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1、第 1 页 销售部经理试用期转正工作总结 600 字 特征码 LiREGvxWsSdeAFFkqonE 大家好，以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结，请同 道中人提提意见。 有关公司目前市场形势和销售工作的总结 本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和 学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工 作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 自从 8 月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和 销售产品，发现： 1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右 到 7 月份的近 300 万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了
2、 一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的 势态； 2) 从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业 务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务 往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大的经 销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐（黑桶）和 inco 的硫 酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品 几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言； 第 2 页 3) 从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和 inco 系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力 为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐 和 i
3、nco 系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长 的虚假市场泡沫现象。 从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着以下经营问 题： 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下， 利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提 升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。 我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率 一旦降下来，会不会产生巨额亏损？ 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低 的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售 额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意 把碗
4、里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会 调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员 和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付 出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售价已 经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力 再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润就 第 3 页 越低，也可以说是亏损越来越大。 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于广 东市场，包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企 业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两 地，对那些不入流的小经
5、销而言，为了在做市场而生存，他们 的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任 可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要 针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经 销商，以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的 销售量中， “天力”的进货额，将近占我们公司总销售额的三分 之一，而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系 列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时， “天力” 几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的重 庆铬酐（黑桶） ， “天力”却不以为然，并多次告诉我们公司说， 以上产品的拿货远低于我们公司（当时我
6、们公司的售货价为含 税价 16.3 元/kg） ，而华创调整为含税价为 16.00 元/kg，华创 的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销 商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发 票的客户一个月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如： 创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货 时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华 第 4 页 创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势， 而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是： 、1 吨半吨都会送货上门；、部分产品的不开票价格低于 市场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，在扣除人 工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。 第三、有关产品线和优势产品的问题