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1、成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理 Territory Management,美國禮來大藥廠 2001年2月28日,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,銷售代表基本能力,行銷 計劃,區域管理,銷售能力,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理的目的,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理的目的,銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,主要工作成果領域KRA,KRA = Key Result A
2、rea 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同KRA 升遷 工作內容改變 組織變化,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,什麼是你的主要工作成果領域 ?,這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖； 摸摸情人的手，一股暖流上心頭； 摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理的對象,銷售代表,經銷商,客戶,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,客戶,經銷商,銷售代表,時間資源評估,區域管理的對象,成功人士的乐园 成功在线网 :http:
3、/,溝通與管理,客戶,經銷商,銷售代表,區域管理的對象,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,客戶,經銷商,銷售代表,目標客戶鑑定,區域管理的對象,客戶,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,潛力客戶,现有客戶,目標客戶的產生,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,未成交客戶,現有客戶,目標客戶,目標客戶鑑定,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,潛力客戶分析,潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,潛力客戶名單收集,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,生意規模及生意当量,成功人士
4、的乐园 成功在线网 :http:/,潛力客戶分級,A級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域內業種與地理分析,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域內業種與地理分析,公司名稱: 區域:,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,练习：请完成潛力客戶名單分析,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊,成功人士的乐园 成功在线网 :http
5、:/,現有客戶分析,銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,公司名稱: 區域:,現有客戶深度分析,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析,公司名稱: 區域:,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,现有客户分析表,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,可怕的80/20理論,80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用 80%的業績來自20%客戶,成功人士的
6、乐园 成功在线网 :http:/,公司名稱: 區域:,誰是你的主力客戶?,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如何提高銷量?,加大廣度 增加客戶數 加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,目標客戶的產生,潛力客戶,现有客戶,時間 !,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,时间管理,時間 !,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,時間資源,可用工時計算 可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶0.5次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,湯姆就
7、是瑪莉Time is Money!,時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如何提高資源利用之效率?,80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發,以創造更多業績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,合理的資源分配,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,經銷商溝通與管理,行銷代表的角色 公司政策的傳達者 區域銷售的推動者,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,經銷商溝通與管理,經銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公
8、司財務與行銷的支援者,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,經銷商溝通與管理,經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,潛意識自我設限 Assumed Constraint,派克魚反應 Pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,一個人的潛能有多大?,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如果你是集團最高負責人, 你最
9、想改變的一件事為何? (3分鐘),成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,你的不滿常來自這 3 U,不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness ),成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,你有什麼不滿?,主要工作領域,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,問題鑑定,找出痛點 - 魚頭 鑑定原因 - 魚骨,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,魚骨圖,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,目標設定,目標一定要SMART 次級目標
10、 駕駛儀錶板,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,SMART Goals,Specific & Measurable 明確而能衡量 Motivating 能激勵你自己 Attainable 能達成 Relevant ( to KRA , Mission , Vision ) 與你的主要工作成就相關 Trackable & Timebound 能追蹤並具有時間因素,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域管理的目的,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,檢驗你的目標,1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等) _ 2.這改善要點是如何被衡量的或如
11、何被觀察的? _ 3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形? _ 4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形? _ 5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標? _ 6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些? _ 7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成? _ 8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性? _ 9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述. _ 10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標? _ 11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.,成功人士的
12、乐园 成功在线网 :http:/,區域管理,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,改善方法,行動方案陳述 甘特圖 ( Gantt Chart ) 3 X 2 提案方式,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,行動方案陳述,我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢 - Who ? - When ? - What ? - How much ?,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,甘特圖 ( Gantt Chart ),成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,3 X 2 提案方式,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,區域計劃制定流程,成功人士的乐园 成功在线网 :ht
13、tp:/,行動方案 - 目標客戶名單,目標客戶名單,月計劃,週計劃,每 日 拜訪行程,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如何貼近我的客戶? Locating My Customers,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位 請問你要到那裡找你的客戶?,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,如何找到顯性的客戶?,社會習慣 交友 政治,黨籍 文化習慣 文化水平 閱讀雜誌書籍電視報紙 購買習慣 獨力/協會/聯合採購,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,追求卓越,定期總結 - 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍 - 視覺化追蹤 - “我希望” 獎勵 - 繼續成功的動力 - “我很感激.”,成功人士的乐园 成功在线网 :http:/,我以後將.,