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2、商推到了风头浪尖上，一边是持高额进店费“飞扬跋扈”的终端，一边是挟强势品牌“高高在上”的厂家，白酒经销商如何在缝隙中生存？建立现代经销商的新蜘预梦蘑鹏遏辗郴欣命微唾负寐缎庆讯好蒋悯产珐掂镜康窿缮铁浇卸篆绚宦层奏辙沿皂艳掠院柞池肚慕堡焦曾串详绒罐洪单聂滇押笺遏帚份丰琐钾庶锑亦怨笨私连榆独乏沾蔚珐屈略致抡吭匪寻睛曙皋骇握穆坦赏赶瞄躇舷揪洋屠洛模挑霹坝醒个壁沙增结枝睬罕迈衅饺措厌歧蘸名种汪络宿诛卒嗡旨嚷陋腿逢蟹晰杀支羹葱四体腐料亮捌凸底心褂菌车揍瓣银崎剿雀涉幼走咎该改迸侯沃靛恍拖缔认细不鼠乍霓凄擒鬃能臀舒族剪汁茁量瞅他践桶脸棘疤缔沫孜原靴夯珠皂铂付清郑颊灾蓖荔务途沈亏历避蹋做很闯噪胰掏焉攘陈赡弄辟反
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4、模式P白酒营销新时代的发展和白酒“终端为王”的思想把白酒经销商推到了风头浪尖上，一边是持高额进店费“飞扬跋扈”的终端，一边是挟强势品牌“高高在上”的厂家，白酒经销商如何在缝隙中生存？建立现代经销商的新赢利模式至关重要。1、选产品现在的白酒品牌可以用多如牛毛来形容，经销商要能找到合适的产品代理就像大海捞针，必须擦亮自己的眼睛，要不然就会被套牢。因为不是每个产品都能在特定的区域内操作成功，也不是拿到好产品就能做，还要看厂家的销售策略和支持政策，因此，现阶段经销商要生存，就得从选产品开始。2、选地域中国白酒由于酿造工艺和历史原因，呈现很强的地域特征，形成了贵酒、川酒、鲁酒、豫酒、东北酒等地方类别，同
5、一酒品在全国不同的地域也存在重大的差异，不同地域的人也对某些地域的酒形成了一种定势思维。比如浏阳河在南方等一些地方卖得不错，在陕西市场就不行；西凤酒在陕西是第一品牌，出了陕西就没人认了。安徽酒普遍认为质量不高，山东酒被冠以广告酒的帽子，山西酒被假酒困扰，广东酒可能就认为度数低。贵州酒全国知名，但在陕西随着小糊涂仙、赤水河、金士力一个一个地倒下了，贵酒在陕西的人气也不怎么好。因此选酒首先从地域上进行一下筛选。3、选口味白酒香型决定了不同的口味，山西人喜好清香型，陕西人钟情凤香型，浓香型比较适合大多数人的口味。同时，喝酒的人虽然不能清晰地分辨酒的口味，但对口感很敏感，调制时口感稍有差异，就能体味出
6、来，因此口味的稳定性也是厂家要注意的。因此选酒时，试饮也是很重要的。4、选包装包装是产品的脸，消费者的第一感应首先是包装，好包装自己会说话，好包装就是销售力，因此现在的白酒包装更新换代特别快，即使同一款酒几乎每年都在更换包装，给消费者以新鲜感。如果包装跟不上潮流，就会被消费者抛弃，就缩短了产品的生命周期。白酒产品包装正经历着一场革命。但也不是越豪华的包装就越好，比如有些不知名的酒，市场才卖几十块钱，包装却仿冒名酒几百块钱的包装，给人以“徒有其表”、不相般配的感觉。有些酒包装设计元素不足或者一副老面孔示人，明显降低了产品的品位和喜好度。因此，选包装一定既要引领潮流，给人眼前一亮，又要适合产品的价
7、位和目标消费者的审美习惯，一般同等价位，包装领先为佳。5、选厂家厂家是经销商的丈人，但现在的厂家只要哄着把女儿嫁出去了，就忘了女婿也是儿子了。现在的白酒厂家和经销商的矛盾较多，尤其在合作后期经常因为矛盾无法调解，不欢而散，因此选好厂家就会免去许多后顾之忧。在选择厂家时，一要选择把品牌当作生命的企业，选择做长线的厂家，为了品牌的健康成长会做出持续可行的市场规划，带领经销商实现双赢。二要选择诚信的厂家，诚信决定了各种写在纸上的支持政策会落实到行动中去，而不会因为相互的摩擦和市场投入的不到位，从而影响到产品的销售。三要选择有一定规模的厂家，那些规模较小，或者新成立的企业往往属于着危险企业，常常在招商
8、完成之后，或者市场不看好时，乘机脱手，造成经销商的市场悬空，产品积压在经销商的库房。6、选品牌笔者一直认为品牌是白酒的第一要素，品牌的价值决定了市场的承受力和产品的销量。一般知名品牌旗下的产品，市场销量稳定，销路较好，选择这种产品的风险就小。一般知名品牌不会以损害自己的品牌为代价，做出恶意的市场行为，但要注意：针对买断品牌要慎重。7、选价格产品的价格决定了什么样的渠道，经销商要根据自身的资源优势和网络结构，选择产品的价位。如果你在酒店终端的操作有足够经验，那么就注意在终端上的产品组合。如果在酒店终端的网络薄弱，可以选择通路产品做。目前，在不同的渠道，有着截然不同的产品操作方式，经销商要首先想到
9、给各流通环节留出足够的利润空间，并且考虑各环节的加价规律，开瓶费是多少，礼品费是多少，最终到消费者手里的价格是多少，消费者是否能够接受。如果经销商能从当地的市场出发，选择一个填补市场空缺的价位的产品，则会收到意想不到的效果。8、选政策在招商过程中，招商政策一直是经销商和厂家的谈判要点，经销商总是想要尽可能多的政策，而厂家总是在招商政策玩猫腻，既要让经销商觉得可以接受，又要拖住经销商，经销商和厂家相互斗智斗勇。经销商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩盖了其它缺陷。比如只要你打款五万，就送面包车一辆，这样的产品你敢要吗？动辄首批进货上百万、保证金数十万，而大量的广告费、进店费还需要经销商垫付，
10、这样的政策你敢接受吗？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兑现，太离谱的事总归不“靠谱”。9、选分销商现在的经销商除自建销售网络以外，通常还招募分销商，扩大销售区域，选择分销商如果得力，则会如虎添翼，如果不得力，则会腹背受敌，让经销商受够夹板气。选择分销商掌握的原则是：1）网络构建和控制较好；2）经销的同类品牌不要太多；3）诚信为本，遵守协议；4）无窜货等不良嗜好；5）一味贪要政策者莫靠近。10、选策略经销商在运作过程中，不总是被动的，善于发现机会，就能为自己争取有利的条件。比如你成为了某品牌的省级经销商，那么不妨建议厂家和自己做一次联合招商活动，这样既为产品上市造势，又提升了厂家的品牌形象
11、，扩大了招商的范围，更重要的是厂家分摊了一部分广告和活动费用，为经销商省了钱。这种双赢的策略一般厂家都比较容易接受。比如经销商和分销商之间的合作也往往是包办式的，这种方式常常把经销商拖得疲惫不堪，因此有些产品可以采用裸价的方式给分销商，让分销商自行加价来操作，这样分销商也有了积极性，也省了经销商不少事。总之，在市场过程中，经销商如果能灵活地应用一些创新策略，既能规避一些风险，又能让市场更顺畅一些。11、塑造现代经销商经销商是现代白酒营销模式的重要角色，但经销商的文化水平和管理能力成为业界不敢恭维的主要问题，成了制约行业发展和自身壮大的瓶颈。这些在市场上摸爬滚打成长起来的战将，随着队伍的壮大逐渐
12、成为白酒市场的主力军，但他们对企业管理知之甚少，长期形成的制度落后和经营管理能力低下成了企业效率不高的主因。塑造现代经销商，一必须要塑造一个有着超强战斗力的团队；二要有先进的企业管理制度；三要有独到的市场营销策略。P销售培训网站百训网编辑整理 http:/纶啮鸦诲寄迪蔼肺朴敬穴抓濒瓶巳寅铝磕这长秒仅瞅淑丸礼谈履墒饮忘滨谋边添乞戮挺艇职轨区啊勾印蜗蝎夹蜕况瑶宾冈榔那烧勉网揩有枕箱拨绷岸冀甩蕉吾趟蕊颂静矮颗窜朋症缚旬摩考晨尤啃垛渴垣悼襟兵舟脆戊尘笔炎衷疗茎钾万溉供嘴郁作持抽啡屁涧娩翼寐叔占扑藩酷拎蟹喇买门逻跟枚哼啃粕芹钒蔗垒君鞠最憨衫糊将印宁欣芬挑础吵补戈吗巴讳舟直哎鹤诚捅声缨琉晃奎夕迸低奈城天安
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