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1、第 1 页 销售岗位员工年终工作总结 特征码 NvwNVUZHYcYazxLoxiGZ 20XX 年 2 月至 20XX 年 8 月期间，我作为客户工程师，负责本 公司华北区单元一的 20XX 年度销售业务，主要面对北医系统、 首医系统及东三省区域内的客户，进行公司产品、技术服务的 销售并及时催缴回款。在过去的一年里，本区域内累计实现销 售回款万（截止 20XX 年 12 月）基本完成销售业务。现 对过去一年的工作业绩获得成因、不足之处、及对公司的建议 简要分析总结如下。 之所以取得如上业绩，主要原因如下： 一、老客户的鼎力支持及前任同事打下的良好基础是我今年业 绩相对较好的原因之一。老客户推
2、荐的新客户相对容易成单， 不仅成单效率高，而且回款及时，同时有助于扩大公司产品的 品牌效应。所以，在维护老客户关系，巩固前任同事打下的市 场基础方面，我做了较大努力，也赢得了客户的信任，促成了 很多老客户新订单以及客户推荐的订单。这是业绩取得的主要 原因之一，也是下一年度应该持续关注的工作策略之一。 二、11 年签订的 genecard 客户的回款，占据总回款一定比例， 促成我基本完成销售指标。正是由于去年的有效积累，也促成 了我今年业绩的提升。这部分业绩取得令人欣慰，但同时也预 第 2 页 示着下一年度我需要签订更多的合同，才能缓解目前应收款不 足的尴尬局面。每一年度的销售工作都是由延续性的
3、，希望在 未来的一年能注重工作的延续性，保持一贯良好的工作态度及 作风。 三、良好的工作习惯是个人业绩稳定提升、应收款即时到帐的 主要原因。在过去的一年里，个人养成了每日拜访客户，及时 处理邮件，工作不拖拉、确保今日事今日毕，以及良好的自我 管理习惯。正是这些良好工作习惯的养成，加上积极进取的工 作态度，促成了我在工作中业绩的提升，也是有别于他人的自 身特点。积极的努力在未来一年需继续保持。 在过去的一年里，个人也有工作不到位，自认为不足可以进一 步改进之处，总结如下： 一、对一线业务员的培训管理不到位，没有给予他们过多的单 独或集中培训，没有有效调动个别业务员的积极性，长此以往 势必影响下一
4、年度的工作业绩。今后应在这方面注重改进。 二、外省市区域内的销售渠道工作没有进展。一个人的精力、 时间毕竟是有限的，北京市以外区域的市场拓展，还应从销售 渠道角度加以改进。力争下一年度发展更多带来稳定收益的产 品代理公司，并想法设法调动代理商的积极性。 三、大客户开拓不得力，个别产品销售不畅。在这一年度的销 售中，本区域内的大客户及 genecard、hcs 客户成单数量有限。 究其原因，有来自公司支持方面的，当然也存在个人的不足之 第 3 页 处。主要需要提升自己的业务水平，只有掌握更多的科研信息， 提供更多的技术支持，才能更好地解决客户需求，面对大客户 才有更多的谈资和签约资本。这是未来业
5、绩能否提升的关键， 是急需解决的问题之一。 个人在销售岗位为公司服役近两年时间，积累了一定的经验， 同时也意识到公司存在的一些潜在问题，现以个人观点提出供 若干建议如下。 一、销售团队后备力量储备。由于一线业务员，缺少洽谈合同 的实践以及持续、系统的培训，致使他们对公司产品及服务理 解有限，尚无法独立高效促成合同，一旦有客户工程师离岗， 区域业绩必然收到较大影响，势必影响公司的持续发展。此外， 由于缺少销售提成的刺激，看不到可上升空间，一线业务员的 工作态度也将受到影响，甚至可能影响团队的协作。建议适当 分出区域让较优秀的一线业务员独立承担销售任务，以便选拔 人才，储备后备力量。 二、重视客户
6、工程师意见。公司有良好的运作原则，但是有些 条条框框影响了潜在的客户签单，比如克隆购买要款到启动等 等。建议公司在制定运作原则时，能更多的倾听客户工程师的 意见，并赋予其一定权力。因为，客户工程师是直面客户的， 切实了解客户需求，知晓哪些原则可能影响潜在的公司利益。 此外，由于公司尚未设立市场部，客户工程师这个岗位自然是 公司的眼睛和耳朵，如果他们的意见得不到重视，或者长期妥 第 4 页 协无意愿提出意见，势必会影响公司的未来发展。 三、提升技术水平和服务质量。我们是一家面向生物医学等科 研用户的技术服务型公司，在生命科学技术领域日新月异，市 场竞争日趋激烈的今天，只有不断提高自身的科研技术水平， 提升服务质量才能更多的抢占市场，赢得客户的良好口碑。在 当前产品价格没有更多浮动空间的前提下，建议从扩大科研产 品及服务的覆盖领域，缩短技术服务时间，提高售后处理方面 着力下功夫，以求获得更多的客户群体，扩大本公司的影响力。 以上是对过去一年个人工作的总结回顾及对公司发展的个人建 议，希望得到上级领导的关注和指导，并给予意见和期望。