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1、第 1 页 销售业务员 20XX 工作总结与计划 特征码 FeCgYonFrVsaidxkBouX 我是今年 2 月 21 日进入美森公司的，回首一年来的工作，尽管 我为公司的贡献微薄，但总算迈出了跨行业发展的第一步。通 过一年来的学习工作以及跟各位同事的相互沟通，让我从大家 身上学到了不少的业务技巧和谈判能力。有了这些经验做铺垫， 相信在以后的工作当中我会更好的在自己的岗位中独立成长起 来。如今我已完全的容入到这个集体当中了，感谢大家在工作 中给予的帮助。 现将 20XX 年的工作总结如下： 20XX 年我的主要工作在 A 区和 C 区做市场开发。一共开发 17 个加盟店，各店首批回款分别是
2、(XX*、XX* XX*、X XX*、XX*、XX*、XX*)。总回款： 171600 元。通过这么长时间的工作积累，总体上对自己的成绩 很不满意，主要体现在以下几点。 1、没能达到预期的目标。 2、对本行业的市场开发经验不够丰富，韧性能力和业务技 巧没有得到突破，市场开发能力还有待加强。 3、前期对公司相关政策的理解还不够深入，如对售后服务、 促销活动的具体操作等事项，导致不能及时解决客户提出的问 题。 第 2 页 4、在谈判上表现得不够强势，对自己现有的市场区域以及 公司产品没有足够的信心。 原因分析及经验总结： 1、工作中没能达到预期的成果。主要是对本行业市场的了 解不够深入，对产品知识
3、掌握得太浅，不能十分清晰的向客户 解释，对于一些棘手的问题不能快速拿出一个很好的解决方法， 导致客户对我们失去信心，印象不好，影响后期回访。接下来 要加强对区域市场的了解，及时关注行业动态，拓展知识面。 2、前期工作缺乏信心。因为之前没有去想客户后期的维护 问题，等到真正把客户开发出来以后，发现后期操作很吃力。 主要是对后期维护、促销活动等这一块没有深入了解，导致不 能很好的为客户服务，以至于客户失去信心，同时自身也会失 去信心受影响。 3、加盟政策。争取厂家更大的支持，比如在物料、店内外 广告宣传等一些可以协助加盟店提升店面形象的资源。这样我 们在跟客户谈判是时跟其他品牌相比就会有很大的优势
4、，有利 于谈判的达成。 4、客户拜访。一是陌生拜访客户时太过于盲目，撒网式的 拜访，没有目的性。只有有目的性的去跟踪拜访，对于拜访过 的客户，先预约再去拜访。这样才会有更好的效果。二是没有 及时回访意向客户。对于那些电话到公司来咨询的客户，应该 及时的上门回访，展示我公司的产品给他们看，这样有助于达 第 3 页 成协议。 5、开发重点。开发客户应该以新店，或产品比较单一的店 为主。在县城有 3 个或 3 个以上牌子的店，在当地基本上算是 比较有实力的店了。这类店的店主一般很难接受新品牌。而新 店或产品单一的店，对新品牌感兴趣主要是：一是找不到有影 响力、支持力度大的牌子;二是有点影响力的牌子看
5、不上这类店;三 是店主没有能力来做大牌 子;四是店主有能力但在当地很多牌子都有了，所以拿不定 主意要加盟哪个牌子。这类客户更加容易接受新品牌，更需要 代理商的扶持;因此能把这些户扶持起来，客户忠诚度就会比较 高。 7、要善于制造口碑，加强后期服务。目前我们的新加盟店 有很多家都是客户转介绍的，而且成功率非常高。因此只要我 们把现有的加盟店服务好了，口碑自然会传播开来，这样就会 有更多的店家找上门来。届时公我们跟他店家谈条件也会占有 很大的主动权，同时也把我们的产品放在了一个更高的位置。 20XX 工作计划: 1、规划好自己的区域市场，挖掘本区域内客户的特性及目 标。通过了解客户的资料，兴趣爱好，家庭情况等来挖掘客户 需求，投其所好。这样才能更好的服务客户。 2、把握好重点客户与次要客户的轻重缓急，合理处理自己 的业务时间，提高工作效率。 第 4 页 3、要及时了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。 提前预测，为面临的机遇做好充足的准备，让自己永远都比别 人更快一步。 4、客户开发与维护：我认为攻克客户和制定目标是一样的， 首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收获。等重点 客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。