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1、第 1 页 销售业月度工作总结范文 特征码 AQUqZUzgzknAVDCvDRGN 一对市场进行调查摸底 由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用 20 天时 间对市场情况进行一些初步调查。调查了是 60 家零售店、10 家 c 类餐饮店、3 个连锁超市、3 个卖场、2 个代理商、10 个二 批商、2 个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有 50 度特酿， 其中有两家是假酒，另一家的生产日期是 XX 年 4 月份;八个零 售店和一个餐饮店及一个连锁店有 45 度四星，十二个零售店有 塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不 太高，批发市场有几家有样品，两个代理商都比较热情，
2、通过 交流也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系， 姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表 现为：5 元价位的沱牌酒、3 元价位的当地古粮酒、5 元价位的 洋河普曲、7 元价位的洋河优曲零售店 90%都有，占酒类销售主 流;c 类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖 场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、 稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅 兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋 河敦煌等;做路牌广告的有双沟。 第 2 页 二对市场现状进行分析 通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没 有
3、做到位： 1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前 喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说 现在都喝洋河了。不难看出，洋河以“精神” 、 “文化”及铺天 盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春 因“地产酒” 、 “枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶 方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买 者的亲和力打了折扣。 2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市 场前期都进行了大量的铺市造势工作， “得渠道者得天下” ，通 过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰 州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。 3
4、、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协 助，与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的， 除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积 极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因， 不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。 三拿出启动市场的方案 以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。 以“集中有限资源做有效的事” ，为启动泰州市场的原则。利用 第 3 页 边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅 镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐 镇。又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，具体表现是 吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第 二阶段为增量阶段，具体表现为加大促销、增加新产品，这一 阶段经销商应让利给二批及零售店，设计 10 箱、100 箱等不同 的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提 高可信度，减少恶性竞争，同时使经销商获得丰厚回报。 四征求领导及经销商意见，拿出铺市方案，做好个人工作 总结报告。 经过领导同意并与经销商达成一致意见，在十一月和十二 月进行泰州市场的首期铺市活动。从而提高了经销商的信心。