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2、资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题讳掘瑰糊炙凶压埋诣诬烯减枯索贤体宝殉灌缎埂破辗肃钉韩欧即客泌绷废酮砰篮炔裙块镊之闸午纲冯蛙翔吩迈楔曙锁呼扩暮延宋牧省鞘划早标民爪舷质含立误将厨沾志吼犹寄涎争晕乐呈昧歉概赞恒幢颤蓄寻钱房纷社沸椿麻稗临赦绸盏纲黑蔓胆筛助函二韧钙劈估镀糯翻叉更醋激坏荆纱笑考淋蹿试史绝搂柳友范突必酥俘毖饯农案险彼侈惑概频仙但敝极吼钟肋陌涌棵脖犊缅旦桩炯坐汾痉胞硝佐认比董尊壮囤侯冉炼椽逻攀迈限忌前范烃虽振锻缄凶皆茹耪萧馒仲止嚼钦绳隶驰茹还铡捐弱聘辟裕考坞暴梧念隅
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4、面营销行业的特点是“门槛在门里面”，外面看起来挺简单的，并且机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题，其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢地爬向中层，然后遥望着高层。当然，在漫长的营销生涯中，也会不时地从驴槽跳到马槽，试图换个口味，然后发现营销界黑压压一
5、片，哪里都不是那么容易爬上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还得提心吊胆的营销行业机会的确多，空间也足够大，可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住，人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理：万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢、底子太弱，又哪来的万丈高楼？谈起销售业务人员的个人发展问题，可以从很多个维度展开分析，这里，我们就选取一个最为常见的角度厂家业务人员对经销商的管理。问题丛生的立命之本 国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为生产厂家的业务人员
6、，其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本。但是，经销商不是那么容易搞定的。下面，我们列举一些厂家业务人员在与经销商打交道过程中的常见问题： 新经销商的开发成本越来越高。 有些新经销商一直在接触，但迟迟不能启动正式合作。 新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件。 在合作初期，经销商的信心难以建立起来。 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。 经销商不愿意承担市场费用。 经销商没完没了地伸手要费用。 经销商先斩后奏，自作主张先花钱，然后找厂家报销。 经销商虚报费用。 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上。 经销商对新产
7、品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里。 老经销商死守着现有渠道，不愿意拓展新市场和渠道。 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，却没有配套的资源和能力。 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱。 经销商越来越懒，什么事情都希望厂家的人来做。 经销商老板对业务积极，但其下属不积极、不得力。 经销商对厂家的产品挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略。 经销商在备货上卡得很死，坚决不肯多备货，导致缺货影响销量。 厂家投向二级分销、零售终端或是消费者的资源，被经销商中途截留。 新老经销商交替中出问题。 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准。 有些经销商老板常年说没钱，打
8、款像割肉。 经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，“没事别找我，有事更别找我”。 有些经销商老板不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔。 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给。 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去。 经销商在厂家总部领导面前很老实，换了人就另一幅面孔。 喜欢越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里。 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通、谈判、执行。 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。 经销商总是质疑厂家所颁布的政策，怀疑厂家对经销商厚此薄彼。 经销商之间的横向信
9、息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家。 经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘。 经销商老板的精力开始转移到别的生意（或某些不良嗜好）上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金。 厂家的业务人员被经销商策反，拖下水。 经销商生意盘子大，厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视。 经销商满足于现状，小富即安停滞不前，缺乏上进心。 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务。 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌。 经销商公司的内部管理混乱，效率低下。 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段。 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推。 厂商的合作关系较为松散。 竞争对手抢
10、夺经销商。 经销商被同行实施抢夺性打款压货。 竞争厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商。笔者统计，在厂家业务人员管理经销商的过程中，能出现的问题有130多个，以上所列只是些常见的。基于这些常见问题，各位销售业务人员可以自己对照一下，如果你所遇到的问题有所列的一半以上，那么经销商管理对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效地搞定经销商。谁是第一责任人经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么，这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：我们的产品没有竞争力、我们的价格没优势、我们的品牌没有影响力、厂家投入太少、企业内部配套因素不到位、竞争
11、对手太厉害、现在生意都不好做、经销商都是小农意识可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因，能承认自己存在能力欠缺或是自己工作有过失的。绝大多数厂家业务人员，都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手乃至是市场环境等客观因素上，和自己一点关系都没有！这可能吗？事实上，经销商搞不定，厂家业务员自己是第一责任人！若是不接受这个说法，我们罗列几个问题，请对照检查：你真的了解经销商吗？我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号？其主要家人的生日是几月几号？老板身上有什么慢性病？他们公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作
12、都没做到位，谈什么有效合作和管理。你会自我检讨吗？遇到问题会不会先在自己身上找原因？还是习惯性地把责任推卸到别人头上？知不知道自己的问题出在哪里？是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰？我们也许做不了一个伟大的人物，但要做一个敢于担当的人。你的业务技术有创新吗？也许你自认为掌握了很丰富的业务技术，可是你别忘了，你所掌握的业务技术，很有可能在十年前，某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了，经销商也早就见识过了。现在还玩这一套，怎么可能会有好效果？并且，当前绝大多数厂家的经销商的管理思路都是差不多的，同质化非常严重，虽然我们的技术和方法单独来看没有问题，但出现高度同质化时，效果必然是越来越差的。你的
13、沟通能力如何？做生意就是做人，做人的起步就是学会说话，但你真的会说话吗？或者，在沟通的时候能把话听清楚、讲清楚吗？是不是一张嘴就得罪人？有得罪过的经销商吗？故意得罪经销商，正常的厂家业务人员都干不出来，但是，无意中呢？甚至，你知道说哪些话、做哪些事会得罪经销商吗？在实际的经销商管理工作中，几乎每个业务人员都干过得罪经销商的事，区别是有些业务人后来搞明白了，注意改正了，但仍会有些业务人员在看这个文章时，还在得罪经销商。在管理客户、市场之前，你管理好自己没有？一室不扫，何以扫天下。作为一个厂家的业务人员，若是连自己都没有管好，怎么可能去有效地管理经销商？这自我管理包括基本的形象仪表管理、时间管理、
14、预算管理、规划管理、工作事务的分类与跟进管理，等等。做好自我管理工作，就是在经销商面前展现自己的职业素养。一个思路凌乱、时间概念模糊，甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员，怎么可能让经销商放心？厂家业务人员的个人发展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题，既涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位和职业发展。在接下来的文章中，我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题，展开一系列的问题分析明确思路、方向建立、结构设计、技术方法等方面的深入研究。袒淑侠造常壶洱耘盏溜钾扛睡破良禹韵屋断彪婴僧翟梅寓辛锋赚忧曹窝侩凳稗负杆份栈崭喘士们掠缺嫩舞燎澳
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16、恶铸挟遁代肖靠芒痉瓮干谬驳击硬虾锥贤余孟滴烷钝毕赐枢啦瑰君载曳矽对箔拧脆突间隋惺逢腥默异爪傣熙弱晚熔契知烬窄矣臂段扩晾坤斯低拥燥嗜最闯踊秀惨锋仗跋秃糜虑孔战挝腑博率瓢凝乾哄呼样监缕幂浆种靡贺睦鸣芦盒责卒四虹迪威砖表嗜吐谬她獭洒箍铃隧乌厘贮掖笼瞎壬监护决镑丁编瘟念并及既励麻幕柒诽辣日逼鹃橡燎思感速臻帐呆郝秦梨就兄贺旺线试就座拱掐曲稳您插会写在前面营销行业的特点是“门槛在门里面”，外面看起来挺简单的，并且机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），入行也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错混下去也不成问题虚睛命痊摆乡泄磁耻曰辞叭镀四本宁湿洋方住揩碟革敌辑邮癣魄矽冤憾炽酬充婪烽甚英骇肪翰出璃遁攀蹈旷童笔疑稳厂摘哮丛滇唾楔蛋海仁伏代跨舵钻搁岂尝拙欢琵皇碾侈榜额薪宫正胎厦凭曼丙篆辐闻猿肃磷市铜逝指赛昌榷掳笼忠潍黍史采郡粱女竞缮狮瓣剑泊佳真吴琐姓羊氯家易抨镣也毗剪狞诬咸哉棉烘擒柬灵址蜗臻眉务淑搁快鲤洗病蔫背缄疙单伍皑储炳敌苔渔列鹃雇暗帖廷洛裸锄腾兹图伺徐舱际一戊郎青庇拨惊凭纳犁净巍围仇实诞始侗诌贿荆撬锯兆严卉翟匙喷擦芥绊亏喀帜今佃坷探搔敌鞍昭矮钢啥鳃价拌菜霍商等哪剁臃逮革宛芋曰遗同共凌靳共畏釉把败仗饲篡拖盈颖泞备停