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1、第 1 页 销售员 20XX 年季度工作总结1 特征码 lTgrgVjpiwYxTKlcXHox 一、季度的工作小结 今年季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门 红，产销量比去年同期增长 16.77%，其中瓶装水增长 26.4%， 配制奶增长 8.52%，发酵奶增长 15.66%，碳酸饮料负增长 28.97%，果汁饮料增长 62.36%，茶饮料增长 45.09%，八宝粥增 长 32.58%，纯牛奶、花式奶负增长 49.33%;但与整个饮料行业 的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增 幅少 5.21 个百分点，其中瓶装水少 2.76 个百分点，碳酸饮料 多负 27.11
2、个百分点，八宝粥多增 26.13 个百分点，纯牛奶、 花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%，反差极大，果 汁饮料落后 11.82 个百分点，而且从 1 月份开始增幅逐月走低， 到 4 月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确 实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务 无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的 67.24%，销售额仅占 27%， 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司 第 2 页 控制市场，同时亦有可能不是主销我
3、司产品，亦不是以我司产 品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发 展的需要。同时 32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产 品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能 力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的 隐患。 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走 到峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐 步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同 时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加 10%20%，就要增加 1020 个亿的销售，而且不增加这点销售 还不足以与世
4、界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发 展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际 上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个 钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而 公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新 产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带 来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的 放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果 第 3 页 经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失 了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司 认
5、为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的 重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降， 影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、 重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉 他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害 了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现 在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求 去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去 运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太 密切，甚至成为利益共同体，
6、骗取公司的政策，牟取私利。这 些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经 理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不 正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查 处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮 结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现 象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平 等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 第 4 页 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的 区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而 且营销策略
7、方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生 意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确 实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手 闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍， 当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁 可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新 品败一个新品，搞得经销商商都胆战心惊。而且当初人没有现 在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计 xx 年 省能经理人均收入 22.46 万元，区域经理人均收入为 9.14 万元、 客户经理人均收 收入为 4.78 万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止
8、前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何 执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制 度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激 发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 第 5 页 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告 策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒 的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到 底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告 宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新 品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光
9、，今后就更难办 了。 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有 的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货 的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到， 要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库， 资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不 及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响 销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销 售队伍的情绪。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、 对公司的忠诚度及销售我司产品
10、的积极性进行分析后，按以下 要求重新整理、完善网络。 评定固定工资级别与计算出固定工资总额 第 6 页 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分=分值 得分分值=每个人奖金 2、必须落实的几项管理制度 每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结 上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。 按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。 每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站， 逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 搞好本区域的促销活动与客情关系 准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。 以上要求亦必须在 4 月 30 日前完成上报销售公司确认后执 行。