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1、从从“李云龙式李云龙式”的求婚谈销售策划的要点的求婚谈销售策划的要点 感谢河南分公司特约通讯员感谢河南分公司特约通讯员Daisy_liDaisy_li “一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干 ，你首先要扫清外围收集情报，搞清它的兵力火器配备，甚，你首先要扫清外围收集情报，搞清它的兵力火器配备，甚 至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集得越丰富，你获胜的至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集得越丰富，你获胜的 把握就越大。你可以调整兵力，以己之长，克敌之短。还有把握就越大。你可以调整兵力，以己之长，克敌之短。还有 一点就是战术目的的隐蔽性和进攻时机
2、的突然性，没有隐蔽一点就是战术目的的隐蔽性和进攻时机的突然性，没有隐蔽 性就不会有突然性。性就不会有突然性。” -李云龙李云龙 “李云龙式李云龙式”的恋爱思维：的恋爱思维： 进攻时机的突然性进攻时机的突然性 战术目的的隐蔽性战术目的的隐蔽性 剧情分析剧情分析 一、扫清外围、收集情报一、扫清外围、收集情报 1 1、首先针对田雨的家世、组织上三次给她介绍对象的情况以及田雨当时的态度、首先针对田雨的家世、组织上三次给她介绍对象的情况以及田雨当时的态度 做详细的了解。做详细的了解。 2 2、听取好搭档赵刚的意见。第一，别总是色迷迷盯着人家看；第二，别自称首、听取好搭档赵刚的意见。第一，别总是色迷迷盯着
3、人家看；第二，别自称首 长，这么叫没法谈感情，你要追人家，称呼要改改。长，这么叫没法谈感情，你要追人家，称呼要改改。 3 3、剧情：于是李云龙再见到田雨，首先就说：、剧情：于是李云龙再见到田雨，首先就说：“小田啊，其实咱们两个年龄也小田啊，其实咱们两个年龄也 差不多，以后不要整天首长首长的叫，让我觉得很拘束。差不多，以后不要整天首长首长的叫，让我觉得很拘束。”田雨说：田雨说：“你是战斗英雄你是战斗英雄 ，是首长。，是首长。”李云龙说：李云龙说：“革命队伍大家一律平等，以后就叫同志吧，你看大家都叫革命队伍大家一律平等，以后就叫同志吧，你看大家都叫 我老李。我老李。”小姑娘比较天真，被李云龙一小姑
4、娘比较天真，被李云龙一“忽悠忽悠”，就老李长、老李短地叫起来了，就老李长、老李短地叫起来了， 完全符合李云龙最初的设计。完全符合李云龙最初的设计。 二、调整兵力、以己之长，克敌之短二、调整兵力、以己之长，克敌之短 1 1、赵刚问和田雨都聊些什么。李云龙说：、赵刚问和田雨都聊些什么。李云龙说：“我记得你曾经教给我一首诗词，叫我记得你曾经教给我一首诗词，叫 做醉里挑灯看剑做醉里挑灯看剑你虽然给我讲了好多遍，但我也背不完整。你虽然给我讲了好多遍，但我也背不完整。”赵刚一听就急了，赵刚一听就急了， 说：说：“你跟人家讲诗词不是找死吗？你斗大的字识不了一筐，不要跟人家讲诗词，要你跟人家讲诗词不是找死吗？
5、你斗大的字识不了一筐，不要跟人家讲诗词，要 发挥你的优势，多讲战斗故事。发挥你的优势，多讲战斗故事。” “李云龙式李云龙式”的恋爱思维：的恋爱思维： 进攻时机的突然性进攻时机的突然性 战术目的的隐蔽性战术目的的隐蔽性 剧情分析剧情分析 三、进攻时机的突然性三、进攻时机的突然性 1 1 、剧情：、剧情：“侦查侦查”了一段时间，李云龙感觉时机已到，发起进攻。把小田单独了一段时间，李云龙感觉时机已到，发起进攻。把小田单独 围住，开起了猛攻：围住，开起了猛攻：“我喜欢你，打第一眼见了就喜欢了，希望你嫁给我，给你半小我喜欢你，打第一眼见了就喜欢了，希望你嫁给我，给你半小 时时间考虑。时时间考虑。”对方被
6、这招数完全吓怕了，对方被这招数完全吓怕了，“我，我还没想好。我，我还没想好。”“”“我知道我配不上我知道我配不上 你，我是没文化的大老粗，但我有脑子，不笨，文化知识可以学习。你，我是没文化的大老粗，但我有脑子，不笨，文化知识可以学习。”见对方没反应见对方没反应 ，立马收枪，立马收枪，“你不答应没关系。你不答应没关系。”“”“不，我答应，我答应！不，我答应，我答应！”。 2 2、“主力主力”被俘虏了，再攻他的家族阵营。见着老丈人，李云龙更是长驱直入被俘虏了，再攻他的家族阵营。见着老丈人，李云龙更是长驱直入 ，“我想娶你的女儿，我可以不顾面子，一直站在院里，等你答应为止。我想娶你的女儿，我可以不顾
7、面子，一直站在院里，等你答应为止。”老丈人也老丈人也 吃得硬枪子，吃得硬枪子，“除非你把整个师叫来炸了我的院子，否则别想娶我的女儿。除非你把整个师叫来炸了我的院子，否则别想娶我的女儿。”“”“我没我没 受过教育，但我懂道理，孝敬父母，也会疼爱老婆一辈子。受过教育，但我懂道理，孝敬父母，也会疼爱老婆一辈子。”“”“没门。没门。”李云龙站在李云龙站在 院子里表决心，终于小田心疼了，院子里表决心，终于小田心疼了，“知识缺少可以补，没有血性可不好补啊，我就是知识缺少可以补，没有血性可不好补啊，我就是 喜欢有血性的男人。喜欢有血性的男人。”父母架不住了，最终也被血性女婿征服了。父母架不住了，最终也被血性
8、女婿征服了。 销售策划销售策划 第二步：设计提问第二步：设计提问 销售策划的第一步，就是真正读懂自己的产品。我们天天研究产品、学习产品，销售策划的第一步，就是真正读懂自己的产品。我们天天研究产品、学习产品， 产品的产品的FABFAB（FeatureFeature属性、属性、AdvantageAdvantage作用、作用、BenefitBenefit益处）是什么，益处）是什么， 对这些都了然于胸。但我想重点强调点，一定要去研究产品能够解决的问题而非产品对这些都了然于胸。但我想重点强调点，一定要去研究产品能够解决的问题而非产品 本身。本身。 第一步：研究产品第一步：研究产品 了解客户的基本信息，确
9、定一个谈话的方向，究竟从哪个地方切入？本着一种什了解客户的基本信息，确定一个谈话的方向，究竟从哪个地方切入？本着一种什 么样的感觉去谈。了解客户现在的困难与不满，在你所有提问的答案中找到可以解决么样的感觉去谈。了解客户现在的困难与不满，在你所有提问的答案中找到可以解决 的那个困难。的那个困难。 第三步：把握结果第三步：把握结果 销售策略还有一点，即销售会谈的结果。它包含四个方面：成交、晋级、中断、销售策略还有一点，即销售会谈的结果。它包含四个方面：成交、晋级、中断、 出局。出局。 销售策划要点销售策划要点 研究产品能够解决的问题，而不是产品本身研究产品能够解决的问题，而不是产品本身 围绕产品能
10、够解决的问题来设计提问围绕产品能够解决的问题来设计提问 如何避免出局如何避免出局 研究产品能够解决的问题，而不是产品本身研究产品能够解决的问题，而不是产品本身 简单地说，就是如果没有这个产品，客户会有什么样的困难和简单地说，就是如果没有这个产品，客户会有什么样的困难和 痛苦。比如说养老险，养老险解决了客户什么样的问题，客户会说痛苦。比如说养老险，养老险解决了客户什么样的问题，客户会说 它能让我老的时候有养老金，这句话本身没有错，但如果我们从研它能让我老的时候有养老金，这句话本身没有错，但如果我们从研 究产品的角度来说，我们应该说，养老险解决的是老了没钱、没尊究产品的角度来说，我们应该说，养老险
11、解决的是老了没钱、没尊 严的痛苦。严的痛苦。 因为从销售的心理变化来看，我们要做的是让客户心理产生变 因为从销售的心理变化来看，我们要做的是让客户心理产生变 化，如果他不痛苦，不感到有困难，他是不会行动的。有一本书叫化，如果他不痛苦，不感到有困难，他是不会行动的。有一本书叫 人活百岁不是梦人活百岁不是梦，越来越多的人追求长寿，但是我想人活百岁，越来越多的人追求长寿，但是我想人活百岁 不是梦了六十以后的钱谁掏？如果你没有钱，你会看别人的脸色；不是梦了六十以后的钱谁掏？如果你没有钱，你会看别人的脸色； 如果你没有钱，生活将会举步维艰如果你没有钱，生活将会举步维艰一系列都是没有尊严的痛一系列都是没有
12、尊严的痛 苦。你要和客户传递一个信号，那就是养老保险能解决他的这个痛苦。你要和客户传递一个信号，那就是养老保险能解决他的这个痛 苦。苦。 围绕产品能够解决的问题来设计提问围绕产品能够解决的问题来设计提问 还拿养老打比方，客户会说自己有解决的方案，比如储蓄、股还拿养老打比方，客户会说自己有解决的方案，比如储蓄、股 票、房产，那么你就要通过暗示性问题，让客户意识到你的方法确票、房产，那么你就要通过暗示性问题，让客户意识到你的方法确 实很好，但我解决的是到时候你一定会有这笔钱，关于寿险的意义实很好，但我解决的是到时候你一定会有这笔钱，关于寿险的意义 与功用也就自然带出来了。也就是说，这个困难的严重性
13、和如果你与功用也就自然带出来了。也就是说，这个困难的严重性和如果你 不解决养老的核心困难，会有什么后果。要强调的是通过暗示问题不解决养老的核心困难，会有什么后果。要强调的是通过暗示问题 ，让客户知道这个困难必须解决，如果不解决会有很严重的后果，让客户知道这个困难必须解决，如果不解决会有很严重的后果， 把客户潜在的需求转化成明确的需求。把客户潜在的需求转化成明确的需求。 当明确需求出现以后，通过需要回报的问题强化解决问题之后 当明确需求出现以后，通过需要回报的问题强化解决问题之后 的好处，比如告诉客户有了养老保险，股票、房产、黄金等其他投的好处，比如告诉客户有了养老保险，股票、房产、黄金等其他投
14、 资自由度会更大，这个时候客户对明确需求的满足会更加强烈。资自由度会更大，这个时候客户对明确需求的满足会更加强烈。 把握结果，避免出局把握结果，避免出局 什么叫中断、出局？什么叫中断、出局？ 相信经常会有客户说：相信经常会有客户说：“我对你的方案非常感兴趣，我一定会我对你的方案非常感兴趣，我一定会 给你电话的。给你电话的。”这是典型的这是典型的会谈中断会谈中断。凡是有销售经验的业务人员。凡是有销售经验的业务人员 都知道，当客户说我一定会给你电话的，都知道，当客户说我一定会给你电话的，99.9%99.9%他不会给你主动打电他不会给你主动打电 话，你的销售到这里暂停了。话，你的销售到这里暂停了。
15、那么也有可能出现这样的状况，那么也有可能出现这样的状况，“这样我今天实在太忙，下周这样我今天实在太忙，下周 我们再约时间详谈。我们再约时间详谈。”这应该说这是一个这应该说这是一个晋级的前兆晋级的前兆。也就是说，。也就是说， 如果客户说如果客户说“今天实在太忙下周我们约时间今天实在太忙下周我们约时间”，你说，你说“那我下周等那我下周等 你电话你电话”，这就坏事了。本来有可能晋级的，让你变成中断了，因，这就坏事了。本来有可能晋级的，让你变成中断了，因 为你让客户主动打电话是不现实的，你该怎么做呢？如果客户这么为你让客户主动打电话是不现实的，你该怎么做呢？如果客户这么 说，你应该立刻敲定下周见面的时
16、间，你说说，你应该立刻敲定下周见面的时间，你说“下周你看什么时间你下周你看什么时间你 比较方便比较方便”。客户如果再犹豫，你就马上说。客户如果再犹豫，你就马上说“那下周二吧，你看下那下周二吧，你看下 周二几点我再过来拜访你，怎么样周二几点我再过来拜访你，怎么样”？客户一旦认可这个时间，就？客户一旦认可这个时间，就 算是会谈的晋级。算是会谈的晋级。 出局出局 成交成交 晋级晋级 中断中断 销售策划的步骤销售策划的步骤 基础：围绕产品可以解决的客户问题和困基础：围绕产品可以解决的客户问题和困 难来策划。难来策划。 提问策略：策划一系列的提问，引导客户的提问策略：策划一系列的提问，引导客户的 情绪和心理发生变化，让客户认识到保险的重情绪和心理发生变化，让客户认识到保险的重 要性，运用提问策略的技巧。要性，运用提问策略的技巧。 销售会谈的四个阶段：成交、晋级、中断销售会谈的四个阶段：成交、晋级、中断 和出局，要努力使每一次会谈都是一个晋级，和出局，要努力使每一次会谈都是一个晋级， 不断推动销售进程向着成功的方向行进。不断推动销售进程向着成功的方向行进。