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1、零售管理補充教材系列-3,零售店財務管理、財源創造與政府資源的運用 廖錦農,製造業與買賣業之區分,原物料製造過程完成品,批發商零售商消費者,製造業,買賣業,製造成本 銷售成本 管理成本,銷售成本 管理成本,成本、費用與損失關係,支出,成本,已耗成本,未耗成本,損失,費用,損益表,資產負債表,(遞延後期),(對收入無貢獻),(對收入有貢獻),成本?,成本:企業取得一項財物或勞務的支出總和，可能減少現有資產或增加負債或兩者兼之，分未耗與已耗成本 構成價格的成本要素 一般管理費用 銷售費用 製造費用,買者與賣者價格邏輯,以銷售者邏輯的價格決定 價格(貨幣性)=成本+利益 以消費者邏輯的價格決定 價值
2、(含非貨幣性)=市場價格+附加價值 即價值應大於或等於價格,影響定價的因素,價格,公司 目標,產品 成本,消費者 認知,競爭 因素,通路 因素,政府 法令,設定價格政策,1.選擇定價目標,2.研判需求,3.估算成本,4.分析競爭者 成本、價格與 商品,5.選擇定價方法,6.設定最終價格,設定價格程序,選定定價目標 決定需求 估算成本 分析競爭者之成本價格與產品 選擇定價方法 決定價格,選定定價目標,存續 本期利潤最大 本期收益最大 銷售成長極大化 市場榨取極大化 產品品質領導 其他定價目標,需求因素,影響價格彈性之因素 需求彈性 估計需求曲線 需求、產品與收益,成本因素,成本類型 成本習性 成
3、本結構 目標成本,競爭因素,競爭者的數目 競爭品 競爭者之成本 競爭者之價格,主要定價方法,成本導向: 加成訂價法成本與售價 例:原子筆每支成本 $15,若加成40% 則 成本加成之售價為 $21(=15+15x40%),毛利 $6 售價加成之售價為 $25(=15/(1-40%),毛利 $10 目標利潤定價法利潤與報酬 (利潤) 銷售量x價格固定成本銷售量x變動成本) 銷售量固定成本/(價格變動成本) ,例1:A公司投入固定成本200000，每單位產品變動成本300，設在售價500下廠商預估可銷售3000單位，則利潤為600000。但依BEP算出銷售1000單位達損益平衡 即200000 /
4、 (500-300)=1000，故如果利潤合乎公司要求則可定價500。 (報酬) 價格=單位成本+(總成本x投資報酬率)/預計銷售量 例1:A公司預計銷售量為2000單位，則總成本為800000，單位成本400(=800000/2000)設投資報酬率為30%，則售價為520(=400+(800000x0.3)/2000),消費者導向: 知覺價值定價法 超值定價法 例如,競爭者導向: 現行水準定價法 競標定價法範例,影響最後價格之因素,心理定價法 其他行銷組合因素 公司定價政策 其他群體之衝擊,修正調整價格,地理定價 價格折扣與折讓 促銷定價 差別定價 產品組合定價 分別說明如下：,價格折扣與折
5、讓,現金折扣 數量折扣 功能性折扣 季節性折扣 折讓,促銷定價,犧牲打定價 特殊事件定價 現金回扣 低利貸款 保證與服務契約 心理折扣,差別定價,定義 類型:顧客、產品型、形象、 地點、時間 有效條件 平行輸入,產品組合定價,產品線定價 選擇性產品定價 專屬品定價 兩段式定價 副產品定價 配套產品定價,引發與反應價格改變,引發降價 引發漲價 反應價格改變,引發降價之時機與陷阱,時機： 產能過剩 成本下降 不景氣 市場佔有率下降 低成本領袖 陷阱： 低品質陷阱 淺袋陷阱 脆弱市場佔有率陷阱,引發漲價,原因 成本上升 需求過剩 售價變動之利潤影響說明,漲價可處理方法,延遲報價 累升條款 配套產品分
6、別計價 減少折扣與折讓 量縮質降 替代成品 經濟包或國民機種 減少樣式與規格,反應市價,顧客的反應 競爭者的反應 面對挑戰 維持 提昇品質 降價 價漲質昇 低價品反攻,微利時代 面對價格戰怎麼辦?,行銷與營運之成本與效率? 產品組合? 附加價值? 非價格促銷? 採用藍海策略(藍海策略分享),紅海與藍海策略的對比 (轉載自商業週刊),紅海策略 藍海策略,在現有市場空間競爭 打敗競爭 利用現有需求 採取價值與成本抵換 整個公司的活動系統， 配合它對差異化或 低成本選擇的策略,創造沒有競爭的市場空間 把競爭變得毫無意義 創造和掌握新的需求 打破價值成本抵換 整個公司的活動系統， 配合同時追求 差異化
7、與低成本,四項行動架構圖解(轉載自商業週刊),新價值 曲線,消去 產業內習以為常的因素 有哪些應予消除？,創造 應創造哪些產業 從未提供的因素？,降低 哪些因素應降低至 遠低於產業標準？,提升 哪些因素應拉高到 遠高於產業標準？,財務管理(第二單元) 利潤目標與資金營運管理,利潤目標管理,利潤 ? 企業在一定期間之盈餘 淨利=銷貨收入-各種費用 計算方法 銷貨收入-銷貨成本=銷貨毛利 銷貨毛利-(行銷費用+管理費用)=營業利潤 營業利潤+(非營業收益-非營業費用) =經常利潤(本期純益),收入、費用與潤利關係,簡易公式不同意義 銷貨收入-費用=利潤 銷貨收入-利潤=費用 利潤+費用=銷貨收入,
8、利潤計劃之構想,收益,費用,利潤,經濟,競爭,團隊,策略,利潤目標之決定基礎,過去實績 利潤預計用途 股息與紅利 市場利率 適當利潤,利潤目標設定方法,依總資本獲利率(常用) 總資本獲利率=總資本週轉數x銷貨獲利率 盈餘/總資本=(銷貨淨額/總資本)x(盈餘/銷 貨淨額) 依經營資本V.S.營業利潤率 依員工平均年淨利(常用) 依所需盈餘 可以舉例說明嗎？ ,這是一定要的啦! (舉常用者),設志位光碟公司損益表與資產負債表如下: 損益表(千元),資產負債表(千元),依總資本獲利率範例 544.50 / 3495 = 15.6% 依員工平均年淨利 依損益表得知: 人平均銷收 578.60 人平均
9、毛利 133.10 人平均營業支出 107.10 人平均人事費用 51.40 人平均其他費用 55.70 人平均營業盈餘 25.90 人平均本期盈餘 24.10,假設下期人平均營業盈餘 28.5，人平均人事費用增加10%為56.60，人平均其他費用增加10%為61.20，毛利率目標為22% 則 人平均銷收=(人平均營業盈餘 +人平均人事費 用+人平均其他費用) /毛利率目標 =(28.50+56.60+61.20) /0.22 =655(千元),損益兩平點分析 (Break-even point),損益兩平點計算,固定成本(FC): $24000 單位售價(P): $6 單位變動成本(VC):
10、 $3.6 B.E.P.銷量=FC/(P-VC) =FC/(1-(VC/P) 故 Q1=24000/(6-3.6) =10000單位,當要求期望利潤時之BEP計算,固定成本(FC): $24000 期望利潤(R):$5000 單位售價(P): $6 單位變動成本(VC): $3.6 B.E.P.銷量=(FC+R)/(P-VC) =(FC+R)/(1-(VC/P) 故 Q2=(24000+5000)/(6-3.6) =12083單位,毛利率的分析,意義? 計算單一產品與全產品 1.單一產品: 例:購入產品$80, 售出$120,則 毛利率=(120-80)/80=0.5=50%,2.全產品: 例
11、:有3產品,3.若價格變動時: 例: 設以佔總銷售額10%之產品促銷,原售價 $50,成 本$40,毛利率20%,今以$45出 售,故促銷毛利率為5/45=11.1% 則該 產品毛利率成為19.11% 90%x20%=18% 10%x11.1%=1.1% 合計為19.11%,銷貨比率增減時毛利率之變動,例:,毛利率之變動銷售額關係,當毛利為9326時淨利為2000故所需銷額為: 9326 / 21.3%= 43784,損益變動分析,資金管理,資金意義： (狹義)無需經過變現即可立即支付、又稱現金資金 (廣義)流動性之資本 資金種類: 現金資金 營運資金 速動資金 應收資金,資金管理三原則 1.
12、 流動性 2. 安全性 3. 經濟性 資金管理五制度 1. 收支管理 2. 現金管理 3. 票據管理 4. 應收應付帳管理 5. 存貨管理,資金來源與應用,即資金流入與流出 會計方程式判斷 依性質分固定(長期)與營運(短期)資金,營運資金來源與運用,來源 當期純益 長期借款 出售長期資產 出售短期投資 增加短期負債 捐贈收入或其他收入 股東增資或發行股票,運用 補虧損 還長期借款 購擴長期資產 現金支付股利 捐贈或其他支出 現金減資,營運資金分析,意義:企業日常營運中可靈活應用之資金 內容: 現金、有價證券、應收票據、應收帳款、存貨等、即 流動資產-流動負債 例:(萬元 ) 資產負債表 (表一
13、),營運資金變動分析,流動比率 : 流動資產 / 流動負債 (2:1) 例: 如表一 480 / 330=1.45(1.45%) 速動比率 : 速動資產 / 流動負債 (1:1) 例: 如表一 355 / 330=1.07 應收帳款週轉率 : 賒銷(銷貨淨額) / 平均應收帳款 例:某公司某期淨銷額1000000,平均應收帳款100000則其應收帳款週轉率為10次,另平均收帳期間(應收帳款天數 ): 365 /應收帳款週轉率、愈小愈好 例:365 / 10=36.5天(平均36.5天可回收) 存貨週轉率: 銷貨成本 / 平均存貨 另存貨週轉天數: 365/存貨週轉率、愈小愈好 營運資金週轉率:
14、 銷貨收入/營運資金,營業循環天數:存貨週轉天數+平均收 帳期間(如下圖) 例:設A公司存貨週轉天數為36.5天，平均收帳期間 60.2天 則營業循環天數為96.7天小於一年(尚好 ),現金,存貨,應收帳款,買,賒銷,收現,主要零售業之行業別商品迴轉率,在設定商品的迴轉率時，必須先認清標準的迴轉率是多少。因為不同的行業別有不同的迴轉率,由於國別的不同，產業結構及消費習慣的互異可能會有些出入，因此這些數據僅做為業者參考,資金計劃表,短、中期計劃報表 週(月)現金收支差額表 週(月)資金調度預計表 近三月現金預計表 長期計劃報表 資金運用計劃表 償還銀行借款效益分析表 年度現金預算表 年度資金計劃表 進五年財務結構與營運分析表,Q & A,