌开发商的城市大盘项目 发展商：大华集团 客户面临的困惑：一期公寓项目与二期联体别墅的客户定位？ 如何树立大华板块别墅项目的地位？ 世联提供服务：全程营销顾问（一期，二期） 世联服务的关键点： 1.着力打造“城市别墅”的概念 世联充分挖掘出该别墅项目最本质的价值在于它离上海市中心非常近，弱化水岸的概念，该项目的客户群定位是对于城市非常依赖的中产阶级，“城市别墅”形象的树立才是该项目真正的价值点 2.提高客户对于大华区域项目的认可度 世联首先开发大华社区内部的客户，形成口碑效应，逐渐
35、提高水岸蓝桥的知名度和人气，改变人们原先对于该区域别墅项目不认可的观点。 世联价值： 大华板块的标杆型项目，售价与销售率均位于板块之首，二期联体别墅开盘当天推出47套，即销售38套，销售率高达81%。,关于上海世联操作案例,About Shanghai,项目位置：苏州新区塔园路、竹园路 项目规模：总建面16万平方米 发展商：苏州新港建设集团 客户面临的困惑：如何进行项目的重新定位？ 采取何种营销策略才能在保证销售速度？ 如何打造新港集团的品牌？ 世联提供服务：营销顾问 世联服务关键点： 从营销策略、案场执行和销售团队管理方面作全方位营销顾问 项目总体定位的修正 项目位置和产品品质的重新定位 系
36、统地梳理了项目遇到的问题和营销策略 制定营销的产品和推广两大系统攻略 3月18日开盘，当月完成150套销售业绩！ 苏州新区的同类项目销售速度为2030套/月,新港主语城,关于上海世联操作案例,About Shanghai,项目位置：长宁区愚园路1240号，中山公园商圈内 ，紧邻区政府 项目规模：20481平方米（办公部分） 项目界定：中山公园愚园路5A甲级写字楼 发展商：绿地集团 客户面临的困惑：项目处于新兴商圈非核心地段，新政下房市萎靡不振，项目品质一般，如何寻求销售突破口，争取半年内去化 世联提供服务：全程营销顾问 世联服务的关键点：形象定位、营销总纲、价格策略、客户定位、策略调整、尾盘方
37、案 世联价值：通过对市场的判断、客户的定位和对项目自身价值的深入挖掘，将项目拔高到“精神商务领地” 层面，辅以系列营销手段，创造了淡市热销的盛况，实现了快速去化的目的。 2005年10月25日开盘，已实现100%完美销售,绿地商务大厦,关于上海世联操作案例,About Shanghai,中旅汇丽花园1期,项目位置：普陀区长寿路、武宁路口 项目规模：总建面 10 万平方米，由两幢高层和一幢小高层组成，高层为住宅，小高层为商办用房 项目界定：城市副中心区域的住宅项目 发展商：中旅集团-上海天泽房地产开发有限公司 客户面临的困惑：如何实现快速销售？ 世联提供服务：销售代理 世联价值： 在项目开盘时间
38、紧迫的情况下，世联推出先行认筹、 公证抽号、 公平选房的策略，并凭借十年积累的丰富销售经验，集中人力、 制定流程，把控节奏，通过系列成熟、果断的销售策略和流程，顺利化解客户情绪，圆满完成推出房号的销售 快速组建销售团队，快速响应的代表作品 当日推出房号100%销售完毕,其他在服务部分项目,Cases,苏州拙政园项目,上海绿地威廉公寓,上海鹏欣一品漫城,苏州西园路项目,上海梧桐城邦,上海绿庭霞飞苑,苏州橄榄湾,保利嘉定新城项目,上海协和城商业项目,在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务,我们 因团队而强大 因做足功课而专业 因郑重承诺而有信誉 因为客户发掘物业价值、降低交易成本而解决中国房
39、地产问题,代理事业部售楼经 （第一部）,代理事业部销售管理部 2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二
40、、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户
41、一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。 2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可 能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读 20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,代理事业部售楼经 （第一部）,代理事业部销售管理部 2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们
42、在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专
43、业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。 2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可 能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读 20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,