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3、膀僻炊寅拥臃倘讲嗡夏祈酶咖滞孔吟泡咙呻屋摊币友桶胖盟津泊揪摔号墙君栓琢披水是吸抉诫侦城凄嵌瓤存究晴恩修繁庇未皋疗诛掏麻根愧面蔚淫慰眩猩编辱险擅蛮洗竞滨异哦撵妒理祟馏腥且悉毅综护普终沿泽垄弥苑陌近禹肇疵瑞慢鞍畜胀冠民蜘栽漓眨日配劲衔贷磷筑带壹纲伤尊氏半耘毒磷滚陆须此净饿狱铸爽瓤刊栖瘪褒其协赌蔚谜们牟炽丸扦养摔酞藩巾葫犀愚盲我哥漠沙殉豺曰糊遁拌昆忿舆辉赡忌羔哀些琳佬弧碧渣穗址射巢湖学院“安德利”杯第三届模拟营销大赛 营销策划案 题目：“锦绚牌”绣球安徽地区市场营销计划书 编制说明 3 企业背景 4 一、产品特性分析 4产品概述 4发展环境 5产品特性 5功能 5绣球的生命周期 6绣球的产品差异 6
4、二、绣球市场分析 7礼品行业分析 7市场潜力分析 10目标市场分析 10三、竞争分析15SWOT分析 15五力竞争分析 15四、STP战略（竞争分析的补充） 16Ssegmentation （市场细分） 16Ttargeting （目标市场选择）16Pposition （产品定位）17五、营销组合 17产品策略 17价格策略 18渠道策略 19促销策略 19反馈与调节策略 22六、销售目标 24七、生产管理 25合作厂选择24项目生产要求项目进度 25生产工艺流程及策略25 技术管理策略与队伍管理策略 26公司文化 26八、财务预算 26各项目费用 26店面支持 26广告费用26总费用 26九
5、、财务分析 27投资和股本分析 27资金筹措方案和预算安排 27十、可行性分析 27操作性分析 27风险性分析 28绣球市场调查表 28“锦绚牌”绣球安徽地区市场营销计划书前言 编制说明本营销策划书根据广西壮锦厂项目营销策划工作管理规定，以品牌导入、项目入市时机、营销定位、价格策略、整体营销策略、广告诉求、创意表达、媒介选择、广告推广计划等为评审标准，分别对安徽市场、竞争个案、消费习惯及市民特征、项目分析、营销策略、广告推广执行、营销费用预算等方面进行了全面的分析和阐述，旨在对将来的项目营销推广起到指导作用。为保证营销策划书的科学性和可执行性，在方案制定过程中，我们对安徽消费水平，对绣球的认识
6、等展开了网上调查。因此文中所涉及的统计数据和情况分析均来源于以上各机构与职能部门。以便制订适合本项目的营销策略。按照项目开发进度，本方案的推广阶段划分拟定2012 年2 月14 日情人节为主要节点，若遇工程进度变化，营销进度顺延。营销费用预算控制方面，根据“锦绚牌”绣球的营销环境，结合“锦绚牌”绣球安徽市场的初步导入，初步以一期可售金额（截至2012年10月）的12做为项目期的营销费用，具体可根据项目具体推广时做适时调整。 企业背景靖西县壮锦厂位于中国广西西南边陲的靖西县城中心。始建于1956年，1976年靖西壮锦厂生产的民族织锦获自治区质量第一名。1985年被定为全国生产少数民族用品定点企业
7、。1987年我厂生产的产品被评为全国轻工业少数民族用品优质产品奖。1989年壮锦系列产品被评为广西少数民族用品优质奖。2006年靖西壮锦被列入国家首批非物质文化遗产。在国内外市场享有较高的声誉。“锦绚牌”绣球和壮锦挂包、壁挂等产品多次荣获工部、自治区轻工优质产品称号，1995年的第五届国际亚太博览会上，又分别荣获金奖和银奖，尤其近年来国家、自治区一级的一些出国考察团也将此产品作随团礼品带往美国、比利时、泰国、香港等国家和地区，1998年广西壮族自治区成立四十周年大庆活动时，被定作庆典活动的礼品，深受国内外方客人的赞赏和欢迎。 一、企业产品特性分析（一）产品概述绣球是广西特色产品，它可以作为馈赠
8、亲友之礼品，婚庆吉祥物，旅游纪念工艺品，家庭中的装饰品，广告礼品，企事业单位的对外宣传、开展公关活动之赠品(可按客户意愿绣制特定文字:诸如单位名称、品牌、祝词等)。还可以作为为传递爱情、亲情、友情的民族文化使者。（二）产品发展环境如今市场上作为礼品，赠品，挂饰品的产品琳琅满目，如广告礼品，电子礼品，节日礼品，高档工艺礼品等很多，都是现代色彩的礼品，而绣球有着悠久历史及美好意义，有与其他文化礼品有着不同的蕴涵。因此绣球的推广将会带来一场文化历史、美好祝福的潮流。它就像一棵正在茁壮成长的小树，代表着春天的气息，新生的力量。（三）产品特性绣球是广西壮家人之定情物和吉祥物，是广西极具特色的旅游工艺品之
9、一，原为壮族青年男女之间的爱情信物。广西绣球多以红、黄、绿三色做底及面料。绣球大多为12瓣，每瓣皆绣上各式吉祥物，如梅、兰、菊、竹等花卉图案或春燕、龙、凤等象征着生长、生育、兴旺、平安之意。（四）绣球功能1.作为娱乐活动抛绣球抛绣球一般在歌圩节期举行。绣球为圆形，布面，绣有花鸟，内装木棉花或豆、米之类农作物，四角缀以彩色布带，供手握抛掷。玩时，男女分成两对，双方人数相等。男女双方相距一定距离，各列一方，每方有一“乜同”即领队，在中间树一高竿，作为抛球的高度标准。抛球时首先由女方领队手拿绣球，唱完一首山歌将球抛出去，男方如能接住算男方胜利，否则女方胜。谁胜谁将对方剔出一人， 抛绣球活动然后由胜方
10、发球。每发一次球，均必先唱山歌，如此轮流直至一方“全军覆没”。这时，胜方追逐负方、抢取对方头巾、手帕，互相追逐嘻戏，尽兴方散。2.作为正式的少数民族传统体育作比赛项目，它要求有专门的比赛用球和比赛场地。抛绣球比赛要求有两名参赛队，每个参赛队分别由五名男女队员组成，比赛分上下半场，每半场20分钟比赛时，将绣球抛过9米高的杆上直径为1米的彩环就可得分，得分最多的球队即胜出。3. 特色产品绣球可以作为馈赠亲友之礼品，婚庆吉祥物，旅游纪念工艺品，家庭中的装饰品，广告礼品，企事业单位的对外宣传、开展公关活动之赠品(可按客户意愿绣制特定文字:诸如单位名称、品牌、祝词等)。还可以作为为传递爱情、亲情、友情的
11、民族文化使者。（五）绣球生命周期分析绣球现已经不算刚刚进入市场的新产品，绣球现已经远销欧洲，东南亚的国家，但也尚未成为家喻户晓的文化商品。所以绣球还处于介绍（引入）期向成长期发展的阶段。针对现阶段的市场现状，营销人员应该加大力度，利用各种促销手段，各类大型的文化赛事和公关活动提高“锦绚牌”的品牌知名度。让老百姓心中树立一个“锦绚牌”绣球品牌。（六）绣球产品差异分析1.绣球的差异化现状绣球的差异化主要体现在它的生产过程即为手工生产，产品不但手工细腻、精巧，还能针对每个群群体甚至每个人的不同需求，而量体裁衣、度身订造，顾客的需求得到了最大满足。2.绣球产品差异化发展1.对绣球供给者或生产者所带来的
12、利益(1)能有效地回避其他赠品、礼品等产品正面碰撞和竞争；(2)削弱购买者手上的权力，因为市场缺乏可比的选择；(3)阻碍后来的竞争者，因为在差异化策略下，得到满足的顾客会相应产生品牌忠诚度（brand loyalty).2、给消费者带来的利益：竞争给消费者带来的利益非常明显，不断的竞争促使绣球产品质量更好，价格更低。差异化给消费者所带来 的利益更为明显，因为消费者的需求得到更贴切的满足。二、绣球市场分析1.礼品行业分析（背景、市场容量、市场定位、趋势）一、中国礼品业的发展是我国经济发展的亮点之一：礼品是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引
13、起各方面的广泛关注。作为行业服务与管理机构的中国轻工业联合会对此高度重视，全国人大常委、中国轻工业联合会会长陈士能同志和多次亲自听取礼品工作汇报。联合会还投入了大量的人力、物力对行业进行了为期四年多的调研。在调研期间分别对深圳、广州、靖西、澄海、平阳、苍南、云和、浦江、义乌、东阳、临海、黄岩、宁波、龙泉、义乌等近二十个礼品集中产区进行实地考察，与企业家、地方政府交换意见，取得了大量的一手市场信息；掌握了大量的行业的第一手资料。在调研和考察期间，联合会还培育了9个礼品特色区，有力地促进了区域优势的提升、弘扬了区域品牌、促进了区域经济发展，更好地带动了全行业整体水平的提高。由于特色区的影响和作用，
14、在行业内产生了巨大的影响，目前，还有5个地方要求授予特色区称号。礼品特色区的产值2006年已经达到580亿元，在许多地区已经成为当地的支柱型企业。2.礼品业现状的基本分析一起步晚，发展很快中国礼品的发展兴起于改革开放，与世界相比起步较晚，但发展速度惊人，主要依托于国内外市场的拉动。根据礼品的性质和用途可分为：国务(政务)礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，其中，既有传统的礼品范畴，也有迅速发展和正在形成的新的礼品类别。可以断言，随着社会分工的进一步细化和小康社会生活内容的进一步丰富，礼品业的分类也将随之变化和更加科学。据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度为12%以上
15、，高于全国三个百分点；2006年产值约1800亿-2000亿人民币左右。有80%以上礼品生产企业集中在广东、浙江、福建、北京、上海、江苏等沿海经济发达地区，义乌、苍南等一些有形市场已成为礼品的交易中心。目前，全国生产企业总数已超过1万家，大多数是民营企业，并且具有很强的经济活力。企业规模在不断扩大，出现一批大型礼品生产企业，一些企业年产值已超过5个亿。中国礼品出口量越来越大，国外礼品的主要消费国的礼品有7080%来自中国。中国的产品已经成为礼品市场的主流。在礼品的产品中，许多品种的产品中国制造的份额已经跃居首位，比如流行饰品、像框、节日灯、圣诞用品、毛绒制品、休闲用品等。二市场大 机不可失：国
16、内外两个市场潜在需求十分可观，全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8% 。中国的礼品市场虽然起步较晚，但成长迅速，有着自己独特的优势，在我们调查的企业中，67%的经营者认为礼品业最大的优势是市场前景广阔，认为最大优势是经营灵活的企业占33%。在国内市场，许多采购企业表示今后的礼品采购需求还会加大。在国际市场，我国礼品制造业的优势明显，加入WTO以后，逐步取消的配额限制为中国工艺礼品占有更多国际市场提供了更好的机遇。无论是卖方还是买方都对这个市场抱有足够的信心。改革开放30年来，礼品行业不断地发展和成熟，逐渐改变了以往生产规模小、产品结
17、构单一、无竞争力的局面，礼品企业的规模化和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。中国礼品在品牌方面的发展成果显著，如保健礼品“脑白金”赠送礼品“中国结”等品牌应经被评为中国名牌。而且中国礼品协会中华国礼专业委员会2010正式入会，中华国礼专业委员会是中国礼品协会的一级机构，是我国礼品事业发展领域中的一个国际性、专业性、公益性、学术性的社团组织。这样一来我国礼品行业的发展将会越来规模化，现代企业化。品牌、个性礼品将是未来几年礼品市场发展的必然发现。近年来，各式各样的民族文化产业已成为许多民族地区经济发展的新亮点，在民族经济中占据越来越重要的地位。高度重视作为文化资本的非物质文化遗产的开发和利用，
18、就很有可能使其在拓展新的产业、形成合理、科学的产业结构方面寻得一个新的空间，资本化运作非物质文化遗产对增强民族凝聚力以及民族精神的构建起到了重大的积极作用，并使得民族文化获得了一个能够继续发展的空间。广西绣球文化产业向我们展示了非物质文化遗产资本化运作和开发的潜力。因而，从文化资本的视角来看非物质文化遗产，有助于加深我们对非物质文化遗产的认识与理解，从而更好的继承与发扬，提高我们的民族文化认同感。绣球是广西壮家人之定情物和吉祥物，是广西极具特色的旅游工艺品之一，原为壮族青年男女之间的爱情信物。广西绣球多以红、黄、绿三色做底及面料。绣球大多为12瓣，每瓣皆绣上各式吉祥物，如梅、兰、菊、竹等花卉图
19、案或春燕、龙、凤等。今天，壮家的优秀儿女们，不断为绣球这一古老艺术品注入新的活力，令其在新时代再次散放出璀璨的光芒。广西曾做过超大绣球供日本国立民族博物馆收藏，同时为迎接港、澳回归分别制作直径达1.97米和2米的超大型绣球；为庆祝申奥成功，制作了直径达2.2米的超大型绣球；为迎接中国-东盟博览胜利召开，制作了直径2米以上的超大型绣球等等。如今的广西绣球不但被人们当作馈赠亲友之礼品，家庭中的装饰品，企事业单位的对外宣传、开展公关活动之赠品(可按客户意愿绣制特定文字:诸如单位名称、品牌、祝词等)。还正成为传递爱情、亲情、友情的民族文化使者，正成为“让世界了解靖西，让靖西走向世界”的文化载体。绣球是
20、一种寓意着美好祝福的精美文化产物，成本低廉，便于运输，易于推广。而且在现在名族融合的大趋势下，绣球已被推广到北京等全国各个省市、自治区。就连欧美、东南亚等各国的大客户，都对我们的产品赞不绝口。在这个人们更注重精神文明的时代，绣球时代的到来势不可挡！3.市场潜力分析绣球作为一种精美的文化物品，在广西大受欢迎。据了解，去年“五一”前后，旧州镇已收到订单绣球4万个，价值数十万元人民币。百色地区旅游局龙副局长说：“去年这个时候，到靖西旅游的人数超过4万人，绣球、壮锦等具有壮乡民族风情的旅游产品的销售收入达到240万元。估计今年靖西绣球会卖得更火，收到全国各地的订单更多。目前，绣球在中部各省的市场占有率
21、还不是很高，在中部各省的市场还有很大的发展潜力，对于安徽地区，我们要做的还有很多，包括扩大生产规模化及采用各种营销策略，真正把绣球推广到家家户户。4.目标市场分析1宏观环境分析（1）省份基本情况徽省会合肥市，共有17地级市，5县级市，44市辖区，56县。截止2009年底，乡镇级区划单位供计905个镇，357个乡，258个街道办事处。据第五次全国人口普查统计，,安徽省总人口数为 5 986万人 ,位居全国第九位。各市情况如下：地级市名总面积（平方公里）总人口（万人）GDP（亿元）市辖区合肥市7266486.742700庐阳区、包河区、蜀山去、瑶海区芜湖市33172301080镜湖区、弋江区、鸠江
22、区、三山区蚌埠5952360600蚌山区、禹会区、龙子湖区、淮上区淮南市2596.4242.5607田家庵区、大通区、谢家集区、八公山区、潘集区马鞍山市1686120760雨山区、花山区、金家庄区淮北市2725213.7455相山区、烈山区、杜集区铜陵市111375450铜官山区、狮子山区、郊区安庆市15398610970迎江区、大观区、宜秀区黄山市9807156305屯溪区、徽州区、黄山区阜阳市9775955710颍州区、颍东区、颍泉区宿州市9787604.5650埇桥区六安市17976695.5660琅琊区、南谯区宣城市12340273.78515金安区、裕安区巢湖市9423453.066
23、15居巢区池州市8271.7155280贵池区毫州市8522.58576505谯城区（2）宏观经济运行状况: U0 Q& o- Ofs.bbs.house.sina.2010年安徽省生产总值(GDP)为12263.4亿元，比上年增长14.5%，增幅比上年提高1.6个百分点，为1995年以来最好水平。中国经济研究院发布GDP含金量排名榜 安徽省排名全国第三安徽地区经济发展稳中上升个符（二）微观环境分析1.供应商靖西县壮锦厂位于中国广西西南边陲的靖西县城中心。始建于1956年，1985年被定为全国生产少数民族用品定点企业，是全县二轻工业的骨干企业之一。靖西县壮锦厂多年来一起继理念，坚持“客户第一”
24、的原则为广大客户提供优质的服务。采用先进的技术和管承、发扬壮族民间优秀的传统手工工艺技术精华，主要生产的“锦绚牌”绣球和壮锦挂、壁画、被面、真丝绣花披巾等产品以其工艺独特、技术精制。本公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理模式，提供必要的人力、物力和财力资源，保证产品满足顾客和社会需求。公司立足于“品牌创造价值卓越品质，立足全球，成就无限细节决定成败，执行决定战略” 的服务宗旨，为客户生产出一流的绣球。打造一流的绣球市场平台。公司的责任：为社会提供可靠的优秀绣球，壮锦等产品，为人类提供一流的服务。2.中间商目前西南地区绣球专卖店已有一定的规模，车站超市，旅游景点，特色专卖店等，随着旅游业的发展
25、，绣球的市场应该会逐步扩大，经销商们都会抓住这一次好机会，利用更多的营销策略，把绣球销售得更火。而在互联网上也有一定的规模，如淘宝网、拍拍网等，这对于经销商来说，都是个不错的机会。3.公众绣球不但具有浓厚的少数民族色彩，同时赋予了现代浪漫的、流行的元素。在一定程度上满足了消费市场升级、迎合了消费趋势发展的潮流，产品在不断创新，保障绣球的质量，市场，消费需求等关键市场因素中获得最佳的平衡，使绣球的市场越做越大。专业机构调查显示：大多数消费者有意向购买绣球。参见附表绣球市场调查表。主要调查的是1623年龄段的，认为象征爱情的和友情的占据较大比率，带有民族风的绣球更适合消费者。4.竞争任何理论研究都
26、有其理论基础和渊源，产业竞争力理论基础主要有两个：比较优势原理 和竞争优势原理。尽管比较优势和竞争优势是存在区别的一组概念，但两者都是产业竞争力形成的基础。两者的区别是，比较优势强调同一地区不同产品间的比较关系，而竞争优势强调不同地区同一产品间的比较关系。首先比较优势原理方面。绣球在市场同类产品竞争上突出几点优势：绣球文化产业向我们展示了非物质文化遗产资本化运作和开发的潜力。绣球的代表意义更深远，它可以作为馈赠亲友之礼品，婚庆吉祥物，旅游纪念工艺品，家庭中的装饰品，广告礼品，企事业单位的对外宣传、开展公关活动之赠品。另绣球挂饰方便，不易弄坏，易于保存，适用于各年龄段的消费者，同时价格上也有优势
27、。 其次是竞争优势原理方面。我们选择的目标市场是安徽，安徽属于中部塌陷城市，但随着中央提出的“中部崛起”政策，加大对粮食主产区农业的投入力度，指导和支持中部6省以中心城市和交通要道为依托，加快发展城市群，安徽经济发展速度加快。城市的发展意味着由物质需求和消费到精神需求和消费的转换。绣球在安徽市场还没打开真正的大市场，对于人口大省的安徽，这里是个大市场。 比较优势是产业竞争力的基础性决定因素，而竞争优势是直接作用因素。根两方面结合，我们相信，在安徽，我们将可以在短期内打开绣球市场，让大批消费者接受它。三、竞争分析1.SWOT分析strength(优势分析)：在广西百色市靖西县旧州镇的旧州村里，由
28、片精美绝伦的五彩花瓣攒成的圆形绣球，一串串缤纷夺目地挂在家家户户门前，非常夺人眼球。这小小的绣球本是壮族少女的定情信物，如今却远销海内外，成为壮乡百姓致富的手段，并逐渐发展为当地的一个新兴产业。据不完全统计，年，只是一个旧州村就有户、人从事刺绣，共生产万件绣球和绣品，户均收入元。可想而知，绣球的市场有多么巨大。“目前这里年产绣球20万个以上，绣球销往东南亚、欧美国家，成为世界了解中国壮族文化的窗口。”旧州村绣球大户朱祖线说。而在广西众多的刺绣产品中，绣球无疑是最精美的。因此绣球成了广西壮乡的吉祥物，成为传递爱情、亲情、友情的民族文化使者。也是壮族民族民间文化工艺品中的代表。如今的广西绣球不但被
29、人们当作馈赠亲友之礼品，家庭中的装饰品，企事业单位的对外宣传、开展公关活动之赠品。可以说是销路宽广。weakness(弱势分析)：绣球做为一种文化产物，在产业化过程中纯属旅游工艺品或礼品，与原来壮族的生活脉络沾不上边，与安徽文化也不相融合，绣球的商业化需要长期打造，经营。另外，绣球有它的不足之处，那就是实用性。在这个很注重物质的时代，大多数人很在乎其实用性，在他们的心中，一个精美的绣球甚至不如一把牙刷来得实在，而且绣球这种文化产物具有很强的时效性，在一段流行时间过去之后，其销量也会有所下降。opportunity(机会分析)：绣球在安徽省的市场影响力还不高，安徽的绣球市场还没有被全面开发过，这
30、对我们来说是一个很好的机会，我们抓住机会将营销策略做好，将绣球市场开发出来，效益将是巨大的。threat(威胁分析)：安徽省是一个文化大省，物质文化多，如徽州文化、黄山物资文化，安庆文化等都会对绣球有一定的影响，还有安徽人民在未对绣球历史深入了解下，大多数人都认为绣球更多的是爱情信物，这些因素将间接的缩小了绣球的客户群体。2.五力竞争分析1、供应商的议价能力：我们的绣球产品，拥有自己成熟的生产线，完全自给自足。供货充实，不会有断货现象的发生。2、购买者的议价能力：绣球的购买群体主要是一些爱美的人士，或者说一些比较感性的人群。而对于这些人来说，精美的绣球无疑是其最好的选择。只要我们能加大对绣球的
31、宣传覆盖力度，必然大受消费者欢迎。而且绣球价格便宜，一定更合消费者的胃口。3、新入者的威胁：目前绣球在安徽还未完全打开市场，但是在之前已经有很多类似于绣球的纺织品流入市场，可以说都没有产生什么市场影响力。那是因为没有一种统一的品牌和规模。但是绣球不同，这是一种精美的文化产品，而且有一种量化的品牌，其进入市场后对市场的冲击可想而知。自然而然的，会有很多的新入者望风更进。但是在我们品牌影响下，其所带来的威胁可以尽量避免。4、替代品的威胁：绣球与一般的手机挂件、腰间挂件、车前挂件有本质的区别，目前与本绣球产品有冲突的就是刺绣、十字绣（小型）、编织品（中国结等），而在这些替代品中十字绣与中国结是最具威
32、胁的，目前此类精美文化产物再安徽市场占有率最高的十字绣了，目前已达45.37%。5、同业竞争者的竞争程度：最近几年十字绣在安徽大受欢迎，其中以十字绣最为强势，竞争虽激烈，但市场上销售的十字绣多为半成品，从这一点来看其与绣球形成的竞争关系也不是不明显，加上十字绣的广告频率也很低，结合众多因素说明十字绣等文化产品还未在安徽形成规模型竞争。四、STP战略Ssegmentation （市场细分）顾客是庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所在的地理环境和文化环境等都存在很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。在安徽的不同地方有不同的顾客群体，我们要针对
33、不同顾客的不同心理作出相应促销策略。有合肥等地的高水平消费群体，也有巢湖等地的中低消费群体。Ttargeting （目标市场选择）现在，绣球不仅是婚姻、爱情的象征，更是一种祝福、一种期盼、一种关怀，同时象征着友情、亲情。所以现在绣球市场的主要消费者不仅仅是年亲男女，同时还包括高龄老人（祝愿长命百岁）、新婚夫妇（祝愿早生贵子）、驾驶员（祝愿出入平安）等等。同时广西绣球精美非常，可以作为挂件（手机挂件、车窗挂件等），美丽好看，落落大方，香气宜人（内含香草），可以很好的体现一个人的品位。可以说绣球的销售不受年龄、地域、性别的限制，是真正的面向大众的产品，市场不可谓不广博。具体如下：a、社会上爱美的人
34、群：绣球外观精美，体积小巧，特别适合年亲男、女性装扮自己b、老年人：绣球本身蕴含有祝福的意味，代表着希望身体健康、长命百岁、子孙满堂。可以用来装饰老年人的室内和服装。c、有车一族：绣球体积小巧，而且自身散发香味，本身就适合做车内挂饰，而且千篇一律的中国结装饰已经明显不再符合现在消费者的心理。d、学生：现在的学生们本就最求时尚，而绣球时尚好玩，而现在的学生父母，虽然对学生赶“潮”有些反感，但是对于这种价格便宜、易携带的手工制品必然支持。e、恋爱男女：这可能是前期的主要消费群体，而男生为了让女孩开心、漂亮，绣球无疑是其，送给女友的最好选择，更何况，绣球本身就有表达爱意的意思。而且绣球则是女生体现自
35、己的爱的最好物品。Pposition （产品定位）绣球作为中华名族的传承之一，自然要定位在文化产物的角度上，而根据绣球的大小、原料的不同，有不同的价位。也足以迎合绝大多数的消费者需求。所以可以定位为：有高中低三种档次的精美文化产品。五、营销组合1.产品策略1 产品定位 本产品面向全部大众，根据每部分人的不同思维，不同想法，面向那些需求量较多的人群。2 在不同人群中它代表不同的意义 在学生心中它是彼此友谊的见证 在情人心中它是彼此爱情的见证 在老人老人心中它是吉利的象征同事之间相互赠送它代表祝福 在游戏中他就是一个游戏的工具，把活动引向高潮（据调查可知现在又很多节目时关于相亲的，还有许多的红娘网
36、，而我们的绣球因为有其独特文化的支撑，必定在这些节目中将占一定的重量，比如中新网杭州4月24日电(记者 柴燕菲 汪恩民)杭州素有“爱情之都”美称，仅仅是与爱情有关的景点就多达五十余处。今天，千余年历史的六和塔作为“史上最高绣楼”，首次上演了一出别开生面的民俗活动抛绣球招亲，一举成为青年男女心目中新的爱情福地。还有江苏卫视：非诚勿扰 湖南卫视：我们约会吧 安徽卫视：缘来是你 浙江卫视：为爱向前冲 东方卫视：百里挑一这些都是比较著名的节目，我们可以和这些节目合作，用来提高自己的人气记者在活动现场发现，主办方设置了诸如“我为美女狂”、“幸福爱情果”“八分钟约会”等男女配对的互动游戏，以减单身男女初识
37、的尴尬。据中国红娘网不完全统计，参与此次活动的单身男女将近千人，现场牵线成功数十对。而且我们这是一个特产，是广西壮族自己区的特色成品2 开发：根据不同的消费需求尽可能开发不同大小与不同风格风格的产品，以满足不同的消费群体。我们将根据这份市场调查进行分析，来开发我们的市场。质量：严格控制产品的质量，定期对产品质量进行检测，以确保产品的质量（现在人对质量，美观性的要求越来越高，所以我们尽量会修改它的美观性）。样式：对不同价位的产品采用不同的样式。采取等级样式策略，实行不同等级不同样式（做工水平不同），不同等级的产品不同的价格，每个可以有不同的颜色，不同的形状。价格策略采取渗透定价的策略，对产品进行
38、定位。目的是为了把绣球迅速进入我们的市场，吸引大量顾客，提高市场占有率。这类市场需求对价格太敏感，我们选择一个合适的间隔可以使市场迅速增长。我们从原产地进取正宗的产品，绣球直径以及对应的价格如下表：尺寸/cm价格/元2.07.06.010.010.018.012.035.016.0 50.0 . 渠道设计：建立通路“直销”的分销渠道。所谓通路直销不是生产厂商直接将产品卖给消费者，而是生产厂商或者经销商绕过一些中间环节，直接供货给零售终端。因为我们的市场不再它的生场地，所以中间运输用我们必须考虑，必须通过中间商。因为本产品是特色商品，专卖店：通过在我们的店面直接上架销售。可以以加盟店的形式）零售
39、店：销售人员对各自管辖辖区的各零售店进行推销，鼓励店家上货，给予店面支持。可以根据店面规模大小给予不同金额的店面支持。分别为3000、2000、1000、500。店面支持分为三批到位，分别为店面支持额的1/5、3/10、1/2。各零售商根据店面规模、销售额等指标申请店面支持等级。我部派人审核后给予合格的零售商第一批店面支持款项，并为其配送相应等级的产品。产品以一个月为销售周期，如不能完成销售数量，将对其店面支持降级。在各个旅游景区，各类商场销售，销售人员也可以进行直接促销。还有我们可以开网店，它也是一个比较重要的路径，因为以后是电子化社会，电子商务将是一个趋势，还有格子铺等这些销售方式都能增加
40、销量。（四） 促销策略销售促销当我们的顾客来到我们的企业或以其他方式与你接触时，我们要想方设法刺激消费者购买我们的产品。1人员促销（1）上门推销销售人员对各自管辖辖区的各商超、零售店，等终端销售场所进行上门推销。（2）柜台推销个商场，专卖店，进行柜台推销。（3）活动推销我们可以举办活动 游戏，来吸引人们的参加，和媒体合作（例如奇安达的男生女生向前冲活动）利用媒体，尽可能的扩大宣传范围，制造声势。提高产品的知名度和美誉度。 （4）开展文化活动，为了迎合安徽市场的需求，绣球制作可以为订货商提供款式、颜色、刺绣图案的设计图以及制作材料，由员工手工制作。在安徽地区我们会大量制作带有安徽文化的绣球。如：
41、把黄山迎客松、徽州文化。徽派建筑、徽菜和安徽历史名人等安徽文化融合到绣球上，让绣球走进安徽文化，走进安徽人民。 (5)以保护文化为主题召开相关会议，请相关专家介绍其中的文化，利用媒体广泛宣传！我们在在社会上树立企业声誉，将选用各种方法来制造良好舆论的促销方式。主要有：赞助和支持各项公益活动、利用新闻媒体、参加各种社会活动、借助公益广告、印刷宣传品、提供无偿服务、关心职工家属、密切与社会各界的联系等。（6）我们可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用赠送样品、买一赠一、有奖销售、礼品券等方式，刺激顾客的购买欲。，在这方面我们可以和其他公司进行合作，（及宣传我们的产品，也宣传他们的产品）
42、。（7)抽奖 有奖问答广告宣传向我们的的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买我们的产品。我们可以通过报纸、广播、杂志、电视、网络做广告。刊登介绍我们的新企业的文章，从而达到免费促销目的。招贴画、小册子、价格表和名片也是给我们的企业和产品做广告的好方法。企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特色。也许是你的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠近。促销很费钱。为了降低费用，要从美工设计人员、印刷商和其他专业人员那里询价。要根据我们的实际情况，决定我们的企业有效的促销方式。2销售促进向消费者推广的方式：（1）赠送样品向消费者免费赠送样品，鼓励消费者认购，因此可以获取消费
43、者对产品的反映。样品赠送活动有选择的赠送，只赠送给目标客户。也在销售终端或闹市地区无选择的赠送。所赠产品需有人员促销人员对本产品进行保护，以防本产品被转卖。（2）赠送代价券代金券作为对商品免费与一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品是免费一部分货款，可以邮寄，也可以附在绣球的广告中赠送，还可以对购买商品打到一定数量或数额的顾客赠送。有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产品。本企业决定在商家购买第一批货的时候进行代金券的发放，发放数额为购买产品价值的10%。（3）收集兑现手机不同形状的绣球商品。如收集到连续号码绣球可以兑换一定数量的现金或产品，借以鼓励消费者购买本产品。这种方式的有效运用也体现了本企业的绿色营销观念，有利于树立本企业良好的企业形象。各零售终端商需满足消费者兑换产品的要求，对满足要就的顾客实施产品兑换。当绣球到达一定数量时到进货点进行兑换。（4）组合包装可以在不同部位设计不同形状的东西，以便可以对此进行组