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1、第 1 页 销售年度总结报告 ppt1 特征码 gEFOUbzREGZtEtklVrIj 江苏龙腾坤鑫建设发展有限公司 陕西龙腾坤鑫房地产开发有限公司 销售部 20XX 年工作总结 及 20XX 年工作计划 二一三年一月 一、20XX 年工作总结 a、年终总结 b、客户分析表 c、销售情况一览表 二、存在问题及解决方案 a、南山公馆销售部存在的问题 b、存在问题的解决方案 三、20XX 年工作计划及目标 工作计划： 1、市场分析 2、人员招聘计划 3、楼盘考察计划 4、考核制度（部门） 目标： 1、工作目标 2、个人目标 20XX 年度工作总结及项目具体情况分析 在 过 去 的 20XX 年
2、， 南山公馆项目销售部 全体员工共同努力， 在过去的一 年里，项 目经历了从无到有， 从少到多的客户积累， 现 将 20XX 年 销 售 部 年 度总结报告及项目截 至 20XX 年 12 月 31 日销 售具体情况分析如下： 一、年终总结 1、 前期完成销售员上岗资格培 训 2、销售员工作分配及案场制 度制定 3、客户来访统计分析 第 2 页 4、市场调研工作展开。 5、协助策划公司进行价格制 定及销 售思路剖析 6、顺利完成一期开盘及房源 销售工作 7、项目到 目前共签订定单 42 套，未销售 22 套。 8、各个销售员努力工 作，积 极进取精神值得鼓励，为公 司培养后续人才。 项目截至
3、20XX 年 12 月 31 日销售情况统计及分析 # 来访客户信息途 径分析表 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 其他活动 乡镇活动 中 秋活动 路过 朋友介绍 工地现场 广告 开业活动 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 私营业主 政府高级 官员 教师 工人 事业单位 其他 客户职业类型分析表 一期开盘情况分析表 25 20 15 10 5 0 可销售房 源 实际认购 剩余套数 12# 20# 21# 总结： 1、从客户信息途径分析表可以看出项目在前期宣传方 式与售楼处选址 等方面都是比较成功的，更让我看到了华县人与人传播宣
4、传的 力量， 这将是后期更为注重的方面 2、从客户职业类型分析表 可以看出项目的定位与客户职业类型相对来 说还是比较吻合的， 让我对这个项目充满信心 3、本次开盘认购的情况虽然达到了 65%，但是基本以事业单位的客户 为主，私营业主的认购率不 第 3 页 是很高，让我发现我们销售的重点突破方 向之一，解决客户存 在的问题，促进成交。 4、针对未销售房源，年前推出相关优 惠活动 20XX 年度南山公馆项目销售部不足与问题分析 在过去的一年，南山公馆项目以轰动式的公开活动 到几次活动 的组织，这中间包含上至项目总经理下到 置业顾问辛苦的劳动， 但是在美丽的外表下，也隐藏 着一些不足，通过一段时间观
5、察， 总结一些不足与问 题所在之处： # # # # 置业顾问销售技巧 有待提高 同事之间的凝聚力不够 部门各成员本职工作不够到 位。 部门管理方面不够严谨 解决方案 1、 年后组织规范形实际考察（同类楼盘互相学习） ， 增加实 战经验。 2、 对了解下属的内心想法，多多沟通，组织有利于 增加 团队凝聚力的活动 3、 严格按各部门要求定岗定职，做 好本职工作，一经发 现未完成者，按案场制度执行 4、 严格 按照公司要求从严管理，以身作则。 备注：以上解决方案的惩 罚制度根据销售部案场制度执行 20XX 年度个人工作总结 # 不知不觉来公司已经半年多了，在公司的这段时间 里，我非 常感谢公司的领
6、导对我工作的提点和支持，让 我这个没有真正 在案场工作过的人去了解案场，熟悉案 场的工作模式，非常感 谢公司领导给了我机会，接近年 底，我觉得有必要对我的工作 第 4 页 做一个总结。 20XX 年的 6 月，我进入了大桥龙腾中央花园售 楼处 的案场，开始了我的工作，主要负责协助二期交房的工 作，通过在这仅有的一个月的工作时间，我对住宅销售 有了一 个新的认识，因为之前没有接触过住宅项目的销 售，对住宅的 户型、朝向等相关信息有了一个大概的认 识，让我对我接下来 的工作有了一个初步的了解。 # # # # # # # # # 20XX 年的 7 月我来到了陕西华县，开始了我的新工作， 从 7
7、月初至项目公开前主要完成了以下工作： 市场调研 售楼处公 开前的相关物料准备 置业顾问的相关培训工作 对产品的熟悉， 卖点的提炼 炼与分析 项目公开活动的相关工作 项目开盘活动的相关工作 总结：通过半年时间历练，我基本掌握了一个项目运营 的流程 及操作工作，基本熟悉作为一个案场经理的工作 职责。因此在 后期，我将工作重心放在销售与管理方面 ，进一步完善作为案 场经理应有的职责，为后期迈向更 高的岗位努力！ 20XX 年度工作计划及目标 第 5 页 a) 20XX 年度工作计划 1、 市场调研及分析报告 通过近期两会，虽然城镇化建 设一 直被提及，房地产市场回暖是必然的，但是我 们项目定位属于
8、高端产品，客户群体基本都是属于 二次置业，无论是首付比例 还是按揭贷款都是影响 成交的因素，所以销售压力是存在的， 并不能因为 整个市场回暖就掉以轻心，每月两次的市场调研报 告在 15 号和 30 号总结分析要做真、做细，并于次日 报送策划 公司，为策划对项目后期价格制定与销售 方案及时调整做努力。 # 人员招聘计划 # 为了保证整个销售团队整体协调性，组与 组之 间的公平良性竞争，也为了给现有销售员一种紧迫 感， 更为了公司后期顺利发展提供后续人才，计划 年后招聘置业顾 问 3-5 名 要求：1、中专以上学历，男女不限 2、年龄 22-28 岁，形象气质佳 3、普通话标准，语言表达能力强，具
9、有亲和 力 ，较强的服务意识 和团队精神 4、有上进心，能吃苦耐劳，学习能力强 # 同类楼盘考察计划 # # 为了提高置业顾问 的内在气质和专 业素 养，定期组织置业顾 问去西安高档楼盘进 行考察和学习。 # 例如： 1、与本项目品质风 格类似的周边项目考 察。 2、 组织业务员以团 队形式与当地楼盘进 行交流和学习。 考核评分表计划 第 6 页 为了贯彻公司“绩效考核制度”针对本部门特殊情况， 制定每 日评分表及月度评分表（暂定） 内容：1、纪律基本项(迟到、 早退、旷工） 2、服务基本项（仪容、待客态度、本职工作） 3、成效考核（下定、销售任务、超额完成任务） 备注：该考 核方案以每日评分
10、表和每月评分表来评定当月优 秀员工及年度 优秀员工，本着公开、公平、公正为基本原 则，以销售部南 山公馆案场制度为执行标准。以培养 团队的良性竞争。 b）20XX 年度工作目标 # # # 20XX 年度工作目标主要包含两个方面，一是 项目销售目标， 一是个人工作目标。因此在下面 将分开具体阐述两个工作目标： 一、销售目标 为了完成公司 20XX 年度对华县南山公馆项目 1 个亿销售目标，根据目前市场行情并结合本项 目的具体情况， 预计要完成 20000-25000 平米的 销售面积，才能完成目标，与 策划公司沟通大概 分为三个销售节点 # 1、 目前所剩房源加 13#、19#可销售面积在 9
11、400，预计在 20XX 年 5 月份可完成 70%的 销售面积，预计可回款 2400 万左 右 2、 在 20XX 年 6-7 月份二期 11#楼、22#楼（ 宽景公寓） 推出，预计可以销售面积 14000 ，预计在 20XX 年 8 月可完 成 75%的销售面 积，预计可回款 3400 万左右 3、 在 20XX 年 第 7 页 9-10 月三期、3# 、4#、9#、 10#、 （四栋花园洋房） ，预计可 销售面积 12000，预计在 20XX 年 12 月份可完成 80% 的销售 面积，预计可回款 3800 万左右。 三个销售节点控制预计可回 款 9600 万左右，基本完 成公司下达的销售指标，但是目标是 用来超越的。 二、 三、 前期销售房源合同签订及催款、回款工作。 与策划公司商讨制 定合理的销售方案、价格制 定等相关方面工作。 四、 与公司 各部门工作协调与沟通 五、 领导交代其他的工作 个人工作目标 做好本职工作。 学习房地产更高层次的管理和专业知识 ，充 实自己 # 通过管理联系自己的实战经验，扎实自 己，通过各 个方面的努力，使自己达到销 售经理的水准。 # # 谢 谢