《【工作总结】银行个人信贷业务培训班情况总结[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】银行个人信贷业务培训班情况总结[1].docx（17页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 银行个人信贷业务培训班情况总结1 特征码 jVbyXifqigPfSSjkViWg 6 月 1 日至 8 日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总 行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属） 分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监 事会办公室、法律事务部等共计 28 名同志参加了培训。现将培 训情况总结报告如下： 一、培训的主要内容 本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、 工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管 理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营 销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。 （一）个人
2、信贷业务的运作与服务营销模式 近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服 务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人 无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性 化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可 以实现一小时发卡） ；业务外包（如前线销售工作、资料输入、 坏账催理等） 。 第 2 页 近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行 成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安 信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一 般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在 经营成本较低、审批效率较高、贷款
3、利率高，银行成立旗下的 “财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者 之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财 务公司快速弹性的经营优势。 目前的个人信贷业务种类主要有两大类： 1、有抵押贷款产品，包括： （1）住房按揭贷款； （2）汽车贷款； （3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达 100， 外币存款一般在 80以上；股票质押最高只能做五成，大多使 用循环额度方式运作。 2、无抵押贷款产品，包括： （1）信用卡贷款； （2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低， 主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要； （3）无抵押透支主要指通过个人支票
4、户口进行的额度较大的账 户透支活动； （4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等） ，一般 第 3 页 为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银 行便推出了面向个人客户的税务贷款。 银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销； 第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提 供个性化服务； 第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联 动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立 营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的
5、竞争力，延 伸现有服务的范围。 （二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新， 推出各具特色的按揭创新产品/服务： 1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行 5 月推出的 mortgageone?增值按揭户口为例：客户 开设 mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷 款额 50的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余 额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收 息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。 第 4 页 此外，客户每年还可以申请最多 2 次的还款假期，每次最长可 达
6、60 天的暂延还款期。当然，渣打对 mortgageone?增值按揭 户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费 500 港元，手续费增加了银行收入。 与渣打银行 mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多， 例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭 计划等。 2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口 以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置 息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可 享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁 定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率 储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余
7、额的 50，则存款可以 享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过 50，则将以分层 利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合” 计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭 11” 户口等。 3、按揭贷款与保险产品的组合 以中银（）于 2 月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济 低迷，失业率高达 6.1，直接打击居民买房意愿。个别开发 商为了售房套现，不惜送 第 5 页 送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划， 为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼 保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为 24 个月，保费由开发商支付，以保证客
8、户在非自愿性失业情况 下，开发商帮助客户最长供款 6 个月。 4、按揭贷款与投资产品的组合 恒生银行于 7 月推出了“投资按揭 123”按揭计划，面向购买 新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客 户约定，头三年客户还款的本金部分可 以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还 款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银 行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定 的投资产品中（银行限定投资产品范围） ，例如股票、基金、理 财产品等。 5、自定义还款方式的按揭产品 汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的 自身理财需要，在还款首三年
9、内自定义还款计划，客户可选择 延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金） ，或折扣供款方 式（每个月仅归还应还额的 70%95%作为折扣供款额)，或自 第 6 页 由组合上述两项还款方式，每项最少为期 6 个月。此项按揭计 划只适用于贷款额不少于港币 50 万元的新房按揭贷款。 6、高贷款成数的按揭产品 以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按 揭成数最高可以达到房产估值的 95，其中银行提供的按揭最 高只能到 70，而额外的 2025则由专业的按揭保险公司 或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生 银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险 公司亦要收
10、取保费。 在风险管理方面，强调 5c 的原则： 第一，特性（character） ，即了解客户的还款意愿； 第二，能力（capability） ，即了解客户的收入和其他结欠； 第三，资产（capital） ，即了解客户的资产类别和价值； 第四，抵押品（collateral） ，即了解客户的抵押品； 第五，条件（conditions） ，即了解社会规则和法例，遵从银行 的贷款政策。 （三）商业银行的伙伴营销 近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙 伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing） ，是指 20 世纪 6070 年代后期，银行通过产品研发与创新来满足
11、客 户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满 足客户的各方面理财需要。 第 7 页 至 20 世纪 80 年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模 仿的程度较高，产品缺乏显著差异性。银行业纷纷开始关注客 户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销 （servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程， 而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银 行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷 模仿。 到 20 世纪 90 年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不 再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销 （relationshipmark
12、eting，也称“关系营销” ）的概念。在伙 伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客 户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。 因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目 标的组织财富的合理配置与管理。 但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目 标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场 定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在 98 年 以后逐步转变市场定位为“理财银行” ，对那些没有理财需要的 客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通 过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一 些低贡
13、献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以 集中人、财、物等资源来服务“理财客户” 。 第 8 页 目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客 户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财 客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平； （2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目 标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动 承担风险。 同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、 贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不 仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品 设计者。在完整的产品体系下
14、，银行可以为理财客户设计包括 储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程 度上锁定风险并确保中长期的财富增长。 二、收获 （一）经营理念超前 资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈， 为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业 务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇 丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组 第 9 页 织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行 全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括 三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是 以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以
15、帐户管理为主的 普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由 于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对 分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成 为其实现经营战略的重要途径。 在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不 好的客户” ，第二类错误是“错过好的客户” 。传统的银行资产 业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二 类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分 散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比 例之内） ，同时尽量避免出现第二类错误。 在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险” ，追求
16、 收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置 完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我 行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行” ，一方面强调个人 信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业 务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政 策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可 持续性差。 第 10 页 （二）经营战略明确 对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行 的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等 一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力， 生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经
17、营战略，例 如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行 而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发 展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定 价策略等。 而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我 行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略， 最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、 资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。 （三）业务流程清晰 商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点， 实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门 内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部
18、门审 批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清 晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能 够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为 了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和 财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡 第 11 页 或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷 款非常方便。 商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批 平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房 按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。 商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。 在贷
19、款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主 机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个 人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工 作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产 状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理 的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同 时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高 效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为 系统内的绩效评估提供了依据。 （四）产品创新迅速 地方很小，却云集了 200 多家金融机构，同业竞争异常激烈， 这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市
20、场化和混业 经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人 信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门） 提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新 产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显， 第 12 页 一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针 对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市 场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风 险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台 只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制 约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行花 旗财务；渣打银行
21、安信信贷；永亨银行永亨信用等。 国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有： 招商银行“金葵花” 、 “一卡通” ；中国银行中银理财； 农业银行“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包 装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。 （五）风险管理有效 商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管 理理念和方法： 一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确 计算认为：个人信贷客户数量大,交易笔数多,风险分摊之后,其 坏账损失率基本符合大数定律,个人贷款规模越大,风险越易分 散,损失的概率就越小，赢利的机会大大增加,只要按照正常的 第 13 页 流程去规范操作,业务
22、达到一定规模,就能够盈利，规模越大， 赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险， 而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。 二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原 则是行业法（trademethod） ，即一笔贷款决策，除各种客观条 件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷 款的管理原则是程序法（proceduremethod）,即只要按规定的 程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此， 各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批 系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段 非常先进。除此之外，他们还充分运用资产
23、证券化、信用调期、 附加保险等工具，转移或分散贷款风险。 三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设 置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了 提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专 门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业 网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销 业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在 贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶 意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门 对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和 一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷
24、前调查，秘书负责 第 14 页 办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可 以避免调查失实和客户经理“一手清” 。同时，设立若干个产品 经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。 （六）科技手段先进 为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代 表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系 统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合 信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在 改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对 于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。 与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的
25、差距。首 先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支 持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统 一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢， 与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。 三、建议 （一）制定发展战略 总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审 批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同 参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实 现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、 物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建 第 15 页 立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同
26、促进个人信贷业务的健康发展。 （二）理顺管理体制 工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体 制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢 利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构 建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现 “前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、 差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、 审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单 地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤 为重要。 从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即： 产品、价格、效率和服务，在产品同质
27、化、利率同样化的条件 下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说， 个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把 支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部 门（中台） ，省行、总行专业部门作为管理部门（后台） 。在支 行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为 依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重 点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重 点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统 第 16 页 等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提 高，又有利于风险控制。 （三）加强业务创新 一是重视
28、产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不 同地区不同客户有着不同的融资需求，这就 要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符 合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是 重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用 环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定 差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据 市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执 行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免 丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福 贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷 款营销的实际效果。 （四）整合信息资源 科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总 行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十 第 17 页 个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开 发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统； 四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析 打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对 帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款 营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。 上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批 效率和日常管理水平。 汇报人：个人金融业务部