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1、第 1 页 销售经理月度工作个人总结 特征码 HOYQDSHPYoUgwAqvUllL 篇一： 八月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激 烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常 经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx 公 司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新 高。作为 xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领 导贡献奖” 。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点 心得，愿意和业界同仁分享。 针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 200x 年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点 立足在差
2、异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈 演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战” 的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售 是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于*。对于淡季的汽车 销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策： 第 2 页 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销 细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的 细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营 销
3、;根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高 校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相 应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力 度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为 第 3 页 了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正 确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们采取主动上门， 定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场 出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作 关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想 动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了 解新
4、出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公 司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针 对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐 销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪 铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校 后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织 免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象， 带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段
5、性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 第 4 页 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作计划，增加工作的 计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时， 我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为 销售部门主要考核目标。今年完成 xx 任务，
6、顺利完成总部下达 的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市 场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积 极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的 商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。 备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影 响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转 了不利局面，也带动了车间的工时销售。 篇二： 第 5 页 近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的 正确
7、指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某 市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一 系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶 段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销 售部下一步工作的开展提几点看法。 销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上， 销售部是朝预定目标稳步前进的。 那么，以下对这几个月的工作做一个小结。 一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行 销团队。 目前，销售部员工共 112 人，其中销售人员 96 人，管理人 员 4 人，后勤人员 12 人。各人员初到公司时，行销经历参差不 同，经过部门多次系统地培训
8、和实际工作的历练后，各人员已 完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。 对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划 分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协 第 6 页 作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时 出现的问题，体现出协作和互补的初衷。 这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公 司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业 市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分 销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。 我们起步虽晚，但我们要跑在前面! 我代表公司感谢你们! 二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
9、 1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展， 使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧 密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。 2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在 生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的 优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。 第 7 页 3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意 识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也 在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来! 三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程 序化。 1、大家来自于不同的企业，固有的
10、营销理念在个人的脑海 中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的 情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过 几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开 发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取 得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。 2、实证的出台目标经销商的力拜访市场造势 邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销 商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边 影响加。 3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改 进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向 第 8 页 披靡! 众人捧柴火焰高! 四
11、、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适 合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运 行之中，我们会不断更新，逐步完善。 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。 销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作 的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上， 首先，销售部将出台销售人员考核办法 ，对不同级别的 销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工 作内容也作出具体的要求。 其次，销售部将出台销售部业务管理办法 ，该办法在对 销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品 发放以
12、及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销 售部还将将出台销售部奖惩条例 ，争取在以后的工作中，做 第 9 页 到“事事有标准，事事有保障。 ” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员 的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。 制度是标准，执行力是保障! 力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来! 虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上， 这是也是我的严重失职。 五、 “3 个无”的问题有待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础 和壁垒。 1.无透明的过程 虽然销售部已运行了一套系统的
13、管理制度和办法，每月工 作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯， 第 10 页 仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、 及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、 制度的执行和结果打折扣。 2.无互动的沟通 销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、 后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保 障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况， 以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利 于整体发展的。 3.无开放的心态 同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻 障，客观环境的不便，均对我们的行销工
14、作产生了负动力。如 果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的 胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其 他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽 风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步， 不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。 第 11 页 两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。 4.无规划的开发 市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标 市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据 总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开 发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是 单凭想象就能达到效果的，
15、客观经济规律是不可违背的，甚至 具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间 应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲 目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的 恶性反戈甚至产生负面影响。 六、6 条建议仅供参考 1.重塑销售部的角色职能定位。 在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完 善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。 2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场 第 12 页 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动” ， 有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集 宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只
16、保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口” 。 3.原则不能动，销售人员不能充当送货员 销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导 向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通 不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货， 送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;希 望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。 4、经销商产品流量流向的控制 很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品 卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后 的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经 销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计
17、划的准确度。 5、开发新客户的意识一定要上一个台阶 第 13 页 某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护 不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一 个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理 想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客 户。 6、目标达成率的提高 这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的 失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但 是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销 售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。 七、总结 “市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛， 竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能 和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是 第 14 页 否经得起考验“。 我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的 奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性， 进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能 成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使 用我们的产品!我们一定能在目前疲软的行业里建功立业! 我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预 见的未来!