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1、第 1 页 贸易公司销售员个人年终总结三篇 特征码 jhcDlQjyquWtUdzKuZLq 篇一 XX 年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调 整，人民币不断升值在这样的大背景下，外贸在 XX 年显得 尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自 己的工作总结经验教训的时候了。 一、回忆过去 1.对新销售区域的拓展。 以越南市场为重点开拓市场，培养了 3 个新客户，到 XX 年 底止，总计销售金额为 28 万美金。从 XX 年 1 月起，一共 9 个 不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。 第 2 页 2.注重品牌意识。 一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用
2、。 XX 年成功把三锋品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售 情况良好。 3.对老客户的优质服务。 重点为乌克兰客户 XX 和意大利客户 YY 的跟踪和服务。XX 在 XX 年销售金额总计为 32 万美金，面对 XX 年欧洲对 EU2 标准 的实施，历时 6 个月，25CC 汽油锯问题现也得到了解决。 二、总结现在 1.产品质量有待进一步的提高。 无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻 角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的 限制。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟， 新产品又不敢推荐的怪现象。 2.跟单工作的艰难。 第 3 页 按照公司以往的生产周
3、期，一般为 30-35 天。以 XX 年来衡 量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的 销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每 每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅 对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。 三、展望未来 海外市场的开拓没有终点，XX 年对于 XX 年来说只是起点。 在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要 领导的大力支持。市场是残酷的，XX 年必将是我更加兢兢业业 工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果 XX 年注定是狂风骤雨， 那么请让它来得更猛烈些吧。 我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了
4、更好地销售我们的产品! 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵 类配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使 用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌 结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“某某“品 第 4 页 牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广 而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外 品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋 看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个 牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合 作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会 潜
5、意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规 模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影 响自己“某某“品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的 是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知 名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技 术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我 们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊 朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和 对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记 crm(客户关 系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友 好和
6、长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权 去获取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以 第 5 页 及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低 产品成本来提高价格竞争力是进军*市场的首要问题;出现一点 危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出 货时候产生了分歧，若能在 20XX 年顺利解决价格问题，销售份 额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只 有两个客户，但是 20XX 年的销售额有望达到 18 万美元(卡玛斯 外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20x 年跟我 司贸易的客户不如以往那么
7、多，但是市场前景较好，尤其是大 客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更 大发展; 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20XX 年发展稳定，希 望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客 户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助 力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器 的退货给我造成较大损失;此外经过 20XX 年对西欧市场的了解， 发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较 多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我认为 西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如 说意大利的 lpr，如果我们的产品能
8、够达到他们的性能要求， 就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份 额，然后推动价格的提升; 第 6 页 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、 核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、 付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反馈、与 生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、 物流的管理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者 银行交单)再次联络(新订单的谈判); 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想; 目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易
9、关系的有 3 家，20XX 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为 付款方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单;但是埃及 另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金;突尼 斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金;随着我司产品 在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份 额; 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理某某 x 公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡， 然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销 售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金;初步 第 7 页 预计 20XX 年销
10、售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战; 6、中东市场：20XX 年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊 朗、以色列)共计 11 个客户;20XX 年公司产品销售额 5 万余美 元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随 着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 pride 总泵和分泵将以主打 产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日 本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额; 7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其 进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市 场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果 必定是得不偿失。
11、篇二 销售部自 201x 年年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓 好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管 理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行 了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目 标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续 建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强， 第 8 页 我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售 的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正 承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所 存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提 几点看法。 一、销
12、售部成员组成 目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短 的也有 3 个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉 了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关 流程。对这 9 名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务 区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客 户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防 止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销 售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理 商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的 工作稳步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作
13、的基础上，再加上近半年来的摸索， 第 9 页 我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展 的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人” 的销售部业务人员考核办法 ，对业务人员的考勤办法及每天 的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体 的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的 销售部业务管理办法 ，该办法在对销售部进行定位的基础上， 进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装 及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化， 做到了“事事有要求，事事有标准。 ”第三制定并规范了代理销 售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请
14、集团法律顾 问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本 没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总 结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回 来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会， 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员 的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 三、统一思想，端正态度 从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度， 和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益 和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和 第 10 页 推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了
15、 解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求， 扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并 试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今 我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己 的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对 代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人 次，最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养 对象，现已签定代理合同的有 5 家，其中一家为澳大利亚、新 西兰总代理;另 4 家分别是浙江省舟山定海捷
16、宇有限公司的特约 代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商 史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽 敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务 员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的 责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到 了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代 理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络， 对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。 第 11 页 五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经 验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响， 以及渔业资源的减少、捕
17、渔成本高、风险大，多数渔船主选择 近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作 业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响， 同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提 供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用 冰量少，降低了渔船主的投资*，但从总体来看，随着产品推广 的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。 (一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由 一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干， 业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行 现场交流和机组的制冷效
18、果演示，取得了较好的效果，基本达 到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在 渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷 方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品， 第 12 页 没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他 们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔 业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买 合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。 (二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的 过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市 场的有利时机
19、，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地 (公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的 要求。 (三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局 面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定 走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立 起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东 石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩，这样一方面可以彻底 的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的 是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年 6 月份的休渔期进 第 13 页 行整体销售打下了基础。 篇三
20、 来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活 显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重 新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们 的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的 优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生 本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定 和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助 中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给 我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验 和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这 样一个积极向上的平台上，自己这
21、样一个新手，一定要多学,多 看，多做事! 公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月， 公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己 的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公 司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识 地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻 第 14 页 找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一 事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司 产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周 边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务,喜 欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不
22、认识到认识，最后成为朋 友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做 成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作， 喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用 心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的 人。 在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝 着以下几个方向努力： (1)养成学习的习惯; 销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员 总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知 识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自 己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和 积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己! 第 15 页 (2)具有责任感; 不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能 力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感， 积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如 果你一定要，你就一定行! (3)善于总结与自我总结; 工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚 嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断 的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对 于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多 的艰辛和毅力才能不断完善自我。