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1、第 1 页 销售渠道业务代表 20XX 年终工作总结范文 特征码 WEJUbNgRanGOvPSuupqf 秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移， 我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即 兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的 回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近 人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走 过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结 经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！ 我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十 四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包
2、含在以下几 个方面： （一）200年渠道工作内容回顾及概述 200年 3 月 5 日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常 工作流程后，和前任业务代表*开始下地州了解渠道并进行工 作交接。4 月 1 日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从 第 2 页 技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、 经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其 他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉” ，顺利 的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。 回顾工作内容大致分为以下以下七点： 1 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递 产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，
3、以及新产品的 产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放 等。 2 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产 品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给*公司做培训共 计 14 次。 3 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写 询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。 4 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司 XX 财 年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的 第 3 页 了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定 了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的 合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了
4、基 础。 5 财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州， 使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年 已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一 批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签 约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而 顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的 涉外能力也有很大的提高。 6 地州投标：今年共参加地州投标八次，*地区二次、 *地区一次、*地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百 八十万。 7内部配合：配合市场推广部做*活动共计十四站，*七 站、*站、*一站。以及*电脑的大型新品发布活动。 “*” *新
5、品在渠道区共进行四站，为期近一个月。 “*”为主的*系 列新品发布*站活动。 第 4 页 （二）一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意 的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺 利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的 心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无 愧我心。总结起来有两个方面： 1凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度， 在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去 对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此 时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作 和一些实际
6、的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不 在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想 尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发， 不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去 办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。 2观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商 进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长 远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度-*厂家的资源 的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等） ；从*的角度 第 5 页 我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另 外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信
7、用金制度以 来，除*之外（因我们维修方面的原因） ，渠道十三家经销商五 个月无逾期，这一点是值得欣慰的。 （三）经验和体会 通过十个月的渠道工作，让我深深的感到做渠道工 作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条 经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三 要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 1、心细 比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向 我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情， 可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事 情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情， 但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候， 注
8、意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、 最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去 关心他们， （渠道的经销商相对来说比较重感情！） 第 6 页 2、嘴勤 俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信 息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的 传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等， 一定要及时的传递。 3、腿勤 作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了， 有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有 完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先 把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备
9、的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！ 4、皮要厚 凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不 能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再 委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明 白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能 第 7 页 理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展， 学会用多种方法控制事态的发展。 5、嘴要甜 没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可 以直呼其名，什么时候必须称“总” 。要面子的时候给足面子。 还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员 工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊
10、天、吃吃饭。可以 从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的 人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常 挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作 用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办 等等。 6、心要狠 ( 书村网 .shucunwang. ) 在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。 不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时 候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。 以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和 第 8 页 体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指 正。 （四）工
11、作中存在问题及总结经验教训 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有 以下几个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的 工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了 什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因 为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题， 每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙 忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训 中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安 排和利用自己的时间。 2、缺少经验 在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和 第 9 页 公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动 之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不 从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业 理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足， 随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机 会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。