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1、第 1 页 阀门行业销售经理总结范文1 特征码 EIaHWxXonjzkHYzszpit XX 年已成为历史，但我们依然记得去年激烈的竞争。气象 虽不是特别的酷寒，但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体 会到 XX 年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。 市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢 人才，抢市场，大家已经真的地感触到市场的残暴，坐以只能 待毖。总结是为了来年取长补短,对自己有个全面的意识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 XX 万， 蝶阀 1200 万,其余 1800 万，基础实现年初既定目的。 球阀惯例产品比去年有所降
2、落，偏心半球增长较快，锻钢 球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(筹划是在 1500 万左右)，大口径蝶阀(dn1000 以上)销售量很少，软密封蝶阀 有少量增幅。 总的说来是销售量畸形，oem 增加较快，但公司本身产品 增长不够幻想， “双达”品牌增长也不理想。 第 2 页 二、客户反应较多的情况 对咱们出产销售型企业来说，品质跟服务就是我们的性命， 假如这两方面做不好，企业的发展强大就是夸夸其谈。 1、质量状况：质量不稳固，退、换货情况较多。如 xxx 客 户的球阀，xxx 客户的蝶阀等，产生的质量问题接踵而至，客 户口碑载道。 2、细节留神不够：如大块焊疤、名义不光洁，油漆色彩犯
3、错，发货时手轮落下等等。固然是小问题却影响了全部产品的 质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不迭时：生产周期计划不准，生产调度不当常造 成货期迁延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户， 如 xxx、xxx、xxx 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同 样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支撑问题：客户的问题不答复或者含混其词，造成 客户对公司埋怨和曲解，xxx、xxx 等人均有提到这类问题。问 题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的主旨不协调。 6、 报价问题：因公司内部价钱系统不完全，所以不同的 客户等级无奈
4、体现，老客户、大客户领会不到公司的照料与优 惠。 三、销售中的问题 第 3 页 经由近两年的磨合，销售部已经融会成一支精悍、团结、 长进的步队。团队有分工，有配合，人员之间沟通顺利，相处 融洽;销售人员已控制了一定的销售技巧，并加强了为客户服务 的思惟;业务比较纯熟，都能独当一面，而且工作中的问题擅长 总结、演绎，找到合理的解决方式，xxx 在这方面做得尤其凸 起。各相关部门的配合也日趋顺利，能互相懂得和支持。好的 方面需要马不停蹄，发挥光大，但问题方面也不少。 1、人员工作热忱不高，自主性不强。上班聊天、看片子， 打游戏等景象时有发生。究其起因，一是轨制监管不力，二则 销售人员待遇较低，感觉
5、事件做得不少，但和其他部门比拟工 资却偏低，导致心理不均衡。 2、组织纪律意识淡漠，上班迟到、早退现象时有发生。这 种情况存在公司各个部门，公司应该有恰当的考勤制度，有不 良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要露面 禁止。 3、发货人员的观点问题：发货人员仅仅把发货当做一件单 纯义务，认为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。实在细 节上的居心更能让客户感到到公司的服务和真挚，比方货物的 包装、清楚的标志，及时告诉客户货物的分量，到货时光，为 客户尽量把运输用度下降等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次 销售部都须要向车间讯问货物库存状况，这样一来可能造成销 第
6、 4 页 售机遇丧失，造成劳动挥霍，而且客户也猜忌公司的办事效力。 成品仓库和半成品仓库应定时供给报表，告知库存状况以便及 时筹备货品和告知客户详细生产周期。 page 5、 销售、生产、采购等流程连接不顺，常有造成交期耽 搁事件且推辞责任，相互责备。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸缺乏。 7、 部门义务不清，本未颠倒，导致销售部人员没有时间 主动争夺客户。 以上问题只是诸多问题中的一小局部，也是销售进程中时 有发生的问题，虽不致于影响公司的基本，但不加以看重，终 极可能给公司的未来发展带来重大的丧失。 四、对于公司管理的主意 我们双达公司经过这两年的发展，已领有进步的硬件设施， 完
7、美的组织结构，生产管理也提高显明，在温州乃至阀门行业 都小著名气。应该说，只有我们策略切当，战术得当，用人得 当，远景将是无比美妙的。 “管理出效益” ，这个准则大家都晓得，但要管理好企业却 不是件容易的事。我感觉公司比较重视情感管理，制度化管理 不够。严厉说来公司应当以制度化管理为基本，统筹感情管理， 这样才干获得管理结果的最大化。就拿考勤来说，卡每天打， 第 5 页 可是迟到、迟到的没有处分，加班的也没有嘉奖，那么打不打 卡有什么差别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批驳斧正，即 便有人提起最后也是不了了只，这是迁就、放纵，长此以往， 公司好处必定受损。 过程决议结果，细节决定成败 。公司的
8、目标或者一个计划 之所以最后涌现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行 的不到位所造成。老板们有良多好的想法、方案，有很雄伟的 计划，为什么到了最后都没有带来显著的后果?好比说公司年初 订的仓库报表，本钱核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是 没有成果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是 为什么海内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因， 执行力从那里来?过程节制就是一个要害!完整的过程把持分以 下四个方面 1)工作讲演 相关人员和部分定期或不定期向总经理或相 干负责人汇报工作，呈文进展状况，引导也抽出时间自动了解 进展状态，给予工作上领导 2)例会 定期的例会可以了解各部门
9、合作情况，可以共同 献计献策，并彼此沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通 太少，员工不了解老总们对工作的方案，对本人工作的见解， 而老板们也不了解员工的设法，不了解员工的需要 3)定期检查 打算或计划执行一段时代后，公司定期检讨 其履行情形，是否偏离规划，要否调剂，并安排下一段时期的 第 6 页 工作任务 4)公平鼓励树立一只和谐的团队，调发动工的积极性、主 动性都需要有一个公正的激励机制。否则会造成员工之间产生 抵触，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人见地， 我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售 人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各 员工做得都很
10、敬业，实际上大家心坎都有一些看法,燃气阀门。 如果公司以为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛 劳，盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我倡 议工资仍是要有相应调整，究竟失去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理构造和用人问题。因为公司自 身结构的特别性，人事管理上容易呈现越级管理、多头管理和 适度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威望损失，积极 性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担负责任; 多头管理则容易让员工工作无法适从，担忧工作失误;过度管理 可能造成员工失去发明性，员工对自己不自负，难以培育出独 当一面的人才。 以上只是个人之见，不必定都对，但我
11、是真心实意想着公 司将来的发展，二心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争 些体面，请各位老总们斟灼。 XX 年销售的初步假想 销售目标 第 7 页 初步设想 XX 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车 间蝶阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。 这一详细目标的制订愿望公司老板能联合实际，综合各方面前 提和意见制定，并在销售人员中声势浩大的提出。为什么要明 确的提出销售任务呢?因为明白的销售目标既是公司的阶段性斗 争方向，且又能给销售人员增长压力产生能源。 page 销售策略 思路决定前途，思想决定举动，正确的销售策略指点下能 力产生准确的销售手腕，完成
12、既定目标。销售策略不是情随事 迁的，在执行一定时间后，可以检查是否到达了预期目标，方 向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、办事处为重点，大客户为核心，在坚持合理增幅条件下， 重点推广“双达”品牌。久远看来，我们最后依附的对象是在 “双达”品牌上投入较多的办事处和部门大客户，那些只以价 格为权衡尺度的福建客户无法信任。鉴于此，XX 年要有一个合 理的价格体制，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个 价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用户 200 等比例。 给办事处的承诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事 处，一定要给他们合理的维护，给他们周密的服务，这样他们 才能努力为双
13、达推广。 2、售部支配专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需 第 8 页 要，了解他们的销售情况，特殊看待，多开绿灯，让客户感到 双达很器重他们，而且服务也很好。定期支配区域经理访问， 加深了解增添信赖。 3、扩大销售道路，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低， 通用阀门价格战已进入白热化，微利时期已经降临。公司能够 抉择某些资信比拟好的，货款支付公道的工程尝试直销。这条 路资金上或者有风险，但绝对较高的利润可以打消这种危险， 况且如果某一天竞争剧烈到公司必需做直销时那我 们就不取舍了。 4、强化服务理念，服务思维深刻每一位员工心中。为客户 服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、
14、 生产人员、技术人员、财务人员等都非亲非故 5、压缩销售产品线。销售线太长，轻易让客户感觉公司产 品不够专业，而且一旦发明实情可能失去对公司的信任。当初 的至公司洽购都分得十分细心，太多产品线可能会失去公司特 点。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封 闸阀等) 第 9 页 销售部治理 1、 人员安排 a) 一人负责生产任务部署，车间货物跟单，发货，并做好 销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账， 并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责主要客户联系和跟踪，第一时间将客户货物数 目、重量、运费及达到时间告知，懂得客户需乞降传递公司
15、政 策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包 括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户招待，率领客户车间参观并沟通 f) 所有职员都应踊跃参预客户报价，处置销售中发生的问 题 2、 绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是 销售部成员独特完成，因而不能单以事迹来考察成员，要综合 各方面的表示加以评定;同样公司 对销售部的考核也不能单一以业绩为标准，由于我们还要负责 销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考 核分以下多少个方面： a) 缺勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对形 状象又是内部的风标，公司在此方面要坚定，毫不能因人而异， 第 10
16、 页 养虎遗患，助长这种陋习。 b) 业务纯熟程度及完成业务情况 业务纯熟水平可能反映 出销售人员业务常识程度，以此作为考核内容，可以增进员工 学习、翻新，把销售部打造成一支学习型的团队。 c) 工作态度 服务范畴中有一句话叫做“态度决定所有” ， 没有积极的工作立场，热情的服务意识，再有多大的能耐也不 会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 3、培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财产增值的 一种方法。一是销售部不按期内部培训，二是请技巧部人员为 销售部做培训。培训内容包含销售技能、礼节、技术等方面。 4、 装置专业报价软件，进步报价效率，贮存报价结果， 便利当前查找。 以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成 熟，最终方案还请各位老总们斟酌、定夺。