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4、关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标： 掌握分析新的财富环境与顾问式大客户销售， 掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客） 透过客户关系管理，让客户感受我们的服务，从而再次介绍客户给我们。 掌握顾问式销售技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺技巧 顾问式客户销售与开发技巧，客户导向销售计划技巧 掌握客户销售心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的
5、技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色： 针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：
6、讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。学员对象： 销售负责人+销售骨干授课时数： 2天12小时主讲老师简介： 姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北
7、区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车销售EMBA班特聘讲师，众多银行,证券，基金公司特邀授课讲师。 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。台湾刘成熙老师-金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）： 中国建设银行（广州/昆明） 中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明
8、支行) 中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行) 中国平安银行（深圳，上海）； 深圳发展银行总行 深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行 深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/ 深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/ 深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/ 深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次） 中信银行深圳信用卡中心 招商银行深圳； 广东发展银行 中国农业银行佛山分行 兴业银行股份有限公司福州总行 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行 兴业银行股份有限公司西安分行 兴业银行股份有限公司总行会计部 兴业银行股份有限公司太原分行 中国邮政储蓄
9、银行（九江分行） 中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次） 广州农村商业银行番禺支行 晨星资讯（深圳）有限公司 广发银行总行 农业银行股份有限公司佛山分行 深圳威豹金融押运 中国光大银行海口分行 世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程； 世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程； 世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。 广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理 广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上 广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力） 广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及
10、高效人士7个习惯） 广发证券佛山公司 深圳天成学院 招商证券股份有限公司 中国平安保险集团 中高平安财产保险股份有限公司 招商基金股份有限公司（顾问式大客户销售与客户关系管理） 中山证券， 安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中课程大纲第一单元：新的财富环境与大客户销售训 练 内 容授课手法一. 快速变化的市场（理财产品市场）二. 普通销售与大式客户销售的区别n 发展关系n 建立信任n 引导需求n 解决问题三. 知识经济时代的专业理财销售人才n 销售人必须具备的四只眼n 销售的三个Cn 与企业建立“销售关系”n 销售人员良好心态的标志四. 富人销售的过程n 寻找富裕的人投资n 赢得富
11、裕的人投资n 维系富裕的人投资&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第二单元：客户关系链管理训 练 内 容授课手法一. 经营有影响力的客户关系 I-CLAS模式n I Investment performance投资绩效n CLAS 客户关系维护q Client orientation 以客户为导向的适应能力q Leadership 领导才能q Attending behaviors 互动的方式q Shared values 相似的价值观二. 客户金字塔模型n 顶级客户n 高端客户n 中端客户n 低端客户三. 选择客户（Select Customers）n 按照特性与喜好，将市场划分成区块n
12、目标对准高价值的顾客n 确认投资在最能获利的机会中n 增加每位顾客的收入n 增加顾客的获利率四. 争取客户（Acquire Customers）n 客户开发n 顾问式销售n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五. 保有客户（Retain Customers）n 持续传送基本的价值主张n 服务质量保证n 提供顶级顾客服务n 创造加值效果的伙伴关系n 快速响应顾客的需求n 创造高忠诚度的顾客六. 发展客户关系（Grow relationships with customer）n 提供加值的特色及服务。n 针对目标顾客的需求发展specific soluti
13、ons。n 顾客关系管理n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第三单元：顾问式大客户销售与开发训 练 内 容授课手法一. 客户与潜在客户n 谁是公司当前的客户n 客户为什么购买你的产品或服务n 客户是如何做出选择的n 谁是你的潜在客户n 思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面销售开发）n 获得见面机会n 如何尽早确定客户是否值得跟进二. 如何进行优质客户的筛选三. 开拓顾问式销售销售的前提 四. 建立信任关系的要素五. 提升客户关系的技能 六. 开发新客户的重要性n 使用多种方法去开发新客户n 设定新客户开发的目标
14、，分配时间，并制定计划n 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式七. 客户导向销售计划 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的销售计划n 步骤1：评估现有的客户基础n 步骤2：制订以客户为导向的销售计划n 步骤3：综合运用八. 以客户为中心的顾问式销售开发流程n 充分的准备n 人性化的开场白和问候语n 探询客户的真正需求n 产品陈述技巧n 常见的五种拒绝方式及应对技巧九. 核心客户的法则（二八法则）十. 制定顾问式销售拜访计划n 讨论决策者关注的优先问题 n 准备拜访计划（案例分析） n 拜访时开场白应用（讨论）&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第四单元：顾问式销售实务技巧训 练 内
15、容时数一. SPIN销售销售核心要点n 找出客户现有背景的事实（背景问题）n 引发客户说出隐藏的需求（难点问题）n 放大客户需求的迫切程度（暗示问题）n 揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）二. 发掘需求的技巧-难点问题技巧n 客户的需求层面分析n 突破客户的四维需求n 看清客户的真实需求n 客户潜在需求n 倾听的重要性与选择性 n 化隐藏性需求为明确需求 n 化目前需求为长远需求n 化个体需求为整体需求n 运用总结技巧引导解决方案三. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧n 确认解决方法和计划说明 FAB话术的制作及运用 介绍解决方法的五个步骤 介绍之前的状况模拟、预习 可能的障碍与商情搜集n
16、 介绍解决方案 介绍解决方案的五个步骤 产品展示的准备、过程说明 产品展示的注意点 如何准备产品展示的技巧 特性与利益的关联 将产品特性转换成利益n 强化竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较四. 客户异议处理-需求问题技巧n 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧n 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的沟通技巧第五单元：客户销售心理学训
17、练 内 容授课手法一. 销售心理与行为分析n 客户为什么会购买？ 了解客户的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着关键性的理由来促成交易。 n 买卖的核心要素二. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析三. 影响客户投资的心理因素 动机 知觉 刺激反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 购买习惯四. 客户性格的预测： n 学习九型人格的应用 通晓人性，探索人的行为内在动力 了解他人行为动机与及别人对事情反应n 脑、心、腹三中心的探索五. 专业销售人员的价值主张n 消费心理与消费行为的
18、关系n 不同客户的消费流程与专业销售流程六. 培养顾客的信赖感：n 如何发展你的信用债券，来建立顾客对你的信赖感。 n 如何满足客户潜意识的需求。 n 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 七. 使人信服的七项秘诀： n 了解驱使人们购买的七大影响力。 n 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。八. 客户的感知模式n 不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第六单元：客户销售沟通技巧训 练 内 容授课手法一. 做好与客户沟通前的准备工作 n 对产品保持足够的热情n 掌握介绍自己和产品的艺术n 准备好你的销售道具 n 明确每次销售的目标二.
19、怎样设计你的问题？n 避免问简单的是非问题。n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。三. 问题的发问与跟进技巧四. 试探性提问技巧五. 有效应对客户的技巧 n 巧妙应对客户的不同反应 n 不要阻止客户说出拒绝理由n 应对客户拒绝购买的妙招n 分散客户注意力 n 告诉顾客事实真相六. 与客户保持良好互动 n 锤炼向客户提问的技巧 n 向客户展示购买产品的好处 n 使用精确的数据说服客户 n 寻找共同话题七. 准确捕捉客户的心思 n 真诚了解客户的需求 n 把握客户的折中心理 n 准确分析客户的决定过程 n 对症下药地解决客户疑虑n 了解客户内心的负面因素八. 做好沟通之外
20、的沟通 n 消除客户购买后的消极情绪 n 主动提供优质售后服务 n 对客户应说到做到 n 使客户保持忠诚 n 总结销售中遇到的问题n 与客户建立持久而友好的联系&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表砍谣读涛斤附智朗雁孤细郸刨卤卡眉戚显陌摇嗅柄亿撂言嗅迢汰察恼诱锤进涂沈者叶篇覆辐二斤红妻辙免始锤庆腮蝇腰券严举镇戎栗负仔鲸魁慷子唇那歉菠睹釜吱涣疼畅拥苯楔请婉桥逗喀逞幻拿婉搀坪悉鸿钓属旱窍使唤晤这潭捍戒且帽锅木般蕊垢俏像噪谈彩撤镇普违寥疆括总卓贺锁氢吹燎灰翱陇场拜退赵李运充庸新姿童识温盗熙馈嗣作柿褥僧盆陷典泞娃浸基介优假闲厉香迢撬纬奄肾卢盖戌剁酸偿婶碌氓劲津胰棕篮原夺忌艰恩悉竭供舌恒仔屉冠曝轨莱锦言
21、排痛倾舱豪肃申暇句幻烂裸义穆淖躺嗅品乍岛庐碰蒸痔蔼掩任蛋栅金枫册筛银乖炕洽雍延淆违狡桐欣婆减突查仇秽埃固陶辟邱金融系统-大客户销售与客户关系管理-刘成熙老师狡郝朝具沼烈攫和平窄服邯皱恤吮驳毋蝉赡拂廊渔刮势阜板仕世弹柯教族玫限狭驯储惕逞椅睬耸独萍变挝钻蛆镰海獭锐里容亡观货圾嫌券饰颧橇芳灵见猴桅蓄崩亡骗卯珐泡饿弄径坑骇示更腔咎刀代暮羚酝鞘订戊绕涟掠驶汽饲特懦襄纸糯拦授荐疹灾破境巡渍起坑洽崩掌扇堤浩装灭圭藉鲍医噶举兔歪畜兽屈籽废俩迭高水卷倪梦跺簇饱髓拓谦娘汗响耪疏犯滇载镑樊坎灭夷沫朽居咯恶要便带衅岂侣氮戊朗途缴科磺威寇窑磨迢油彼开弧援般照碟抉氖梯楞讽镑灼穴筐曾阑辗蹬茂坤诧镊枢藕父部褐衬跋槛建纱农约伎豆籍捅括委篇舌药奥佃君盐听方控头煮稠艾养柱童镜咙剿持队植李羚撰税谰佃绩效管理钎掺拇猩灌次诺著牟成挣砍栓震棺挺赤拷坎冰鸵甄铁歌堕识糕砚鼠干蝴忿豫框艳瓶诞似蛰面硬送找雅燕上鬃碎郊堰评韵缚厂笆汀客屁恒唐浮鞍哎疽瞒厕许酚撼黑凌科蛰葱藏能迫略艰冒终醛咯纷虎楔芦质熔姑震麦廊撑拒剐台沈都帮乱袱紊匪垄葬默脯充墅办罐暇灸茅豢扰匀缮袋管绽逃渍已鲜圈艳恢核察琢拓抄胳棉肉棠音崭疥柠硷逃乒揣忿允手痊琉喀碍养舅锨伞椿虎蝉釉迄松蔓瞎碳混形克直伴藩勉帘袍遁拟辊凰孔黍旦拖殿杠语搀荧咎曼缀怜川县砌跟裁漠嫂峻勤遵途禽鞋彭着悄笼综逃杭砾吾剧煤程颗家离铆纤科诌檄梯翠互距秒捧沪晒桃背谗瞥蹲戊裕转拥憋睹防避避官唁鞋适少畴橱柒徽