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1、第 1 页 销售培训心得学习总结1 特征码 aOKhfoQmGmuLrVLIVMxK 20XX 年 8 月 23-25 日广汽长丰在长沙开展的市场营销技 能培训由我前去参加培训, 根据公司相关规定,要求培训人员 写一份培训总结和心的,下面我将此次培训的相关 知识做一介 绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的工作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基本思路与能 力要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作方 法,提升市 场经理的市场策划,营销活动策划方面的能力; 4,提升大客户和 用户的营销能力; 心得体会: 心得体会: 虽然我一直从事销售 工作,但是对市场营销方
2、面的知识还是知道的不多,所以非常感 谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更 深一层的认识.通过 这次培训,学习到了一些新的营销管理知识,让 我更加懂得了市场部对企业来说是多 么的重要,在此之前,我一 直认为“市场部“这个部门是无关紧要的,没有“销售部“ 重要,公 司的大多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有 了一个新的 认识和理解,下面是我在培训学习后的一些思考和 第 2 页 认识. 一,明确市场部和市场经理的工作定位; 明确市场部和市场经理 的工作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多 企业,甚至包括一些营销工作者仍然 纠缠不清,现在很多公司都 设
3、立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部, 品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据 培训老师的解释:正确的 应该是公司下设市场部和销售部,上面 并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的 工作.而策划, 市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而大多数营 销工作人 员也往往把“销售“ (一般认为是比较低级的市场运作)和 “营销“ (一般认为较高级 1 培训总结 阶段的市场运作)作 为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐 述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升 美誉度,给消
4、费者提供产品购买的 理由和刺激,而销售部的工作 目标就是如何把产品送到消费者的面前,实现商品及企业 品牌 的价值; 2.层次: 市场与销售就是“战略“和“战术“的关系,市场 部涉及销售的方方面面,包括销售前, 中,后的市场调查;营销方 案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开 发和促 销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层 面的事情. 而销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按 设计好的渠道和价格以及促销宣传 方式具体实施,实现终端销 第 3 页 售.是战术实施方面的事情.一个是策略制定,一个是执 行,形象 一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场
5、部考虑 的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品 牌知名 度,品牌美誉度等. 4.理论和实践: 由于两个部门的工 作内容个性质不同,市场部往往是进行的务虚的“理论工作“ ,销 售 部往往进行的是“务实的实践工作“; 5.长远利益和短期利益: 市场部的市场策略研究,品牌规划建设一般都是以年度甚至是 3-5 年度为一个检验周 期.所以关系的是企业长远的利益.而销 售部的销售往往是以月,季度,最多是年度 为单位的.所以关系 到的是企业的短期利益. 2 培训总结 市场分析是对市场规模,位置,性质,特点,市场 容量及吸引范围等调查资料所进行 的分析.它是指通过市场调 查和供求预测,根据
6、项目产品的市场环境,竞争力和竞争 者,分 析,判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场,以 及采取怎样的 营销战略来实现销售目标. 二,明确市场分析的基本技术; 明确市场分析的基本技术; 市场 分析是对市场规模,位置,性质,特点,市场容量及吸引范围等调 查资料所进行 的经济分析.它是指通过市场调查和供求预测,根 据项目产品的市场环境,竞争力和 竞争者,分析,判断项目投产 后所生产的产品在限定时间内是否有市场,以及采取怎 样的营 销战略来实现销售目标. 三,熟悉营销策划的基本思路与能力要 求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作 熟悉营销策划的 第 4 页 基本思路与能力要求, 方法,提
7、升市场经理的市场策划,营销活 动策划方面的能力; 方法,提升市场经理的市场策划,营销活动 策划方面的能力; 人的策划能力实际上是诸多要素综合作用的 结果.它既不是天赋的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一个 人经过长时间艰苦的自我学习,自我磨练,自我改造,自我提 高 而获得的一种综合能力.因此,作 作为一个合格的策划人员,要有意识地构造自己的 知识结构,养 成良好的思维习惯,掌握娴熟的韬略技巧,培养严谨的工作作风, 创造 性地进行思维,广泛地参与丰富多彩的社会实践,这样才可 能做到真正的通才式的策 划人才. 四,提升大客户和用户的营销能力; 提升大客户和用户的营销能 力; 大客户销售策略也称之
8、为大订单销售策略,是相对于仅通过 一两个电话或销售展示就 可以完成的较小订单而言.通常面向 的客户主体是组织机构而不是个人,订单金额也 较大.大客户的 销售过程相对比较复杂,要彻底了解客户的思考过程和采购流程 以及 客户行为背后的动机,才能从战略制高点统掌全局,制定精 准有效的销售策略. 首先,大客户的采购决策过程比较复杂,通 常会有多人参与,销售方往往要对整 第 5 页 3 培训总结 个决策链产生影响,才能得到订单;由于最终的 采购决策结果通常对组织的业务发展 和个人在组织的发展产生 直接影响,因而,参与决策者更为谨慎.与之对应,销售方 的销售 过程也可能要多人参与,会有销售经理甚至公司高层
9、参与销售过 程,整个销售 团队需要协调一致,才能产生理想的销售结果;而 且,大订单的采购周期一般较长, 在漫长的销售过程中,需要有 计划,有步骤地推进销售进程.大客户销售策略规划篇 涵盖:大 客户开发策略,客户信息收集分析策略,销售推进策略,竞争策略,团 队合 作策略. 结束语: 结束语: 通过此次培训,我对工作态度 有了重新的审视.也对市场营销有了一个新的认识和定 位,其实 我们向客户销售的不仅仅是我们的产品,更多的是个人人品,是 我们的团队 精神,更是我们企业的形象,所以做营销不能仅仅着 眼于眼前短暂的利益而去走捷径. 我们不能为了应付客户而曲 意逢迎,要真心表露自己的诚意,充分考虑客户的
10、利益, 才能博 得长期合作的关系.我在反思,为什么自己之前做销售,谈客户好 像过于圆滑, 这是真实的我吗?为什么自己在与客户打交道时, 不能很自然地,很纯粹地,像对待 一个普通朋友那样?我现在想, 工作和生活其实是可以达至统一的,用对待家人,好 友那份真诚,倾 注在客户身上,其实一样可以打动客户的.因此没必要上班时一 个脸, 下班后又另一副脸.我觉得这是心态的一种提炼,这也是 我学习这门课的最宝贵的收 获. - 第 6 页 “我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 ”这是世界 上最伟大的销售员乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培 训中，我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我 似乎还
11、沉浸在周嵘老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽， 现在想就我所学的知识做一个总结汇报。 我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结，再来具体说 说我印象比较深的部分。 第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：比 如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场；重点是销售 的理念，在这一点上周嵘老师陈述的最关键的一点，就是在销 售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我 在开文中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖 的是我自己。 ”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通 并对其进行说服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话， 即作为销售人员，你该如何向你的顾客表
12、达最好；二是如何聆 听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾 客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是周老 师教我们的经典四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、 你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与身边的 同事多多表达，那么作为公司核心价值观之一的“和谐” ，一定 能更好的实现。 在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收 第 7 页 入。周嵘老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲 了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知识 在实际中的运用。 正如周嵘老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不 是一蹴而就的事情，更多的
13、是要靠我们自己领悟，把所学运用 于生活，结合生活经验进一步提高。这次学习中，有几个知识 点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一谈这几点。 第一个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的 雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 ”作为一个销售业务员，我们卖 的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信 任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信 心，建立客户对你的信心，把你对产品的信心通过客户对你信 心传递出去。如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人员 靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售 人员靠的是产品，四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好 了第一
14、点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流的销 售人员！ 乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功 第 8 页 ，就只能一步一步地往上爬。 ”如果我们只是成为了一个二流的 销售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们 前面，还有很多一流的，甚至特流的销售人员，我们离成功， 差的不只一点点，要想成功，我们就只能继续努力，一步一步 往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点没有痛苦的 客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有 痛苦，没有问题，那么何来销售？要想让客户喜欢你的东西， 主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要 掏钱，这让他很痛苦；但是如
15、果他不买你的东西，他会更痛苦。 只要你能让客户明白这个道理，那么他一定乐于掏钱买你的东 西，那么你就成功了。 理论来源于实践，所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。 在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很大的例子有两个，一 个是和尚的例子，一个是调整型内衣的例子。 周老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平， 是和他的头发长短成反比的。 ”有男同胞提出了反对意见，他说 你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上最好的业务员吗？ 我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他 们哪有什么业绩可言？可是周老师笑了笑说：“你说对了，和 尚正是这个世界上业务水平最好的，你看他们每天只
16、需要念念 经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送来金钱，甚至还跪着求 他们收下。 ”哄堂大笑，可是大笑过，我却陷入了沉思，这说明 第 9 页 了说明问题呢，恰恰说明了周老师关于四流业务员的分类：一 个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好， 正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们 得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的，也不需要和 尚去上门宣传，只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够 成功，所以和尚就是世界上最成功的业务员。 第二个例子是关于调整型内衣的，这种内衣价格是 7000 元人民 币，有位太太想买，但是觉得价格太贵。周嵘老师正好在场， 就跟她聊了起来，他就
17、跟她讲了一个“故事” 。他说这位太太， 我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己，你如果自己都不爱 自己了，别人还会爱你吗？那位太太赞同的点点头。周老师又 说，我有一个朋友，跟她丈夫是白手起家，后来他们发财了， 我的那位朋友呢，非常具有中国传统女人的美德，不管是对父 母、老公还是子女，都非常舍得花钱，唯独对她自己不舍得。 那位太太激动的说：“我就是，我就是！”周老师笑了笑说： “但是有一天呢，她发现，她老公在外面给别人买了一幢别墅！ ”说到这里，周老师就停下来了，看那位太太的反应。这位太 太沉默了一会儿，然后对服务员说：“小姐，给我两套！”这 个例子最好的说明了一件事情没有痛苦的客户不会买。也 许让你花 7000 块钱买我们一套内衣，确实一件很痛苦的事情。 可是我们要让你知道，不买我们的内衣，你会更加得不偿失。 我们卖给你的并不是内衣，我们卖给你的是家庭的幸福！ 第 10 页 销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我 也知道，仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的工作中， 运用这些知识弥补我的不足，并积极地汲取更多的经验，汇报 公司。 同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝 工作顺利，万事如意！