《【工作总结】销售年度总结[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】销售年度总结[1].docx（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 销售年度总结1 特征码 RGxpOgLbDaPfeGWKHTHL 销售年度总结 每一行每一业的销售人员，都在做年终工作总结，同时在总结 的过程中，将自己成功的经验进行分享，又叫做一种技巧分享。 以下是珠宝业销售人员的销售年度工作总结，仅供参考。 工作总结范文：销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求 语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面 总结一下在销售时应该注意的几个方面： 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在 很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气 氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内
2、时，无 须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼 貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候， 如“您好”！“欢迎光临” 。如果是综合商场，营业员就应时刻 第 2 页 准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取 措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动 作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜 台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦 可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造 一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件 饰品时，你应轻步靠
3、近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好 的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压 力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给 你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾 客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息， 同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫 无顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠 宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时， 第 3 页 便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。 其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且
4、要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完 在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并 且会问什么是“比利时切工” ，什么是“火”.营业员便可 进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧， 不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。 在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件 款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述 二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格 和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的 满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去
5、上班，总是希望引起 同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有 关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神 享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好 的广告” ， “影响力最强的广告是其周围的人” 。但如果你不管顾 客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌 烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是 第 4 页 当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品 质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求 产地是南非的，且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到 此类问题营业员既不可简单地说没
6、有，也不应毫不负责地说有。 比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客 可能扭头就走） ，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上 大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来 自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应 首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长 避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度 当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和 条件以及价格比说服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的 开支，因此，往往在最后的成
7、交前压力重重，忧郁不决，甚至 第 5 页 会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要 营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或 顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的 首饰盒让顾客挑选。 7、售后服务 当顾客决定 定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详 细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如： “如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰 堆放在一起。 ”此话立即引起顾客注意：“为什么？” “这是因 为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬 140 倍，比水晶硬 1000 倍 （这可能又是她办公室的话题） ，如果堆放在
8、一起就会损坏其他 宝石” 。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光 临” ，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来” ， “愿这枚钻石 带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。 第 6 页 8、总结销售过程和经验 对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与 同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。 最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假 充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能 诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋 毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首 先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客 的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。