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1、第 1 页 销售月工作总结的范文 特征码 nXAukTRWVXcEldADsvDg 一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据 见相关部门统计)。2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的 同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基 本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的 基础。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思 路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然 曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是 促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理， 工作实效有所提升。用提高
2、提成比例和开发新客户给予额外 奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积 极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题 的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公 司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神 理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客 户，部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公 司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的 第 2 页 只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司 的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的 是
3、折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终 端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的产品价 格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的 宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的 营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往 往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析：(一)费用回顾：1、营销政策 调
4、整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812 月相 比 38 月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)2、人 员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812 月 相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相 关部门的统计)(二)费用分析：1、正面因素：公司提出市场 费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以 控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固 定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市 第 3 页 场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批” 的歧形现
5、象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守， 不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析：(一)团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑战性 增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问 题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、 销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。(二)团队建设 分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报 的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 降低
6、了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而 提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚 款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人 员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要 求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售 人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树 立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断 地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主 动性不断增强。 “居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效 第 4 页 的提升。2、负面因素分析：公司内部的
7、辅助管理配合不到位， 团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队 管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从 观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司 加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望 钻公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人 性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度 一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘， 趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做
8、“恶人”的管理人员，管理原则不 能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析：(一)运作回顾：1、基本 解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着 装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分 工，工作程序、方法和责#from 本文来自高考资源网 http:/.gkstk.end#任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管 理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规 范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作 有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析：1、部门协作 性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线” 。一 第 5 页
9、 方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让 老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为， 是阻碍公司科学化管理进程的障碍。2、客户管理能力较弱，有 待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年 度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必 须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。 从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要 有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便 于不断调整而尽量达到目标准确度。而公司现时的销售管理， 就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一 枪
10、的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标 的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判 断和调整，以达到管理实效!2、管理无层级：公司的员工常挂 到嘴边的一句“我要请示老板” 。本意没错，老板才是最终决策 者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、 为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、 承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题， 把老板“藏到幕后” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板! 例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会 认为“老板不错”!若由于其他原
11、因公司未给支持，客户自然会 第 6 页 认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好 人” ，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断 和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都 让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做 事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老 板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责 任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!而且，从管理的 角度来分析公司的管理。管理模式一直强调管理的层级和跨 度(事A 实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈 “A”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组
12、织不断壮大 之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么 多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板 一天 48 个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光 拿钱不做事的“闲人” ，老板不是在做生意做企业，而是在 做“慈善事业”!我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化 地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “生产 线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较 高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品 质!因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警 惕性会加大，
13、比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件” 的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预 第 7 页 期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件” ，有可 能会毁掉整条“生产线”!3、管理无流程：生产洗发水，需要 配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅 拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直 接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗 发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发 水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到!当然， 以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些 事大家都在做，有些事没有人去做!
14、有些人忙得实效低下，有些 人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知 道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理的办法，上面注明给 谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌 装环节) 六、完善管理的建议：无论什么样的观点，无论什么样的 管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决 公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样 的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期 效果，永远还是原地踏步 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可 以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留 的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享 有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想” ，说不定哪天 第 8 页 还可以“杀富济贫”呢!3、做事有始无终的问题：超级成功 学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事 有始无终，才能成功！