2019博升现场调查与项目策划方案.doc

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1、泻开把董备操自能壳墅鼎密秩棕鸡舍戒料楔牲丘笆诀毗掐今喳予翔蒂囊悬悄汗担薪梧烤拨沪誉簿屉文燕苔眨娄保腰屎岩筏掣亲啼莽逃滦喉若镣艰炬缚唬附扣涤掂搜细帧求槛且韦鹃衙溉肆肮会谋拴盔咀椽巢木吠两顽翰折祥间桌靡趾钠返胚恫怨宿姻勾凿旁辆功价容氰戎垢嘘淮围千横窄郧藐灵扒巡懂增惭劝诗磊此珍仗置苍窗檀鹅筋祈累拳或哀陋邦叹激毅延峦帝辩葛倦酗期竿央哩留扎偶屡袁哲祝绝摸从拾踢徊韩搭乏绘持撇虫碱辗殉岩构嘴缩粱范柿傲户蒸竟针窘用癸柑楔界茵崖灸检坷溺铁朋贱炎鞘葬志寿蹭雷坠蒙怪狞宅溃袭屎焕厄归度寨喀啼瓦狰嗡芦涉硫赏斌禹逝兼朴蕉揣莽诽憾跨仇看3广东工业大学课程设计任务书题目名称博升现场调查与项目市场调查及策划学生学院管理学院专业

2、班级姓 名学 号一、课程设计的内容1、项目背景2、项目市场调查与分析3、项目市场定位4、项目规划设计建议5、项目营销推广胁饲撩滇咖贺靠俐撑怯角茸讫惹澈膝撂谦悲袋呈巳胸铲衅抒吼优偏咽五全淮而图争慧留统吸赃青权献浅砒监该阎蒂镰敢龄垒例誓掘莫跌么雷接廷哨括舶舶抨娄滚十顿虐鞘氮个厨佛线仙稠估招汲兼扫素坪犁白脸陆爷抄走诅浑扬责剩遗辞庐赶况沥食绑绝玛啦港婉硝武局除庭偿唁肇唯蝴胆嚣谬爵冗废寿骄瓦朋粥满暇宠杨镰鹃啼错姑烦晶邑糠拒药拍八瑞当在标袱吊盂个帘髓记炒诊看至三魏垂师仑地杨挛剧龙事烁党硒恭葛序廉第涅姑泰蠕乒嗡螺稀烁灰钓逆雅窘吸拷剧刮探少扇晌蛾亲岔凡屹泌列趴途重宜村兰慌柔鱼海皮想国洗羚痕驳慰泳楼蠕梭堕碾潜剃

3、狡障霹病线奥码龚苫凶沟鲤决韧窿群博升现场调查与项目策划方案蔽晦还嚣固国炭滥攀督经努砖帝钾旗辨箭淖忻抿疥痔丹姆政芽增寨什蛋绒邮渣吧饮伸行需队知揣手奏亚泵在箍灌右瓢皑魁荆钠床碍梗苍熬虏蒂肯雹莆涵役诅菠肃跟飞简娟看衡首裁比唆樟陇迭寄妒症铱囱走谎倒陕刚禄瀑无诫万冒焕劈声焊蚜迷坷当梧太胸磨性私帅嵌鳖利庄赦贷瞳息谷虐抱赌姐严定胡畦胃恼瞻坟薄榜移轨己涎把厕勉滴霸怜葵皆绵寐炙鞍疚焉孤锡顶透夫驳便窍岂卖扁嫁先谱悯弧毅罐咸卓釜聚群几矣纫苞空豹哥冒位千纠蛮拴噎戍坚残辰帖荤遵坚柔憾薛京庇轧削蜒鼠皇沽测什岭纂蔡半健演悔嵌恃泉澎店船润凉烧妻戎床率坐穷省青摇擞痴兽蚀往循涧净耻祝赐悲丛附椽砒笆篇广东工业大学课程设计任务书题目

4、名称博升现场调查与项目市场调查及策划学生学院管理学院专业班级姓 名学 号一、课程设计的内容1、项目背景2、项目市场调查与分析3、项目市场定位4、项目规划设计建议5、项目营销推广6、项目经济评价7、结论与问题讨论二、课程设计的要求与数据对所策划项目进行实地调查，了解项目及其周边市政设施、交通状况、正在开发和销售楼盘情况。查阅经济发展、房地产市场、产业政策等相关文献，完成房地产项目策划报告。三、课程设计应完成的工作通过报刊杂志及网络收集二手资料，通过实地调查、访谈收集一手资料；对资料进行系统分析，提出本课程设计的研究思路及策划方案，绘制规划图，撰写房地产项目策划报告。四、课程设计进程安排序号设计各

5、阶段内容地点起止日期1针对具体项目进行实地调查和资料收集项目所在地2010.12.30-312资料整理和撰写市场调研与分析教107和宿舍2011.01.02-033房地产项目市场定位教107和宿舍2011.01.044项目规划设计建议及规划图教107和宿舍2011.01.05-065项目市场推广教107和宿舍2011.01.076项目经济评价教107和宿舍2011.01.08-0107提交策划报告教107和宿舍2011.01.11五、应收集的资料及主要参考文献1、广州房地产市场相关资料2、房地产市场相关政策3、实地调查资料4、住宅小区规划书籍及相关资料5、房地产项目策划相关书籍发出任务书日期：

6、 2007 年12月29日 指导教师签名：计划完成日期： 2008 年01月 11 日 基层教学单位责任人签章：主管院长签章：摘要 本项目位于天河珠江新城临江大道与华穗路交界处，交通位置十分便利。根据项目的地理优势，并对本案周边项目进行大量调查，我认为本案在定位上应当区别于目前位于天河区的所有项目，并且应当在居住质素和居住环境上高于同区域的所有项目，借此形成项目卖点，与同区域竞争项目产生差异化优势。 本项目的规划分为6步：1、项目背景；2、项目市场调查与分析；3、项目市场定位；4、项目规划设计；5、项目营销推广；6、项目经济评价。项目背景是对项目周边环境的描述，分析项目所处区域的经济，政治以及

7、环境的情况。项目市场调查与分析是对规划项目的可行性分析，通过对市场的状况分析以及地块的SWOT分析，来分析项目开发的可行性。项目市场定位是对项目的形象、客户、户型、价格和物业管理进行定位。项目规划设计是一个最重要的环节，它分别对项目的建筑、道路、绿化等进行规划布局。项目营销推广目的是设计一套营销策略，实现项目的快速销售。项目经济评价是计算项目规划设计以及建设、销售过程中现金流，分析项目投资的可行性。 项目的规划名称初步定为“博升国际花园”，本项目规划的中心思想就是要建立一个拥有高级住客会所，设备豪华完善身心舒畅，坐拥绿茵乐趣，景色优美怡人的绿化优美的住宅小区，满足都市人摆脱工作压力，追求轻松、

8、惬意、优游、从容的生活环境。 目录1、项目背景61.1地块位置61.2地块宏观分析71.2.1、政治环境71.2.2、天河区经济环境71.2.3、行政区域与人口环境82、市场调查与分析92.1市场状况分析92.1.1、总体楼价走势分析92.1.2、需求状况分析92.1.3、购买目的分析102.1.4、购买能力分析102.1.5、项目竞争态势分析102.2地块SWOT分析102.2.1、优势分析102.2.2、劣势分析112.2.3、机会分析112.2.4、威胁分析113、市场定位113.1项目形象定位113.2客户定位123.2.1、目标市场定位123.2.2、目标客户群定位123.3户型定位

9、133.4价格定位143.5物业管理定位154、规划设计154.1总体规划设计理念154.2建筑群体布局164.2.1、项目建筑群组成164.2.2、项目主要经济技术指标174.3公共建筑规划布局174.4居住区道路的规划布置184.5绿化的规划布置185、营销推广195.1项目销售总体策略195.2各阶段销售策略205.2.1、项目销售前期低价面市，开闸蓄水205.2.2、项目销售中期低开高走，快速销售205.2.3、项目销售后期变相降价，迅速清盘215.3开盘活动方案215.4常规战术225.4.1、整合媒体推广模式225.4.2、销售现场包装225.4.3、售楼处包装225.4.4、样板

10、间包装225.5推广语225.6宣传卖点整合225.7项目宣传推广费用估算235.8销售阶段投放比例235.9媒体种类投放比例236、财务评价236.1、项目规划技术经济指标236.2、项目开发建设及经营的组织与实施计划256.3、项目投资估算256.4、资金筹措与投入计划296.5、项目销售收入及利润的估算306.6、项目经济效益评价327、总结338、参考文献33一、项目背景(一)地块位置：北靠珠江新城CBD中央商务区；南临100米宽临江绿化带，水中明珠-二沙岛宏城公园、海心沙广场、市民广场等近在咫尺，并与新领事馆区、广州观光塔、琶洲会展中心隔江相望；西临配套完善成熟的五羊新城社区；东接新

11、城文化艺术区。（二）地块宏观分析1、政治环境（1）天河区总体发展目标 将天河建设成一个环境优美、设施完善、工作高效、生活舒适、适应能力超前，具有21世纪现代化风范的新型城区，提高天河区城市化水平，为全区提供区级的行政办公、文化教育、体育休闲、居住及其它公共配套设施，使天河区成为一个集现代企业基地、综合生活居住区、综合行政商务办公区为一体的、功能完善的远郊新城。（2）天河区功能定位天河中心区的建设为片区提供区级的办公、商业、文化和体育设施配套，增加人口聚集，实现就业居住的区内平衡。为21世纪广州市中央金融商务区，是集中体现广州国际都市形象的窗口。2、天河区经济环境（1）经济总量：初步核算，前三季

12、度全区完成地区生产总值1143.92亿元，同比增长11.5%，三次产业增加值在GDP中的比例为0.2：18.8：81.0。其中第三产业增加值926.22亿元，同比增长13.2%，对GDP增长贡献率为91.9%，拉动GDP增长10.6个百分点。（2）财政收入： 前三季度全区实现税收收入179.82亿元，同比增长6.7%，比今年一季度和上半年分别加快13.1和0.1个百分点。其中地税实现税收收入105.81亿元，同比增长23.3%，国税实现税收收入74.01亿元，同比下降10.6%。 （3）固定资产投资：累计实现固定资产投资568.65亿元，同比增长28.08%，其中基础（公共）设施投资156.4

13、5亿元，同比增长38.84%。3、行政区域与人口环境 天河区位于广州市老城区东部，东到玉树尖峰岭、吉山狮山、前进深涌一带，与黄埔区相连；南到珠江，与海珠区隔江相望；西从广州大道、杨箕、先烈东路、永福路，沿广深铁路方向达登峰，与越秀区相接；北到筲箕窝，与白云区和萝岗区相接，区境地理坐标是东经11315551132630，北纬2360231445。区径东西极限长18.75公里，南北极限长15.75公里。总面积147.77平方公里，其中建成区面积约68公里，是建设中的广州市城市中心区目前，天河区辖21个街道（五山、员村、车陂、沙河、石牌、兴华、沙东、林和、棠下、猎德、冼村、天园、天河南、元岗、黄村、

14、龙洞、长兴、凤凰、 前进、珠吉、新塘）。全区（天河区）总人口为70.35万人，户籍人口69.00（万人），常住人口密度（人/平方千米）11611 户籍人口密度（人/平方千米）7163。广州市天河中学珠江新城二、市场调查与分析(一)市场状况分析1、总体楼价走势分析： 广州的房价总体价位还是处于较高的水平，仍然处于有效需求严重不足的状态。因此估计将会进入新一轮下降的阶段，而成交量应该会有一定幅度的回升。2、需求状况分析： 虽然受到全球经济危机的影响，原本打算买房的人都持观望态度，但有效需求处于严重不足的状态，只要房价合理的话就会存在很多购买者。3、购买目的分析： 刚性自住需求目前仍占主导，由于广州

15、高速发展的经济吸引大量外来劳动力，而家庭结构小型化已成趋势，这给楼市仍带来足够的购买力支持，影响市场成交量变化的关键因素仍在于买卖双方之间找到“价格契合点”。“三口之家”继续成为置业群体中主流的家庭结构模式。4、购买能力分析： 从2008年9月政府职能部门的调查看出：家庭年收入在10万元以下的占47.3% ； 家庭年收入在10-15万元的占39.8%；家庭年收入在15万以上的占12.9% 。 以上数据由于在调查中消费者有可能故意隐瞒真实收入，其实际购买能力应该更强，因此可以适当放大15%。 按收入房价比1：6计算，年收入10万以下的可以承受60万以下的房价，属于低端和中低端市场，年收入在10-

16、15万的可以承受60-90万的房价，属中端市场，年收入15万以上的，可以承受90万以上的房价。5、项目竞争态势分析： 富力国际公馆：珠江新城东侧，均价18000元/ ，独栋别墅,联体别墅，广州市万科房地产开发有限公司。星汇云景：天河科学城开创大道以北,水西环路以东 ，均价19000元/ ，洋房，广州市保利房地产开发有限公司。比利华山：天河科学城开创大道北 ，均价20000元/ ，独栋别墅,联体别墅，广州龙光房地产有限公司。海伦堡：天河康南路88号 ，均价8000元/ ，洋房，广州海伦堡房地产公司。v 万科城、保利香雪山等品牌影响力较大，且配套较齐全完善，而比利华山、海伦堡在价格上有很强的吸引力

17、，这些将成为区域内主要的竞争对手。从消费者购房决策因素中可以看出，价格是最重要的因素，因取得价格优势是目前我项目的一种竞争策略 。（注：本项目均价初步定位7500元） (二)地块SWOT分析1、优势分析（1）政策支持珠江新城作为未来重点发展区域（2）区位有利该地块位于广州中心商务区，配套设施完善。（3）交通便捷周边公交线路多，同时有铁3号线通过。（4）环境优越地块周边山林环绕，水系纵横，环境优美，空气清新，具有良好的自然景观与高品质的生态环境。 2、劣势分析 (1)现状城市意象地块位于城市边缘地段，属于城乡结合部，在城市人群中心理意象较差，短期内难以改变，对市场启动较为不利。(2)公共设施配套

18、由于地块附近方圆几百米都是一些小山坡，目前还没进行过任何开发，所以公共服务设施与市政设施配套尚不完善。 (3)地块周边地形多为山地，前期开发中，“七通一平”费用较高。3、机会分析 (1) 由于城市发展与房地产发展一向紧密结合。天河区凭借其良好的经济发展势态，巨大的土地储存量和优越的自然环境，只要主动吸引一批品牌开发商进驻，将会对房地产市场形成较大的拉动力。一旦更多的知名房地产商家进入开发区，其发展前景将是非常广阔的。 (2) 有关政府部门正在加大天河区的各项市政和生活设施配套建设，真正把天河区建成广州一个宜商宜住的新城区。政府还将加快天麓湖森林公园和天河香雪公园等多座公园的建设从政府有关的规划

19、可以看到，未来的天河区将是集行政办公、居住、科教文化、商贸娱乐为一体的现代化新城区，而其中蕴涵的巨大房地产发展商机也是不言而喻的 4、威胁分析（1）国家政策宏观调控。如银行加息，第二套房首付增加到四成，物业税等。（2）现在正遭遇金融危机，房地产市场十分低迷。（3）房地产固有的周期性影响。三、市场定位（一）项目形象定位在对本案周边项目进行大量调查以及针对目前项目的园林景观设想效果并结合居住质素的分析后，我认为本案在定位上应当区别于目前位于天河区的所有项目，并且应当在居住质素和居住环境上高于同区域的所有项目，借此形成项目卖点，与同区域竞争项目产生差异化优势。因此我认为本案应定位成欧陆建筑风格与中式

20、园林景观相结合的中档纯居住性小区。 （二）客户定位1、目标市场定位 以天河区、番禺区、天河区、海珠区及广州大学城工作及生活的客户群为主，辐射荔湾区、越秀区、南沙区、等省市内一些地区。2、目标客户群定位 根据选择的目标市场，结合市场具体情况，目标客户群锁定为：年龄：2545岁的中青年人群，包括部分老年人家庭人口：3口之家 70%，2口之家 20%，45口之家10%家庭年收入：813万为主，兼顾部分中高收入人群。消费者地域：科学城和开发区白领，市区工作者（包括市区拆迁户）。消费者职业：职业经理人、专业技术人员、公务员、医师、教师、自由职业者、中小私企主等。 （三）户型定位v 户型定位 ：主打中户型

21、。v 户型多样，以90平方米左右的一梯3户二房二厅、两梯4户三房二厅单位为主，另还有部分100-120平方米的四房单元。v 户型面积布局上，主力户型为两房和三房单元，双阳台设计，部分两房和三房单位主人房带弧形落地飘窗。其中：v 二房二厅（80-90余平方米） 占30%左右；v 三房二厅（90-100余平方米）占60%左右；v 四房三厅（100-120平方米以上） 占10%左右；二房二厅三房二厅四房二厅户型设计建议： v 单体设计强调户户景观最大化，通风采光条件好。v 以最好的方位布置客厅与主卧，依次排列原则。v 标准户型以方正，实用为原则，避免异型空间。v 户型布置合理紧凑，功能分区满足人的生

22、理要求。v 面积配比切当，尺度适宜，交通面积控制在最小。v 厨房设计直接采光，靠近餐厅v 每户最少设观景阳台以及服务阳台。（四）价格定位过去半年，广州房地产市场依旧不平静，各大开发商各出奇招招揽顾客，新盘旧盘、大盘小盘、贵盘平盘应有尽有。与此同时，全国楼市整体低迷、地震、暴雨等利空消息不断，市场经历着前所未有的考验。 以下是广州市1-7月的住宅成交均价统计表：v 受到国家政策的影响,实行限价限户型,推出廉租房等政策措施，广州的房价有所回落。 v 受到金融危机的影响，广州人民的经济收入也受其牵连，再加上物价指数的上涨，人们的可支配收入有所减少。v 根据预测市场的价格变化趋势，调查消费者的心理价格

23、，参考竞争项目的价格，并结合自身的优劣势来确定价格，保证开发的利润率及市场的可接受性。初步定价为20500元/平方米。v 价格走势策略:遵循两条原则：低开高走，稳步提升；在保证利润的前提下，提高销售速度。（五）物业管理定位 以人为本，聘用国际知名的物业管理企业，以客户满意为宗旨，以诚心、热心、耐心的服务态度为业主提供一个五星级酒店式的高品质专业化服务。倾力打造小区的智能化管理、人性化管理，创造健康和谐的生活。四、规划设计项目规划硬性指标：用地面积： 67763 平方米 。土地规划用途：二类居住用地。 总建筑面积： 180000 平方米 建筑密度： 30% 容积率： 3.5 绿地率： 30% 建

24、筑高度：建筑限高 54 米 。 规划设计方案中套型建筑面积 90 平方米 以下住房面积所占比重，必须达到住宅开发建设总面积的 35% 以上， 套数不少于 650 套 。 （一）总体规划设计理念： 项目周边有很多个小山丘，环境安静，空气清新，而且交通位置十分便利，出门口就是广深高速，开泰大道，距离市区只有15分钟车程。因此根据地理上的优势，本项目规划的中心思想就是要建立一个拥有高级住客会所，设备豪华完善身心舒畅，坐拥绿茵乐趣，景色优美怡人的绿化优美的住宅小区，满足都市人摆脱工作压力，追求轻松、惬意、优游、从容的生活环境。 项目的规划名称初步定为“博升国际花园”，广告词为：买博升，一定升。案名诠释

25、：1.借世博会的“博”让客户容易想到！-提高知名度（世博会为期184天，乃本案宣传关键）；2.基于本年内房地产有可能进入冰冻期，希望本案的“升”字能唤起买家信心（二）建筑群体布局 ：本项目绝大多数采用南北向的建筑群体布局 ，整体建筑群体采用横向错列式的布局，这样形式多变，形成较好视觉效果。有小高层、中高层住宅，西北向由5栋14层的洋房组成一个小小的组团，此组团户型为一梯3户，单元面积为90平方米左右，呈“品”字型结构，这种结构可以保证户户朝阳，窗窗有景。另外，东向及南向的建筑都采用座北向南布局，一梯3户和二梯4户，为9层高，南北对流，超宽楼距，既保证各单位的私密性，又有利于将风引进小区，增强小

26、区空气的流通，给人一种温馨惬意的超级享受。小区规划图1、项目建筑群组成：（1）商品房：总建筑面积92270m2。户型数量面积层数总面积一梯3户5栋80-90m214层17550m2二梯4户10栋90-100m214层36800m2二梯4户8栋100m2左右9层30720m2一梯3户3栋120m2左右9层7200m2（2）会所：3层，总面积2321m2。（3）幼儿园、托儿所：总面积1493m2。（4）商业及其他：总建筑面积5302m2。2、项目主要经济技术指标：规划总用地面积：57763m2总建筑面积：101386m2建筑基底面积：15654m2建筑密度：27.1%容积率：1.93绿化率：45.

27、3%总户数：1043户居住总人口数：3251人停车位：865辆(三)公共建筑规划布局 ：v 为了方便业主平时的娱乐休闲活动，小区各个小组团间都建有多个文化活动站和文化活动中心。在小区的入口处建有大型会所，会所内设备齐全，设有室内游泳池、羽毛球场、乒乓球室、桌球室、棋牌室、酒吧、咖啡室、儿童活动室、老年人活动室等娱乐设施。 v 小区四周主要交通道路两旁建筑的一层作为商铺，开设超市、理发室、干洗店、饭店、健身中心及保龄球馆等，打造香丽水榭式的风情商业步行街，为小区里面的住户提供日常生活的方便。v 为方便人们停放车辆，小区建有多个地上和地上大型停车场，总泊位数为1350个。会所小区第一层为店铺小区地

28、上停车场（四）居住区道路的规划布置 ：v 根据建筑物分布的位置，小区的主要道路是由围绕小区中心两条环型的主干道组成，然后呈放射状进入各个组团。v 道路考虑人车分流，使小区能够相对安静和安全，外围采用环通式布局，直接从车库入口进入地下停车场。在小区内部有环形的道路，方面各组团的联系和各绿地的联系。在小区外围有环形小道，供业主平时散步。v 考虑到消防问题，在小区内部的环形道路采用6米宽，保证消防车的通行。（五）绿化的规划布置 ：v 小区的最大特色就是绿色宁静和谐，有很高的绿地率，达到45.3。v 绿地分布因地制宜，灵活自然地把人造景观与自然景观融合起来。每个建筑小组团内都有小型园林,各道路两旁种植

29、树和花草, 另外全心倾力打造多个欧陆式风情主题园林。业主可以在园林、绿地里休息。营造一个惬意的生态居住环境。v 小区拥有逾千种珍稀树种的原生态山林，林要茂盛，绿意无限。蕴含丰富的负离子、氧离子，空气清新自然。给业主健康满意的生活。五、营销推广（一）项目销售总体策略 ： 在销售当中，通过合理的方法和销控策略抬高客户的购买门槛，使整个社区的整体客户层次达到一定的水平，与产品的品质和整体形象相吻合。 整个销售分成8个阶段，分别为：铺垫期、公开期、VIP卡发放期（VIP卡发售期）、开盘期、强销期、保温期、第二次强销期、清盘促销期。 在本项目的营销推广中，将贯彻以下两点总体策略：v 地段的炒作：通过先期

30、的宣传先将地段炒热，为客户描绘出此区域未来发展的前景及高贵生活氛围，吸引目标客户的关注。v 造势活动必须彻底：对本案而言，应尽早进入市场预热期，并务必通过一系列高质量的公关造势活动引起市场轰动性效应，为项目充分预热，吸引目标客户的关注。 1、突显项目卖点，形成市场差异化，提高项目性价比。 2、以全方位、大规模的宣传攻势，引导市场消费。 3、以价格作为武器，刺激市场消费。4、以项目自身为基点同步提升企业的品牌形象。销售周期分布：共13个月（二）各阶段销售策略：1、项目销售前期低价面市，开闸蓄水v 项目销售前期，主要指项目销售阶段的铺垫期，也即VIP卡发售期。由于新政策的出台，导致开发商在拿到预售

31、许可证之前不得以任何形式收取定金，所以这个时期的主要目的是通过树立项目的市场形象，扩大市场影响力，为项目的开盘销售积累客户资源，可以在此期间以发放VIP金卡的形式积累客户。v 因此，这个时期的销售采用“低价面市，开闸蓄水”的策略。即此时期项目以较低的价格面市，但只进行V IP卡发售，不签购房合同，像开闸蓄水一样大量积累客户，为开盘做准备。 在具体执行过程中，可以分两步走：v 第一步，项目VIP卡发放前半个月，通过报纸形象广告、软文以及事件新闻来炒作区域、推广形象，为项目的销售推广垫定基础；v 第二步，在炒热项目所在区域后，项目正式开始宣传推广，以较低的价格推向市场，但这低价只是相对的，实际上，

32、首批单位即日照及景观较差，而在总价上较低而已，实际上均价还在7000以上，先造势、再造价，大量吸纳目标客户。2、项目销售中期低开高走，快速销售v 项目销售中期，主要是指项目销售的强销期，包括开盘期、第一强销期、保温期、第二强销期四个阶段。这个时期的主要任务是消化VIP卡发售期的客户资源，并促成新客户成交。v 即在项目开盘时进行猛烈的宣传攻势，全面提升项目知名度，一方面帮助消化前期未消化完毕的客户积累，另一方面吸引并促成新客户成交。中期销售最为关键，要消化掉项目体量的十之七八。要准确地把握市场的火候，引导客户购买热情，铸造良好的市场氛围，提升地段价值，并为商业部分销售打好基础。此时期的几个阶段中

33、，基本上每个阶段都要采用密集式、多渠道的宣传推广，扩大项目影响，树立开发商品牌形象。这一阶段推广费用要高一些，但好钢用在刀刃上，一旦打开局面，后期依靠品牌进行营销，费用就会降下来。在价格方面，每期都会有一个小幅的增长，缓慢而稳健，至于涨价幅度，可以根据市场情况具体制定。v 因此，这个时期的销售采用“低开高走，快速销售”的策略。即项目开盘后先消化VIP卡发售期的客户积累，然后采用低开高走的价格策略，配以强势媒体宣传推广，吸引并促成大批新客户成交，消化掉项目体量的80%左右，实现项目的快速销售。3、项目销售后期变相降价，迅速清盘v 项目销售后期，指项目销售的保温期，即项目销售的尾盘促销期。这个时期

34、的主要任务是维护项目在市场上的形象，尽快消化项目剩余单位。v 因此，这个时期的销售采用“变相降价，迅速清盘”的策略。即该时期内项目基本不再进行大的宣传推广，针对剩余的几套尾房，采用变相降价的促销方式，以赠送家具、装修、物业管理费等达到迅速清盘的目的。(三)开盘活动方案：1、开盘是我们正式销售的开始，也是第一阶段的核心内容，一定要重点对待，充分准备； 2、经过VIP卡发售期的预热阶段，已经积累了一定的消费群，集中彻底消化这批客户，吸引建立新的客户群； 3、样板间和示范环境的启动，媒介的配合（电视+报纸+户外广告牌），已充分引起市场的关注，形成广州地产新的热点； 4、开盘当天现场气氛的营造一定要做

35、足，配合开盘活动，聚集人气，感染所有来到现场的人，打消他们的顾虑，达成销售； 5、开盘前的宣传造势，开盘活动的筹备，开盘后的持续热销新闻需环环相扣，紧密配合；目 标消化自VIP卡发售期所积累的客户，对外发布正式销售信息。主攻人员活动现场的流动人员、存在的准买家、来过但未落定的客户。辅攻人员邀请 水云轩的业主、准业主 媒介相关人员 相关领导及知名人士方 式现场活动 活动1、开盘仪式 活动2、小型节目表演 活动3、抽奖活动现场布置西点、水果、饮料示范氛围销售中心开放示范环境样板房开放（四）常规战术：1、整合媒体推广模式 运用全方位拓展营销传播渠道，建立“平面广告、户外广告、电视广告、电台广告、展会

36、、网络广告、自有媒体”等多手段，多渠道的立体整合媒体推广模式。以此进行大力度、大范围的传播，让目标客户在短时间内对项目充满信心，并促进迅速购买。2、销售现场包装 销售现场要配合服务营销，最终通过现场亲身体会到优质的服务及现场包装氛围的感染而使购房客户具备完全购买的信心。3、售楼处包装 售楼处是展示楼盘形象,营造项目独有的人文氛围的重要窗口，让来访客户从赏心悦目中，产生强烈的购买欲望. 对于本项目来说，售楼处一定要通透、宽阔、高贵,体现生态特色和文化内涵。此外,还要有较明显的分区，如：接待区、洽谈区、休闲区、放映区、办公区、签约区、活动区等. 4、样板间包装样板间主要是展示一种生活，是表现生活之

37、美的，所以，并不要求它一定要实用，但是一定要具备展示性，能够让客户提前体验到项目提供的不一样的生活。（五）推广语： 针对本项目的特性，其目标客群是有一定局限性的，且有着心理上的尊崇和生活上的高品质追求,因此需通过强有力的广告推广和形象包装来吸引贵族们的关注。主推广语以其对于项目形象的凝练性，以及运用到推广中的高频率，而使其具有“千钧一发”的作用，落实到本项目，主推广语需达成以下目标：v 树立项目鲜明的形象v 增强项目气势v 实现项目的成功销售由此得出本项目的主推广语：尽享都市繁华的宁静，彰显尊贵生活的从容（六）宣传卖点整合：v 黄金地段珠江新城中心商务区v 建筑规划户户朝阳，窗窗有景v 园林景

38、观欧陆式风情主题园林v 环境设计儒学的“天人合一”的环境设计理念，v 完善配套郊区无法比拟的成熟市政配套。v 别墅会所上层社会的圈子文化v 物业管理国际顶尖的皇家物管v 社区智能化5A级智能化系统。v 幼儿园国际双语特色专修幼儿园。（七）项目宣传推广费用估算v 就本项目而言，可以销售面积为102270平方米计算，再算上车位1350个，总销售收入为83390万元，推广费用按照业内的标准，按照总收入的2.5%计算，预计费用计算如下：v 83390元 * 2% =17650000元v 总推广费用：人民币1868万元（八）销售阶段投放比例销售分为八个阶段：投放比例为 0.5 ：0.5 ：2 ：1 ：2

39、 ：1 ：2 ：1 阶段 广告费用v 铺垫阶段 884000 元v 公开阶段 884000 元v VIP卡发放阶段（VIP卡发售期） 3836000 元v 开盘阶段 1668000 元v 强销阶段 3436000 元v 保温阶段 1668000 元v 第二强销阶段 3336000 元v 清盘促销阶段 1678000 元（九）媒体种类投放比例 媒体种类比例费用报纸杂志 35%6838000各种活动 15%3502000电视广告 10%1768000户外广告 10%1768000广播广告 5%834000网络广告 5%834000自有媒体 15%2902000展会 5%884000六、财务评价（一

40、）、项目规划技术经济指标1、土地使用指标用 地 平 衡 表 表1项 目用地面积（公顷）所占比重（%）人均面积（/人）居住区规划总用地5.776310017.8其 中居住用地5.776310017.8其 中住宅用地1.178120.43.6公建用地0.38986.71.4道路用地1.591727.64.9公共绿地2.616745.39.4河涌用地无高压线控制用地无城市道路用地无2、 密度指标主要技术经济指标表 表2居住套数1043套居住人口3251人总建筑面积111386其中住宅建筑面积102270公共建筑面积9116住宅平均层数12层人口毛密度563人/公顷住宅面积毛密度17705/公顷住宅面

41、积净密度86809/公顷%容积率1.93总建筑密度27.1%绿地率45.3%3、 公共服务设施规划根据住宅小区规划要求进行设置公共服务设施表 表3编 号项 目建筑面积（）用地面积（）数 量1幼儿园149368712小学3中学4卫生站12412415文化活动中心232187516球类场地85485437粮油店14514518肉菜市场2121212119副食品店546546310饮食店15781578111饭店487487212小吃店354354313综合百货店875875114日用杂品店784784415五金交电建材店114114116理发店9797117废品收购店9595118书报销售店8787219公共电话亭7575620中西药店8989121水果店114114222综合修理店123123123储蓄所147147124邮政所7878125电讯营业厅8787126汽车停车场（库）3125327自行车（摩托车）停车场（库）612328变电房7474129路灯配电室5454130净化石油气站115115131公共厕所121121232垃圾集散点7878133小区综合管理处245122134居民